Z roku na rok na rynek wchodzi coraz więcej technologii sprzedażowych.

W rzeczywistości wzrosła dostępność narzędzi technologii sprzedaży. W samym tylko 2019 r. liczba dostępnych narzędzi wzrosła o 25%. Jednocześnie wiele organizacji sprzedażowych z roku na rok zwiększa inwestycje w technologię sprzedaży.

Jednak według rocznego raportu Sales Performance firmy CSO Insights w ciągu ostatnich kilku lat, efektywność sprzedaży nie wzrosła na tym samym poziomie. Raport zauważa: „Podczas gdy wiele w świecie sprzedaży szybko się zmienia, wyniki sprzedaży niewiele się zmieniły”.

Najwyraźniej większość organizacji sprzedażowych nie uzyskuje wyników ze swoich technologii sprzedaży, jakich oczekują i prawdopodobnie na to zasługują. W tym artykule przyjrzymy się, w jaki sposób organizacje sprzedażowe wydają obecnie na technologię, jakie błędy popełniają najczęściej, oraz jak opracować strategię technologiczną, która pozwoli Twojej organizacji uzyskać zwrot z inwestycji, jakiego oczekujesz od inwestycji w technologię.

Przestań wydawać pieniądze na technologię sprzedaży bez wystarczającej wydajności

Według niedawnego raportu Smart Selling Tools większość firm „myśli”, że wydaje ponad 150 USD miesięcznie na użytkownika na technologię sprzedaży. Ale liczba nie brzmiała dokładnie. Aby uzyskać więcej informacji, zapytałem o to Nancy Nardin, właścicielkę Smart Selling Tools.

Nic dziwnego, że większość organizacji zdecydowanie nie doceniała, ile faktycznie wydaje na technologię. Nancy zgodziła się. Powiedziała, że ​​gdy respondenci zgłaszali swoje wydatki, mogą nie mieć pełnego zrozumienia wszystkich technologii, które kupili, zarówno jako rozwiązania punktowe, jak i wtyczki, ponieważ często są one kupowane niezależnie przez różne zespoły i działy.

Można założyć, że liczba ta wynosi obecnie 500-1000 USD miesięcznie na użytkownika dla nowoczesnych organizacji sprzedaży. Jakakolwiek jest liczba, to za dużo za mało. Dobrą wiadomością jest to, że tak naprawdę istnieją tylko trzy główne przyczyny nadmiernych wydatków na technologię sprzedaży.

3 błędy powodują nadmierne wydatki na technologię sprzedaży

Większość organizacji sprzedażowych nie ma skutecznej strategii zarządzania wydatkami na technologię sprzedaży. Z braku jasnej strategii padają ofiarą trzech dużych błędów, które powodują nadmierne wydatki:

1. Hydra złożoności
2. Zanieczyszczenie punktowe
3. Syrena pieśń AI

1. Hydra złożoności

W starożytnym greckim micie jest opowieść o wielkim potworze, który niszczył miasta i pożerał bohaterów, którzy próbowali go pokonać. Ten potwór, zwany Hydra, miał wiele głów z ostrymi zębami i trującym oddechem. Ale to, co sprawiało, że było to naprawdę niebezpieczne, to to, że za każdym razem, gdy odetniesz jedną głowę, wyrosną dwie kolejne.

Membrana — Bjorn Andersson

Technologia sprzedaży też może być taka. Organizacje mogą zakupić duży produkt CRM, oczekując, że będzie to rozwiązanie uniwersalne dla wszystkich. Ale aby zmusić go do robienia wszystkiego, czego chcą, muszą nałożyć na niego dodatki i dostosowania. Każdy z nich wymaga niestandardowego kodowania oraz aktualizacji i uaktualnień w celu integracji z CRM.

