毎年、より多くの販売技術が市場に参入しています。

実際、セールス テクノロジー ツールの可用性は高まっています。 2019 年だけでも、利用可能なツールの数が 25% 増加しました。 同時に、多くの販売組織は、販売テクノロジーへの投資を年々増加させ続けています。

ただし、過去数年間の CSO Insights の年次販売実績レポートによると、販売効果は同じレベルで成長していません。 レポートは次のように述べています。

明らかに、ほとんどの販売組織は、期待する、そしておそらく当然の結果を販売テクノロジーから得ていません。 この記事では、販売組織が現在テクノロジーにどのように支出しているか、最も犯している主な間違い、組織がテクノロジーへの投資から期待される ROI を得られるようにするテクノロジー戦略を策定する方法について説明します。

十分な利回りのないセールス テクノロジーにお金をつぎ込むのはやめましょう

最近の Smart Selling Tools レポートによると、ほとんどの企業は、販売テクノロジーにユーザーあたり月額 150 ドル以上を費やしていると「考えています」。 しかし、その数字は正確ではないように聞こえました。 さらに洞察を得るために、Smart Selling Tools のオーナーである Nancy Nardin に聞いてみました。

当然のことながら、ほとんどの組織は実際にテクノロジーに費やす金額を大幅に過小評価していました。 ナンシーは同意した。 彼女は、回答者が支出を報告したとき、ポイント ソリューションまたはプラグインとして購入したすべてのテクノロジを完全に理解していない可能性があると述べました。これらのテクノロジは、さまざまなチームや部門によって個別に購入されることが多いためです。

現代の販売組織では、現在、ユーザーあたり月額 500 ドルから 1,000 ドルであると推測できます。 数が何であれ、それは多すぎて少なすぎます。 幸いなことに、セールス テクノロジーへの過剰支出の主な原因は、実際には 3 つしかありません。

3 つの間違いが販売技術への浪費を引き起こす

ほとんどの販売組織は、販売テクノロジーへの支出を管理するための効果的な戦略を持っていません。 明確な戦略がないため、浪費の原因となる次の 3 つの大きな間違いに陥ります。

1. 複雑さのヒドラ
2. 点汚染
3. AIのサイレンソング

1. 複雑性のヒドラ

古代ギリシャ神話には、町を破壊し、それを倒そうとした英雄をむさぼり食う大きな怪物の話があります。 ヒドラと呼ばれるこの怪物は、鋭い歯と毒の息をした多くの頭を持っていました。 しかし、本当に危険だったのは、頭を 1 つ切り取ると、さらに 2 つ生えてくるということでした。

膜、ビョルン・アンダーソン

営業技術もそうかもしれません。 組織は、万能のソリューションであることを期待して、大規模な CRM 製品を購入する場合があります。 しかし、やりたいことをすべて実行させるには、その上にアドオンとカスタマイズを積み重ねる必要があります。 これらのそれぞれは、CRM と統合するために、カスタム コーディングと更新とアップグレードを必要とします。

新しい要素が追加されるたびに、複雑さが増します。 複雑さが増すにつれて、テクノロジーの失敗の機会も増えます。 テクノロジーの一部で故障が発生すると、他の部分に影響を与えます。 1 つの問題を修正するために設計されたカスタム コーディングは、多くの場合、システムの別の場所で問題を引き起こします。 そして、1 つの問題が修正されるたびに、巨大なハイドラの頭のように別の問題が代わりに発生し、会社の利益を食い尽くします。

2. 点汚染

組織が Hydras との闘いに忙しい一方で、多くの組織は点汚染にも取り組んでいます。 これは、個々の問題を解決するために個別のテクノロジーを購入する習慣を指します。このソリューションは、より大きなテクノロジー (Hydra) と統合される場合と統合されない場合があります。

この記事の冒頭で引用したデータが示すように、新しいセールス テクノロジー ポイント ソリューションが驚異的なスピードで市場に参入しています。 見込み調査から通話録音、提案作成まで、あらゆる種類の問題を解決することを約束します。

しかし、明確な戦略なしにチームに 1 人を追加するたびに、販売環境が複雑になり、販売ワークフローが妨げられます。 新しいテクノロジーが登場するたびに、営業担当者はタスクとアプリケーションを切り替え、新しい情報を入力し、新しい管理タスクを管理する必要があります。

