Her yıl piyasaya daha fazla satış teknolojisi giriyor.

Aslında, satış teknolojisi araçlarının kullanılabilirliği arttı. Yalnızca 2019, mevcut araç sayısında %25'lik bir artış gördü. Aynı zamanda, birçok satış organizasyonu, satış teknolojisi yatırımlarını yıldan yıla artırmaya devam ediyor.

Ancak, CSO Insights'ın son birkaç yıldaki yıllık Satış Performansı raporuna göre, satış etkinliği aynı düzeyde artmadı. Raporda şunlar belirtiliyor: "Satış dünyasında birçok şey hızla değişirken, satış sonuçları pek değişmedi."

Açıkçası, çoğu satış organizasyonu, satış teknolojilerinden bekledikleri ve muhtemelen hak ettikleri sonuçları alamamaktadır. Bu yazıda, satış kuruluşlarının şu anda teknolojiye nasıl harcama yaptığına, en çok yapılan temel hatalara ve kuruluşunuzun teknoloji yatırımlarınızdan beklediğiniz yatırım getirisini elde etmesini sağlayacak bir teknoloji stratejisinin nasıl geliştirileceğine bir göz atacağız.

Yeterli getiri olmadan satış teknolojisine para harcamayı bırakın

Yakın tarihli bir Akıllı Satış Araçları raporuna göre, çoğu şirket satış teknolojisine kullanıcı başına ayda 150 dolardan fazla harcadıklarını “düşünüyor”. Ama rakam doğru gelmedi. Daha fazla bilgi edinmek için Smart Selling Tools'un sahibi Nancy Nardin'e bunu sordum.

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, çoğu kuruluş teknolojiye gerçekte ne kadar harcadıklarını büyük ölçüde hafife alıyorlardı. Nancy kabul etti. Katılımcılar harcamalarını bildirdiklerinde, satın aldıkları tüm teknolojileri nokta çözümler veya eklentiler olarak tam olarak anlayamayabileceklerini, çünkü genellikle farklı ekipler ve departmanlar tarafından bağımsız olarak satın alındıklarını söyledi.

Modern satış organizasyonları için sayının şu anda ayda 500-1000 dolar/kullanıcı olduğu varsayılabilir. Sayı ne olursa olsun, çok az için çok fazla. İyi haber şu ki, satış teknolojisine aşırı harcama yapmanın gerçekten sadece üç ana nedeni var.

3 hata, satış teknolojisinde aşırı harcamaya neden oluyor

Çoğu satış organizasyonu, satış teknolojisi harcamalarını yönetmek için etkili bir stratejiye sahip değildir. Net bir stratejiden yoksun olduklarından, aşırı harcamaya neden olan üç büyük hatanın tuzağına düşerler:

1. Hydra karmaşıklığı
2. Nokta kirliliği
3. AI'nın siren şarkısı

1. Karmaşıklığın Hydra'sı

Antik Yunan efsanesinde, kasabaları yok eden ve onu yenmeye çalışan kahramanları yutan büyük bir canavarın hikayesi vardır. Hydra adı verilen bu canavarın keskin dişleri ve zehirli nefesi olan birçok kafası vardı. Ama onu gerçekten tehlikeli yapan şey, bir kafayı her kestiğinizde iki tane daha filiz vermesiydi.

Zar, Bjorn Andersson tarafından

Satış teknolojisi de bu şekilde olabilir. Kuruluşlar, her duruma uyan tek bir çözüm olmasını bekleyerek büyük bir CRM ürünü satın alabilir. Ancak, yapmasını istedikleri her şeyi yapmasını sağlamak için, üstüne eklentiler ve özelleştirmeler yığmak zorundalar. Bunların her biri, CRM ile bütünleşmek için özel kodlama ve güncellemeler ve yükseltmeler gerektirir.

Her yeni eleman eklendiğinde karmaşıklık artar. Karmaşıklık arttıkça, teknolojik başarısızlık fırsatları da artar. Teknolojinin bir bölümünde bir arıza meydana geldiğinde, diğer bölümleri de etkiler. Bir sorunu çözmek için tasarlanmış özel kodlama, genellikle sistemin başka yerlerinde sorunlara neden olur. Ve ne zaman bir sorun çözülse, şirketin karını yiyip bitiren canavar bir Hydra'nın başı gibi onun yerine bir başkası yükselir.

