С каждым годом на рынок выходит все больше технологий продаж.

На самом деле, инструменты технологий продаж стали доступнее. Только в 2019 году количество доступных инструментов увеличилось на 25%. В то же время многие торговые организации продолжают увеличивать свои инвестиции в технологии продаж из года в год.

Однако, согласно ежегодному отчету об эффективности продаж от CSO Insights, за последние несколько лет эффективность продаж не выросла на прежнем уровне. В отчете отмечается: «Хотя многое в мире продаж быстро меняется, результаты продаж не сильно изменились».

Очевидно, что большинство торговых организаций не получают от своей технологии продаж тех результатов, которых они ожидают и, возможно, заслуживают. В этой статье мы рассмотрим, как торговые организации в настоящее время тратят средства на технологии, основные ошибки, которые совершает большинство из них, и как разработать технологическую стратегию, которая позволит вашей организации получить ожидаемую рентабельность инвестиций в технологии.

Прекратите тратить деньги на технологии продаж без достаточной отдачи

Согласно недавнему отчету Smart Selling Tools, большинство компаний «думают», что они тратят более 150 долларов в месяц на одного пользователя на технологии продаж. Но цифра не звучала точно. Чтобы получить больше информации, я спросил об этом Нэнси Нардин, владелицу Smart Selling Tools.

Неудивительно, что большинство организаций сильно недооценивали, сколько они на самом деле тратят на технологии. Нэнси согласилась. Она сказала, что когда респонденты сообщали о своих расходах, они могли не иметь полного представления обо всех технологиях, которые они приобрели, либо в виде точечных решений, либо в виде подключаемых модулей, потому что они часто приобретаются независимо друг от друга разными группами и отделами.

Можно предположить, что в настоящее время эта цифра составляет от 500 до 1000 долларов в месяц на пользователя для современных торговых организаций. Каким бы ни было число, это слишком много для слишком малого. Хорошая новость заключается в том, что на самом деле есть только три основные причины перерасхода средств на технологии продаж.

3 ошибки приводят к перерасходу средств на технологии продаж

У большинства торговых организаций нет эффективной стратегии управления затратами на технологии продаж. Не имея четкой стратегии, они становятся жертвами трех больших ошибок, которые приводят к перерасходу средств:

1. Гидра сложности
2. Точечное загрязнение
3. Песня сирены AI

1. Гидра сложности

В древнегреческом мифе есть история о великом чудовище, которое разрушало города и пожирало героев, пытавшихся победить его. У этого монстра по имени Гидра было много голов с острыми зубами и ядовитое дыхание. Но что делало его по-настоящему опасным, так это то, что каждый раз, когда вы отрезали одну голову, из нее вырастали еще две.

Мембрана, Бьорн Андерссон

Технология продаж тоже может быть такой. Организации могут приобрести крупный продукт CRM, ожидая, что он будет универсальным решением. Но для того, чтобы заставить его делать все, что они хотят, им приходится добавлять надстройки и настройки поверх него. Каждый из них требует индивидуального кодирования и обновлений и обновлений для интеграции с CRM.

Каждый раз, когда добавляется новый элемент, сложность увеличивается. По мере увеличения сложности увеличиваются и возможности отказа технологии. Когда сбой происходит в одной части технологии, это влияет на другие части. Пользовательское кодирование, предназначенное для устранения одной проблемы, часто вызывает проблемы в других частях системы. И каждый раз, когда устраняется одна проблема, на ее место встает другая, словно голова чудовищной гидры, пожирающая прибыль компании.

2. Точечное загрязнение

Пока организации заняты борьбой со своими гидрами, многие также занимаются точечным загрязнением. Это относится к привычке покупать отдельные технологии для решения отдельных проблем, которые могут интегрироваться или не интегрироваться с более крупной технологией (Гидра).

Как показывают данные, приведенные в начале статьи, новые технологические решения для точек продаж выходят на рынок с головокружительной скоростью. Они обещают решить все виды проблем, от поиска потенциальных клиентов до записи звонков и составления предложений.

Но каждый раз, когда вы добавляете одного в свою команду без четкой стратегии, вы усложняете среду продаж и мешаете рабочему процессу продаж. Каждая новая технология требует от продавцов переключения между задачами и приложениями, ввода новой информации и управления новыми административными задачами.

