擺脫一般的銷售指導並開始獲勝

銷售經理不乏重要的職責。

從監督銷售運營以確保團隊其他成員為成功做好準備，到評估和優化策略以最大限度地提高結果，銷售領導者的工作不能掉以輕心。

但除了使銷售團隊成功的所有流程、目標和結果之外，還有一些話要說，經理們盡其所能在更個人的層面上支持團隊。 建立業務關係——尤其是銷售關係——至關重要，即使在內部層面也是如此。 這不僅培養了一種支持文化，而且還可以帶來更好的整體團隊績效。

確定激勵銷售團隊的最佳方式並實施這些策略需要時間、同理心，當然還需要指導。

銷售支持功能、強大而有效的銷售指導是個性化和包容性的，適用於銷售組織內的每個團隊成員。 我們都以不同的方式工作、學習和尋找動力，因此在整個部門應用相同的銷售指導技術是一種無效的方法。

同樣重要的是要注意，銷售指導並不是每次都向您的銷售代表展示做某事的正確方法。 這對他們的整體增長有何好處？ （提示：不會。）

銷售指導不是提供循序漸進的路線圖，而是在銷售代表在世界和銷售挑戰中導航時充當指路明燈。 它採用一種專注於技能和技術而不是指標和數字的方法。

例如，銷售指導可能包括與代表坐下來查看客戶通話記錄，以找出哪些方面做得好，哪些方面可以做得更好。 或者甚至像舉行定期會議以詢問他們在哪裡需要更多支持這樣簡單。

銷售輔導的好處

周到的銷售指導可以對您的底線產生積極影響，但您的整個企業也可以通過這種銷售管理實踐體驗到其他一些好處。

提高員工保留率

銷售代表的不斷流動可能會給您的業務帶來更大的問題。 你努力鎖定那些人才，看到他們因為缺乏成長機會而走出家門令人沮喪。 更不用說您花在培訓和入職培訓上的所有時間了。

銷售指導在職業發展中發揮著巨大的作用。 根據一項針對 400 名參與者的研究，70% 的員工表示，與其工作相關的培訓和發展影響了他們留在當前工作崗位的決定。 這個數字只增加了年輕的新興勞動力。

當您為銷售人員提供成功所需的培訓和發展時，他們會因為做好工作而感到滿足，並將其與您的指導聯繫起來。 這是提高員工保留率的秘訣，它將激勵銷售代表尋求支持他們的專業發展和雇主的機會。

向經理傳授最佳實踐

在銷售主管參與輔導一段時間後，就有可能注意到導致成功的趨勢和最佳實踐。 這不應該掉以輕心。 僅僅因為一位銷售代表對某種策略很幸運，並不意味著將其複制給另一位客戶也會同樣富有成效。 但是，只要給定時間，最佳實踐就會顯現出來。

每個企業和客戶都是不同的，銷售教練需要通過觀察學習，​​就像銷售人員通過接受指導學習一樣多。 隨著時間的推移，銷售經理可以積累一系列最佳實踐，他們可以將其納入他們的銷售指導中。 在銷售你的產品時，找到對你的客戶有用的東西是至關重要的，而指導銷售人員所需要的觀察可以教會經理們這一點。

增加銷售培訓的影響

每個員工在開始新職位之前都必須經過廣泛的培訓，包括銷售專業人員。 然而，隨著時間的推移，代表們越來越專注於他們的工作，有些培訓可能會被遺忘。

銷售指導提供了一個完美的機會，通過讓培訓成為工作的一部分，只是以不同的方式來避免這種情況。 為了使銷售培訓有效，它必須始終如一併專注於長期成長和學習。 銷售經理很幸運，他們可以通過輔導實現這一目標。

銷售指導挑戰

像大多數事情一樣，銷售指導非常值得付出努力，但它並不容易贏得。 將這種專業發展技術融入您的銷售組織時，您可能會遇到這些挑戰。

時間限制

銷售部門存在於您的業務中，以完成交易並為公司創造收入。 這並不神秘。 但是，將所有時間都集中在這方面可能會以犧牲真實有效的銷售指導對話為代價。

雖然已完成的交易提供了直接的收入收益，但銷售指導的好處可能更難與上級溝通。 但是，如果您進行長時間的比賽並仔細跟踪性能改進，您可能會有一個案例。

一般建議

向您指導的每個銷售代表提供相同的建議將使您陷入困境。 它可能對某些人有用，但其他人可能會處於比他們開始時更糟糕的境地。

通過了解團隊中的每個人來避免通用的行動計劃。 確定他們擅長的地方和掙扎的地方。 找出是什麼激勵他們並激勵他們更加努力地工作。 通過同理心，你可以接觸到任何人。

代表參與度低

銷售指導的一個關鍵目的是確定提高團隊績效的方法。 但要做到這一點，他們需要參與到他們的開發嘗試中。 一周又一周地用同樣的老教練技術向某人講道是一回事，而讓他們接受又是另一回事。

