매년 더 많은 판매 기술이 시장에 진입합니다.

실제로 영업 기술 도구의 가용성이 높아졌습니다. 2019년에만 사용 가능한 도구 수가 25% 증가했습니다. 동시에 많은 영업 조직이 매년 영업 기술 투자를 계속 늘리고 있습니다.

그러나 지난 몇 년 동안 CSO Insights의 연간 판매 실적 보고서에 따르면 판매 효율성은 동일한 수준으로 증가하지 않았습니다. 보고서는 이렇게 지적합니다. “판매 세계가 빠르게 변화하고 있지만 판매 실적은 크게 바뀌지 않았습니다.”

분명히 대부분의 영업 조직은 자신이 기대하고 아마도 마땅히 받아야 할 영업 기술의 결과를 얻지 못하고 있습니다. 이 기사에서는 영업 조직이 현재 기술에 어떻게 지출하고 있는지, 가장 많이 저지르는 주요 실수, 기술 투자에서 기대하는 ROI를 조직에서 얻을 수 있도록 하는 기술 전략을 개발하는 방법을 살펴봅니다.

수율이 충분하지 않은 판매 기술에 돈을 던지지 마십시오

최근 Smart Selling Tools 보고서에 따르면 대부분의 회사는 판매 기술에 사용자당 월 150달러 이상을 지출하고 있다고 "생각"합니다. 하지만 그 숫자는 정확하지 않았다. 더 많은 통찰력을 얻기 위해 Smart Selling Tools의 소유자인 Nancy Nardin에게 이에 대해 물었습니다.

당연히 대부분의 조직이 기술에 실제로 지출하는 비용을 과소평가했습니다. 낸시는 동의했다. 그녀는 응답자들이 지출을 보고할 때 포인트 솔루션이나 플러그인으로 구매한 모든 기술을 완전히 이해하지 못할 수도 있다고 말했습니다. 왜냐하면 그들은 종종 다른 팀과 부서에서 독립적으로 구매하기 때문입니다.

현재 현대 판매 조직의 경우 사용자당 월 $500-$1,000라고 가정할 수 있습니다. 숫자가 무엇이든 간에 너무 적은 양입니다. 좋은 소식은 판매 기술에 대한 과소비의 주요 원인은 세 가지뿐이라는 것입니다.

3가지 실수로 인해 영업 기술에 과소비가 발생합니다.

대부분의 영업 조직에는 영업 기술 지출을 관리하기 위한 효과적인 전략이 없습니다. 명확한 전략이 없으면 초과 지출을 유발하는 세 가지 큰 실수에 빠지게 됩니다.

1. 복잡성의 히드라
2. 점오염
3. AI의 사이렌송

1. 복잡성의 히드라

고대 그리스 신화에는 마을을 파괴한 거대한 괴물과 그것을 무찌르려던 영웅들을 집어삼킨 이야기가 있습니다. 히드라라고 불리는 이 괴물은 날카로운 이빨과 독 숨결을 가진 많은 머리를 가지고 있습니다. 그러나 정말로 위험한 것은 머리 하나를 잘랐을 때마다 두 개가 더 돋아났다는 것입니다.

멤브레인, 비욘 안데르손

영업 기술도 그렇게 될 수 있습니다. 조직은 만능 솔루션이 될 것으로 기대하고 대규모 CRM 제품을 구매할 수 있습니다. 그러나 원하는 모든 작업을 수행하려면 그 위에 추가 기능과 사용자 지정을 쌓아야 합니다. 이들 각각은 CRM과 통합하기 위해 사용자 정의 코딩과 업데이트 및 업그레이드가 필요합니다.

새로운 요소가 추가될 때마다 복잡성이 증가합니다. 복잡성이 증가함에 따라 기술 실패의 기회도 증가합니다. 기술의 한 부분에서 고장이 발생하면 다른 부분에 영향을 미칩니다. 한 가지 문제를 해결하기 위해 설계된 사용자 정의 코딩은 종종 시스템의 다른 곳에서 문제를 일으킵니다. 그리고 하나의 문제가 해결될 때마다 괴물 같은 히드라의 머리처럼 다른 문제가 그 자리에서 일어나 회사의 이익을 먹어치웁니다.

2. 점오염

조직이 히드라와 싸우느라 바쁘지만 많은 조직이 점 오염에도 관여하고 있습니다. 이것은 개별 문제를 해결하기 위해 별도의 기술을 구매하는 습관을 의미하며, 솔루션은 더 큰 기술(Hydra)과 통합되거나 통합되지 않을 수 있습니다.

이 기사의 시작 부분에 인용된 데이터에서 알 수 있듯이 새로운 영업 기술 포인트 솔루션이 놀라운 속도로 시장에 진입하고 있습니다. 그들은 잠재 고객 조사에서 통화 녹음, 제안서 작성에 이르기까지 모든 종류의 문제를 해결할 것을 약속합니다.

그러나 명확한 전략 없이 팀에 하나를 추가할 때마다 영업 환경이 복잡해지고 영업 워크플로가 방해받게 됩니다. 각각의 새로운 기술은 영업 사원이 작업과 응용 프로그램 사이를 전환하고, 새로운 정보를 입력하고, 새로운 관리 작업을 관리해야 합니다.

