Ogni anno entrano nel mercato più tecnologie di vendita.

In effetti, la disponibilità degli strumenti tecnologici di vendita è aumentata. Il solo 2019 ha visto un aumento del 25% del numero di strumenti disponibili. Allo stesso tempo, molte organizzazioni di vendita continuano ad aumentare anno dopo anno i propri investimenti in tecnologia di vendita.

Tuttavia, secondo il rapporto annuale sulla performance delle vendite di CSO Insights negli ultimi anni, l'efficacia delle vendite non è cresciuta allo stesso livello. Il rapporto osserva: "Sebbene molto nel mondo delle vendite stia cambiando rapidamente, i risultati delle vendite non sono cambiati molto".

Chiaramente, la maggior parte delle organizzazioni di vendita non ottiene dalla propria tecnologia di vendita i risultati che si aspettano e, probabilmente, che meritano. In questo articolo, diamo un'occhiata a come le organizzazioni di vendita stanno attualmente spendendo per la tecnologia, gli errori chiave che la maggior parte sta commettendo e come sviluppare una strategia tecnologica che consentirà alla tua organizzazione di ottenere il ROI che ti aspetti dai tuoi investimenti tecnologici.

Smetti di buttare soldi nella tecnologia di vendita senza una resa sufficiente

Secondo un recente rapporto sugli strumenti di vendita intelligenti, la maggior parte delle aziende "pensa" di spendere più di $ 150 al mese per utente in tecnologia di vendita. Ma il numero non suonava preciso. Per avere maggiori informazioni, ho chiesto a Nancy Nardin, proprietaria di Smart Selling Tools, di parlarne.

Non sorprende che la maggior parte delle organizzazioni stesse sottovalutando di gran lunga quanto effettivamente spende per la tecnologia. Nancy acconsentì. Ha affermato che quando gli intervistati hanno segnalato la loro spesa, potrebbero non avere una comprensione completa di tutte le tecnologie che hanno acquistato, sia come soluzioni puntuali che come plug-in, perché spesso vengono acquistate in modo indipendente da team e dipartimenti diversi.

Si può presumere che il numero sia attualmente compreso tra $ 500 e $ 1.000 al mese per utente per le moderne organizzazioni di vendita. Qualunque sia il numero, è troppo per troppo poco. La buona notizia è che ci sono davvero solo tre cause principali della spesa eccessiva in tecnologia di vendita.

3 errori causano spese eccessive per la tecnologia di vendita

La maggior parte delle organizzazioni di vendita non dispone di una strategia efficace per gestire la propria spesa in tecnologia di vendita. In mancanza di una strategia chiara, cadono preda di tre grandi errori che causano spese eccessive:

1. L'Idra della complessità
2. Inquinamento puntuale
3. Il canto delle sirene dell'IA

1. L'Idra della complessità

Nell'antico mito greco, c'è la storia di un grande mostro che distrusse città e divorò eroi che tentarono di sconfiggerlo. Questo mostro, chiamato l'Idra, aveva molte teste con denti aguzzi e alito velenoso. Ma ciò che lo rendeva davvero pericoloso era che ogni volta che tagliavi una testa, ne spuntavano altre due.

Membrain, di Bjorn Andersson

Anche la tecnologia di vendita può essere così. Le organizzazioni possono acquistare un prodotto CRM di grandi dimensioni, aspettandosi che sia una soluzione valida per tutti. Ma per farlo fare tutto ciò che vogliono che faccia, devono impilare componenti aggiuntivi e personalizzazioni su di esso. Ognuno di questi richiede una codifica personalizzata e aggiornamenti e upgrade per integrarsi con il CRM.

Ogni volta che viene aggiunto un nuovo elemento, la complessità aumenta. Con l'aumentare della complessità, aumentano anche le opportunità di fallimento tecnologico. Quando si verifica un guasto in una parte della tecnologia, ha un impatto su altre parti. La codifica personalizzata progettata per risolvere un problema, spesso causa problemi in altre parti del sistema. E ogni volta che un problema viene risolto, un altro si alza al suo posto, come la testa di una mostruosa Idra, divorando i profitti dell'azienda.

2. Inquinamento puntuale

Mentre le organizzazioni sono impegnate a combattere le loro Idra, molte sono anche impegnate nell'inquinamento dei punti. Questo si riferisce all'abitudine di acquistare componenti tecnologici separati per risolvere i singoli problemi, soluzioni che possono o meno integrarsi con la tecnologia più ampia (l'Hydra).

Come mostrano i dati citati all'inizio di questo articolo, le nuove soluzioni per punti vendita con tecnologia di vendita stanno entrando nel mercato a una velocità mozzafiato. Promettono di risolvere tutti i tipi di problemi, dalla ricerca di potenziali clienti alla registrazione delle chiamate alla creazione di proposte.