有效的銷售教練將在您的所有銷售教練課程中檢查參與度。 確保你的課程能引起共鳴，並且人們每次都能有所收穫。 在告訴別人如何做他們的工作和指導他們以希望提高他們的表現和信心之間，這是一條很好的路線。

銷售輔導技巧

無論您最終為銷售指導實施哪種策略，在您的方法中都需要牢記一些重要的提示。 在製定行動計劃時，問問自己可以在哪裡整合以下組件。

使用數據

在他們的自然銷售環境中觀察您的銷售代表是開始銷售指導的好地方，但要縮小範圍以找出改進的機會可能很困難。 這就是銷售數據的來源。

確保數據在您的銷售指導策略中佔有一席之地。 銷售績效管理軟件可以監控您的銷售團隊的進度，有效地識別成功並挑選出某些員工可以改進的領域。 可以在團隊級別和個人代表處查看有關進度的這些數據，因此您可以獲得小組和個人輔導課程的指導。

特別注意銷售指標和 KPI 以及維持它們所需的活動水平。 這不僅提供了一個很好的起點，而且還提供了一個基準指標來監控銷售輔導課程後的進度。 在尋找可以支持銷售團隊的領域時，請相信自己的直覺。 但如果有疑問，請依靠銷售數據。

採取不同的方法

有很多結果可以被認為是銷售的成功。 達成交易、實現集團收入目標或提高整個業務的利潤率都是勝利，但它們發生在不同的層面。 您的銷售指導需要反映這一點。

在構思培訓和輔導策略時，要考慮銷售的多方面。 從大局來看，您可以提供培訓，幫助組織內的人員更好地了解您的客戶和目標受眾。

與團隊合作，您可以將培訓重點放在與客戶建立和維護有價值且互惠互利的關係上。 在個人層面，根據活動指標的結果提供有關客戶消息傳遞的指導。

利用您的團隊

反饋是您的銷售指導策略的金礦。 你不是一個人——你有一個完整的團隊與你一起工作，他們都關心你提供的個人和職業發展機會。 您不能成為整個銷售組織中唯一決定人們在哪裡取得成功和在哪裡掙扎的人。

記得詢問銷售人員他們想在哪裡學習和發展更多。 保持開放式並一起制定遊戲計劃。 同樣，請確保在個人和團隊的基礎上定期執行此操作，以便在問題出現時解決問題。

另一種利用團隊的方法是讓高績效人員參與。 你的團隊不會想永遠聽你指導他們，換一個新老師可以激發更多的興奮和動力。

5個銷售輔導工具

對業餘銷售教練來說幸運的是，有很多工具可以作為您的銷售教練計劃中的指路明燈。 下面的列表包含來自市場上最好的銷售指導軟件的真實用戶評論。

要包含在此列表中，產品必須：

• 提供銷售電話分析和反饋
• 識別對話中的重要時刻並為團隊中的每個銷售人員找到需要改進的地方
• 與自動撥號器和 CRM 軟件等其他銷售工具集成

*以下是 G2 2021 年冬季網格報告中排名前五的銷售指導軟件工具。 為清楚起見，可能會編輯某些評論。

1.龔

Gong 提供了對話智能功能，可以捕獲多種設備上的客戶交互，例如電話、視頻會議和電子郵件。 這讓銷售經理可以一瞥所說的內容，幫助他們提供前進的最佳實踐。

用戶喜歡什麼：

“這是一個很棒的教練工具，可以讓團隊保持積極性並思考我們的職業發展。 它可以是高級別的，但您可以單擊圖表以查看粒度視圖並查看呼叫數據源。 我沒有使用教練功能，但我確實喜歡它的存在。”

-龔評論，伊麗莎白N。

用戶不喜歡什麼：

“入職過程非常簡單，以至於一個月後我幾乎感覺自己被留在了自己的設備上。 我有一個客戶成功人士可以聯繫，但由於我的公司很小，我沒有得到太多的關注。 另一面是該產品足夠簡單，我仍然可以從中獲得大量價值。”

-龔評論，Patrick F.

