A cada ano, mais tecnologias de vendas entram no mercado.

De fato, as ferramentas de tecnologia de vendas cresceram em disponibilidade. Só em 2019 houve um aumento de 25% no número de ferramentas disponíveis. Ao mesmo tempo, muitas organizações de vendas continuam aumentando seu investimento em tecnologia de vendas ano após ano.

No entanto, de acordo com o relatório anual de desempenho de vendas da CSO Insights nos últimos anos, a eficácia das vendas não cresceu no mesmo nível. O relatório observa: “Embora muito no mundo das vendas esteja mudando rapidamente, os resultados das vendas não mudaram muito”.

Claramente, a maioria das organizações de vendas não está obtendo os resultados de sua tecnologia de vendas que eles esperam e, provavelmente, merecem. Neste artigo, veremos como as organizações de vendas estão gastando atualmente em tecnologia, os principais erros que a maioria está cometendo e como desenvolver uma estratégia de tecnologia que permitirá que sua organização obtenha o ROI que você espera de seus investimentos em tecnologia.

Pare de gastar dinheiro em tecnologia de vendas sem rendimento suficiente

De acordo com um relatório recente da Smart Selling Tools, a maioria das empresas “pensa” que está gastando mais de US$ 150/mês por usuário em tecnologia de vendas. Mas o número não parecia preciso. Para obter mais informações, perguntei a Nancy Nardin, proprietária da Smart Selling Tools, sobre isso.

Não surpreendentemente, a maioria das organizações estava subestimando muito o quanto elas realmente gastam em tecnologia. Nancy concordou. Ela disse que quando os entrevistados relataram seus gastos, eles podem não ter uma compreensão completa de todas as tecnologias que compraram, seja como soluções pontuais ou como plug-ins, porque muitas vezes são adquiridas independentemente por diferentes equipes e departamentos.

Pode-se supor que o número está atualmente em $ 500-$ 1.000 por mês/usuário para organizações de vendas modernas. Seja qual for o número, é muito para muito pouco. A boa notícia é que existem apenas três causas principais de gastos excessivos em tecnologia de vendas.

3 erros causam gastos excessivos em tecnologia de vendas

A maioria das organizações de vendas não tem uma estratégia eficaz para gerenciar seus gastos com tecnologia de vendas. Sem uma estratégia clara, eles são vítimas de três grandes erros que causam gastos excessivos:

1. A Hidra da complexidade
2. Poluição pontual
3. O canto da sereia da IA

1. A Hidra da complexidade

No mito grego antigo, há uma história de um grande monstro que destruiu cidades e devorou ​​heróis que tentaram derrotá-lo. Este monstro, chamado Hidra, tinha muitas cabeças com dentes afiados e bafo venenoso. Mas o que o tornava realmente perigoso era que toda vez que você cortava uma cabeça, brotavam mais duas.

Membrana, de Bjorn Andersson

A tecnologia de vendas também pode ser assim. As organizações podem comprar um grande produto de CRM, esperando que seja uma solução de tamanho único. Mas, para que ele faça tudo o que eles querem, eles precisam empilhar complementos e personalizações em cima dele. Cada um deles requer codificação personalizada e atualizações e upgrades para integração com o CRM.

Cada vez que um novo elemento é adicionado, a complexidade aumenta. À medida que a complexidade aumenta, aumentam também as oportunidades de falha tecnológica. Quando ocorre uma falha em uma parte da tecnologia, ela afeta outras partes. A codificação personalizada projetada para corrigir um problema geralmente causa problemas em outras partes do sistema. E cada vez que um problema é resolvido, outro surge em seu lugar, como a cabeça de uma hidra monstruosa, devorando os lucros da empresa.

2. Poluição pontual

Enquanto as organizações estão ocupadas lutando contra suas Hidras, muitas também estão se engajando na poluição pontual. Isso se refere ao hábito de comprar peças de tecnologia separadas para resolver problemas individuais, cujas soluções podem ou não se integrar à tecnologia maior (a Hydra).

Como mostram os dados citados no início deste artigo, novas soluções de tecnologia de vendas para pontos de vendas estão entrando no mercado a uma velocidade de tirar o fôlego. Eles prometem resolver todos os tipos de problemas, desde a pesquisa de prospects até a gravação de chamadas e a criação de propostas.