영업 조직이 투자한 모든 포인트 솔루션을 충실히 사용하는 영업 사원은 도구 사이를 지속적으로 전환하여 생산성을 손상시킬 위험이 있습니다. 대부분은 단순히 모든 것을 사용하도록 선택하지 않을 것입니다. 어느 쪽이든 조직은 결국 판매 효율성을 개선하지 않는 도구에 돈을 지출하게 됩니다.

3. AI와 자동화의 사이렌송

우리에게 히드라를 제공한 동일한 신화는 또한 우리에게 사이렌의 이야기를 제공합니다. 바다의 뾰족한 바위 위에 앉아 노래를 부르던 인어들이었다. 그들의 노래는 너무 아름다워서 선원들을 그들의 배가 파괴된 바위로 유인했습니다.

여러 면에서 인공 지능(AI)과 그것이 약속하는 자동화는 현대의 사이렌 노래와 같습니다. 영업 사원을 더 효율적이고 빠르고 더 좋게 만들 것을 약속합니다. 그러나 매우 자주, 그것은 또한 전망을 짜증나게 하고 선의를 파괴합니다.

복잡한 B2B 판매에서는 신뢰와 관계가 성공의 핵심 요소이기 때문에 특히 문제가 됩니다. B2B를 위한 AI가 효과적이려면 영업 사원을 대신하여 작업을 완료하는 대신 영업 사원을 지원하는 데 중점을 두어야 합니다.

증강 지능은 AI를 사용하여 데이터를 분석 및 정렬하고 유용한 형식으로 제공하는 동시에 영업 사원이 AI가 제공하는 통찰력을 기반으로 결정을 내리도록 하는 방식입니다. 이를 대체하기보다는 영업 팀의 인간 지능을 지원하려고 하기 때문에 "증강" 인텔리전스라고 합니다. 이는 영업 기술 투자가 조직에 효과가 있도록 하는 열쇠 중 하나입니다.

올바른 영업 기술 투자 방법은 다음과 같습니다.

영업 기술에 대한 가장 일반적인 실수는 모두 기술이 영업의 구원이 될 수 있다는 잘못된 가정에 뿌리를 두고 있습니다.

이러한 가정은 결국 사람들을 기술의 하인으로 만듭니다. 진정한 세계적 수준의 조직은 그 반대입니다. 그들은 기술을 사람들의 하인으로 만듭니다. 그러기 위해서는 영업 기술 투자에 대한 총체적인 접근이 필요합니다. 사일로에서 이러한 결정을 내릴 수는 없습니다.

영업 기술 투자에서 원하는 ROI를 얻으려면 견고한 전략으로 시작하여 프로세스, 교육, 강화 및 콘텐츠 지원을 통해 아래로 내려가야 합니다. 그러면 기술은 전체론적 전략 내에서 이러한 모든 기능을 가능하게 하는 역할을 합니다. 그 결과 기대치를 초과하고 대부분의 경우 경쟁업체를 능가하는 잘 작동하는 영업 팀이 탄생했습니다.

영업 기술보다 고객 중심의 전략이 먼저 와야 합니다.

모든 효과적인 판매 전략의 핵심은 고객부터 시작하는 인간 우선 접근 방식입니다. 고객이 어떻게 도움을 받아야 하는지, 무엇을 얻고자 하는지, 어떻게 구매해야 하는지 이해해야 합니다. 이는 고객의 비즈니스 과제에 대한 조사를 수행하고 올바른 질문을 하고 고객의 의견을 경청함으로써 달성됩니다.

영업 사원이 문제 정의 및 의사 결정 과정을 통해 고객을 효율적이고 효과적으로 안내할 수 있도록 지원하는 고객 중심 영업 전략을 구축하십시오.

영업 프로세스는 영업 전략과 일치해야 합니다.

영업 전략을 개발하는 많은 영업 조직은 이를 실행에 옮기지 못합니다. 이는 일반적으로 실행 가능한 판매 프로세스와 연결하지 못하기 때문입니다. 판매 전략을 개발한 후에는 구매자가 구매를 할 수 있도록 판매원에게 필요한 모든 단계를 안내하는 역동적인 이정표 기반 프로세스를 구축하십시오.

이러한 프로세스에는 단계뿐만 아니라 해당 단계 내의 이정표와 각 이정표에 도달하기 위해 취해야 할 단계가 있습니다. 각 단계 내에는 해당 단계를 달성하기 위한 활동이 포함됩니다.

프로세스는 각 단계, 이정표 및 프로세스 단계에서 고객 세그먼트의 요구와 응답을 기반으로 동적이어야 합니다. 이러한 과정을 통해 전략을 취하고 현장에서 실제로 실행할 수 있습니다.

영업 교육은 영업 프로세스 및 전략과 일치해야 합니다.