Za każdym razem, gdy dodawany jest nowy element, zwiększa się złożoność. Wraz ze wzrostem złożoności rosną szanse na porażkę technologii. Kiedy awaria występuje w jednej części technologii, wpływa ona na inne części. Niestandardowe kodowanie mające na celu rozwiązanie jednego problemu często powoduje problemy w innym miejscu systemu. I za każdym razem, gdy jeden problem zostanie rozwiązany, na jego miejsce pojawia się inny, jak głowa potwornej Hydry, pożerająca zyski firmy.

2. Zanieczyszczenie punktowe

Podczas gdy organizacje są zajęte walką ze swoimi Hydrami, wiele z nich angażuje się również w zanieczyszczenie punktowe. Odnosi się to do zwyczaju kupowania oddzielnych części technologii w celu rozwiązania indywidualnych problemów, które to rozwiązania mogą, ale nie muszą integrować się z większą technologią (Hydra).

Jak pokazują dane przytoczone na początku tego artykułu, nowe rozwiązania w zakresie technologii sprzedaży wkraczają na rynek w zapierającym dech w piersiach tempie. Obiecują rozwiązać wszelkiego rodzaju problemy, od poszukiwania potencjalnych klientów, przez nagrywanie rozmów, po tworzenie ofert.

Ale za każdym razem, gdy dodajesz jednego do swojego zespołu bez jasnej strategii, zwiększasz złożoność środowiska sprzedaży i zakłócasz przepływ pracy sprzedaży. Każda nowa technologia wymaga od sprzedawców przełączania się między zadaniami i aplikacjami, wprowadzania nowych informacji i zarządzania nowymi zadaniami administracyjnymi.

Sprzedawcy, którzy sumiennie korzystają ze wszystkich rozwiązań punktowych, w które zainwestowała ich organizacja sprzedaży, ryzykują obniżeniem swojej produktywności poprzez ciągłe przełączanie się między narzędziami. Większość po prostu nie zdecyduje się użyć ich wszystkich. Tak czy inaczej, organizacja kończy wydawanie pieniędzy na narzędzia, które nie poprawiają efektywności sprzedaży.

3. Syrena pieśń AI i automatyzacji

Ta sama mitologia, która dała nam Hydrę, opisuje również historię Syren. Byli to syreny, które siedziały na ostrych skałach w oceanie i śpiewały piosenki. Ich śpiew był tak piękny, że zwabił żeglarzy na skały, na których zniszczono ich statek.

Pod wieloma względami sztuczna inteligencja (AI) i obiecywana przez nią automatyzacja są jak współczesna syrena pieśń. Obiecuje, że sprzedawcy będą wydajniejsi, szybsi, lepsi. Ale bardzo często irytuje perspektywy i niszczy dobrą wolę.

W złożonej sprzedaży B2B jest to szczególnie problematyczne, ponieważ zaufanie i relacje są kluczowymi składnikami sukcesu. Aby być skuteczną, sztuczna inteligencja dla B2B musi koncentrować się na umożliwieniu sprzedawcom, a nie na wykonywaniu zadań w ich imieniu.

Rozszerzona inteligencja to praktyka wykorzystująca sztuczną inteligencję do analizowania i sortowania danych oraz udostępniania ich w przydatnym formacie, pozostawiając samym sprzedawcom podejmowanie decyzji na podstawie spostrzeżeń dostarczanych przez sztuczną inteligencję. Nazywa się to „rozszerzoną” inteligencją, ponieważ ma wspierać ludzką inteligencję w zespole sprzedaży, a nie ją zastępować. Jest to jeden z kluczy do tego, aby inwestycje w technologie sprzedaży działały w Twojej organizacji.

Oto jak dokonać właściwych inwestycji w technologię sprzedaży

Wszystkie najczęstsze błędy dotyczące technologii sprzedaży są zakorzenione w jednym złym założeniu: technologia może być ratunkiem dla sprzedaży.

To założenie sprawia, że ​​ludzie stają się sługami technologii. Prawdziwie światowej klasy organizacje robią to na odwrót: czynią technologię sługą ludzi. W tym celu należy całościowo podejść do inwestycji w technologię sprzedaży. Nie możesz podejmować tych decyzji w silosie.