Продавцы, добросовестно использующие все точечные решения, в которые инвестировала их торговая организация, рискуют снизить свою производительность, постоянно переключаясь между инструментами. Большинство просто не захотят использовать их все. В любом случае организация в конечном итоге тратит деньги на инструменты, которые не повышают эффективность продаж.

3. Песня сирен ИИ и автоматизации

Та же мифология, которая дала нам гидру, также дает нам историю сирен. Это были водяные, которые сидели на острых скалах в океане и пели песни. Их пение было настолько красивым, что завлекло моряков на скалы, где погиб их корабль.

Во многих отношениях искусственный интеллект (ИИ) и автоматизация, которую он обещает, подобны современной песне сирены. Он обещает сделать продавцов эффективнее, быстрее и лучше. Но очень часто это также раздражает перспективы и разрушает доброжелательность.

В сложных продажах B2B это особенно проблематично, потому что доверие и отношения являются ключевым компонентом успеха. Чтобы быть эффективным, ИИ для B2B должен сосредоточиться на том, чтобы помогать продавцам, а не выполнять задачи от их имени.

Дополненный интеллект — это практика использования ИИ для анализа и сортировки данных и предоставления их в удобном формате, при этом продавцы сами принимают решения на основе информации, полученной от ИИ. Он называется «дополненным» интеллектом, потому что он направлен на поддержку человеческого интеллекта в отделе продаж, а не на его замену. Это один из ключей к тому, чтобы инвестиции в технологии продаж принесли пользу вашей организации.

Вот как сделать правильные инвестиции в технологии продаж

Все самые распространенные ошибки, связанные с технологиями продаж, коренятся в одном неверном предположении: технологии могут стать спасением продаж.

Это предположение приводит к тому, что люди становятся слугами технологий. Настоящие организации мирового класса поступают наоборот: они делают технологию на службе у людей. Чтобы сделать это, вы должны использовать целостный подход к инвестициям в технологии продаж. Вы не можете принимать такие решения в бункере.

Чтобы получить желаемую окупаемость инвестиций в технологии продаж, вы должны начать с надежной стратегии и продвигаться вниз через процессы, обучение, усиление и использование контента. Затем технология занимает подобающее место в качестве средства реализации всех этих функций в рамках целостной стратегии. Результатом является хорошо функционирующая команда по продажам, которая превосходит ожидания и, в большинстве случаев, опережает конкурентов.

Стратегия, ориентированная на клиента, должна предшествовать технологиям продаж.

В основе каждой эффективной стратегии продаж лежит человеческий подход, начиная с клиента. Вы должны понимать, как нужно помочь вашим клиентам, чего они хотят достичь и как они должны покупать. Это достигается путем изучения бизнес-задач ваших клиентов, задавания правильных вопросов и выслушивания того, что они говорят.

Разработайте стратегию продаж, ориентированную на клиента, которая поможет вашим продавцам быть эффективными и результативными, направляя клиентов на пути определения проблем и принятия решений.

Ваш процесс продаж должен соответствовать вашей стратегии продаж

Многие торговые организации, которые разрабатывают стратегию продаж, не могут ее реализовать. Обычно это происходит из-за того, что не удается связать его с действенным процессом продаж. После того, как вы разработали свою стратегию продаж, создайте динамичный, основанный на вехах процесс, который проведет продавцов через каждый шаг, который им необходимо предпринять, чтобы помочь покупателям совершить покупку.

В таком процессе у вас будут не только этапы, но и вехи внутри этих стадий, а также шаги, которые необходимо предпринять для достижения каждой вехи. В рамках каждого шага будут действия, которые необходимо предпринять для достижения этого шага.

Процесс должен быть динамичным, основанным на потребностях сегментов клиентов и их реакции на каждом этапе, вехе и шаге процесса. Такой процесс позволяет взять стратегию и фактически реализовать ее в полевых условиях.

Обучение продажам должно соответствовать вашему процессу и стратегии продаж.

При наличии эффективной стратегии и процесса становится возможным согласовать обучение с поддержкой выполнения процесса. Многие торговые организации относятся к обучению как к разрозненной деятельности, на которую они отправляют продавцов на неделю или выходные, а затем ожидают, что это волшебным образом приведет к повышению производительности.