Ma ogni volta che ne aggiungi uno al tuo team senza una strategia chiara, aumenti la complessità dell'ambiente di vendita e interferisci con il flusso di lavoro delle vendite. Ogni nuova tecnologia richiede ai venditori di passare da un'attività all'altra e di un'applicazione, di inserire nuove informazioni e di gestire nuove attività amministrative.

I venditori che utilizzano diligentemente tutte le soluzioni puntuali in cui la loro organizzazione di vendita ha investito corrono il rischio di danneggiare la loro produttività passando continuamente da uno strumento all'altro. La maggior parte semplicemente non sceglierà di usarli tutti. In ogni caso, l'organizzazione finisce per spendere soldi in strumenti che non migliorano l'efficacia delle vendite.

3. Il canto delle sirene dell'intelligenza artificiale e dell'automazione

La stessa mitologia che ci ha dato l'Idra ci regala anche la storia delle Sirene. Erano tritoni che sedevano su rocce aguzze nell'oceano e cantavano canzoni. Il loro canto era così bello che attirava i marinai sugli scogli dove la loro nave era stata distrutta.

Per molti versi, l'intelligenza artificiale (AI) e l'automazione che promette sono come il canto di una sirena moderna. Promette di rendere i venditori più efficienti, più veloci, migliori. Ma molto spesso infastidisce anche i potenziali clienti e distrugge la buona volontà.

Nelle complesse vendite B2B, questo è particolarmente problematico perché la fiducia e la relazione sono una componente chiave del successo. Per essere efficace, l'IA per il B2B deve concentrarsi sull'abilitazione dei venditori invece di completare le attività per loro conto.

L'intelligenza aumentata è la pratica di utilizzare l'IA per analizzare e ordinare i dati e fornirli in un formato utile, lasciando che gli stessi venditori prendano decisioni in base alle informazioni fornite dall'IA. Si chiama intelligenza "aumentata" perché cerca di supportare l'intelligenza umana nel team di vendita piuttosto che sostituirla. Questa è una delle chiavi per far funzionare gli investimenti in tecnologia di vendita per la tua organizzazione.

Ecco come fare i giusti investimenti in tecnologia di vendita

Tutti gli errori più comuni sulla tecnologia di vendita sono radicati in un cattivo presupposto: la tecnologia può essere la salvezza delle vendite.

Questa ipotesi finisce per rendere le persone al servizio della tecnologia. Le organizzazioni veramente di livello mondiale fanno il contrario: rendono la tecnologia al servizio delle persone. Per fare ciò, devi adottare un approccio olistico all'investimento in tecnologia di vendita. Non puoi prendere quelle decisioni in un silo.

Per ottenere il ROI che desideri dai tuoi investimenti in tecnologia di vendita, devi iniziare con una solida strategia e proseguire verso il basso attraverso processi, formazione, rinforzo e abilitazione dei contenuti. La tecnologia prende quindi il suo posto come abilitatore di tutte queste funzioni all'interno di una strategia olistica. Il risultato è un team di vendita ben funzionante che supera le aspettative e, nella maggior parte dei casi, supera la concorrenza.

Una strategia incentrata sul cliente deve venire prima della tecnologia di vendita

Al centro di ogni strategia di vendita efficace, c'è un approccio incentrato sull'essere umano, a partire dal cliente. Devi capire come i tuoi clienti hanno bisogno di essere aiutati, cosa vogliono ottenere e come dovrebbero acquistare. Ciò si ottiene facendo le tue ricerche sulle sfide aziendali dei tuoi clienti, ponendo le domande giuste e ascoltando ciò che dicono.

Costruisci una strategia di vendita incentrata sul cliente che aiuti i tuoi venditori a essere efficienti ed efficaci nel guidare i clienti attraverso la definizione dei problemi e il percorso decisionale.

Il tuo processo di vendita deve essere in linea con la tua strategia di vendita

Molte organizzazioni di vendita che sviluppano una strategia di vendita non riescono a eseguirla. Questo di solito è dovuto al mancato collegamento con un processo di vendita attuabile. Dopo aver sviluppato la tua strategia di vendita, crea un processo dinamico basato su pietre miliari che guida i venditori attraverso ogni passaggio necessario per aiutare gli acquirenti a effettuare l'acquisto.

In un tale processo, avrai non solo fasi, ma anche pietre miliari all'interno di quelle fasi e passaggi da compiere per raggiungere ciascuna pietra miliare. All'interno di ogni fase ci saranno attività da impegnarsi per raggiungere quella fase.

Il processo dovrebbe essere dinamico in base alle esigenze dei segmenti di clienti e alla loro risposta in ogni fase, pietra miliare e fase del processo. Tale processo consente di prendere la strategia e di eseguirla effettivamente sul campo.

La tua formazione alle vendite deve essere in linea con il tuo processo e la tua strategia di vendita

Con una strategia e un processo efficaci, diventa possibile allineare la formazione per supportare l'esecuzione del processo. Molte organizzazioni di vendita considerano la formazione come un'attività isolata a cui inviano i venditori per una settimana o un fine settimana, e quindi si aspettano che si traduca magicamente in prestazioni migliori.

