المفهوم والفوائد وكيفية تنفيذ أخلاقيات المبيعات في شركتك
نشرت: 2022-08-23لسوء الحظ ، لا تحظى جوانب المبيعات والتسويق لبعض الشركات بالثناء دائمًا. توجد أخلاقيات المبيعات لمساعدة الشركات على تعلم كيفية تسويق خدماتها وبيعها بطريقة تقدم العملاء.
إذا كنت مالكًا تجاريًا لأول مرة ، فقد تكون بالفعل تبيع بشكل أخلاقي ، لكن الأمر يستحق أن تفهم كيف يمكن لأخلاقيات المبيعات أن تؤثر على عملك على المدى القصير والطويل.
في الواقع ، يمكن لمجموعة قوية من المبادئ الأخلاقية عبر دورة مبيعاتك أن تحسن الاحتفاظ بالعملاء ، والولاء للعلامة التجارية ، وتحقيق نمو أفضل.
دعنا نلقي نظرة على بعض المعلومات الأساسية في فهم كيفية بناء ثقافة المبيعات الأخلاقية في عملك عبر الإنترنت.
ما هي أخلاقيات المبيعات؟
ببساطة ، تعتبر أخلاقيات المبيعات هي المبادئ والممارسات الرئيسية التي ينطوي عليها التأكد من أن خط أنابيب المبيعات الخاص بك جدير بالثقة ودقيق ومتمحور حول العميل.
في المبيعات ، لا يمكنك أبدًا أن تنسى أنك تنخرط يوميًا مع الناس. وبالمثل ، فإن هؤلاء الأشخاص ليسوا مجرد احتمالات يتم استخراجها من أجل أموالهم أو مواردهم.
تقترح أخلاقيات المبيعات أنه يجب عليك احترام قرارات الشراء الخاصة بهم وعدم دفع إعلانات أو اتصالات غير ضرورية معهم - إذا رفضوا البيع.
إذا كنت تقوم بعمل لخلق ثقافة أخلاقية في البيع ، فسترى المكافآت. سيكون عملاؤك وموظفوك أكثر سعادة ، وستقل تكاليف عملك.
من خلال الدعوة النشطة للأخلاقيات في المبيعات ، فأنت تقوم بعمل تقسيم واضح بين شركتك وأولئك الذين لا يفعلون ذلك.
كيف أتصرف بشكل أخلاقي أثناء البيع؟
إذا كنت تنخرط مع عميل محتمل وتشعر أنك تقترب من البيع ، فتهانينا! في هذه المرحلة ، قد تحصل على قائمة بالأسئلة لوضع اللمسات الأخيرة عليها.
في حين أنه قد يكون من المغري تقديم معلومات العميل المحتمل التي تجيب على جميع أسئلتهم ، تأكد من أنك تقدم إجابات شاملة. لا تريد فقط إخبار البيع المحتمل بما يريدون سماعه ، من أجل الإغلاق.
أنت بحاجة إلى التفكير في الآثار طويلة المدى التي قد يحدثها هذا الإجراء البسيط لاحقًا.
بالعودة إلى مثالنا ، تخيل أنك قدمت قائمة من الإجابات ملفقة إلى حد ما ، ولكنها ترضي العميل.
هل يمكنك أن تتخيل كيف يمكن أن يتفاعلوا بمجرد أن يدركوا أن المنتج أو الخدمة التي اشتروها للتو لا تتفق مع قائمتك؟ لن تشعر بالحرارة فحسب ، بل ستخسر الشركة أيضًا في محاولة إعادة التفاوض أو إنقاذ الصفقة.
والأسوأ من ذلك ، قد يستمر هذا العميل غير الراضي في التحدث بشكل سيء عن منتجاتك أو خدماتك إلى شبكته المباشرة ، مما يؤدي إلى خسائر فادحة في الأعمال المحتملة لك ولفريقك.
عند البيع ، تأكد من أنك تتصرف بأمانة ، وأن تكون متواصلًا ، ومتمحورًا حول العملاء ، وستفوق النتائج بكثير الخسارة المحتملة في وقت لاحق.
لماذا تعتبر الأخلاق مهمة في المبيعات؟
مع أخلاقيات المبيعات ، هناك ما هو أكثر من مجرد أرباحك النهائية. يمكن أن يؤدي السلوك الأخلاقي في كل خطوة من خطوات دورة المبيعات إلى تحسين الجوانب المختلفة لعملك ، بما في ذلك:
- تأهيل قيادي أسرع وأكثر كفاءة
- سهولة حركة العملاء المتوقعين عبر خط الأنابيب الخاص بك
- تحسين التنبؤ بالمبيعات والإيرادات
عندما تبيع بطريقة أخلاقية ، فأنت تبيع للأشخاص الأكثر تأهيلاً للشراء. تعمل هذه العملية على إبطاء احتكاك المبيعات بشكل كبير ، مما يؤدي إلى المزيد من عمليات الشراء من العملاء المحتملين.
نظرًا لأن العملاء المحتملين للشراء يشعرون بأن احتياجاتهم قد تم تلبيتها نظرًا لسلوكك الأخلاقي ، سترى مواقف عملائك تتغير أثناء انتقالهم عبر خط الأنابيب الخاص بك. مع تغير مواقفهم ، سترى عائد استثمار أعلى في جهودك التسويقية من الإدراك الإيجابي للعلامة التجارية في السوق.