Но целостный подход к продажам ставит обучение на службу стратегии и процессу. Наметив процесс, основанный на контрольных точках, определите, где в вашей команде по продажам есть пробелы в навыках, и разработайте обучение, которое фокусируется на том, что им действительно нужно для выполнения вашего процесса и любой методологии, которую вы используете.

Ваше обучение продажам должно быть закреплено в ежедневном рабочем процессе

Тренировки, которые не подкреплены, редко приносят результат. Это происходит не из-за неудач со стороны ваших продавцов. Просто так оно и есть. Хорошо задокументированный эффект промежутка показывает, что люди не могут запомнить информацию, которая не подкрепляется регулярно, поэтому ожидать от них этого неразумно.

Вместо этого встройте поощрение в ежедневный рабочий процесс вашего продавца. Это может принимать форму контрольных списков, встроенных в их CRM, динамических напоминаний о следующих шагах в процессе, контента обучения по запросу в контексте и эффективных ритмов коучинга. Это может быть реализовано с помощью ИИ, который определяет, когда отдельные продавцы могут использовать напоминания и дополнительное обучение, и предоставляет их им в подходящие моменты.

Включение контента должно быть согласовано с вашим процессом продаж

Программное обеспечение для поддержки продаж обещает помочь вашей команде, упрощая поиск залога, когда он им нужен. К сожалению, большинство продавцов не знают, когда им это нужно, поэтому они недоиспользуют ресурсы или создают свой собственный контент не для записи, чтобы заполнить пробелы.

Инструменты искусственного интеллекта обещают облегчить эту проблему, разумно отправляя контент для продаж клиентам или продавцам. Большинство инструментов ИИ не справляются с этой задачей. ИИ настолько умен, насколько умен обучение, которое он получает, и когда контент не привязан к эффективной стратегии, процессу и обучению, ИИ нельзя научить эффективно его использовать.

Вместо этого предоставление контента должно зависеть от стратегии, процесса и обучения ваших продавцов. Он должен создаваться и управляться в контексте, а также предлагаться продавцам в контексте вашего процесса передовой практики.

Приобретение технологий продаж должно быть сделано, чтобы включить все вышеперечисленное.

Как видите, я начал рассказывать о том, как технология продаж может служить остальной части целостной системы. Когда стратегия, процесс, обучение, поощрение и содержание согласованы, можно выбрать правильные технологические инструменты, которые помогут вам выполнить эти задачи.

Вместо того, чтобы выбирать технологию и надеяться, что она решит проблемы, у вас есть целостная система, разработанная для создания максимально эффективной команды продаж. Тогда ваша технология становится слугой этой системы и людей в ней.

Также важно, чтобы ваша техника была красивой и простой в использовании. Помните, что вашей торговой организацией управляют люди. Технологии, которые сложны и трудны в управлении, демотивируют и редко будут использоваться. Даже когда он используется, он влияет на производительность.

Но когда технология проста в использовании, красива и помогает продавцам выполнять то, что они хотят, они будут стремиться ее использовать. Усыновление перестает быть проблемой.

Вкратце, эффективная технология продаж:

• Удовлетворяет потребности целостной системы продаж
• Прост и удобен в использовании
• Красивый
• Помогает продавцам достичь того, чего они хотят достичь
• Предоставляет материалы для подкрепления обучения и стимулирования продаж в контексте
• Поддерживает ориентированную на клиента стратегию, процесс и обучение

Вывод

В заключение, нет ни одной покупки технологии продаж, которая станет вашим волшебным зельем для повышения эффективности продаж. И, к сожалению, ваш «стек» технологий продаж, вероятно, создает вам больше проблем, чем решает, если вы покупаете точечное решение для каждой проблемы, с которой вы сталкиваетесь.

Технологии продаж не должны снижать продуктивность продаж и прибыль, хотя часто так и происходит. Чтобы решить эту проблему, совместите свою ориентированную на клиента стратегию продаж, процесс, обучение, подкрепление и поддержку контента с простой, красивой и удобной технологией, которая поддерживает ваш способ продаж. Результатом станут инвестиции в технологии продаж, которые более чем окупаются.