Cada año, más tecnologías de ventas ingresan al mercado.

De hecho, las herramientas de tecnología de ventas han crecido en disponibilidad. Solo en 2019 se registró un aumento del 25 % en la cantidad de herramientas disponibles. Al mismo tiempo, muchas organizaciones de ventas continúan aumentando su inversión en tecnología de ventas año tras año.

Sin embargo, según el informe anual de rendimiento de ventas de CSO Insights durante los últimos años, la efectividad de las ventas no ha crecido al mismo nivel. El informe señala: “Si bien gran parte del mundo de las ventas está cambiando rápidamente, los resultados de las ventas no han cambiado mucho”.

Claramente, la mayoría de las organizaciones de ventas no obtienen los resultados de su tecnología de ventas que esperan y, probablemente, merecen. En este artículo, echamos un vistazo a cómo las organizaciones de ventas gastan actualmente en tecnología, los errores clave que la mayoría comete y cómo desarrollar una estrategia tecnológica que le permita a su organización obtener el ROI que espera de sus inversiones en tecnología.

Deje de gastar dinero en tecnología de ventas sin suficiente rendimiento

Según un informe reciente de Smart Selling Tools, la mayoría de las empresas “piensan” que gastan más de $150 al mes por usuario en tecnología de ventas. Pero el número no sonaba exacto. Para obtener más información, le pregunté a Nancy Nardin, propietaria de Smart Selling Tools, al respecto.

No es sorprendente que la mayoría de las organizaciones subestimaran enormemente cuánto gastan realmente en tecnología. Nancy estuvo de acuerdo. Dijo que cuando los encuestados informaron sus gastos, es posible que no tengan una comprensión completa de todas las tecnologías que compraron, ya sea como soluciones puntuales o como complementos, porque a menudo los diferentes equipos y departamentos las compran de forma independiente.

Se puede suponer que el número es actualmente de $500 a $1000 por mes/usuario para las organizaciones de ventas modernas. Cualquiera que sea el número, es demasiado para muy poco. La buena noticia es que en realidad solo hay tres causas principales del gasto excesivo en tecnología de ventas.

3 errores causan gastos excesivos en tecnología de ventas

La mayoría de las organizaciones de ventas no tienen una estrategia eficaz para administrar su gasto en tecnología de ventas. Al carecer de una estrategia clara, son víctimas de tres grandes errores que provocan gastos excesivos:

1. La hidra de la complejidad
2. Contaminación puntual
3. El canto de sirena de la IA

1. La Hidra de la complejidad

En la mitología griega antigua, hay una historia de un gran monstruo que destruyó pueblos y devoró a los héroes que intentaron derrotarlo. Este monstruo, llamado Hidra, tenía muchas cabezas con dientes afilados y aliento venenoso. Pero lo que lo hacía realmente peligroso era que cada vez que cortabas una cabeza, brotaban dos más.

Membrain, de Bjorn Andersson

La tecnología de ventas también puede ser así. Las organizaciones pueden comprar un gran producto de CRM, esperando que sea una solución única para todos. Pero para que haga todo lo que ellos quieren que haga, tienen que apilar complementos y personalizaciones encima. Cada uno de estos requiere codificación personalizada y actualizaciones y actualizaciones para integrarse con el CRM.

Cada vez que se agrega un nuevo elemento, la complejidad aumenta. A medida que aumenta la complejidad, también lo hacen las oportunidades de falla tecnológica. Cuando se produce una avería en una parte de la tecnología, afecta a otras partes. La codificación personalizada diseñada para solucionar un problema, a menudo causa problemas en otras partes del sistema. Y cada vez que se soluciona un problema, surge otro en su lugar, como la cabeza de una monstruosa Hidra, devorando las ganancias de la empresa.

2. Contaminación puntual

Si bien las organizaciones están ocupadas luchando contra sus Hydras, muchas también se involucran en la contaminación puntual. Esto se refiere al hábito de comprar piezas separadas de tecnología para resolver problemas individuales, cuyas soluciones pueden o no integrarse con la tecnología más grande (la Hidra).

Como muestran los datos citados al principio de este artículo, las nuevas soluciones de puntos de tecnología de ventas están ingresando al mercado a una velocidad vertiginosa. Prometen resolver todo tipo de problemas, desde la investigación de prospectos hasta la grabación de llamadas y la creación de propuestas.

