Singkirkan Pelatihan Penjualan Umum dan Mulai Menang

Tidak ada kekurangan tanggung jawab penting bagi manajer penjualan.

Dari mengawasi operasi penjualan untuk memastikan bahwa anggota tim lainnya siap untuk sukses hingga mengevaluasi dan mengoptimalkan strategi untuk memaksimalkan hasil, tugas seorang pemimpin penjualan tidak bisa dianggap enteng.

Namun di luar semua proses, tujuan, dan hasil yang membuat tim penjualan sukses, ada juga yang bisa dikatakan tentang manajer yang melakukan segala yang mereka bisa untuk mendukung tim pada tingkat yang lebih pribadi. Menciptakan hubungan dalam bisnis – terutama penjualan – sangat penting, bahkan di tingkat internal. Hal ini tidak hanya menumbuhkan budaya dukungan, tetapi juga dapat menghasilkan kinerja tim yang lebih baik secara keseluruhan.

Mengidentifikasi cara terbaik untuk memotivasi tim penjualan Anda dan menerapkan taktik tersebut membutuhkan waktu, empati, dan tentu saja, pelatihan.

Fungsi pemberdayaan penjualan, pembinaan penjualan yang kuat dan efektif dipersonalisasi dan inklusif untuk setiap anggota tim dalam organisasi penjualan. Kita semua bekerja, belajar, dan menemukan motivasi dengan cara yang berbeda, jadi menerapkan teknik pelatihan penjualan yang sama di seluruh departemen adalah pendekatan yang tidak efektif.

Penting juga untuk dicatat bahwa pelatihan penjualan tidak menunjukkan kepada perwakilan Anda cara yang benar untuk melakukan sesuatu setiap saat. Bagaimana itu akan bermanfaat bagi pertumbuhan mereka secara keseluruhan? (Petunjuk: tidak akan.)

Alih-alih memberikan peta jalan selangkah demi selangkah, pelatihan penjualan adalah tentang melayani sebagai cahaya penuntun saat perwakilan menavigasi dunia dan tantangan penjualan. Dibutuhkan pendekatan yang berfokus pada keterampilan dan teknik daripada metrik dan angka.

Misalnya, pelatihan penjualan mungkin termasuk duduk dengan perwakilan dan meninjau transkrip panggilan pelanggan untuk memilih apa yang berjalan dengan baik dan apa yang bisa lebih baik. Atau bahkan sesuatu yang sederhana seperti mengadakan pertemuan berulang untuk menanyakan di mana mereka membutuhkan lebih banyak dukungan.

Manfaat pelatihan penjualan

Pelatihan penjualan yang bijaksana dapat berdampak positif pada laba Anda, tetapi ada beberapa manfaat lain yang dapat dialami seluruh bisnis Anda melalui praktik manajemen penjualan ini juga.

Meningkatkan retensi karyawan

Pergantian staf penjualan yang konstan dapat menghadirkan masalah yang lebih besar bagi bisnis Anda. Anda bekerja keras untuk mengunci bakat itu, dan melihat mereka keluar dari pintu karena kurangnya peluang pertumbuhan mengecewakan. Belum lagi semua waktu yang Anda habiskan untuk pelatihan dan orientasi mereka.

Pelatihan penjualan memainkan peran besar dalam pengembangan profesional. Menurut sebuah penelitian terhadap 400 peserta , 70% karyawan menunjukkan bahwa pelatihan dan pengembangan yang terkait dengan pekerjaan mereka memengaruhi keputusan mereka untuk tetap pada pekerjaan mereka saat ini. Jumlah itu hanya meningkat untuk anggota angkatan kerja yang lebih muda dan baru muncul.

Ketika Anda menawarkan pelatihan dan pengembangan yang diperlukan agar tenaga penjualan berhasil, mereka merasakan kepuasan melakukan pekerjaan dengan baik dan mengaitkannya dengan pelatihan Anda. Ini adalah resep untuk meningkatkan tingkat retensi karyawan, dan ini akan memotivasi perwakilan untuk mencari peluang yang akan mendukung pengembangan profesional dan pemberi kerja mereka.

