每年都有更多的銷售技術進入市場。

事實上，銷售技術工具的可用性已經提高。 僅 2019 年，可用工具的數量就增加了 25%。 與此同時，很多銷售機構也在逐年加大銷售技術投入。

然而，根據過去幾年 CSO Insights 的年度銷售業績報告，銷售效率並沒有同步增長。 報告指出：“雖然銷售領域的很多方面都在迅速變化，但銷售結果並沒有太大變化。”

顯然，大多數銷售組織並沒有從他們的銷售技術中獲得他們期望並且可能應該得到的結果。 在本文中，我們將了解銷售組織目前在技術上的支出情況、大多數人犯的關鍵錯誤，以及如何制定技術戰略，使您的組織能夠從技術投資中獲得預期的投資回報率。

停止在沒有足夠收益的情況下向銷售技術投入資金

根據最近的智能銷售工具報告，大多數公司“認為”他們在銷售技術上的每位用戶每月花費超過 150 美元。 但這個數字聽起來並不准確。 為了獲得更多信息，我詢問了 Smart Selling Tools 的所有者 Nancy Nardin。

毫不奇怪，大多數組織都大大低估了他們在技術上的實際花費。 南希同意了。 她說，當受訪者報告他們的支出時，他們可能並不完全了解他們購買的所有技術，無論是作為單點解決方案還是作為插件，因為它們通常是由不同的團隊和部門獨立購買的。

可以假設，對於現代銷售組織而言，該數字目前為每月/用戶每月 500 至 1,000 美元。 不管數字是多少，它太少了。 好消息是，實際上只有三個導致銷售技術超支的主要原因。

3個錯誤導致銷售技術超支

大多數銷售組織沒有有效的策略來管理他們的銷售技術支出。 由於缺乏明確的策略，他們陷入了導致超支的三大錯誤：

1. 複雜的九頭蛇
2. 點污染
3. AI的海妖之歌

1. 複雜的九頭蛇

在古希臘神話中，有一個巨大的怪物摧毀了城鎮併吞噬了試圖打敗它的英雄的故事。 這種叫做九頭蛇的怪物有很多頭，長著鋒利的牙齒和毒氣。 但真正危險的是，每砍下一個頭，就會再長出兩個。

比約恩·安德森 (Bjorn Andersson) 的《膜腦》

銷售技術也可以這樣。 組織可能會購買大型 CRM 產品，期望它是一種萬能的解決方案。 但是為了讓它做他們想做的一切，他們必須在它上面堆疊附加組件和定制。 其中每一個都需要自定義編碼以及更新和升級，以便與 CRM 集成。

每次添加新元素時，複雜性都會增加。 隨著複雜性的增加，技術失敗的機會也在增加。 當技術的某一部分發生故障時，它會影響其他部分。 旨在解決一個問題的自定義編碼通常會導致系統其他地方出現問題。 每次解決一個問題，另一個問題就會出現，就像一隻巨大的九頭蛇的頭，吞噬公司的利潤。

2、點污染

在組織忙於與九頭蛇作戰的同時，許多組織也在從事點污染。 這是指購買單獨的技術來解決個別問題的習慣，這些解決方案可能會或可能不會與更大的技術（九頭蛇）集成。

正如本文開頭引用的數據所示，新的銷售技術點解決方案正以驚人的速度進入市場。 他們承諾解決各種問題，從前景研究到通話記錄再到提案製定。

但是，每次您在沒有明確策略的情況下向團隊添加一個時，都會增加銷售環境的複雜性並干擾銷售工作流程。 每項新技術都要求銷售人員在任務和應用程序之間切換、輸入新信息以及管理新的管理任務。

盡職盡責地使用其銷售組織投資的所有單點解決方案的銷售人員冒著因不斷切換工具而損害生產力的風險。 大多數人根本不會選擇使用所有這些。 無論哪種方式，組織最終都會花錢購買不能提高銷售效率的工具。

3.人工智能與自動化的警笛之歌

給我們九頭蛇的神話也給了我們警報器的故事。 這些人魚坐在海中鋒利的岩石上唱歌。 他們的歌聲是如此美妙，以至於將水手們引誘到他們的船被摧毀的岩石上。

在許多方面，人工智能 (AI) 及其所承諾的自動化就像一首現代警笛。 它承諾讓銷售人員更高效、更快、更好。 但很多時候，它也會惹惱潛在客戶並破壞商譽。

在復雜的 B2B 銷售中，這尤其成問題，因為信任和關係是成功的關鍵組成部分。 為了有效，B2B 的人工智能必須專注於支持銷售人員，而不是代表他們完成任務。

增強智能是使用 AI 分析和分類數據並以有用的格式提供數據的實踐，同時讓銷售人員自己根據 AI 提供的洞察力做出決策。 它被稱為“增強”智能，因為它尋求支持銷售團隊的人類智能，而不是取代它。 這是使銷售技術投資為您的組織工作的關鍵之一。

