الدليل النهائي لقياس وتحليل وتحسين التسويق الخاص بك باستخدام منهجية DMAIC

في هذه المقالة ، نوضح منهجية DMAIC القائمة على البيانات والتي يمكنك تطبيقها لقياس وتحليل وتحسين التسويق الخاص بك لمساعدة فريقك على العمل بشكل أفضل.

من الأفضل دائمًا تجربة شيء ما مرة واحدة بدلاً من القراءة عنه عشر مرات. لهذا السبب قدمنا ​​أمثلة عملية لتطبيق DMAIC في التسويق لكي تجعل خطواتك الأولى باستخدام هذه المنهجية أسهل.

DMAIC تعني التحديد والقياس والتحليل والتحسين والتحكم . يتم تطبيق منهجية DMAIC من قبل المديرين لتحسين العمليات باستمرار ، وحل المشكلات ، وتحقيق أهداف المشروع ، وما إلى ذلك. وهي تشتمل على خمس مراحل ، ومن السهل دمج هذه المنهجية مع مفاهيم أخرى مثل الإدارة الرشيقة.

تبدو عملية DMAIC خطوة بخطوة خطية ، ولكن من الصعب متابعتها في الحياة الواقعية. اعتمادًا على المؤسسة التي تنفذها ، تضم DMAIC عشرات المتخصصين والأدوات ومخازن البيانات والعمليات الصغيرة والكبيرة. لا يمكن تجاهل أي من المراحل ، ويجب تنسيق كل شيء للعمل بكفاءة.

علاوة على ذلك ، سوف نصف كيف تعمل عملية DMAIC داخل قسم التسويق ولماذا هي واحدة من أفضل الأساليب لتحسين العمليات في الشركات القائمة على البيانات.

في هذه المرحلة ، يتعين عليك الحصول على عرض هليكوبتر لقسم التسويق والعمليات التي يشارك فيها. يمكنك إنشاء خريطة عمليات باستخدام القلم والورق أو باستخدام أدوات بسيطة مثل Dia. هدفك في هذه المرحلة هو:

• اكتشف ما تريد قياسه / تحليله / تحسينه ، وحدده على أنه مشكلتك الرئيسية ، ابحث عن مكانه بين عمليات التسويق الخاصة بك ، واعثر على مدخلات ومخرجات البيانات الأساسية لموضوع البحث الخاص بك
• وصف أداء الحياة الواقعية لجميع العمليات التي تنطوي على الكائن المعني
• حفز نفسك من خلال وضع أهداف للتحسين - اختر مؤشرات الأداء الرئيسية التي يجب الوصول إليها خلال مرحلة التحسين
• حدد الفريق الذي سيكون مسؤولاً عن تنفيذ عملية DMAIC.

ماذا يمكن أن يكون الكائن في قسم التسويق؟ لتحقيق نتائج قابلة للتطبيق لعملك ، عليك اختيار الأشياء التي ترتبط ارتباطًا مباشرًا بأهداف أعمال شركتك.

على سبيل المثال ، لنفترض أن عملك يحصل على مئات العملاء الجدد وأن نقطة الألم الرئيسية هي انخفاض مستوى عمليات الشراء المتكررة. يمكنك اختيار مستوى منخفض من العملاء العائدين كمشكلة رئيسية لعملية تحسين DMAIC. في هذه الحالة ، يجب عليك وصف جميع العناصر والعمليات المتضمنة في تحفيز عمليات الشراء المتكررة - موقع الويب الخاص بك ، وعملية الشراء ، وشخصية المشتري الخاصة بالعميل ، وإعلان إنشاء قوائم العملاء المحتملين ، وما إلى ذلك.

من خلال وصف جميع العناصر والعمليات المتضمنة واحدة تلو الأخرى ، لن يفوتك أي شيء ويمكنك الوصول إلى فهم كامل لكيفية ارتباط موضوع بحثك بالعناصر الأخرى للتسويق.

