كل عام ، تدخل المزيد من تقنيات المبيعات إلى السوق.

في الواقع ، نمت أدوات تكنولوجيا المبيعات في التوافر. شهد عام 2019 وحده زيادة بنسبة 25٪ في عدد الأدوات المتاحة. في الوقت نفسه ، تواصل العديد من مؤسسات المبيعات زيادة استثماراتها في تكنولوجيا المبيعات عامًا بعد عام.

ومع ذلك ، وفقًا لتقرير أداء المبيعات السنوي من CSO Insights على مدار السنوات العديدة الماضية ، لم تنمو فعالية المبيعات على نفس المستوى. يشير التقرير إلى أنه: "في حين أن الكثير في عالم المبيعات يتغير بسرعة ، فإن نتائج المبيعات لم تتغير كثيرًا".

من الواضح أن معظم مؤسسات المبيعات لا تحصل على النتائج من تكنولوجيا المبيعات التي تتوقعها وربما تستحقها. في هذه المقالة ، نلقي نظرة على كيفية إنفاق مؤسسات المبيعات حاليًا على التكنولوجيا ، والأخطاء الرئيسية التي يرتكبها معظمهم ، وكيفية تطوير استراتيجية تقنية ستمكن مؤسستك من الحصول على عائد الاستثمار الذي تتوقعه من استثماراتك في التكنولوجيا.

توقف عن إنفاق الأموال على تكنولوجيا المبيعات دون عائد كافٍ

وفقًا لتقرير حديث لأدوات البيع الذكي ، "تعتقد" معظم الشركات أنها تنفق أكثر من 150 دولارًا شهريًا لكل مستخدم على تكنولوجيا المبيعات. لكن الرقم لم يكن دقيقًا. للحصول على مزيد من المعلومات ، سألت نانسي ناردين ، مالكة أدوات البيع الذكية ، عن ذلك.

ليس من المستغرب أن معظم المؤسسات كانت تقلل إلى حد كبير من مقدار ما تنفقه بالفعل على التكنولوجيا. وافقت نانسي. قالت إنه عندما أبلغ المستجيبون عن إنفاقهم ، فقد لا يكون لديهم فهم كامل لجميع التقنيات التي اشتروها ، إما كحلول نقطية أو كمكونات إضافية ، لأنه غالبًا ما يتم شراؤها بشكل مستقل من قبل فرق وأقسام مختلفة.

يمكن افتراض أن الرقم حاليًا يتراوح بين 500 دولار و 1000 دولار شهريًا / مستخدم لمؤسسات المبيعات الحديثة. مهما كان الرقم ، فهو كثير جدًا مقابل القليل جدًا. الخبر السار هو أنه لا يوجد سوى ثلاثة أسباب رئيسية للإنفاق المفرط على تكنولوجيا المبيعات.

3 أخطاء تسبب زيادة الإنفاق على تقنية المبيعات

لا تمتلك معظم مؤسسات المبيعات إستراتيجية فعالة لإدارة نفقات تكنولوجيا المبيعات الخاصة بها. في ظل عدم وجود استراتيجية واضحة ، يقعون فريسة لثلاثة أخطاء كبيرة تؤدي إلى زيادة الإنفاق:

1. هيدرا التعقيد
2. تلوث النقطة
3. أغنية صفارات الإنذار لمنظمة العفو الدولية

1. هيدرا التعقيد

في الأسطورة اليونانية القديمة ، هناك قصة وحش عظيم دمر المدن والتهم الأبطال الذين حاولوا هزيمتها. هذا الوحش ، المسمى هيدرا ، له رؤوس عديدة بأسنان حادة ورائحة نفس سامة. لكن ما جعل الأمر خطيرًا حقًا هو أنه في كل مرة تقطع فيها رأسًا واحدًا ، ستنبت رأسين آخرين.

Membrain بواسطة بيورن أندرسون

يمكن أن تكون تكنولوجيا المبيعات بهذه الطريقة أيضًا. قد تشتري المنظمات منتج CRM كبير ، وتتوقع أن يكون حلاً بحجم واحد يناسب الجميع. ولكن من أجل جعلها تفعل كل ما يريدون القيام به ، يتعين عليهم تكديس الوظائف الإضافية والتخصيصات فوقها. يتطلب كل منها ترميزًا مخصصًا وتحديثات وترقيات من أجل التكامل مع CRM.