2. 銷售閣樓

SalesLoft是一個專注於客戶溝通和銷售週期優化的銷售參與平台。 使用此工具的目的是確定在各種銷售互動中復製成功的最佳實踐。 SalesLoft 可以自動化銷售任務並提供對團隊和個人績效的洞察，從而推動銷售指導過程。

用戶喜歡什麼：

“非常用戶友好的平台——易於設置節奏，易於推出，易於與團隊中的其他人分享。 出色的分析和與 SFDC 的出色集成。 對於銷售用戶來說，這是一個快速、靈活的工具，不會影響我的銷售工作； 它對我很有幫助，而且不是一個很有效的時間。”

-SalesLoft 評論，Margie A.

用戶不喜歡什麼：

“最沒有幫助的是沒有時間門，我們可以通過編程來防止消息在錯誤的時間發送。 為了我們的客戶，對我們的業務進行控制是至關重要的。 我希望看到更多選項，例如電子郵件門控。”

-SalesLoft 評論，Danladi G.

3.合唱.ai

Chorus.ai是一種對話智能工具，可自動記錄和轉錄與客戶的交流。 這允許進行對話數據分析，然後將其用於後續溝通、指導和入職新的銷售代表。

用戶喜歡什麼：

“Chorus 允許您跟踪通話中提到的任何競爭對手。 通過這樣做，Chorus 更好地讓我和我們的銷售團隊的其他成員了解我們作為一個組織在哪裡贏和輸。 另一個非常有用的功能是能夠搜索在整個通話過程中提到的任何關鍵字。 這有助於節省時間，這樣我就不必每次想找到特定的短語或關鍵字時都聽完整的錄音。”

- Chorus.ai 評論，Vivian L.

用戶不喜歡什麼：

“我希望你能提高速度。 作為一種旨在提高效率的工具，如果能有更多選項來增強體驗並允許人們在更短的時間內查看更多的電話，那就太好了。”

- Chorus.ai 評論，Ben K.

4. MindTickle

MindTickle背後的理念是做好銷售準備。 MindTickle 是一種數據驅動的銷售培訓和入職軟件，專注於尋找最有效的方法來指導銷售代表並提高他們的績效。

用戶喜歡什麼：

“掌握所提供的必要知識非常容易，以便將其應用於真實的工作環境。 MindTickle 讓我快速學習新工作變得非常容易，它繼續幫助我更多地了解我的職位，因為我更深入地了解我的職業並努力實現我的目標。”

- MindTickle 評論，Marie G.

用戶不喜歡什麼：

“有些模塊不允許我們重新參加考試並提高以前的分數。 這裡的一個選項肯定會有所幫助，同時它鼓勵再次接受培訓以獲得更好的理解和更高的分數。”

- MindTickle 評論，Subhash C.

5.教訓

Lessonly是一個企業學習管理系統，可以幫助企業更好地培訓、實踐和工作。 這些培訓課程的目的是幫助所有業務領域的公司，包括銷售、入職、淨推薦分數和客戶體驗。

用戶喜歡什麼：

“Lessonly 的公司文化、員工和產品共同提供了一些罕見的東西。 結合起來，他們提升了我們的組織水平，不僅改變了我們入職和培訓的質量和效率，而且在成為一家偉大公司的道路上為我們提供了很多幫助。 你不會找到更好的公司或產品。”

-課程回顧，邁克爾 B.

用戶不喜歡什麼：

“該平台沒有任何大的缺點，但有一些項目可以改進以幫助管理員。 報告功能可能會受到限制，並且平台中沒有內置任何儀表板，因此您需要依賴外部系統的 API。”

-課程回顧，Emma C.

把我放進去，教練

在一天結束的時候，我們會出現在工作中，盡力而為並獲得報酬。 銷售指導的目的是使這種體驗盡可能高效和有益。 是的，您的銷售團隊在那里為您的公司創造收入，但在此過程中成長會更加愉快。

要指導團隊，您首先需要招募它。 通過提供出色的候選人體驗來獲得最優秀的人才。