Aby uzyskać pożądany zwrot z inwestycji z inwestycji w technologie sprzedaży, musisz zacząć od solidnej strategii i przejść przez procesy, szkolenia, wzmocnienia i włączanie treści. Technologia zajmuje wtedy właściwe miejsce jako czynnik umożliwiający realizację wszystkich tych funkcji w ramach holistycznej strategii. Rezultatem jest dobrze działający zespół sprzedaży, który przekracza oczekiwania i w większości przypadków przewyższa konkurencję.

Strategia zorientowana na klienta musi poprzedzać technologię sprzedaży

U podstaw każdej skutecznej strategii sprzedażowej leży podejście zorientowane na człowieka, zaczynając od klienta. Musisz zrozumieć, w jaki sposób należy pomóc Twoim klientom, co chcą osiągnąć i jak powinni kupować. Osiąga się to, przeprowadzając badania na temat wyzwań biznesowych klienta, zadając właściwe pytania i słuchając tego, co mówią.

Zbuduj strategię sprzedaży skoncentrowaną na kliencie, która pomoże sprzedawcom zarówno wydajnie, jak i skutecznie prowadzić klientów przez ich ścieżkę definiowania problemów i podejmowania decyzji.

Twój proces sprzedaży musi być zgodny z Twoją strategią sprzedaży

Wiele organizacji sprzedażowych, które opracowują strategię sprzedaży, nie realizuje jej. Wynika to zwykle z niepowiązania go z możliwym do działania procesem sprzedaży. Po opracowaniu strategii sprzedaży zbuduj dynamiczny, oparty na kamieniach milowych proces, który przeprowadzi sprzedawców przez każdy krok, jaki muszą wykonać, aby pomóc kupującym w dokonaniu zakupu.

W takim procesie będziesz mieć nie tylko etapy, ale także kamienie milowe w ramach tych etapów oraz kroki, które należy podjąć, aby osiągnąć każdy kamień milowy. W każdym kroku będą działania, w które należy się zaangażować w celu osiągnięcia tego kroku.

Proces powinien być dynamiczny w oparciu o potrzeby segmentów klientów i ich reakcję na każdym etapie, kamieniu milowym i etapie procesu. Taki proces umożliwia przyjęcie strategii i faktyczne jej wykonanie w terenie.

Twoje szkolenie sprzedażowe musi być zgodne z procesem i strategią sprzedaży

Dzięki skutecznej strategii i procesowi możliwe staje się dostosowanie szkoleń do wspierania realizacji procesu. Wiele organizacji sprzedażowych traktuje szkolenie jak wyciszone działanie, do którego wysyłają sprzedawców na tydzień lub weekend, a następnie spodziewają się, że w magiczny sposób przełoży się to na poprawę wydajności.

Ale holistyczne podejście do sprzedaży sprawia, że ​​szkolenia służą strategii i procesowi. Mając zmapowany proces oparty na kamieniach milowych, zidentyfikuj, gdzie w zespole sprzedaży znajdują się braki w umiejętnościach, i opracuj szkolenie, które koncentruje się na tym, czego faktycznie potrzebują, aby wykonać w Twoim procesie i dowolnej używanej metodologii.

Twoje szkolenie sprzedażowe musi być wzmocnione w codziennym przepływie pracy

Trening, który nie jest wzmocniony rzadko kije. Nie jest to spowodowane niepowodzeniem ze strony Twoich sprzedawców. Po prostu tak jest. Dobrze udokumentowany efekt odstępu pokazuje, że ludzie nie pamiętają informacji, które nie są regularnie wzmacniane, więc nie jest mądrze oczekiwać, że to zrobią.

Zamiast tego wbuduj wzmocnienie w codzienny przepływ pracy sprzedawcy. Może to przybrać formę list kontrolnych osadzonych w ich CRM, dynamicznych przypomnień o kolejnych krokach w procesie, treści szkoleniowych na żądanie oraz skutecznych kadencji coachingowych. Może to umożliwić sztuczna inteligencja, która identyfikuje, kiedy poszczególni sprzedawcy mogą korzystać z przypomnień i dodatkowych szkoleń, i podaje im to w odpowiednich momentach.