営業組織が投資したすべてのポイント ソリューションを忠実に使用する営業担当者は、常にツールを切り替えて生産性を損なうリスクを冒しています。 ほとんどの人は、それらすべてを使用することを選択しません。 いずれにせよ、組織は販売効果を改善しないツールにお金を費やすことになります。

3. AIと自動化のサイレンソング

私たちにハイドラを与えたのと同じ神話が、サイレンの物語も与えてくれます。 これらは、海の鋭い岩の上に座って歌を歌ったマーピープルでした。 彼らの歌声はとても美しく、船が破壊された岩の上に船員を誘い込みました。

多くの点で、人工知能 (AI) とそれが約束する自動化は、現代のサイレン ソングのようなものです。 それは、営業担当者をより効率的に、より速く、より良くすることを約束します. しかし、多くの場合、それは見込み客を悩ませ、善意を破壊します。

複雑な B2B 販売では、信頼と関係が成功の重要な要素であるため、これは特に問題になります。 B2B 向け AI を効果的にするには、営業担当者に代わってタスクを完了するのではなく、営業担当者を有効にすることに集中する必要があります。

拡張インテリジェンスとは、AI を使用してデータを分析および分類し、有用な形式で提供する一方で、AI によって提供される洞察に基づいて営業担当者自身が決定を下す方法です。 これは、営業チームの人間の知性を置き換えるのではなく、サポートすることを目的としているため、「拡張」知性と呼ばれています。 これは、セールス テクノロジーへの投資を組織で機能させるための鍵の 1 つです。

セールス テクノロジーへの適切な投資方法は次のとおりです。

セールス テクノロジーに関する最も一般的な間違いはすべて、1 つの間違った思い込みに根ざしています。

この思い込みは、人々をテクノロジーのしもべにしてしまいます。 真に世界クラスの組織は、その逆を行っています。彼らはテクノロジーを人々のしもべにしています。 そのためには、セールス テクノロジーへの投資に対して全体論的なアプローチを取る必要があります。 これらの決定をサイロで行うことはできません。

セールス テクノロジーへの投資から必要な ROI を得るには、堅実な戦略から始めて、プロセス、トレーニング、強化、およびコンテンツの有効化を進めていく必要があります。 テクノロジーは、全体的な戦略内でこれらすべての機能を実現するものとして適切な位置を占めます。 その結果、期待を上回り、ほとんどの場合、競合他社をしのぐ、うまく機能する営業チームが生まれます。

顧客中心の戦略は、セールス テクノロジーよりも優先されなければならない

すべての効果的な販売戦略の中心にあるのは、顧客から始まるヒューマン ファーストのアプローチです。 顧客をどのように支援する必要があるか、何を達成したいのか、どのように購入すべきかを理解する必要があります。 これは、顧客のビジネス上の課題について調査を行い、適切な質問をして、顧客の意見に耳を傾けることによって達成されます。

顧客中心の販売戦略を構築して、営業担当者が効率的かつ効果的に、問題の定義と意思決定の過程で顧客を導くことができるようにします。

販売プロセスは、販売戦略と一致している必要があります

販売戦略を策定した多くの販売組織は、それを実行できません。 これは通常、それを実行可能な販売プロセスに結び付けていないことが原因です。 販売戦略を策定したら、動的なマイルストーン ベースのプロセスを構築します。これにより、販売担当者は購入者の購入を支援するために必要なすべてのステップをたどることができます。

このようなプロセスでは、ステージだけでなく、それらのステージ内のマイルストーンと、各マイルストーンに到達するための手順もあります。 各ステップ内には、そのステップを達成するために従事する活動があります。

プロセスは、顧客セグメントのニーズと、プロセスの各段階、マイルストーン、およびステップでの応答に基づいて動的である必要があります。 このようなプロセスにより、戦略を立てて実際に現場で実行することが可能になります。

販売トレーニングは、販売プロセスと戦略に沿ったものでなければなりません

効果的な戦略とプロセスがあれば、トレーニングを調整してプロセスの実行をサポートすることが可能になります。 多くの営業組織は、トレーニングを営業担当者を 1 週間または週末に派遣するサイロ化された活動のように扱い、それが魔法のようにパフォーマンスの向上につながることを期待しています。