في كل مرة يتم فيها إضافة عنصر جديد ، يزداد التعقيد. مع زيادة التعقيد ، تزداد فرص فشل التكنولوجيا. عندما يحدث انهيار في جزء واحد من التكنولوجيا ، فإنه يؤثر على أجزاء أخرى. غالبًا ما يتسبب الترميز المخصص المصمم لإصلاح مشكلة واحدة في حدوث مشكلات في أماكن أخرى من النظام. وفي كل مرة يتم فيها حل مشكلة ، تظهر مشكلة أخرى في مكانها ، مثل رأس هيدرا الوحشي ، تلتهم أرباح الشركة.

2. نقطة التلوث

بينما تنشغل المنظمات في محاربة الهيدرا الخاصة بها ، يشارك الكثير منها أيضًا في تلوث النقاط. يشير هذا إلى عادة شراء قطع تقنية منفصلة لحل المشكلات الفردية ، والتي قد تتكامل أو لا تتكامل مع التكنولوجيا الأكبر (Hydra).

كما تظهر البيانات المذكورة في بداية هذه المقالة ، تدخل حلول نقاط تقنية المبيعات الجديدة السوق بسرعة مذهلة. يعدون بحل جميع أنواع المشاكل ، من البحث المحتمل إلى تسجيل المكالمات إلى بناء الاقتراح.

ولكن في كل مرة تضيف واحدة إلى فريقك بدون استراتيجية واضحة ، فإنك تضيف إلى تعقيد بيئة المبيعات وتتدخل في سير عمل المبيعات. تتطلب كل تقنية جديدة من مندوبي المبيعات التبديل بين المهام والتطبيقات ، وإدخال معلومات جديدة ، وإدارة المهام الإدارية الجديدة.

يخاطر مندوبو المبيعات الذين يستخدمون جميع حلول النقاط التي استثمرت فيها مؤسسة المبيعات الخاصة بهم بإلحاق الضرر بإنتاجيتهم من خلال التبديل المستمر بين الأدوات. لن يختار معظمهم ببساطة استخدام كل منهم. في كلتا الحالتين ، ينتهي الأمر بالمنظمة إلى إنفاق الأموال على الأدوات التي لا تعمل على تحسين فعالية المبيعات.

3. أغنية صفارات الذكاء الاصطناعي والأتمتة

نفس الأساطير التي أعطتنا الهيدرا تعطينا أيضًا قصة الحوريات. كان هؤلاء أشخاصًا مرحين جلسوا على صخور حادة في المحيط وغنوا الأغاني. كان غنائهم جميلًا جدًا لدرجة أنه جذب البحارة إلى الصخور حيث دمرت سفينتهم.

من نواح كثيرة ، يشبه الذكاء الاصطناعي (AI) والأتمتة التي يعد بها أغنية صفارات الإنذار في العصر الحديث. يعد بجعل مندوبي المبيعات أكثر كفاءة وأسرع وأفضل. ولكن في كثير من الأحيان ، تزعج أيضًا الآفاق وتدمر النوايا الحسنة.

في مبيعات B2B المعقدة ، يعد هذا مشكلة بشكل خاص لأن الثقة والعلاقة عنصران أساسيان للنجاح. لكي تكون فعالة ، يجب أن تركز AI for B2B على تمكين مندوبي المبيعات بدلاً من إكمال المهام نيابة عنهم.

الذكاء المعزز هو ممارسة استخدام الذكاء الاصطناعي لتحليل البيانات وفرزها ، وتقديمها في شكل مفيد ، مع ترك مندوبي المبيعات أنفسهم لاتخاذ القرارات بناءً على الرؤى التي يقدمها الذكاء الاصطناعي. يطلق عليه الذكاء "المعزز" لأنه يسعى إلى دعم الذكاء البشري في فريق المبيعات بدلاً من استبداله. هذا هو أحد المفاتيح لجعل استثمارات تكنولوجيا المبيعات تعمل لصالح مؤسستك.

إليك كيفية القيام بالاستثمارات الصحيحة في تكنولوجيا المبيعات

جميع الأخطاء الشائعة المتعلقة بتكنولوجيا المبيعات متجذرة في افتراض خاطئ واحد: التكنولوجيا يمكن أن تكون خلاص المبيعات.

ينتهي هذا الافتراض بجعل الناس خادمًا للتكنولوجيا. حقًا المنظمات ذات المستوى العالمي تفعل ذلك في الاتجاه المعاكس: إنها تجعل التكنولوجيا خادمة للناس. للقيام بذلك ، عليك اتباع نهج شامل للاستثمار في تكنولوجيا المبيعات. لا يمكنك اتخاذ هذه القرارات في صومعة.