2. Nokta kirliliği

Kuruluşlar Hydra'larıyla savaşmakla meşgulken, birçoğu da nokta kirliliğiyle uğraşıyor. Bu, çözümlerin daha büyük teknolojiyle (Hydra) entegre olabileceği veya olmayabileceği bireysel sorunları çözmek için ayrı teknoloji parçaları satın alma alışkanlığını ifade eder.

Bu makalenin başında belirtilen verilerin gösterdiği gibi, yeni satış teknolojisi noktası çözümleri pazara nefes kesici bir hızla giriyor. Potansiyel araştırmadan çağrı kaydına ve teklif oluşturmaya kadar her türlü sorunu çözme sözü veriyorlar.

Ancak net bir strateji olmadan ekibinize bir tane eklediğinizde, satış ortamının karmaşıklığını artırır ve satış iş akışına müdahale edersiniz. Her yeni teknoloji, satış görevlilerinin görevler ve uygulamalar arasında geçiş yapmasını, yeni bilgiler girmesini ve yeni idari görevleri yönetmesini gerektirir.

Satış organizasyonunun yatırım yaptığı tüm nokta çözümlerini görev bilinciyle kullanan satış görevlileri, araçlar arasında sürekli geçiş yaparak üretkenliklerine zarar verme riskiyle karşı karşıyadır. Çoğu basitçe hepsini kullanmayı seçmeyecek. Her iki durumda da kuruluş, satış etkinliğini artırmayan araçlara para harcamakla sonuçlanır.

3. Yapay zeka ve otomasyonun siren şarkısı

Bize Hydra'yı veren aynı mitoloji aynı zamanda Sirenlerin hikayesini de veriyor. Bunlar okyanusta keskin kayaların üzerine oturup şarkılar söyleyen deniz insanlarıydı. Şarkıları o kadar güzeldi ki denizcileri gemilerinin yok olduğu kayalara çekti.

Birçok yönden yapay zeka (AI) ve vaat ettiği otomasyon, günümüzün siren şarkısı gibidir. Satış görevlilerini daha verimli, daha hızlı ve daha iyi hale getirmeyi vaat ediyor. Ancak çoğu zaman, beklentileri de rahatsız eder ve iyi niyeti yok eder.

Karmaşık B2B satışlarında bu özellikle sorunludur çünkü güven ve ilişki başarının önemli bir bileşenidir. Etkili olmak için B2B için AI, satış görevlilerini onlar adına tamamlamak yerine onları etkinleştirmeye odaklanmalıdır.

Artırılmış zeka, verileri analiz etmek ve sıralamak ve bunları yararlı bir biçimde sunmak için yapay zekayı kullanma pratiğidir; bu arada, satış görevlilerinin yapay zeka tarafından sağlanan içgörülere dayalı kararlar vermelerini sağlar. Buna “artırılmış” zeka deniyor çünkü satış ekibindeki insan zekasının yerine geçmek yerine onu desteklemeye çalışıyor. Bu, satış teknolojisi yatırımlarının kuruluşunuz için işe yaramasının anahtarlarından biridir.

İşte doğru satış teknolojisi yatırımlarını nasıl yapacağınız

Satış teknolojisiyle ilgili en yaygın hataların tümü tek bir kötü varsayımdan kaynaklanır: teknoloji satışların kurtuluşu olabilir.

Bu varsayım, insanları teknolojinin hizmetkarı haline getirir. Gerçekten birinci sınıf organizasyonlar bunu tam tersi şekilde yapıyor: Teknolojiyi insanların hizmetkarı haline getiriyorlar. Bunu yapmak için, satış teknolojisi yatırımına bütünsel bir yaklaşım getirmelisiniz. Bu kararları bir siloda veremezsin.