Mengajarkan praktik terbaik kepada manajer

Setelah pemimpin penjualan berpartisipasi dalam pelatihan untuk jangka waktu tertentu, ada kemungkinan untuk memperhatikan tren dan praktik terbaik yang menghasilkan kesuksesan. Ini tidak boleh dianggap enteng. Hanya karena seorang wiraniaga beruntung dengan suatu taktik, tidak berarti menirunya dengan pelanggan lain akan membuahkan hasil. Namun, ketika diberikan waktu, praktik terbaik dapat muncul dengan sendirinya.

Setiap bisnis dan pelanggan berbeda, dan pelatih penjualan harus banyak belajar melalui pengamatan seperti yang dilakukan tenaga penjualan melalui pembinaan. Seiring waktu, manajer penjualan dapat mengumpulkan daftar praktik terbaik yang dapat mereka masukkan ke dalam pelatihan penjualan mereka. Menemukan apa yang berhasil untuk pelanggan Anda saat menjual produk Anda sangat penting, dan pengamatan yang diperlukan untuk melatih seseorang dalam penjualan dapat mengajarkan hal itu kepada manajer.

Meningkatkan dampak pelatihan penjualan

Setiap karyawan harus melalui pelatihan ekstensif sebelum memulai posisi baru, termasuk profesional penjualan. Namun, seiring berjalannya waktu dan repetisi menjadi lebih sibuk dengan pekerjaan mereka, mungkin saja beberapa dari pelatihan itu dapat dilupakan.

Pelatihan penjualan menawarkan kesempatan sempurna untuk menghindarinya dengan menjadikan pelatihan sebagai bagian konstan dari pekerjaan, hanya dalam gaya yang berbeda. Agar pelatihan penjualan menjadi efektif, pelatihan itu harus konsisten dan fokus pada pertumbuhan dan pembelajaran jangka panjang. Beruntung bagi manajer penjualan, mereka dapat mencapai ini melalui pelatihan.

Tantangan pelatihan penjualan

Seperti kebanyakan hal, pelatihan penjualan sepadan dengan usaha, tetapi tidak mudah dimenangkan. Saat menggabungkan teknik pengembangan profesional ini ke dalam organisasi penjualan Anda, Anda dapat menghadapi tantangan ini.

Kendala waktu

Departemen penjualan ada dalam bisnis Anda untuk menutup transaksi dan menghasilkan pendapatan bagi perusahaan. Itu bukan misteri. Namun, memfokuskan seluruh waktu Anda pada hal itu dapat terjadi dengan mengorbankan percakapan pelatihan penjualan yang otentik dan efektif.

Sementara kesepakatan yang dimenangkan secara tertutup memberikan manfaat langsung dari pendapatan, manfaat dari pelatihan penjualan mungkin sedikit lebih sulit untuk dikomunikasikan kepada atasan. Tetapi jika Anda memainkan permainan panjang dan dengan hati-hati melacak peningkatan kinerja, Anda mungkin memiliki kasus.

Saran umum

Menawarkan nasihat yang sama kepada setiap tenaga penjualan yang Anda latih akan membuat Anda berada di posisi yang sulit. Ini mungkin berhasil untuk beberapa orang, tetapi yang lain mungkin dibiarkan dalam posisi yang lebih buruk daripada yang mereka mulai.

Hindari rencana tindakan umum dengan mengenal setiap orang di tim Anda. Identifikasi di mana mereka unggul dan di mana mereka berjuang. Temukan apa yang memotivasi mereka dan menginspirasi mereka untuk bekerja lebih keras. Melalui empati, Anda dapat menjangkau siapa saja.

Keterlibatan yang buruk untuk repetisi

Tujuan utama dari pelatihan penjualan adalah untuk mengidentifikasi cara-cara untuk meningkatkan kinerja tim Anda. Tetapi agar itu terjadi, mereka perlu merasa terlibat dalam upaya pengembangan mereka. Berkhotbah kepada seseorang minggu demi minggu dengan teknik pembinaan lama yang sama adalah satu hal, dan menjangkau mereka adalah hal lain.