للحصول على عائد الاستثمار الذي تريده من استثمارات تكنولوجيا المبيعات الخاصة بك ، عليك أن تبدأ بإستراتيجية صلبة ، ثم تشق طريقك من خلال العملية ، والتدريب ، والتعزيز ، وتمكين المحتوى. ثم تأخذ التكنولوجيا مكانها المناسب كعامل تمكين لكل هذه الوظائف ضمن إستراتيجية شاملة. والنتيجة هي فريق مبيعات يعمل بشكل جيد ويتجاوز التوقعات ، وفي معظم الحالات ، يتفوق على المنافسة.

يجب أن تأتي الاستراتيجية التي تركز على العميل قبل تكنولوجيا المبيعات

في قلب كل إستراتيجية مبيعات فعالة ، يوجد نهج إنساني أولاً ، بدءًا من العميل. يجب أن تفهم كيف يحتاج عملاؤك إلى المساعدة ، وما الذي يريدون تحقيقه ، وكيف يجب عليهم الشراء. يتم تحقيق ذلك من خلال إجراء بحثك حول تحديات عمل عميلك ، وطرح الأسئلة الصحيحة ، والاستماع إلى ما يقولونه.

قم ببناء إستراتيجية مبيعات تركز على العملاء وتساعد مندوبي المبيعات لديك على أن يكونوا فعالين وفعالين في توجيه العملاء من خلال رحلة تحديد المشكلة واتخاذ القرار.

يجب أن تتوافق عملية المبيعات الخاصة بك مع استراتيجية المبيعات الخاصة بك

تفشل العديد من منظمات المبيعات التي تضع استراتيجية مبيعات في تنفيذها. يرجع هذا عادةً إلى فشل ربطها بعملية مبيعات قابلة للتنفيذ. بمجرد قيامك بتطوير استراتيجية المبيعات الخاصة بك ، قم ببناء عملية ديناميكية قائمة على المعالم التي تمشي مندوبي المبيعات في كل خطوة يحتاجون إلى اتخاذها لمساعدة المشترين على إجراء عملية الشراء.

في مثل هذه العملية ، لن يكون لديك فقط مراحل ، ولكن أيضًا معالم رئيسية ضمن تلك المراحل ، وخطوات يجب اتخاذها للوصول إلى كل معلم. ضمن كل خطوة ستكون هناك أنشطة للمشاركة في تحقيق هذه الخطوة.

يجب أن تكون العملية ديناميكية بناءً على احتياجات قطاعات العملاء واستجابتهم في كل مرحلة ، وخطوة رئيسية ، وخطوة من العملية. مثل هذه العملية تجعل من الممكن اتخاذ الإستراتيجية وتنفيذها فعليًا في الميدان.

يجب أن يتماشى تدريب المبيعات الخاص بك مع عملية واستراتيجية المبيعات الخاصة بك

مع وجود إستراتيجية وعملية فعالة ، يصبح من الممكن مواءمة التدريب لدعم تنفيذ العملية. تعامل العديد من مؤسسات المبيعات التدريب على أنه نشاط منعزل يرسلون إليه مندوبي المبيعات لمدة أسبوع أو عطلة نهاية الأسبوع ، ثم يتوقعون أن يترجم ذلك بطريقة سحرية إلى أداء محسن.

لكن نهج المبيعات الشامل يضع التدريب في الخدمة للاستراتيجية والعملية. من خلال عملية التخطيط التي تستند إلى المعالم الخاصة بك ، حدد مواضع فجوات المهارات في فريق المبيعات الخاص بك ، وقم بتطوير التدريب الذي يركز على ما يحتاجون إليه بالفعل من أجل تنفيذ العملية وأي منهجية تستخدمها.

يجب تعزيز تدريب المبيعات الخاص بك في سير العمل اليومي

نادرا ما يلتصق التدريب غير المعزز. هذا ليس بسبب فشل مندوبي المبيعات لديك. إنه ببساطة ما هو عليه. يوضح تأثير التباعد الموثق جيدًا أن الأشخاص لا يستطيعون تذكر المعلومات التي لا يتم تعزيزها بانتظام ، لذلك ليس من الذكاء أن نتوقع منهم ذلك.

بدلاً من ذلك ، قم ببناء التعزيز في سير العمل اليومي لمندوب المبيعات الخاص بك. يمكن أن يأخذ هذا شكل قوائم المراجعة المضمنة في CRM الخاص بهم ، والتذكيرات الديناميكية بالخطوات التالية في العملية ، ومحتوى تدريب في السياق عند الطلب ، وإيقاعات تدريب فعالة. يمكن تمكين ذلك من خلال الذكاء الاصطناعي الذي يحدد متى يمكن لمندوبي المبيعات الفرديين استخدام التذكيرات والتدريب الإضافي ، ويخدمهم في اللحظات المناسبة.