以下是如何進行正確的銷售技術投資

所有關於銷售技術最常見的錯誤都源於一個錯誤的假設：技術可以拯救銷售。

這種假設最終使人們成為技術的僕人。 真正的世界級組織恰恰相反：他們讓技術為人民服務。 為此，您必須對銷售技術投資採取整體方法。 你不能在孤島中做出這些決定。

要從您的銷售技術投資中獲得您想要的投資回報率，您必須從一個可靠的戰略開始，然後通過流程、培訓、強化和內容支持逐步進行。 然後，技術在整體戰略中作為所有這些功能的推動者佔據了適當的位置。 結果是一個運作良好的銷售團隊，超出了預期，在大多數情況下，超越了競爭對手。

以客戶為中心的戰略必須先於銷售技術

每個有效銷售策略的核心都是以人為本的方法，從客戶開始。 您必須了解您的客戶需要如何幫助、他們想要實現什麼以及他們應該如何購買。 這是通過對客戶的業務挑戰進行研究、提出正確的問題並聽取他們的意見來實現的。

制定以客戶為中心的銷售策略，幫助您的銷售人員高效、有效地指導客戶完成問題定義和決策過程。

您的銷售流程必須與您的銷售策略保持一致

許多製定銷售策略的銷售組織未能執行。 這通常是由於未能將其與可操作的銷售流程聯繫起來。 制定銷售策略後，建立一個動態的、基於里程碑的流程，引導銷售人員完成他們需要採取的每一步，以幫助買家進行購買。

在這樣的過程中，您不僅會有階段，而且這些階段中的里程碑，以及達到每個里程碑所需採取的步驟。 在每個步驟中都將有為實現該步驟而進行的活動。

該過程應該是動態的，基於客戶群的需求及其在過程的每個階段、里程碑和步驟的響應。 這樣的過程使得採取策略並在現場實際執行成為可能。

您的銷售培訓必須與您的銷售流程和策略保持一致

有了有效的策略和流程，就可以調整培訓以支持流程的執行。 許多銷售組織將培訓視為一項孤立的活動，他們派銷售人員參加一周或一個週末，然後期望它能神奇地轉化為提高績效。

但整體銷售方法將服務培訓納入戰略和流程。 繪製出基於里程碑的流程後，確定銷售團隊的技能差距在哪裡，並針對他們實際需要什麼進行培訓，以便執行您的流程和您使用的任何方法。

您的銷售培訓必須在日常工作流程中得到加強

沒有加強的訓練很少能堅持下去。 這不是由於您的銷售人員的失敗。 就是這樣。 有據可查的間距效應表明，人們無法記住沒有定期強化的信息，因此期望他們記住是不明智的。

相反，在您的銷售人員的日常工作流程中建立強化。 這可以採取嵌入在他們的 CRM 中的清單、流程中後續步驟的動態提醒、按需提供上下文培訓內容以及有效的輔導節奏的形式。 這可以通過人工智能來實現，識別個人銷售人員何時可以使用提醒和額外培訓，並在適當的時候為他們提供服務。

內容支持應與您的銷售流程保持一致

銷售支持軟件承諾通過在需要時輕鬆找到抵押品來幫助您的團隊。 不幸的是，大多數銷售人員不知道他們什麼時候需要它，因此他們沒有充分利用資源，或者他們創建自己的內容以填補空白。

人工智能工具承諾通過智能地向客戶或銷售人員發送銷售支持內容來緩解這個問題。 大多數人工智能工具都無法完成這項任務。 AI 的智能取決於它所接受的訓練，當內容與有效的策略、流程和訓練不相關時，就無法訓練 AI 有效地使用它。

相反，內容支持應該取決於您的銷售人員接受的策略、流程和培訓。 它應該在上下文中創建和管理，並在您的最佳實踐過程的上下文中向銷售人員建議。

應進行銷售技術採購以啟用上述所有功能

正如你所看到的，我已經開始介紹銷售技術可以為整個系統的其餘部分服務的方法。 當戰略、流程、培訓、強化和內容保持一致時，可以選擇正確的技術工具來幫助您執行這些事情。

與其選擇技術並希望它能解決問題，不如擁有一個整體系統，旨在產生最有效的銷售團隊。 然後，您的技術將成為該系統和其中人員的僕人。

您的技術美觀且易於使用也很重要。 請記住，您的銷售組織是由人管理的。 複雜且難以管理的技術會讓人失去動力，並且很少會被使用。 即使使用它，它也會影響生產力。

但是當這項技術易於使用、美觀並幫助銷售人員完成他們想要完成的事情時，他們就會渴望使用它。 收養不再是問題。

簡而言之，有效的銷售技術：

• 滿足整體銷售系統的需求
• 簡單易用
• 是美麗的
• 幫助銷售人員完成他們想要完成的事情
• 在上下文中提供培訓強化和銷售支持內容
• 支持以客戶為中心的戰略、流程和培訓

結論

總之，沒有一種銷售技術購買會成為您提高銷售效率的靈丹妙藥。 而且，不幸的是，如果您為遇到的每個問題購買單點解決方案，您的銷售技術“堆棧”可能會給您帶來比它解決的問題更多的問題。

銷售技術不應該成為銷售生產力和利潤的消耗品，但它經常如此。 要解決此問題，請將您以客戶為中心的銷售策略、流程、培訓、強化和內容支持與支持您的銷售方式的簡單、美觀、易於使用的技術相結合。 其結果將是銷售技術投資超過其自身的回報。