خلال هذه المرحلة ، يجب عليك جمع معلومات موثوقة حول سبب المشكلة . أفضل طريقة لجعل هذه المعلومات مرئية هي بناء مخطط هيكل السمكة.

مخطط هيكل السمكة ، أو مخطط إيشيكاوا ، هو مخطط للسبب والنتيجة يوضح لك سبب المشكلة في شكل الأسباب الأولية (الأهم) والأسباب الثانوية (التي تؤدي إلى الأسباب الأولية) مجمعة حسب الفئات.

هناك مجموعة خاصة من الفئات التي قد تكون مفيدة للشركات التي تعمل في تسويق المنتجات. تسمى هذه الفئات بـ 8 Ps:

• المنتج
• السعر
• مكان
• ترقية وظيفية
• الناس
• العمليات
• دليل ملموس
• أداء

أفضل طريقة لمعرفة أسباب المشكلة هي تبادل الأفكار مع زملائك. الأدوات التي تحتاجها لذلك هي Dia (أو رسومات Google ، إذا كنت ترغب في ذلك) ، وجداول بيانات Google للحصول على الحد الأدنى من الإحصاءات ، وجميع المصادر التي تحتاجها لإثبات أسباب مشكلتك.

بالاستمرار مع المثال من المرحلة السابقة ، فإن مستوى العملاء العائدين منخفض للغاية ، لذا ستجتمع مع فريقك لمناقشة الأسباب المحتملة.

أثناء المناقشة ، أخبرك زملاؤك أن كفاءة حملات تجديد النشاط التسويقي منخفضة باستمرار. يمكنك وضع علامة على هذا كواحد من الأسباب في مخطط هيكل السمكة ، مما يؤدي إلى إنشاء عرض ترويجيفئة وإضافة حملات تجديد النشاط التسويقي إليها كسبب أساسي. في جداول بيانات Google ، أضفت الكفاءة المنخفضة لحملات تجديد النشاط التسويقي كأحد أسباب المشكلة وأدخل كمية هذه الحملات.

ثم تفعل الشيء نفسه مع كل مشكلة تكشفها أثناء جلسة العصف الذهني وإنشاء مخطط هيكل السمكة مثل هذا:

الخطوة التالية هي تفسير البيانات التي تم جمعها في المرحلة السابقة للعثور على السبب الجذري للمشكلة . السبب الجذري هو أكبر سبب لمشكلتك. للعثور على السبب الجذري الخاص بك وفصله عن الأسباب الأخرى ، يجب عليك وصف تواتر وأهمية أسباب مشكلتك وتصور النتائج باستخدام مخطط باريتو.

أهم شيء في هذه المرحلة هو التركيز ليس فقط على كمية الأسباب ولكن على مستوى تأثيرها على مشكلتك. يمكنك تضمين أهمية في حساباتك لموازنة الكمية والأهمية.

على سبيل المثال ، قد ترى أن جميع حملاتك لتجديد النشاط التسويقي العشرين قد فشلت ، ولكنك ترى أيضًا أن معدل الارتداد لـ 18 مستخدمًا مكررًا أعلى بطريقة ما مقارنة بالمشترين لأول مرة ، وترى أن هذا يمثل مشكلة أكبر من حملات تجديد النشاط التسويقي . لذلك ، أثناء إنشاء مخطط باريتو ، تقوم بتعيين أهمية لمعدل الارتداد بنسبة 100٪ وتعيين أهمية بنسبة 80٪ للحملات.

الطريقة الأخرى لمعرفة السبب هو السبب الجذري هو حساب التكلفة أو الربح المفقود بسبب المشاكل. ترتبط الأدوات التي تحتاجها في هذه الخطوة بتلك التي تستخدمها للتسويق ، وتخزين البيانات حول الأحداث ، والبحث في سلوك العملاء ، وكمية الحملات الإعلانية وتكلفتها ، وما إلى ذلك.