しかし、総合的な販売アプローチでは、トレーニングを戦略とプロセスに役立てることができます。 マイルストーンベースのプロセスを計画して、営業チームのどこにスキルギャップがあるかを特定し、プロセスと使用している方法論を実行するために実際に必要なものに焦点を当てたトレーニングを開発します。

セールス トレーニングは、毎日のワークフローで強化する必要があります

強化されていないトレーニングはめったに固まりません。 これは、営業担当者の失敗によるものではありません。 それは単にその通りです。 十分に文書化された Spacing Effect は、人々が定期的に補強されていない情報を思い出すことができないことを示しているため、期待するのは賢明ではありません.

代わりに、営業担当者の毎日のワークフローに強化を組み込みます。 これは、CRM に埋め込まれたチェックリスト、プロセスの次のステップの動的リマインダー、オンデマンドのコンテキスト内トレーニング コンテンツ、および効果的なコーチング ケイデンスの形を取ることができます。 これは、個々の営業担当者がいつリマインダーや追加のトレーニングを使用できるかを識別し、適切なタイミングでそれを提供する AI によって可能になります。

コンテンツの有効化は、販売プロセスに合わせて行う必要があります

セールス イネーブルメント ソフトウェアは、必要なときに資料を簡単に見つけられるようにすることで、チームを支援することを約束します。 残念ながら、ほとんどの営業担当者は、いつ必要になるか分からないため、リソースを十分に活用していないか、オフレコで独自のコンテンツを作成してギャップを埋めています。

AI ツールは、販売支援コンテンツを顧客や営業担当者にインテリジェントに送信することで、この問題を軽減することを約束します。 ほとんどの AI ツールは、このタスクで失敗します。 AI は、受けたトレーニングと同じくらいスマートであり、コンテンツが効果的な戦略、プロセス、およびトレーニングに関連付けられていない場合、AI をトレーニングして効果的に使用することはできません。

代わりに、コンテンツの有効化は、営業担当者が受ける戦略、プロセス、およびトレーニングの対象となる必要があります。 状況に応じて作成および管理し、ベスト プラクティス プロセスの状況で営業担当者に提案する必要があります。

上記のすべてを有効にするには、セールス テクノロジーを購入する必要があります。

ご覧のとおり、セールス テクノロジーが全体的なシステムの残りの部分に役立つ方法を紹介し始めました。 戦略、プロセス、トレーニング、強化、およびコンテンツが整合していれば、それらを実行するのに役立つ適切なテクノロジ ツールを選択できます。

テクノロジーを選択して問題を解決することを期待する代わりに、可能な限り最も効果的な営業チームを生み出すように設計された総合的なシステムを手に入れます。 あなたのテクノロジーは、そのシステムとそこにいる人々のしもべになります。

テクノロジーが美しく、使いやすいことも重要です。 販売組織は人間によって運営されていることを忘れないでください。 複雑で管理が難しいテクノロジーはやる気をなくし、めったに使用されません。 使用しても生産性に影響します。

しかし、テクノロジーが使いやすく、美しく、営業担当者が達成したいことを達成するのに役立つ場合、彼らはそれを熱心に使用するでしょう. 養子縁組は問題ではなくなります。

要するに、効果的な販売技術:

• 総合的な販売システムのニーズに対応
• シンプルで使いやすい
• 美しいです
• 営業担当者が達成したいことを達成するのに役立ちます
• 状況に応じてトレーニングの強化と販売促進のコンテンツを提供する
• 顧客重視の戦略、プロセス、およびトレーニングをサポートします

結論

結論として、販売効果を高める魔法の薬となるセールス テクノロジーの購入は 1 つではありません。 そして残念なことに、直面している問題ごとにポイント ソリューションを購入した場合、セールス テクノロジの「スタック」が解決するよりも多くの問題を引き起こしている可能性があります。

販売テクノロジーは、販売の生産性と利益を損なうものであってはなりませんが、多くの場合、そうです。 この問題を解決するには、顧客中心の販売戦略、プロセス、トレーニング、強化、およびコンテンツの有効化を、販売方法をサポートするシンプルで美しく、使いやすいテクノロジーと連携させます。 その結果、販売テクノロジーへの投資は、それ自体で十分に回収できます。