Mas cada vez que você adiciona um à sua equipe sem uma estratégia clara, aumenta a complexidade do ambiente de vendas e interfere no fluxo de trabalho de vendas. Cada nova tecnologia exige que os vendedores alternem entre tarefas e aplicativos, insiram novas informações e gerenciem novas tarefas administrativas.

Os vendedores que usam obedientemente todas as soluções pontuais nas quais sua organização de vendas investiu correm o risco de prejudicar sua produtividade ao alternar constantemente entre as ferramentas. A maioria simplesmente não escolherá usar todos eles. De qualquer forma, a organização acaba gastando dinheiro em ferramentas que não estão melhorando a eficácia das vendas.

3. O canto da sereia da IA ​​e automação

A mesma mitologia que nos deu a Hidra também nos dá a história das Sereias. Eram sereianos que se sentavam em rochas afiadas no oceano e cantavam canções. O canto deles era tão bonito que atraiu os marinheiros para as rochas onde seu navio foi destruído.

De muitas maneiras, a inteligência artificial (IA) e a automação que ela promete são como um canto de sereia moderno. Ele promete tornar os vendedores mais eficientes, mais rápidos e melhores. Mas, muitas vezes, também incomoda as perspectivas e destrói a boa vontade.

Em vendas B2B complexas, isso é particularmente problemático porque a confiança e o relacionamento são componentes-chave do sucesso. Para ser eficaz, a IA para B2B deve se concentrar em capacitar os vendedores em vez de concluir tarefas em seu nome.

A inteligência aumentada é a prática de usar a IA para analisar e classificar dados e servi-los em um formato útil, deixando os próprios vendedores para tomar decisões com base nos insights fornecidos pela IA. Chama-se inteligência “aumentada” porque busca apoiar a inteligência humana na equipe de vendas ao invés de substituí-la. Essa é uma das chaves para fazer os investimentos em tecnologia de vendas funcionarem para sua organização.

Veja como fazer os investimentos certos em tecnologia de vendas

Todos os erros mais comuns sobre tecnologia de vendas estão enraizados em uma suposição ruim: a tecnologia pode ser a salvação das vendas.

Essa suposição acaba tornando as pessoas servos da tecnologia. Organizações verdadeiramente de classe mundial fazem o contrário: elas tornam a tecnologia a serviço das pessoas. Para fazer isso, você precisa adotar uma abordagem holística do investimento em tecnologia de vendas. Você não pode tomar essas decisões em um silo.

Para obter o ROI que você deseja de seus investimentos em tecnologia de vendas, você precisa começar com uma estratégia sólida e seguir o processo, treinamento, reforço e habilitação de conteúdo. A tecnologia, então, assume seu devido lugar como facilitadora de todas essas funções dentro de uma estratégia holística. O resultado é uma equipe de vendas que funciona bem, supera as expectativas e, na maioria dos casos, supera a concorrência.

Uma estratégia focada no cliente deve vir antes da tecnologia de vendas

No centro de toda estratégia de vendas eficaz, está uma abordagem humana, começando com o cliente. Você deve entender como seus clientes precisam ser ajudados, o que eles querem alcançar e como eles devem comprar. Isso é feito fazendo sua pesquisa sobre os desafios de negócios do seu cliente, fazendo as perguntas certas e ouvindo o que eles dizem.

Crie uma estratégia de vendas focada no cliente que ajude seus vendedores a serem eficientes e eficazes ao orientar os clientes na definição de problemas e na jornada de tomada de decisões.

Seu processo de vendas deve estar alinhado com sua estratégia de vendas

Muitas organizações de vendas que desenvolvem uma estratégia de vendas não a executam. Isso geralmente ocorre devido a uma falha em conectá-lo a um processo de vendas acionável. Depois de desenvolver sua estratégia de vendas, construa um processo dinâmico e baseado em marcos que conduza os vendedores em todas as etapas necessárias para ajudar os compradores a fazer a compra.

Nesse processo, você terá não apenas estágios, mas também marcos dentro desses estágios e etapas a serem seguidas para alcançar cada marco. Dentro de cada etapa haverá atividades para se engajar para alcançar essa etapa.

O processo deve ser dinâmico com base nas necessidades dos segmentos de clientes e sua resposta em cada etapa, marco e etapa do processo. Tal processo possibilita pegar a estratégia e realmente executá-la em campo.

Seu treinamento de vendas deve estar alinhado com seu processo e estratégia de vendas

Com uma estratégia e processo eficazes, torna-se possível alinhar o treinamento para apoiar a execução do processo. Muitas organizações de vendas tratam o treinamento como uma atividade em silos para a qual enviam os vendedores por uma semana ou um fim de semana e esperam que isso se traduza magicamente em melhor desempenho.

