Sbarazzati del coaching di vendita generico e inizia a vincere

Non mancano importanti responsabilità per i responsabili delle vendite.

Dalla supervisione delle operazioni di vendita per garantire che il resto del team sia pronto per il successo, alla valutazione e all'ottimizzazione delle strategie per massimizzare i risultati, il lavoro di un leader delle vendite non deve essere preso alla leggera.

Ma al di là di tutti i processi, obiettivi e risultati che rendono un team di vendita di successo, c'è anche qualcosa da dire sui manager che fanno tutto il possibile per supportare il team a un livello più personale. Creare relazioni nel mondo degli affari – in particolare nelle vendite – è fondamentale, anche a livello interno. Questo non solo promuove una cultura del supporto, ma può anche comportare una migliore prestazione complessiva della squadra.

Identificare il modo migliore per motivare il tuo team di vendita e implementare queste tattiche richiede tempo, empatia e, naturalmente, coaching.

Una funzione di abilitazione alla vendita, coaching di vendita potente ed efficace è personalizzata e inclusiva per ogni membro del team all'interno dell'organizzazione di vendita. Tutti lavoriamo, impariamo e troviamo motivazione in modi diversi, quindi applicare la stessa tecnica di coaching alle vendite nell'intero reparto è un approccio inefficace.

È anche importante notare che il coaching delle vendite non mostra ai tuoi rappresentanti il ​​modo giusto di fare qualcosa ogni volta. In che modo ciò sarebbe vantaggioso per la loro crescita complessiva? (Suggerimento: non lo sarebbe.)

Piuttosto che fornire una tabella di marcia passo dopo passo, il coaching alle vendite serve come luce guida mentre i rappresentanti navigano nel mondo e nelle sfide delle vendite. Ci vuole un approccio che si concentra su abilità e tecniche piuttosto che su metriche e numeri.

Ad esempio, il coaching alle vendite potrebbe includere sedersi con un rappresentante e rivedere la trascrizione di una chiamata del cliente per scegliere cosa è andato bene e cosa sarebbe potuto andare meglio. O anche qualcosa di semplice come tenere riunioni ricorrenti per chiedere dove hanno bisogno di più supporto.

Vantaggi del coaching di vendita

Un coaching di vendita premuroso può avere un impatto positivo sui tuoi profitti, ma ci sono alcuni altri vantaggi che l'intera azienda può sperimentare anche attraverso questa pratica di gestione delle vendite .

Migliora la fidelizzazione dei dipendenti

Il costante turnover dei rappresentanti di vendita può rappresentare un problema più grande per la tua attività. Hai lavorato duramente per bloccare quel talento e vederli uscire dalla porta a causa della mancanza di opportunità di crescita è scoraggiante. Per non parlare di tutto il tempo che hai dedicato alla formazione e all'onboarding.

Il coaching di vendita gioca un ruolo enorme nello sviluppo professionale. Secondo uno studio su 400 partecipanti , il 70% dei dipendenti ha indicato che la formazione e lo sviluppo relativi al proprio lavoro hanno influenzato la decisione di rimanere nel proprio attuale lavoro. Quel numero è aumentato solo per i membri più giovani ed emergenti della forza lavoro.

Quando offri la formazione e lo sviluppo necessari affinché un venditore abbia successo, prova la soddisfazione di fare un buon lavoro e lo associa al tuo coaching. Questa è una ricetta per aumentare i tassi di fidelizzazione dei dipendenti e motiverà i rappresentanti a cercare opportunità che sosterranno sia il loro sviluppo professionale che il datore di lavoro.

Insegna le migliori pratiche ai manager

Dopo che i leader delle vendite hanno partecipato al coaching per un certo periodo di tempo, c'è la possibilità di notare tendenze e best practices che si traducono in successo. Questo non dovrebbe essere preso alla leggera. Solo perché un rappresentante di vendita ha avuto fortuna con una tattica non significa che replicarla con un altro cliente sarà altrettanto fruttuoso. Tuttavia, quando viene concesso il tempo, le migliori pratiche possono manifestarsi.

Ogni azienda e ogni cliente è diverso e gli allenatori di vendita hanno tanto da imparare attraverso l'osservazione quanto i venditori attraverso l'essere istruiti. Nel tempo, i responsabili delle vendite possono accumulare un elenco di migliori pratiche che possono incorporare nel loro coaching di vendita. Trovare ciò che funziona per i tuoi clienti quando vendi il tuo prodotto è fondamentale e l'osservazione necessaria per istruire qualcuno nelle vendite può insegnarlo ai manager.

Aumenta l'impatto della formazione alle vendite

Ogni dipendente deve seguire una formazione approfondita prima di iniziare una nuova posizione, inclusi i professionisti delle vendite. Tuttavia, con il passare del tempo e le ripetizioni sempre più coinvolte nel loro lavoro, è possibile che parte di quell'allenamento venga dimenticato.