كيف يمكن لشركتي الاستفادة من ممارسات البيع الأخلاقية؟
بالإضافة إلى الفوائد التي تعود على شركتك ، يمكن أن تحصل علامتك التجارية التي تواجه الجمهور على العديد من الفوائد من ممارسات البيع الأخلاقية أيضًا. وتشمل هذه ، على سبيل المثال لا الحصر ، ما يلي:
التزام العلامة التجارية: يطور العملاء ارتباطات بالعلامات التجارية الأخلاقية ، وهم على استعداد لدفع المزيد مقارنة بمنافسيك
جودة الخدمة: إذا قامت الشركة بدمج الممارسات الأخلاقية ، يعتقد العملاء أن الجودة والمنتجات تتفوق على منافسيهم
رضا العملاء: فهم الموظفين يتعاطفون مع احتياجات العملاء ، واستخدام هذه المعرفة لتعزيز العلاقات الإيجابية مع العملاء وزيادة رضا العملاء.
ولاء العملاء: كما ذكرنا ، تشهد العلامات التجارية الأخلاقية ولاءً أعلى للعملاء والاحتفاظ بهم ، فضلاً عن عمليات الشراء المتكررة.
الصحافة الإيجابية: الممارسات الأخلاقية تولد محادثات إيجابية.
لم يفت الأوان بعد لدمج ممارسات البيع الأخلاقية في مؤسستك! دعنا نلقي نظرة على بعض الطرق الملموسة لدمج الأخلاق في مؤسستك.
كيف يمكنني القيادة بالقدوة؟
من أجل أن تكون قدوة يحتذى بها ، يجب عليك وضع المعايير والممارسات المعمول بها لجهود المبيعات الأخلاقية الخاصة بك. يجب أن تعرف شركتك بأكملها وتحاسب وفقًا لهذه المبادئ!
إذا كنت في منصب إداري ، فتأكد من أن موظفيك يعرفون أنك تتبع هذه الممارسات أيضًا. بالإضافة إلى ذلك ، تأكد من توزيع هذه الأخلاقيات وجعلها مرئية عبر جميع جوانب الاتصال بين الشركات.
تتضمن بعض الأمثلة على القيادة بالقدوة مع أخلاقيات المبيعات ما يلي:
الشفافية في أرباح الشركة المشاركة ، والخسائر ، والقضايا المحتملة في الأفق.
استخدم البيانات بأمانة. إذا كنت تقود جلسة تدريبية أو تستعرض خط الأنابيب الخاص بك ، فيجب على موظفيك فهم الصورة الحقيقية لصحة الشركة.
لا تمد الحقيقة أو تبالغ. ستحافظ على الروح المعنوية بالبقاء صادقًا.
قدم الدعم لموظفيك. عندما تصبح الأوقات صعبة ، فإن آخر شيء يحتاج فريقك إلى سماعه هو أنك واجهت ربعًا صعبًا ، لكن الأمر متروك لك لإثبات أنه حتى عندما تصبح الأمور صعبة ، فأنت موجود للمساعدة.
تمامًا مثل عملائك ، عند توصيل سياساتك الخاصة بأخلاقيات المبيعات ، يكون العرض دائمًا أفضل بكثير من الإخبار. وهذا يعني أن تكون بمثابة نموذج يحتذى به في جميع الاتصالات على مستوى الشركة.
كيف يمكنني أن أكون أكثر عرضة للمساءلة؟
أثناء تقدمك خلال دورة المبيعات الخاصة بك ، من المحتمل أن يرتكب شخص ما خطأ. إذا حدثت المشكلة ، وكنت تعلم أن الخطأ هو خطأك ، فتحمل المسؤولية.
حتى في المواقف التي يمكنك فيها توجيه اللوم للحفاظ على سمعتك ، فإن تحمل المسؤولية عن أفعالك يوضح أنك مخلص حقًا لعملائك.
إذا كنت تواجه مشكلة متعلقة بالعميل ، فتأكد من الاهتمام بها بأي صفة لديك.
إذا اكتشف عميلك الذي يدفع أن المسؤولية تقع على عاتقك وليس مسؤوليته ، لكنك ألقت باللوم عليه ، فستدفع أكثر بكثير من مجرد عميل مفقود. قد تخسر الكثير من المبيعات!
تحمل المسؤولية الكاملة ، ولا تضع اللوم على التكنولوجيا أو زملائك.
كيف يمكنني توحيد فرق المبيعات والتسويق الخاصة بي بشكل أخلاقي؟
لا يبدأ البيع الأخلاقي بمجرد أن يحصل فريق المبيعات الخاص بك على عميل محتمل. يحتاج فريق التسويق لديك إلى اتباع نهج أخلاقي أيضًا!
الخطوة الأولى هي جعل فرق المبيعات والتسويق لديك متوافقة مع الفوائد والوظائف الفعلية التي يوفرها منتجك أو خدماتك. يضمن القيام بذلك أنك قادر على ربط فرق التسويق والمبيعات من اليوم الأول.
تأكد من مزامنة فرق التسويق الخاصة بك مع فرق المبيعات الخاصة بك. إذا كان ذلك مفيدًا ، فقم بعقد اجتماعات حيث يمكن للقوتين أن تجتمع معًا وتناقش مناهج مشاركة المزيد حول استراتيجياتها.
يمكن أن توفر هذه الاجتماعات أيضًا فرصًا رائعة لمشاركة رؤى المستهلكين والعملاء حول المنتجات ، من أجل نقل بعض نقاط الألم ومعلومات العملاء التي قد لا تكون لدى فرق معينة بالفعل.
ضع هذه النصائح في الاعتبار في مكالمة المبيعات التالية ، وستجد أن عملائك المحتملين سيكونون أكثر تقبلاً لموقفك وعملياتك وعملية البيع. لكل شيء آخر ، يمكنك الاعتماد على Jumpseller لمساعدتك في تطوير موقعك والبدء في البيع!