يجب أن يتماشى تمكين المحتوى مع عملية البيع الخاصة بك

يعد برنامج تمكين المبيعات بمساعدة فريقك من خلال تسهيل العثور على ضمانات عندما يحتاجون إليها. لسوء الحظ ، لا يعرف معظم مندوبي المبيعات متى يحتاجون إليها ، لذا فهم يقللون من استخدام الموارد ، أو يقومون بإنشاء محتوى خاص بهم غير قابل للنشر لسد الثغرات.

تعد أدوات الذكاء الاصطناعي بالتخفيف من هذه المشكلة عن طريق إرسال محتوى تمكين المبيعات بذكاء إلى العملاء أو مندوبي المبيعات. تفشل معظم أدوات الذكاء الاصطناعي في هذه المهمة. الذكاء الاصطناعي ذكي بقدر التدريب الذي يتلقاه ، وعندما لا يكون المحتوى مرتبطًا باستراتيجية وعملية وتدريب فعالين ، لا يمكن تدريب الذكاء الاصطناعي على استخدامه بفعالية.

بدلاً من ذلك ، يجب أن يخضع تمكين المحتوى للاستراتيجية والعملية والتدريب الذي يتلقاه مندوبو المبيعات لديك. يجب إنشاؤه وإدارته في السياق ، واقتراحه على مندوبي المبيعات في سياق عملية أفضل الممارسات الخاصة بك.

يجب إجراء عمليات شراء تكنولوجيا المبيعات لتمكين كل شيء أعلاه

كما ترون ، لقد بدأت في تقديم طرق يمكن لتكنولوجيا المبيعات أن تخدم بها بقية النظام الشامل. عندما تتم محاذاة الإستراتيجية والعملية والتدريب والتعزيز والمحتوى ، يمكن اختيار أدوات التكنولوجيا المناسبة لمساعدتك على تنفيذ هذه الأشياء.

بدلاً من اختيار التكنولوجيا والأمل في أن تحل المشكلات ، لديك نظام شامل مصمم لإنتاج فريق مبيعات أكثر فاعلية. عندئذٍ تصبح تقنيتك خادمة لهذا النظام والأشخاص الموجودين فيه.

من المهم أيضًا أن تكون تقنيتك جميلة وسهلة الاستخدام. تذكر أن منظمة المبيعات الخاصة بك يديرها بشر. إن التكنولوجيا المعقدة التي يصعب إدارتها مثبطة للهمم ، ونادرًا ما يتم استخدامها. حتى عند استخدامه ، فإنه يؤثر على الإنتاجية.

ولكن عندما تكون التكنولوجيا سهلة الاستخدام وجميلة وتساعد مندوبي المبيعات على تحقيق ما يريدون تحقيقه ، فسيكونون حريصين على استخدامها. لم يعد التبني مشكلة.

باختصار ، تقنية المبيعات الفعالة:

• يخدم احتياجات نظام مبيعات شامل
• بسيط وسهل الاستخدام
• جميل
• يساعد مندوبي المبيعات على تحقيق ما يريدون تحقيقه
• يقدم محتوى تعزيز التدريب وتمكين المبيعات في السياق
• يدعم استراتيجية تركز على العملاء وعملية وتدريب

استنتاج

في الختام ، لا يوجد شراء واحد لتكنولوجيا المبيعات سيكون جرعتك السحرية لفعالية المبيعات. ولسوء الحظ ، فإن "مكدس" تقنية المبيعات لديك ربما تسبب لك مشكلات أكثر مما تتسبب في حلها إذا اشتريت حلًا نقطيًا لكل مشكلة تواجهها.

لا ينبغي أن تكون تكنولوجيا المبيعات بمثابة استنزاف لإنتاجية المبيعات والأرباح ، ولكنها غالبًا ما تكون كذلك. لحل هذه المشكلة ، قم بمواءمة استراتيجية المبيعات التي تركز على العملاء ، والعملية ، والتدريب ، والتعزيز ، وتمكين المحتوى باستخدام تقنية بسيطة وجميلة وسهلة الاستخدام تدعم طريقة البيع الخاصة بك. ستكون النتيجة استثمارًا في تكنولوجيا المبيعات يدفع أكثر من نفسه لنفسه.