Satış teknolojisi yatırımlarınızdan istediğiniz yatırım getirisini elde etmek için sağlam bir stratejiyle başlamanız ve süreç, eğitim, güçlendirme ve içerik etkinleştirme yoluyla aşağı inmeniz gerekir. Teknoloji daha sonra bütünsel bir strateji içinde tüm bu işlevlerin etkinleştiricisi olarak uygun yerini alır. Sonuç, beklentileri aşan ve çoğu durumda rekabeti geride bırakan iyi işleyen bir satış ekibidir.

Müşteri odaklı bir strateji satış teknolojisinden önce gelmelidir

Her etkili satış stratejisinin merkezinde, müşteriden başlayarak önce insan yaklaşımı vardır. Müşterilerinize nasıl yardım edilmesi gerektiğini, neyi başarmak istediklerini ve nasıl satın almaları gerektiğini anlamalısınız. Bu, müşterinizin iş zorlukları hakkında araştırma yaparak, doğru soruları sorarak ve söylediklerini dinleyerek gerçekleştirilir.

Satış görevlilerinizin, problem tanımlama ve karar verme yolculuklarında müşterilere rehberlik etmede hem verimli hem de etkili olmalarına yardımcı olan müşteri odaklı bir satış stratejisi oluşturun.

Satış süreciniz satış stratejinizle uyumlu olmalıdır

Bir satış stratejisi geliştiren birçok satış organizasyonu bu stratejiyi hayata geçiremez. Bu genellikle, eyleme dönüştürülebilir bir satış süreciyle bağlantı kurulamamasından kaynaklanır. Satış stratejinizi geliştirdikten sonra, satış görevlilerine alıcıların satın alma işlemini gerçekleştirmelerine yardımcı olmak için atmaları gereken her adımda eşlik eden dinamik, kilometre taşı tabanlı bir süreç oluşturun.

Böyle bir süreçte sadece aşamalarınız değil, bu aşamalar içinde kilometre taşlarınız ve her kilometre taşına ulaşmak için atmanız gereken adımlar olacaktır. Her adımda, o adımı gerçekleştirmeye yönelik faaliyetler olacaktır.

Süreç, müşteri segmentlerinin ihtiyaçlarına ve sürecin her aşamasında, dönüm noktasında ve adımında verdikleri yanıta dayalı olarak dinamik olmalıdır. Böyle bir süreç, stratejiyi almayı ve sahada fiilen uygulamayı mümkün kılar.

Satış eğitiminiz, satış süreciniz ve stratejinizle uyumlu olmalıdır.

Etkili bir strateji ve süreçle, sürecin yürütülmesini desteklemek için eğitimi uyumlu hale getirmek mümkün hale gelir. Pek çok satış organizasyonu, eğitime, satış görevlilerini bir hafta veya bir hafta sonu için gönderdikleri ve daha sonra sihirli bir şekilde daha iyi performansa dönüşmesini bekledikleri sessiz bir aktivite gibi ele alır.

Ancak bütünsel bir satış yaklaşımı, eğitimi strateji ve sürece hizmete sunar. Kilometre taşına dayalı sürecinizin haritasını çıkardıktan sonra, satış ekibinizdeki beceri boşluklarının nerede olduğunu belirleyin ve sürecinizi ve kullandığınız herhangi bir metodolojiyi yürütmek için gerçekte neye ihtiyaç duyduklarına odaklanan eğitimler geliştirin.

Satış eğitimleriniz günlük iş akışında güçlendirilmelidir

Güçlendirilmemiş eğitim nadiren yapışır. Bu, satış görevlilerinizin başarısızlığından kaynaklanmaz. Bu sadece böyle. İyi belgelenmiş Aralık Etkisi, insanların düzenli olarak pekiştirilmeyen bilgileri hatırlayamadığını gösteriyor, bu yüzden onlardan bunu beklemek akıllıca değil.

Bunun yerine, satış görevlinizin günlük iş akışına takviye ekleyin. Bu, CRM'lerine yerleştirilmiş kontrol listeleri, süreçteki sonraki adımların dinamik hatırlatıcıları, isteğe bağlı bir bağlam içi eğitim içeriği ve etkili koçluk kadansları şeklini alabilir. Bu, bireysel satış görevlilerinin hatırlatıcıları ve ek eğitimi ne zaman kullanabileceğini belirleyen ve uygun anlarda onlara sunan AI tarafından etkinleştirilebilir.