Ma un approccio di vendita olistico mette la formazione al servizio della strategia e del processo. Con la mappatura del processo basato su pietre miliari, identifica dove si trovano le lacune di competenze nel tuo team di vendita e sviluppa una formazione incentrata su ciò di cui hanno effettivamente bisogno per eseguire il tuo processo e qualsiasi metodologia che stai utilizzando.

La tua formazione alle vendite deve essere rafforzata nel flusso di lavoro quotidiano

L'allenamento che non è rinforzato raramente si attacca. Ciò non è dovuto al fallimento da parte dei tuoi venditori. È semplicemente così com'è. Il ben documentato effetto di spaziatura mostra che le persone non riescono a ricordare le informazioni che non sono regolarmente rinforzate, quindi non è intelligente aspettarsi che lo facciano.

Invece, rafforza il flusso di lavoro quotidiano del tuo venditore. Questo può assumere la forma di elenchi di controllo incorporati nel loro CRM, promemoria dinamici dei passaggi successivi del processo, contenuti di formazione su richiesta e contestualizzati e cadenze di coaching efficaci. Ciò può essere abilitato dall'intelligenza artificiale che identifica quando i singoli venditori possono utilizzare promemoria e formazione aggiuntiva e li offre loro nei momenti appropriati.

L'abilitazione dei contenuti dovrebbe essere allineata con il tuo processo di vendita

Il software di abilitazione alle vendite promette di aiutare il tuo team facilitando la ricerca di materiale collaterale quando ne ha bisogno. Sfortunatamente, la maggior parte dei venditori non sa quando ne ha bisogno, quindi sottoutilizza le risorse o crea i propri contenuti fuori dagli archivi per colmare le lacune.

Gli strumenti di intelligenza artificiale promettono di alleviare questo problema inviando in modo intelligente contenuti di abilitazione alle vendite ai clienti o ai venditori. La maggior parte degli strumenti di intelligenza artificiale fallisce in questo compito. L'intelligenza artificiale è intelligente quanto la formazione che riceve e quando il contenuto non è legato a una strategia, un processo e una formazione efficaci, un'intelligenza artificiale non può essere addestrata per utilizzarla in modo efficace.

Invece, l'abilitazione dei contenuti dovrebbe essere subordinata alla strategia, al processo e alla formazione che ricevono i tuoi venditori. Dovrebbe essere creato e gestito nel contesto e suggerito ai venditori nel contesto del processo di best practice.

Gli acquisti di tecnologia di vendita dovrebbero essere effettuati per abilitare tutto quanto sopra

Come puoi vedere, ho iniziato a introdurre modi in cui la tecnologia di vendita può servire il resto del sistema olistico. Quando strategia, processo, formazione, rinforzo e contenuto sono allineati, è possibile scegliere gli strumenti tecnologici giusti per aiutarti a realizzare queste cose.

Invece di scegliere la tecnologia e sperare che risolva i problemi, hai un sistema olistico progettato per produrre il team di vendita più efficace possibile. La tua tecnologia diventa quindi la serva di quel sistema e delle persone che lo compongono.

È anche importante che la tua tecnologia sia bella e facile da usare. Ricorda che la tua organizzazione di vendita è gestita da esseri umani. Una tecnologia complessa e difficile da gestire è demotivante e verrà utilizzata raramente. Anche quando viene utilizzato, influisce sulla produttività.

Ma quando la tecnologia è facile da usare, bella e aiuta i venditori a realizzare ciò che vogliono ottenere, saranno ansiosi di usarla. L'adozione cessa di essere un problema.

In breve, una tecnologia di vendita efficace:

• Soddisfa le esigenze di un sistema di vendita olistico
• È semplice e facile da usare
• È bello
• Aiuta i venditori a realizzare ciò che vogliono realizzare
• Offre contenuti di rafforzamento della formazione e di abilitazione alle vendite nel contesto
• Supporta una strategia, un processo e una formazione incentrati sul cliente

Conclusione

In conclusione, non esiste un acquisto di tecnologia di vendita che sarà la tua pozione magica per l'efficacia delle vendite. E, sfortunatamente, la "pila" della tua tecnologia di vendita ti sta probabilmente causando più problemi di quanti ne risolva se acquisti una soluzione puntuale per ogni problema che devi affrontare.

La tecnologia di vendita non dovrebbe essere un drenaggio per la produttività e i profitti delle vendite, eppure spesso lo è. Per risolvere questo problema, allinea la tua strategia di vendita incentrata sul cliente, il processo, la formazione, il rinforzo e l'abilitazione dei contenuti con una tecnologia semplice, bella e facile da usare che supporta il tuo modo di vendere. Il risultato sarà un investimento in tecnologia di vendita che si ripaga da solo.