Aktywacja treści powinna być dostosowana do Twojego procesu sprzedaży

Oprogramowanie wspomagające sprzedaż obiecuje pomóc Twojemu zespołowi, ułatwiając znajdowanie potrzebnych materiałów. Niestety, większość sprzedawców nie wie, kiedy tego potrzebuje, więc nie wykorzystuje zbyt mocno zasobów lub tworzy własne treści nieoficjalnie, aby wypełnić luki.

Narzędzia sztucznej inteligencji obiecują złagodzić ten problem, inteligentnie wysyłając treści umożliwiające sprzedaż do klientów lub sprzedawców. Większość narzędzi AI nie radzi sobie z tym zadaniem. Sztuczna inteligencja jest tak inteligentna, jak szkolenie, które otrzymuje, a gdy treść nie jest powiązana ze skuteczną strategią, procesem i szkoleniem, sztucznej inteligencji nie można wyszkolić, aby skutecznie z niej korzystać.

Zamiast tego włączanie treści powinno być uzależnione od strategii, procesu i szkolenia, które otrzymują Twoi sprzedawcy. Powinien być tworzony i zarządzany w kontekście oraz sugerowany handlowcom w kontekście procesu najlepszych praktyk.

Zakupy technologii sprzedaży powinny być dokonywane, aby umożliwić wszystko powyższe

Jak widać, zacząłem przedstawiać sposoby, w jakie technologia sprzedaży może służyć reszcie całościowego systemu. Kiedy strategia, proces, szkolenie, wzmocnienie i treść są dopasowane, można wybrać odpowiednie narzędzia technologiczne, które pomogą Ci wykonać te rzeczy.

Zamiast wybierać technologię i mieć nadzieję, że rozwiąże ona problemy, masz holistyczny system zaprojektowany tak, aby stworzyć jak najefektywniejszy zespół sprzedaży. Twoja technologia staje się wtedy sługą tego systemu i ludzi w nim przebywających.

Ważne jest również, aby Twoja technologia była piękna i łatwa w użyciu. Pamiętaj, że Twoją organizacją sprzedaży zarządzają ludzie. Technologia, która jest złożona i trudna do zarządzania, demotywuje i będzie rzadko używana. Nawet gdy jest używany, wpływa na wydajność.

Ale kiedy technologia jest łatwa w użyciu, piękna i pomaga sprzedawcom osiągnąć to, co chcą osiągnąć, będą chętnie z niej korzystać. Adopcja przestaje być problemem.

Krótko mówiąc, efektywna technologia sprzedaży:

• Służy potrzebom holistycznego systemu sprzedaży
• Jest prosty i łatwy w użyciu
• Jest piękny
• Pomaga sprzedawcom osiągnąć to, co chcą osiągnąć
• Służy do wzmacniania szkoleń i treści umożliwiających sprzedaż w kontekście
• Obsługuje strategię, proces i szkolenia zorientowane na klienta

Wniosek

Podsumowując, nie ma jednego zakupu technologii sprzedaży, która będzie Twoją magiczną miksturą efektywności sprzedaży. I niestety, Twój „stos” technologii sprzedaży prawdopodobnie powoduje więcej problemów niż rozwiązuje, jeśli kupisz rozwiązanie punktowe dla każdego problemu, z którym się zmagasz.

Technologia sprzedaży nie powinna obciążać produktywności i zysków sprzedaży, a jednak często tak jest. Aby rozwiązać ten problem, dostosuj strategię sprzedaży zorientowaną na klienta, proces, szkolenie, wzmocnienie i udostępnianie treści z prostą, piękną i łatwą w użyciu technologią, która wspiera Twój sposób sprzedaży. Rezultatem będzie inwestycja w technologię sprzedaży, która więcej niż się opłaca.