Conștientizarea clienților: ce este, etape și exemple

Publicat: 2022-07-09

Să începem cu ceea ce este evident. Nu toți oamenii sunt pregătiți să cumpere. Cumpărăm pentru că avem o nevoie pe care vrem să o rezolvăm , dar în multe ocazii, este posibil să nu fim conștienți că avem o problemă. Conștientizarea clienților este primul pas în călătoria clienților și trebuie să i se acorde o atenție deosebită dacă doriți să aveți succes în strategiile dvs. de a propulsa creșterea afacerii.

Dacă ești în marketing, întreabă-te: ce rost are să arăți reclame oamenilor care nici măcar nu știu de ce au nevoie? Și dacă sunteți în vânzări, gândiți-vă de ce ați arăta o actualizare a produsului/serviciului cuiva care încă nu știe că are nevoie de produsul dvs. sau chiar pentru ce este acesta.

Cheia este să înțelegem procesul de cumpărare al clientului și diferitele niveluri de conștientizare ale acestora . Și pentru aceasta, este esențial să-ți definești persoana de cumpărător cu maximum de detaliu și precizie.

Acesta din urmă este exact ceea ce veți citi și învăța în acest articol, așa că dacă doriți ca campaniile și strategiile dvs. de vânzări să fie profitabile, acordați atenție.

Ce este conștientizarea clienților?

Conștientizarea clienților se referă la gradul în care clientul potențial este conștient de problemele sale, punctele dureroase, soluțiile posibile, produsul dvs. și cum le puteți rezolva problemele.

Mai simplu, dacă clientul nu știe că are o problemă, nu vă va cumpăra produsul.

Cu siguranță ați auzit că una dintre cheile vânzării este să transmiteți mesajul potrivit, persoanei potrivite și la momentul potrivit. Și are tot sensul din lume.

Pentru a face acest lucru, primul pas este să vă puneți o întrebare. Clientul tău potențial știe cu adevărat că are o problemă? Sunt ei conștienți?

O persoană poate parcurge diferiți pași până când este gata să cumpere. Aceste faze sunt direct legate de pâlnia de conversie de vânzări/marketing al unei companii.

De exemplu, atunci când începi să cauți informații despre diferite săli de sport, este pentru că ai o problemă de rezolvat. Nu mergem la sală din pură plăcere. În mod normal, există un motiv în spatele ei.

Fie că vrei să slăbești, să fii în formă, să te simți mai bine cu tine, să te pregătești pentru o competiție etc. În spatele unei achiziții există întotdeauna un motiv.

Citiți despre călătoria deciziei consumatorului .

Prezentare generală a celor 5 etape ale conștientizării clienților

Complet inconștient: o persoană care nu știe că are o problemă și, prin urmare, nu vă cunoaște pe tine sau soluția ta.
Conștient de problemă: o persoană care știe că are o problemă, dar nu știe că există soluții pentru acea problemă.
Conștient de soluție: Persoana care este conștientă de problemă știe că există soluții, dar nu a optat încă pentru una și, de asemenea, nu cunoaște produsul tău.
Conștient de produs: o persoană care știe deja despre produsul dvs., dar nu este complet sigur că își va rezolva problemele. Trebuie să lucrezi la obiecții.
Pe deplin conștient: în sfârșit, persoana care cunoaște o mulțime de informații despre produsul dvs. este deja pe cale să cumpere, dar are nevoie de o ultimă impuls.

Vom intra în detaliu în fiecare dintre aceste etape pentru ca tu să știi ce tip de strategie trebuie să implementeze compania ta, în funcție de nivelul de conștientizare al clienților tăi.

Concluzia este că, cu cât un client este mai conștient de problema sa, cu atât poți fi mai direct în abordările tale de marketing/vânzare.

De ce este atât de important să cunoaștem cele 5 etape ale conștientizării clienților?

Trebuie să înțelegi un lucru. Nu toți oamenii sunt la fel de pregătiți să facă o achiziție.

Unii oameni se gândesc deja la cumpărare, dar marea majoritate caută soluții la problemele lor. Poate că nici măcar nu știu că o au încă.

Adică să transformi trafic rece (un străin), în trafic cald (te cunosc deja) și în trafic fierbinte (îți cunosc soluția).

Din acest motiv, a vorbi cu toți oamenii cu același mesaj este o mare greșeală. Trebuie adaptat la diferitele niveluri de conștientizare pe care le au clienții tăi. Adaptarea strategiei tale la fiecare dintre etape este una dintre cheile pentru ca afacerea ta să fie profitabilă.

Un alt lucru pe care trebuie să-l înțelegi este că oamenii nu cumpără produse, cumpără soluții.

Când îmi cumpăr o cafea dimineața înainte de a merge la serviciu, nu este pentru pură plăcere.

E ca să nu am somn, să fiu vigilent și odată cu ea, să fiu mai productiv.