الآن يجب أن يكون لديك بيانات تسويقية كاملة وغير متحيزة. سيساعدك OWOX BI في إنشاء أي تقارير تسويقية في مجموعة متنوعة من الأبعاد التي قد تحتاجها في قسمك. اكتشف كيف يحدث سحر التقارير:

هذه المرحلة مسؤولة عن القضاء على السبب الجذري لمشكلتك الرئيسية ، ويجب التحكم في جميع أنشطتها وتخطيطها بالكامل. خلاف ذلك ، فإن كل ما فعلته من قبل سيكون هباءً. تذكر أن السبب الجذري الخاص بك لا يوجد في الفراغ ، لذلك عليك تضمين الأسباب ذات الصلة في خطة التحسين.

أحد الأساليب التي يمكنك استخدامها في هذه المرحلة هو تصميم التجارب (DOE). يساعدك على تخطيط الحلول حتى للأسباب الجذرية المعقدة ويمكن استخدامه لأي نوع من الأعمال.

ما هي الإجراءات العملية التي يمكن لأقسام التسويق اتخاذها في هذه المرحلة؟

• إنشاء وتحديث وتحميل الجماهير تلقائيًا إلى الخدمات الإعلانية لزيادة ربحية الإعلان دون زيادة الميزانية.

• قم بتنفيذ حسابات عائد الاستثمار الحقيقية لمعرفة الكفاءة الحقيقية لاستثماراتك التسويقية.
• تنفيذ تقارير ROPO للعثور على التأثير المتبادل للأنشطة الإعلانية عبر الإنترنت وغير المتصلة.
• نفِّذ الإحالة المستندة إلى البيانات لاكتشاف كفاءة القنوات الإعلانية وكيف يمكن إعادة توزيع النفقات الإعلانية لتحقيق المزيد من الأرباح.

وغيرها الكثير. يجب عليك التأكد من أن الحل الخاص بك يعالج السبب الجذري لمشكلتك. يجب أن يؤدي الحل الخاص بك إلى تحسينات ملموسة لقيم مؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك.

في هذه المرحلة ، عليك مراقبة الموقف بعد تنفيذ الحل المصمم ، وإجراء التحسينات الخاصة بك والمحافظة عليها. طور خطة مراقبة الجودة لمعرفة ما تحتاج إلى الاحتفاظ به والتغييرات التي لا تعمل بشكل جيد. إذا لم يسير شيء كما توقعت ، فارجع إلى مرحلة التحسين وابحث عن أسباب النتيجة غير المتوقعة.

تذكر أن جميع نتائجك مبنية على أساس جمع البيانات. تتوفر تحليلات الإنتاجية المتقدمة فقط لأولئك الذين يجمعون البيانات الأولية ودمجها بطريقة منظمة مع الإعلانات وتتبع المكالمات وإدارة علاقات العملاء وبيانات التسويق الأخرى. إذا ظهرت مشكلتك الرئيسية بشكل متكرر ، حتى بعد التحسينات ، فقم بإعداد جمع البيانات باستخدام OWOX BI ومنح تحليلاتك تغييرًا كاملاً.

اعثر على الأخطاء بسرعة ، وحدد أسبابها ، واضبط عملياتك حتى تُظهر المقاييس تحسينات في مجال مشكلتك الرئيسية.

تخيل أنك ارتكبت خطأ أثناء مرحلة المواصفات. إذا عثرت عليه وقمت بتصحيحه على الفور ، فسيكون الإصلاح رخيصًا نسبيًا. إذا وجدت الخطأ بعد التنفيذ ، أو عند إنشاء التقارير أو حتى اتخاذ القرارات ، فستكون تكلفة إصلاحه عالية جدًا.

قد يؤدي خطأ بشري في تقرير لحملة صغيرة إلى قرار سيئ للحملة التالية ، مما قد يؤدي إلى استنزاف ضئيل للميزانية أو نفقات أخرى. ولكن ماذا لو حدث مثل هذا الخطأ في تقارير 1000 حملة بميزانيات ضخمة؟

يؤدي خطأ واحد في تقرير التحليلات إلى إلغاء جودة بياناتك بالكامل. أيضًا ، ستؤدي قرارات العمل والتسويق المستندة إلى هذه التقارير إلى خسارة الإيرادات أو التكاليف الإضافية أو حتى الإضرار بالسمعة والغرامات.