Pero cada vez que agrega uno a su equipo sin una estrategia clara, aumenta la complejidad del entorno de ventas e interfiere con el flujo de trabajo de ventas. Cada nueva tecnología requiere que los vendedores cambien entre tareas y aplicaciones, ingresen nueva información y gestionen nuevas tareas administrativas.

Los vendedores que utilizan diligentemente todas las soluciones puntuales en las que ha invertido su organización de ventas corren el riesgo de dañar su productividad al cambiar constantemente entre herramientas. La mayoría simplemente no elegirá usarlos todos. De cualquier manera, la organización termina gastando dinero en herramientas que no mejoran la efectividad de las ventas.

3. El canto de sirena de la IA y la automatización

La misma mitología que nos dio la Hidra también nos da la historia de las Sirenas. Eran sirenas que se sentaban sobre rocas afiladas en el océano y cantaban canciones. Su canto era tan hermoso que atraía a los marineros a las rocas donde su barco fue destruido.

En muchos sentidos, la inteligencia artificial (IA) y la automatización que promete son como un canto de sirena moderno. Promete hacer que los vendedores sean más eficientes, más rápidos y mejores. Pero muy a menudo, también molesta a los prospectos y destruye la buena voluntad.

En las ventas B2B complejas, esto es particularmente problemático porque la confianza y la relación son un componente clave del éxito. Para ser eficaz, la IA para B2B debe centrarse en habilitar a los vendedores en lugar de completar tareas en su nombre.

La inteligencia aumentada es la práctica de usar IA para analizar y clasificar datos, y presentarlos en un formato útil, mientras que los propios vendedores toman decisiones basadas en los conocimientos proporcionados por la IA. Se llama inteligencia “aumentada” porque busca apoyar la inteligencia humana en el equipo de ventas en lugar de reemplazarla. Esta es una de las claves para que las inversiones en tecnología de ventas funcionen para su organización.

Aquí se explica cómo hacer las inversiones correctas en tecnología de ventas

Todos los errores más comunes sobre la tecnología de ventas tienen su origen en una mala suposición: la tecnología puede ser la salvación de las ventas.

Esta suposición termina por convertir a las personas en siervas de la tecnología. Las organizaciones verdaderamente de clase mundial lo hacen al revés: hacen que la tecnología esté al servicio de las personas. Para hacer eso, debe adoptar un enfoque holístico de la inversión en tecnología de ventas. No puedes tomar esas decisiones en un silo.

Para obtener el ROI que desea de sus inversiones en tecnología de ventas, debe comenzar con una estrategia sólida y avanzar a través de procesos, capacitación, refuerzo y habilitación de contenido. La tecnología ocupa entonces el lugar que le corresponde como habilitador de todas estas funciones dentro de una estrategia holística. El resultado es un equipo de ventas que funciona bien y supera las expectativas y, en la mayoría de los casos, supera a la competencia.

Una estrategia centrada en el cliente debe anteponerse a la tecnología de ventas

En el corazón de toda estrategia de ventas eficaz, se encuentra un enfoque que prioriza al ser humano, comenzando por el cliente. Debe entender cómo necesitan ayuda sus clientes, qué quieren lograr y cómo deben comprar. Esto se logra investigando los desafíos comerciales de su cliente, haciendo las preguntas correctas y escuchando lo que dicen.

Cree una estrategia de ventas centrada en el cliente que ayude a sus vendedores a ser eficientes y efectivos al guiar a los clientes a través de su proceso de definición de problemas y toma de decisiones.

Su proceso de ventas debe alinearse con su estrategia de ventas

Muchas organizaciones de ventas que desarrollan una estrategia de ventas no la ejecutan. Esto generalmente se debe a una falla al conectarlo con un proceso de ventas accionable. Una vez que haya desarrollado su estrategia de ventas, cree un proceso dinámico basado en hitos que guíe a los vendedores a través de cada paso que deben dar para ayudar a los compradores a realizar la compra.

En dicho proceso, no solo tendrá etapas, sino también hitos dentro de esas etapas y pasos a seguir para alcanzar cada hito. Dentro de cada paso habrá actividades en las que participar para lograr ese paso.

El proceso debe ser dinámico en función de las necesidades de los segmentos de clientes y su respuesta en cada etapa, hito y paso del proceso. Tal proceso hace posible tomar la estrategia y ejecutarla en el campo.

Su capacitación en ventas debe alinearse con su proceso y estrategia de ventas

Con una estrategia y un proceso efectivos, es posible alinear la capacitación para respaldar la ejecución del proceso. Muchas organizaciones de ventas tratan la capacitación como una actividad aislada a la que envían a los vendedores durante una semana o un fin de semana y luego esperan que se traduzca mágicamente en un mejor rendimiento.