Pelatih penjualan yang efektif akan memeriksa tingkat keterlibatan di seluruh sesi pelatihan penjualan Anda. Pastikan pelajaran Anda beresonansi dan orang-orang mendapatkan sesuatu setiap kali. Ini adalah garis tipis untuk berjalan antara memberi tahu seseorang bagaimana melakukan pekerjaan mereka dan melatih mereka dengan harapan meningkatkan kinerja dan kepercayaan diri mereka.

Kiat pelatihan penjualan

Taktik apa pun yang akhirnya Anda terapkan untuk pelatihan penjualan Anda, ada beberapa tip penting yang perlu diingat dalam pendekatan Anda. Saat membuat rencana tindakan, tanyakan pada diri Anda di mana komponen berikut dapat digabungkan.

Gunakan data

Mengamati perwakilan penjualan Anda di habitat penjualan alami mereka adalah tempat yang baik untuk memulai dengan pelatihan penjualan, tetapi mempersempit semuanya untuk mengidentifikasi peluang peningkatan bisa jadi sulit. Di sinilah data penjualan masuk.

Pastikan data memiliki tempat dalam strategi pelatihan penjualan Anda. Perangkat lunak manajemen kinerja penjualan dapat memantau kemajuan tim penjualan Anda, secara efektif mengidentifikasi keberhasilan dan memilih area di mana karyawan tertentu dapat ditingkatkan. Data seputar kemajuan ini dapat dilihat di tingkat tim dan dengan repetisi individu sehingga Anda dapat memperoleh arahan untuk sesi pelatihan kelompok dan pribadi.

Berikan perhatian khusus pada metrik penjualan dan KPI serta tingkat aktivitas yang diperlukan untuk mempertahankannya. Itu tidak hanya menawarkan tempat yang baik untuk memulai, tetapi juga metrik tolok ukur untuk memantau kemajuan setelah sesi pelatihan penjualan. Percayai naluri Anda saat mencari area di mana Anda dapat mendukung tim penjualan Anda. Namun jika ragu, bersandarlah pada data penjualan.

Ambil pendekatan yang berbeda

Ada banyak hasil yang bisa dianggap sukses dalam penjualan. Menyelesaikan kesepakatan, mencapai sasaran pendapatan grup, atau meningkatkan margin keuntungan di seluruh bisnis adalah kemenangan, tetapi semuanya terjadi pada tingkat yang berbeda. Pelatihan penjualan Anda perlu mencerminkan hal itu.

Mempertimbangkan aspek penjualan yang beragam saat memikirkan strategi untuk pelatihan dan pembinaan. Dari tingkat gambaran besar, Anda dapat menawarkan pelatihan yang membantu orang-orang dalam organisasi lebih memahami pelanggan dan audiens target Anda.

Bekerja dengan tim, Anda dapat memfokuskan pelatihan untuk membangun dan memelihara hubungan yang berharga dan saling menguntungkan dengan pelanggan. Dan pada tingkat individu, tawarkan pelatihan tentang pesan pelanggan berdasarkan hasil metrik aktivitas.

Manfaatkan tim Anda

Umpan balik adalah tambang emas untuk strategi pembinaan penjualan Anda. Anda tidak sendirian – Anda memiliki seluruh tim yang bekerja dengan Anda dalam hal ini yang semuanya peduli dengan peluang pengembangan pribadi dan profesional yang Anda berikan. Anda tidak bisa menjadi satu-satunya orang di seluruh organisasi penjualan yang memutuskan di mana orang-orang berhasil dan berjuang.

Ingatlah untuk bertanya kepada tenaga penjualan di mana mereka ingin belajar dan berkembang lebih jauh. Tetap terbuka dan buat rencana permainan bersama. Sekali lagi, pastikan untuk melakukan ini secara teratur secara individu dan tim sehingga Anda mendekati masalah yang muncul.

Cara lain untuk meningkatkan tim Anda adalah dengan melibatkan orang-orang berkinerja tinggi. Tim Anda tidak akan mau mendengarkan Anda melatih mereka selamanya, dan menggantinya dengan guru baru dapat mengumpulkan lebih banyak kegembiraan dan motivasi.