Prin urmare, prima întrebare pe care va trebui să ți-o pui constant este, ce problemă rezolvă produsul tău?

Cele 5 etape ale conștientizării clienților

Cunoașterea nivelului de conștientizare a unui client este foarte importantă înainte de a lansa o campanie de marketing. Segmentarea joacă un rol important în afișarea mesajului potrivit unui potențial client. Trebuie să fii clar ce fel de oameni vei avea impact cu anunțurile tale.

Mai mult decât să faci un efort de a vinde, ar trebui să te concentrezi pe a te cunoaște și a înțelege cum produsele sau serviciile tale îi pot ajuta să-și rezolve problemele.

Înțelegerea diferitelor niveluri de conștientizare prin care trece clientul potențial până când cumpără vă va ajuta să atingeți obiectivele pe care vi le-ați stabilit. Concentrați-vă pe următoarele puncte:

Ascultă-ți clienții potențiali. Răspunde la întrebări precum Ce vrei? De ce le este frică? Ce se întreabă ei?
Fii clar în mesajele tale. Trebuie să mergeți la obiect și să fiți direct și concis. Nu-i pune pe gânduri prea mult.
Pune-ți atenția pe dorința de a cumpăra, nu pe dorința de a vinde.
Concentrați-vă eforturile pe evidențierea beneficiilor produsului sau serviciului dvs.
Fă-i să simtă că ceea ce vinzi este cea mai bună soluție la problemele lor și le va îmbunătăți bunăstarea.

Acum haideți să ne aprofundăm în fiecare dintre cele 5 etape de conștientizare a unui potențial client.

1. Inconștient

Clientul tău chiar știe că are o problemă? Cum va cumpăra de la tine un client care nici măcar nu știe că are o problemă?

În această etapă, potențialul client nu cunoaște absolut nimic:

Ei nu știu că au o problemă.

Ei nu vă cunosc pe dumneavoastră sau produsele/serviciile dumneavoastră.

Și, prin urmare, nu sunt deloc conștienți că există o soluție pentru problemele lor.

S-ar putea chiar să creadă că totul în viața sau afacerea lor funcționează bine.

Acest tip de audiență/trafic rece sunt cel mai greu de convertit, dar este acolo unde sunt banii pentru că este o piață mare.

Cheia este să știi cum să ajungi la acest segment. Dacă observați, multe reclame încep cu o întrebare concentrată pe punctul principal de durere al publicului țintă. Frica este una dintre cele mai puternice emoții umane, așa că o opțiune este să evidențiezi problema pe care o are acest segment.

O altă modalitate este de a folosi dovezi sociale sau date statistice pentru a-i face pe oameni să vadă că sunt mulți în aceeași situație și să gândească:

„Dacă atât de mulți oameni se află în această situație, poate că ar trebui să caut și mai multe informații despre asta”

O altă modalitate este să spui povești folosind o narațiune legată de problema principală a publicului țintă, astfel încât să se poată simți conectați și să evoce emoții și perspective puternice.

2. Conștient de problemă

În această etapă, potențialul client știe deja că are o problemă, dar nu știe că există o soluție.

Capul lor a declanșat în sfârșit. Ei recunosc că există o nevoie, dar încă nu cunosc niciun produs sau serviciu care să o poată acoperi.

Cheia vânzării acestui segment este să le arăți că și tu ai trecut prin asta și să știi cum se simt ei. Pentru aceasta, este esențial să mergi mai adânc în punctele dureroase ale clientului tău ideal. În această etapă, empatia joacă un rol esențial.

Să ne gândim bine. Care este primul lucru pe care îl faci când ai o problemă? Găsiți informații, nu? Și unde o cauți? Majoritatea oamenilor vor răspunde probabil la Google.

Ați putea crea conținut educațional care să rezolve aceste probleme pentru a construi încrederea în marca dvs., de exemplu.

3. Conștient de soluție

La acest nivel de conștientizare, potențialul client știe deja care sunt problemele lui, știu că există soluții, dar nu știu că tu este soluția absolută.

Când o persoană știe că are o problemă, trebuie să o rezolve. Din acest motiv, începe un proces de cercetare pentru a afla care este produsul care le poate rezolva mai bine.

Faptul că sunt conștienți că au o nevoie nesatisfăcută face ca temperatura să crească și potențialul client să fie mai aproape de cumpărare.

Dacă au venit cu tine în călătorie, cel mai probabil există un nivel mai profund de încredere în marca ta. Acum că le ai urechea, vrei să:

Demonstrați potențialului dvs. cumpărător cum este rezolvată problema lui cu produsul sau serviciul dvs
Faceți-vă produsul să strălucească atunci când vine vorba de concurență

În acest moment, vă prezentați produsul/serviciul și le oferiți motive pentru a-l alege pe al dvs., în primul rând.