Pero un enfoque de ventas holístico pone la capacitación al servicio de la estrategia y el proceso. Con su proceso basado en hitos trazado, identifique dónde se encuentran las brechas de habilidades en su equipo de ventas y desarrolle una capacitación que se centre en lo que realmente necesitan para ejecutar su proceso y cualquier metodología que esté utilizando.

Tu formación en ventas debe reforzarse en el flujo de trabajo diario

El entrenamiento que no se refuerza rara vez se mantiene. Esto no se debe a un fracaso por parte de sus vendedores. Es simplemente la forma en que es. El efecto espaciado bien documentado muestra que las personas no pueden recordar información que no se refuerza regularmente, por lo que no es inteligente esperar que lo hagan.

En su lugar, incorpore refuerzos en el flujo de trabajo diario de su vendedor. Esto puede tomar la forma de listas de verificación integradas en su CRM, recordatorios dinámicos de los próximos pasos en el proceso, contenido de capacitación a pedido y en contexto y cadencias de entrenamiento efectivas. Esto puede ser habilitado por AI que identifica cuándo los vendedores individuales pueden usar recordatorios y capacitación adicional, y se los brinda en los momentos apropiados.

La habilitación de contenido debe estar alineada con su proceso de ventas

El software de habilitación de ventas promete ayudar a su equipo al facilitar la búsqueda de garantías cuando las necesiten. Desafortunadamente, la mayoría de los vendedores no saben cuándo lo necesitan, por lo que subutilizan los recursos o crean su propio contenido extraoficialmente para llenar los vacíos.

Las herramientas de IA prometen aliviar este problema al enviar de manera inteligente contenido de habilitación de ventas a clientes o vendedores. La mayoría de las herramientas de IA fallan en esta tarea. La IA es tan inteligente como la capacitación que recibe, y cuando el contenido no está vinculado a una estrategia, un proceso y una capacitación efectivos, una IA no puede capacitarse para usarla de manera efectiva.

En cambio, la habilitación de contenido debe estar sujeta a la estrategia, el proceso y la capacitación que reciben sus vendedores. Debe crearse y administrarse en contexto, y sugerirse a los vendedores en el contexto de su proceso de mejores prácticas.

Las compras de tecnología de ventas deben hacerse para habilitar todo lo anterior

Como puede ver, comencé a presentar formas en que la tecnología de ventas puede servir al resto del sistema holístico. Cuando la estrategia, el proceso, la capacitación, el refuerzo y el contenido están alineados, se pueden elegir las herramientas tecnológicas adecuadas para ayudarlo a ejecutar esas cosas.

En lugar de elegir la tecnología y esperar que resuelva los problemas, tiene un sistema holístico diseñado para producir el equipo de ventas más efectivo posible. Entonces, su tecnología se convierte en el sirviente de ese sistema y de las personas que lo integran.

También es importante que su tecnología sea hermosa y fácil de usar. Recuerde que su organización de ventas está dirigida por humanos. La tecnología que es compleja y difícil de administrar es desmotivadora y rara vez se utilizará. Incluso cuando se usa, afecta la productividad.

Pero cuando la tecnología es fácil de usar, hermosa y ayuda a los vendedores a lograr lo que quieren lograr, estarán ansiosos por usarla. La adopción deja de ser un problema.

En resumen, tecnología de ventas eficaz:

• Atiende las necesidades de un sistema de ventas holístico
• Es simple y fácil de usar.
• Es bonito
• Ayuda a los vendedores a lograr lo que quieren lograr
• Sirve refuerzo de capacitación y contenido de habilitación de ventas en contexto
• Apoya una estrategia, un proceso y una formación centrados en el cliente

Conclusión

En conclusión, no existe una compra de tecnología de ventas que sea su poción mágica para la efectividad de las ventas. Y, desafortunadamente, su "pila" de tecnología de ventas probablemente le esté causando más problemas de los que está resolviendo si compra una solución puntual para cada problema que enfrenta.

La tecnología de ventas no debería ser una carga para la productividad y las ganancias de las ventas, pero a menudo lo es. Para resolver este problema, alinee su estrategia de ventas centrada en el cliente, el proceso, la capacitación, el refuerzo y la habilitación de contenido con una tecnología simple, hermosa y fácil de usar que respalde su forma de vender. El resultado será una inversión en tecnología de ventas que se amortiza con creces.