5 alat pelatihan penjualan

Beruntung bagi pelatih penjualan amatir, ada banyak alat yang dapat berfungsi sebagai lampu penuntun dalam program pelatihan penjualan Anda. Daftar di bawah ini berisi ulasan pengguna nyata dari perangkat lunak pelatihan penjualan terbaik di pasar.

Untuk dimasukkan dalam daftar ini, suatu produk harus:

• Tawarkan analisis dan umpan balik panggilan penjualan
• Identifikasi momen penting dalam percakapan dan temukan area peningkatan untuk setiap tenaga penjualan di tim
• Integrasikan dengan alat penjualan lain seperti dialer otomatis dan perangkat lunak CRM

*Di bawah ini adalah lima alat perangkat lunak pelatihan penjualan teratas dari Laporan Grid Musim Dingin 2021 G2. Beberapa ulasan mungkin diedit untuk kejelasan.

1. Gong

Gong menawarkan kemampuan intelijen percakapan yang dapat menangkap interaksi pelanggan di beberapa perangkat, seperti panggilan telepon, konferensi video, dan email. Ini memberi manajer penjualan gambaran sekilas tentang apa yang dikatakan, membantu mereka menawarkan praktik terbaik ke depan.

Apa yang disukai pengguna:

“Ini adalah alat pembinaan yang hebat dan membuat tim tetap termotivasi dan berpikir tentang pengembangan profesional kami. Ini bisa menjadi tingkat tinggi tetapi Anda dapat mengklik ke dalam bagan untuk tampilan terperinci dan melihat sumber data panggilan. Saya belum pernah menggunakan fitur pelatihan tetapi saya suka fitur itu ada.”

- Ulasan Gong , Elizabeth N.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“Proses orientasi sangat sederhana sehingga saya hampir merasa seperti ditinggalkan di perangkat saya sendiri setelah sebulan. Saya memiliki orang sukses pelanggan untuk dihubungi tetapi karena perusahaan saya kecil, saya tidak mendapatkan banyak perhatian. Sisi lain dari itu adalah bahwa produknya cukup mudah untuk di mana saya masih bisa mendapatkan banyak nilai darinya. ”

- Ulasan Gong , Patrick F.

2. Loteng Penjualan

SalesLoft adalah platform keterlibatan penjualan yang berfokus pada komunikasi pelanggan dan optimalisasi siklus penjualan. Tujuan penggunaan alat ini adalah untuk mengidentifikasi praktik terbaik untuk meniru kesuksesan dalam berbagai interaksi penjualan. SalesLoft dapat mengotomatiskan tugas penjualan dan memberikan wawasan tentang kinerja tim dan individu, mendorong proses pelatihan penjualan.

Apa yang disukai pengguna:

“Platform yang sangat ramah pengguna-- mudah diatur iramanya, mudah didorong, mudah dibagikan dengan orang lain di tim. Analisis hebat dan integrasi hebat dengan SFDC. Untuk pengguna penjualan, ini adalah alat yang cepat dan gesit yang tidak menghilangkan dorongan penjualan saya; itu membantu saya dengan baik dan bukan waktu yang lama untuk menjadi efektif. ”

- Ulasan SalesLoft , Margie A.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“Yang paling tidak membantu adalah tidak memiliki gerbang waktu yang dapat kami program untuk mencegah pesan dikirim pada waktu yang salah. Sangat penting bagi bisnis kami untuk memiliki kendali atas hal ini demi pelanggan kami. Saya ingin melihat lebih banyak opsi seperti email gating.”

- Ulasan SalesLoft , Danladi G.

3. Paduan Suara.ai

Chorus.ai adalah alat intelijen percakapan yang secara otomatis merekam dan menyalin komunikasi dengan pelanggan. Hal ini memungkinkan untuk analisis data percakapan, yang kemudian digunakan untuk komunikasi tindak lanjut, pembinaan, dan orientasi tenaga penjualan baru.