Iată câteva tipuri de conținut care ar putea funcționa bine:

Dovezi sociale
Afirmații
Studiază cazuri
Mărturii

Imaginați-vă o persoană care este oarecum supraponderală și dorește să slăbească 5 kilograme. Știți că există multe soluții, precum diete diferite, sală, alergare, aparate cu vibrații abdominale etc. Problema este că au atât de multe soluții încât nu știu care este cea mai bună pentru ei.

Misiunea ta este să-i ajuți să înțeleagă de ce ofertele companiei tale sunt mai bune decât concurența. Amintiți-vă, trebuie să le evocăm emoțiile pentru a vorbi cu adevărat despre nevoile lor.

Dacă vă place să citiți despre conștientizarea clienților, s-ar putea să vi se pare interesant să aflați cum vă măsoară clienții marca .

4. Conștient de produs

Avem deja un potențial client pe cale să scoată cardul de credit și să cumpere de la noi, dar au nevoie de un impuls. Momentan sunt într-un proces de comparație și, prin urmare, este timpul să demonstrați că afacerea dvs. are cea mai bună soluție.

Cu alte cuvinte, trebuie să-i convingi, mai mult ca niciodată, că produsul tău răspunde mai bine nevoilor lor în comparație cu restul.

În acest scop, va trebui să creați conținut centrat pe produs și să evidențiați caracteristicile sau beneficiile specifice care vă diferențiază produsul de concurență. Tipurile de conținut pe care le puteți utiliza la acest nivel de conștientizare sunt:

Conținut gratuit.
Recenzii de produse.
Unboxing.
Comparații de produse
Demo-uri
Descrierea produsului.
Ghiduri de utilizare

Finalizarea călătoriei clienților este imperativă, așa că trebuie să continuați să construiți încredere pentru a vă educa publicul. A face conținutul dvs. valoros și captivant este ceva de reținut.

Încercați șablonul de sondaj de cunoaștere a mărcii (CTA)

5. Cei mai conștienți

Felicitări! Ai luat clientul tău potențial de la nici măcar să știe că are o problemă până la pragul de a deveni un client real.

În această etapă, ei știu deja cine ești, au informații despre produsul tău, sunt pe cale să cumpere, dar au nevoie de ultimul ghiont pentru a scoate cardul de credit.

Acum, nu-i intoxicați cu conținut, pentru că ei deja știu și nu au nevoie de mai multe informații.

Ei au văzut deja pagina ta de vânzări, au apăsat chiar butonul de cumpărare, dar nu au terminat procesul.

Tipul de conținut de care au nevoie este:

Garanții pentru reducerea obiecțiilor.
Bonusuri
Transport gratuit
Oferte la pachet
Reduceri

Uneori, oferirea publicului un stimulent direct de a cumpăra poate fi cel mai bun conținut.

Concluzie

Să facem o scurtă prezentare a ceea ce am învățat:

Pentru a realiza orice strategie de marketing, trebuie să cunoști cele 5 niveluri de conștientizare a unui potențial client. Fiecare dintre ele corespunde fiecăreia dintre cele 5 faze care alcătuiesc un proces de cumpărare.
Nivelurile de conștientizare sunt gradele de cunoaștere pe care un client le are despre problemele sale și posibilele soluții care există pe piață.
Vor fi oameni care nu te cunosc și alții care te cunosc, dar toți trebuie să știe mai multe despre tine pentru a avea încredere în tine.
În funcție de nivelul de conștientizare pe care îl are fiecare client, va trebui să creezi conținutul pe care urmează să-l direcționezi.
Numai înțelegând comportamentul prospectului și nivelul de conștientizare în fiecare fază de achiziție vei putea vinde cu succes.

Măsurați gradul de conștientizare a clienților cu QuestionPro CX

La QuestionPro, oferim o mulțime de soluții de sondaje personalizate pentru a răspunde nevoilor dumneavoastră. Înainte de a începe să creați sondaje, va trebui să aveți în vedere următoarele aspecte:

Cine este publicul nostru țintă?
Ce produse vor fi prezentate în sondaj?
Cum vom folosi datele colectate pentru a crește gradul de conștientizare a clienților?
Ce întrebări vor crește participarea la sondaj?
Trebuie să oferim un stimulent pentru o participare sporită?

Una dintre cele mai bune modalități de a afla dacă clientul potențial este la curent cu produsul și ofertele dvs. este pur și simplu să le întrebați. QuestionPro CX este o platformă de gestionare a experienței clienților care vă poate ajuta să obțineți informații mai bune despre clienții dvs.

De la crearea sondajului până la închiderea buclei, urmăriți la 360 punctele de contact ale călătoriei clienților.

QuestionPro oferă unele dintre cele mai avansate instrumente pentru experiența clienților disponibile. Obțineți informații valoroase despre gândurile și sentimentele clienților folosind QuestionPro CX astăzi.