효과적인 전략과 프로세스를 통해 프로세스 실행을 지원하도록 교육을 조정하는 것이 가능해집니다. 많은 영업 조직은 교육을 영업 사원을 일주일 또는 주말 동안 보내는 고립된 활동으로 취급하고 마술처럼 성과 향상으로 이어지기를 기대합니다.

그러나 전체론적 영업 접근 방식은 교육을 전략과 프로세스에 적용합니다. 마일스톤 기반 프로세스를 매핑하여 영업 팀의 기술 격차를 식별하고 프로세스 및 사용 중인 방법론을 실행하기 위해 실제로 필요한 것에 초점을 맞춘 교육을 개발하십시오.

귀하의 영업 교육은 일일 워크플로에서 강화되어야 합니다.

강화되지 않은 훈련은 거의 지속되지 않습니다. 이것은 영업 사원의 실패로 인한 것이 아닙니다. 그냥 있는 그대로입니다. 잘 문서화된 간격 효과는 사람들이 정기적으로 강화되지 않는 정보를 기억하지 못한다는 것을 보여줍니다.

대신 영업 사원의 일일 워크플로를 강화하십시오. 이는 CRM에 포함된 체크리스트, 프로세스의 다음 단계에 대한 동적 알림, 상황별 교육 콘텐츠 및 효과적인 코칭 케이던스의 형태를 취할 수 있습니다. 이는 개별 영업 사원이 알림 및 추가 교육을 사용할 수 있는 시점을 식별하고 적절한 순간에 제공하는 AI에 의해 활성화될 수 있습니다.

콘텐츠 지원은 영업 프로세스와 일치해야 합니다.

영업 지원 소프트웨어는 필요할 때 자료를 쉽게 찾을 수 있도록 하여 팀을 도울 것을 약속합니다. 불행히도 대부분의 영업 사원은 언제 필요할지 모르기 때문에 리소스를 제대로 활용하지 못하거나 격차를 메우기 위해 기록에 없는 자신의 콘텐츠를 만듭니다.

AI 도구는 영업 지원 콘텐츠를 고객이나 영업 사원에게 지능적으로 전송하여 이 문제를 완화할 것을 약속합니다. 대부분의 AI 도구는 이 작업에서 실패합니다. AI는 훈련을 받은 만큼만 똑똑하며, 콘텐츠가 효과적인 전략, 프로세스 및 훈련과 연결되어 있지 않으면 AI를 효과적으로 사용하도록 훈련할 수 없습니다.

대신, 콘텐츠 지원은 영업 사원이 받는 전략, 프로세스 및 교육에 따라 이루어져야 합니다. 상황에 맞게 작성 및 관리해야 하며 모범 사례 프로세스의 맥락에서 영업 사원에게 제안해야 합니다.

위의 모든 것을 가능하게 하려면 판매 기술을 구매해야 합니다.

보시다시피, 저는 영업 기술이 전체론적 시스템의 나머지 부분을 지원할 수 있는 방법을 소개하기 시작했습니다. 전략, 프로세스, 교육, 강화 및 콘텐츠가 정렬되면 적절한 기술 도구를 선택하여 이러한 작업을 실행할 수 있습니다.

기술을 선택하고 문제가 해결되기를 기대하는 대신 가능한 가장 효과적인 영업 팀을 생성하도록 설계된 전체론적 시스템을 갖게 됩니다. 그러면 당신의 기술은 그 시스템과 그 안에 있는 사람들의 하인이 됩니다.

기술이 아름답고 사용하기 쉬운 것도 중요합니다. 영업 조직은 사람이 운영한다는 것을 기억하십시오. 복잡하고 관리하기 어려운 기술은 의욕을 꺾고 거의 사용되지 않습니다. 사용하더라도 생산성에 영향을 미칩니다.

그러나 기술이 사용하기 쉽고 아름답고 영업 사원이 원하는 것을 달성하는 데 도움이 될 때 그들은 그것을 사용하기를 열망할 것입니다. 채택이 더 이상 문제가 되지 않습니다.

요컨대, 효과적인 판매 기술:

• 총체적인 판매 시스템의 요구에 부응
• 간단하고 사용하기 쉽습니다
• 아름답다
• 영업 사원이 달성하고자 하는 바를 달성하도록 돕습니다.
• 상황에 맞는 교육 강화 및 영업 지원 콘텐츠 제공
• 고객 중심의 전략, 프로세스 및 교육 지원

결론

결론적으로, 판매 효율성에 대한 마법의 묘약이 될 판매 기술 구매는 없습니다. 그리고 불행하게도 판매 기술 "스택"은 직면한 각 문제에 대한 포인트 솔루션을 구매하는 경우 해결하는 것보다 더 많은 문제를 야기할 수 있습니다.

영업 기술이 영업 생산성과 이익을 저해해서는 안 되지만 종종 그렇습니다. 이 문제를 해결하려면 고객 중심의 영업 전략, 프로세스, 교육, 강화 및 콘텐츠 지원을 귀사의 판매 방식을 지원하는 간단하고 아름답고 사용하기 쉬운 기술에 맞추십시오. 결과는 그 자체로 비용을 지불하는 것 이상의 판매 기술 투자가 될 것입니다.