Apa yang disukai pengguna:

“Chorus memungkinkan Anda untuk melacak setiap pesaing yang disebutkan selama panggilan. Dengan melakukan ini, Chorus lebih baik memungkinkan saya dan seluruh tim penjualan kami untuk memahami di mana kami menang dan kalah sebagai sebuah organisasi. Fungsionalitas lain yang sangat berguna adalah kemampuan untuk mencari kata kunci apa pun yang disebutkan selama panggilan. Ini membantu menghemat waktu dengan membuatnya sehingga saya tidak perlu mendengarkan rekaman secara keseluruhan setiap kali saya ingin menemukan frasa atau kata kunci tertentu.”

- Ulasan Chorus.ai , Vivian L.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“Saya berharap Anda bisa meningkatkan kecepatan. Sebagai alat yang dirancang untuk efisiensi yang lebih besar, akan sangat bagus jika memiliki beberapa opsi lagi untuk meningkatkan pengalaman dan memungkinkan seseorang untuk meninjau lebih banyak panggilan dalam rentang waktu yang lebih singkat.”

- Ulasan Chorus.ai, Ben K.

4. Pikiran Menggelitik

Pola pikir di balik MindTickle adalah kesiapan penjualan. MindTickle adalah pelatihan penjualan berbasis data dan perangkat lunak orientasi yang berfokus pada menemukan cara paling efektif untuk melatih tenaga penjualan dan meningkatkan kinerja mereka ke depan.

Apa yang disukai pengguna:

“Sangat mudah untuk memahami pengetahuan yang diperlukan yang diberikan sehingga dapat diterapkan di lingkungan kerja yang sebenarnya. MindTickle membuatnya sangat mudah untuk mempelajari pekerjaan baru saya dengan cepat, dan itu terus membantu saya mempelajari lebih lanjut tentang posisi saya saat saya menyelam lebih dalam ke dalam karir saya dan bekerja untuk mencapai tujuan saya.”

- Ulasan MindTickle , Marie G.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“Beberapa modul tidak memungkinkan kami untuk mengulang tes dan memperbaiki nilai sebelumnya. Pilihan di sini pasti akan membantu sambil mendorong untuk mengikuti pelatihan lagi untuk pemahaman yang lebih baik dan skor yang lebih tinggi.

- Ulasan MindTickle , Subhash C.

5. Pelajaran

Lessonly adalah sistem manajemen pembelajaran perusahaan yang membantu bisnis melatih, berlatih, dan bekerja lebih baik. Tujuan dari sesi pelatihan ini adalah untuk membantu perusahaan di semua area bisnis, termasuk penjualan, orientasi, skor promotor bersih, dan pengalaman pelanggan.

Apa yang disukai pengguna:

“Lessonly budaya perusahaan, orang-orangnya, dan produknya bersatu untuk memberikan sesuatu yang jarang terlihat. Gabungan mereka telah meningkatkan organisasi kami dan mengubah tidak hanya kualitas dan kemanjuran orientasi dan pelatihan kami, tetapi mereka telah memberi kami begitu banyak cara untuk menjadi perusahaan yang hebat. Anda tidak akan menemukan perusahaan atau produk yang lebih baik.”

- Lessonly Review , Michael B.

Apa yang tidak disukai pengguna:

“Tidak ada kerugian besar pada platform ini, tetapi ada beberapa item yang dapat ditingkatkan untuk membantu admin. Fungsi pelaporan dapat dibatasi dan tidak ada dasbor yang dibangun ke dalam platform, jadi Anda perlu mengandalkan API untuk sistem eksternal.”

- Ulasan Pelajaran , Emma C.

Masukkan aku, pelatih

Pada akhirnya, kami muncul di tempat kerja untuk melakukan yang terbaik dan mendapatkan bayaran. Tujuan dari sales coaching adalah membuat pengalaman itu seefisien dan seefisien mungkin. Ya, tim penjualan Anda ada untuk menghasilkan pendapatan bagi perusahaan Anda, tetapi jauh lebih menyenangkan ketika berkembang dalam prosesnya.

Untuk melatih tim, Anda harus merekrutnya terlebih dahulu. Dapatkan bakat terbaik dengan menawarkan pengalaman kandidat pembunuh .