Mas uma abordagem de vendas holística coloca o treinamento a serviço da estratégia e do processo. Com seu processo baseado em marcos mapeado, identifique onde estão as lacunas de habilidades em sua equipe de vendas e desenvolva um treinamento que se concentre no que eles realmente precisam para executar seu processo e qualquer metodologia que você esteja usando.

Seu treinamento de vendas deve ser reforçado no fluxo de trabalho diário

O treinamento que não é reforçado raramente funciona. Isso não é devido ao fracasso por parte de seus vendedores. É simplesmente do jeito que é. O bem documentado efeito de espaçamento mostra que as pessoas não conseguem se lembrar de informações que não são regularmente reforçadas, então não é inteligente esperar que o façam.

Em vez disso, crie reforços no fluxo de trabalho diário do seu vendedor. Isso pode assumir a forma de listas de verificação incorporadas em seu CRM, lembretes dinâmicos das próximas etapas do processo, conteúdo de treinamento sob demanda no contexto e cadências de treinamento eficazes. Isso pode ser ativado pela IA que identifica quando os vendedores individuais podem usar lembretes e treinamento adicional e os atende nos momentos apropriados.

A habilitação de conteúdo deve estar alinhada ao seu processo de vendas

O software de capacitação de vendas promete ajudar sua equipe, facilitando a localização de garantias quando elas precisarem. Infelizmente, a maioria dos vendedores não sabe quando precisa, então subutiliza recursos ou cria seu próprio conteúdo off the record para preencher lacunas.

As ferramentas de IA prometem aliviar esse problema enviando de forma inteligente conteúdo de capacitação de vendas para clientes ou vendedores. A maioria das ferramentas de IA falha nessa tarefa. A IA é tão inteligente quanto o treinamento que recebe e, quando o conteúdo não está vinculado a uma estratégia, processo e treinamento eficazes, uma IA não pode ser treinada para usá-lo de maneira eficaz.

Em vez disso, a capacitação de conteúdo deve estar sujeita à estratégia, processo e treinamento que seus vendedores recebem. Ele deve ser criado e gerenciado no contexto e sugerido aos vendedores no contexto de seu processo de melhores práticas.

As compras de tecnologia de vendas devem ser feitas para permitir tudo acima

Como você pode ver, comecei a apresentar maneiras pelas quais a tecnologia de vendas pode servir ao restante do sistema holístico. Quando estratégia, processo, treinamento, reforço e conteúdo estão alinhados, as ferramentas tecnológicas certas podem ser escolhidas para ajudá-lo a executar essas coisas.

Em vez de escolher a tecnologia e esperar que ela resolva os problemas, você tem um sistema holístico projetado para produzir a equipe de vendas mais eficaz possível. Sua tecnologia torna-se então a serva desse sistema e das pessoas nele.

Também é importante que sua tecnologia seja bonita e fácil de usar. Lembre-se de que sua organização de vendas é administrada por humanos. A tecnologia complexa e difícil de gerenciar é desmotivadora e raramente será usada. Mesmo quando usado, afeta a produtividade.

Mas quando a tecnologia for fácil de usar, bonita e ajudar os vendedores a realizar o que desejam, eles ficarão ansiosos para usá-la. A adoção deixa de ser um problema.

Em suma, tecnologia de vendas eficaz:

• Atende às necessidades de um sistema de vendas holístico
• É simples e fácil de usar
• É bonito
• Ajuda os vendedores a realizar o que eles querem realizar
• Oferece reforço de treinamento e conteúdo de capacitação de vendas no contexto
• Apoia uma estratégia, processo e treinamento focados no cliente

Conclusão

Concluindo, não existe uma compra de tecnologia de vendas que será sua poção mágica para a eficácia das vendas. E, infelizmente, sua “pilha” de tecnologia de vendas provavelmente está causando mais problemas do que resolvendo se você comprar uma solução pontual para cada problema que enfrenta.

A tecnologia de vendas não deve ser um dreno na produtividade e nos lucros de vendas, mas muitas vezes é. Para resolver esse problema, alinhe sua estratégia de vendas focada no cliente, processo, treinamento, reforço e habilitação de conteúdo com tecnologia simples, bonita e fácil de usar que suporta sua maneira de vender. O resultado será um investimento em tecnologia de vendas que mais do que se paga.