تقضي أتمتة التقارير على احتمال حدوث خطأ بشري وتضمن إمكانية التنبؤ.

يتحقق ضمان جودة التسويق من أن بياناتك قد تم جمعها وتخزينها ودمجها ومعالجتها وتصورها بدون أخطاء أو تسريبات. كما يمنحك الحق في افتراض أن بياناتك التسويقية تعكس وضع العمل الحقيقي في شركتك ، مما يعني أن المقاييس ومؤشرات الأداء الرئيسية الخاصة بك يمكن الاعتماد عليها ويمكن استخدامها في التخطيط واتخاذ القرار.

لضمان جودة بياناتك ، يجب عليك تنفيذ اختبار مستمر لبياناتك في كل خطوة من خطوات العمليات التي تنطوي على بياناتك. توضح الصورة التالية كيفية ارتباط جمع البيانات بمراحل اختبار البيانات.

فيما يلي المراحل الرئيسية التي يكون فيها ضمان الجودة ضروريًا:

• إعداد أهداف العمل والمقاييس ذات الصلة ، وفي هذه المرحلة يجب عليك فحص واختبار منطق حسابات المقاييس الخاصة بك
• إعداد آلية لجمع البيانات الأولية غير المستندة إلى عينات لضمان حصولك على بيانات كاملة من موقعك على الويب وحساباتك الإعلانية
• تثبيت علامات UTM للتقارير المنظمة والتحليل المستقبلي

لأتمتة فحوصات الجودة الخاصة بك على بيانات الإعلان وإتاحة بعض الوقت لتكوين الأفكار ، اترك روتين التدقيق لـ OWOX BI Data Monitoring. باستخدام هذه الأداة ، ستتمكن من التحكم في استيراد بيانات تكلفة الإعلان وكشف جميع التناقضات الناشئة. سيساعدك هذا في الحفاظ على بياناتك شاملة ويضمن جودة مقاييس عائد الاستثمار وعائد النفقات الإعلانية.

يعتمد نجاح ضمان الجودة على الأدوات التي تستخدمها في التسويق. أولاً ، يجب أن تفهم كيف تتوافق الأدوات مع أهداف ومقاييس عملك. على سبيل المثال ، إذا كنت تريد حساب عائد النفقات الإعلانية استنادًا إلى القيم الحقيقية بالدولار والبيانات الأولية الكاملة من موقع الويب الخاص بك ، فأنت بحاجة إلى أكثر من Google Analytics الأساسي. في هذه الحالة ، يجب أن تفكر في أدوات مثل OWOX BI Pipeline.

اقرأ المزيد عن البيانات الأولية هنا:

كيفية تحميل البيانات الأولية من إعلانات Google إلى Google BigQuery

كيفية تصدير البيانات الأولية من Google Analytics

تحقق دائمًا مرتين من أنك قمت بإعداد أدواتك بشكل صحيح. حتى الأداة الأكثر ملاءمة قد لا تناسب متطلباتك إذا تم إعدادها بشكل غير صحيح. تأكد أيضًا من أن زملائك المسؤولين عن جودة البيانات لديهم المعرفة والمهارات اللازمة لإجراء فحوصات واختبار جودة البيانات.

هذا الدليل النهائي لقياس وتحليل وتحسين التسويق الخاص بك مع DMAIC ليس سوى خطوتك الأولى نحو تنفيذ منهجية العجاف التي تعمل بكفاءة لآلاف الشركات حول العالم. جرب منهجية DMAIC اليوم وشارك نتائج جهودك.

حظًا سعيدًا في حل المشكلات المستند إلى البيانات في التسويق الخاص بك!