İçerik etkinleştirme, satış sürecinizle uyumlu olmalıdır

Satış etkinleştirme yazılımı, ihtiyaç duyduklarında teminat bulmayı kolaylaştırarak ekibinize yardımcı olmayı vaat ediyor. Ne yazık ki, çoğu satış elemanı ne zaman ihtiyaç duyduklarını bilmiyorlar, bu yüzden kaynakları yetersiz kullanıyorlar veya boşlukları doldurmak için kayıt dışı kendi içeriklerini yaratıyorlar.

AI araçları, müşterilere veya satış görevlilerine akıllıca satış etkinleştirme içeriği göndererek bu sorunu hafifletmeyi vaat ediyor. Çoğu AI aracı bu görevde başarısız olur. AI yalnızca aldığı eğitim kadar akıllıdır ve içerik etkili bir strateji, süreç ve eğitime bağlı olmadığında, bir AI onu etkili bir şekilde kullanmak için eğitilemez.

Bunun yerine içerik etkinleştirme, satış görevlilerinizin aldığı strateji, süreç ve eğitime tabi olmalıdır. Bağlam içinde oluşturulmalı ve yönetilmeli ve en iyi uygulama süreciniz bağlamında satış görevlilerine önerilmelidir.

Yukarıdaki her şeyi etkinleştirmek için satış teknolojisi satın almaları yapılmalıdır

Gördüğünüz gibi, satış teknolojisinin bütünsel sistemin geri kalanına hizmet edebileceği yolları tanıtmaya başladım. Strateji, süreç, eğitim, pekiştirme ve içerik uyumlu hale getirildiğinde, bunları uygulamanıza yardımcı olacak doğru teknoloji araçları seçilebilir.

Teknolojiyi seçip sorunları çözeceğini ummak yerine, mümkün olan en etkin satış ekibini oluşturmak için tasarlanmış bütünsel bir sisteme sahipsiniz. O zaman teknolojiniz o sistemin ve içindeki insanların hizmetkarı olur.

Teknolojinizin güzel ve kullanımı kolay olması da önemlidir. Satış organizasyonunuzun insanlar tarafından yönetildiğini unutmayın. Karmaşık ve yönetilmesi zor olan teknoloji motivasyonu düşürür ve nadiren kullanılır. Kullanıldığında bile verimliliği etkiler.

Ancak teknoloji kullanımı kolay, güzel ve satış görevlilerinin başarmak istediklerini gerçekleştirmelerine yardımcı olduğunda, onu kullanmaya istekli olacaklardır. Evlat edinme bir sorun olmaktan çıkar.

Kısacası, etkili satış teknolojisi:

• Bütünsel bir satış sisteminin ihtiyaçlarına hizmet eder
• Basit ve kullanımı kolaydır
• Güzel
• Satış görevlilerinin başarmak istediklerini gerçekleştirmelerine yardımcı olur
• Bağlamda eğitim güçlendirme ve satış etkinleştirme içeriği sunar
• Müşteri odaklı bir strateji, süreç ve eğitimi destekler

Çözüm

Sonuç olarak, satış etkinliği için sihirli iksiriniz olacak tek bir satış teknolojisi satın alımı yoktur. Ve ne yazık ki, karşılaştığınız her sorun için bir nokta çözümü satın alırsanız, satış teknolojiniz "yığın" muhtemelen size çözmekten daha fazla soruna neden oluyor.

Satış teknolojisi, satış üretkenliği ve kârları üzerinde bir yük olmamalıdır, ancak çoğu zaman öyledir. Bu sorunu çözmek için müşteri odaklı satış stratejinizi, sürecinizi, eğitiminizi, takviyenizi ve içerik etkinleştirmenizi satış şeklinizi destekleyen basit, güzel, kullanımı kolay teknolojiyle uyumlu hale getirin. Sonuç, kendisini amorti eden satış teknolojisi yatırımı olacaktır.