Il coaching di vendita offre l'opportunità perfetta per evitarlo, rendendo la formazione una parte costante del lavoro, solo in uno stile diverso. Affinché la formazione alle vendite sia efficace, deve essere coerente e concentrarsi sulla crescita e sull'apprendimento a lungo termine. Fortunatamente per i responsabili delle vendite, possono raggiungere questo obiettivo attraverso il coaching.

Sfide di coaching di vendita

Come la maggior parte delle cose, il coaching delle vendite vale lo sforzo, ma non è facile da vincere. Quando incorpori questa tecnica di sviluppo professionale nella tua organizzazione di vendita, puoi aspettarti di incontrare queste sfide.

Vincoli di tempo

Il reparto vendite esiste all'interno della tua azienda per concludere affari e generare entrate per l'azienda. Non è un mistero. Tuttavia, concentrare tutto il tuo tempo su ciò può accadere a scapito di conversazioni di coaching di vendita autentiche ed efficaci.

Mentre un accordo concluso offre il vantaggio immediato delle entrate, i vantaggi del coaching delle vendite potrebbero essere un po' più difficili da comunicare ai livelli più alti. Ma se giochi a lungo e monitori attentamente il miglioramento delle prestazioni, potresti avere un caso.

Consiglio generico

Offrire gli stessi consigli a ogni rappresentante di vendita che alleni ti porterà in una situazione difficile. Potrebbe funzionare per alcuni, ma altri potrebbero essere lasciati in una posizione ancora peggiore di quella in cui hanno iniziato.

Evita piani d'azione generici conoscendo ogni persona della tua squadra. Identifica dove eccellono e dove lottano. Trova ciò che li motiva e li ispira a lavorare di più. Attraverso l'empatia, puoi raggiungere chiunque.

Scarso coinvolgimento per i rappresentanti

Uno degli scopi principali del coaching alle vendite è identificare i modi per migliorare le prestazioni del tuo team. Ma perché ciò accada, devono sentirsi coinvolti nei loro tentativi di sviluppo. Predicare a qualcuno settimana dopo settimana con le stesse vecchie tecniche di coaching è una cosa, e mettersi in contatto con loro è un'altra.

Un coach di vendita efficace controllerà i livelli di coinvolgimento durante tutte le sessioni di coaching di vendita. Assicurati che le tue lezioni abbiano risonanza e che le persone guadagnino qualcosa ogni volta. È una linea sottile da percorrere tra dire a qualcuno come fare il proprio lavoro e istruirlo nella speranza di aumentare le sue prestazioni e la sua fiducia.

Suggerimenti per il coaching di vendita

Qualunque sia la tattica che finisci per implementare per il tuo coaching di vendita, ci sono alcuni suggerimenti importanti da tenere a mente nel tuo approccio. Quando elabori un piano d'azione, chiediti dove possono essere incorporati i seguenti componenti.

Usa i dati

Osservare i tuoi rappresentanti di vendita nel loro habitat naturale di vendita è un buon punto di partenza con il coaching delle vendite, ma restringere il tutto per identificare le opportunità di miglioramento può essere difficile. È qui che entrano in gioco i dati sulle vendite.

Assicurati che i dati abbiano un posto nella tua strategia di coaching di vendita. Il software di gestione delle prestazioni di vendita può monitorare i progressi del tuo team di vendita, identificando efficacemente il successo e individuando le aree in cui alcuni dipendenti potrebbero migliorare. Questi dati relativi ai progressi possono essere visualizzati sia a livello di squadra che con ripetizioni individuali in modo da poter ottenere indicazioni sia per le sessioni di coaching di gruppo che personali.

Presta particolare attenzione alle metriche di vendita e ai KPI e ai livelli di attività necessari per sostenerli. Questo non solo offre un buon punto di partenza, ma anche una metrica di riferimento per monitorare i progressi delle sessioni di coaching post vendita. Fidati del tuo istinto quando cerchi aree in cui puoi supportare il tuo team di vendita. Ma in caso di dubbio, affidati ai dati di vendita.

Adotta approcci diversi

Ci sono molti risultati che possono essere considerati un successo nelle vendite. Chiudere un affare, raggiungere un obiettivo di fatturato di gruppo o aumentare i margini di profitto in tutta l'azienda sono tutte vittorie, ma si verificano a livelli diversi. Il tuo coaching di vendita deve riflettere questo.

Prendi in considerazione l'aspetto multiforme delle vendite quando crei strategie per la formazione e il coaching. Da un quadro generale, puoi offrire una formazione che aiuta le persone all'interno dell'organizzazione a comprendere meglio i tuoi clienti e il pubblico di destinazione.

Lavorando con il team, puoi concentrare la formazione sulla creazione e il mantenimento di relazioni preziose e reciprocamente vantaggiose con i clienti. E a livello individuale, offri coaching sulla messaggistica dei clienti in base ai risultati delle metriche di attività.

Sfrutta la tua squadra

Il feedback è una miniera d'oro per la tua strategia di coaching di vendita. Non sei solo in questo: hai un intero team che lavora con te su questo e tutti si preoccupano delle opportunità di sviluppo personale e professionale che offri. Non puoi essere l'unica persona all'interno dell'organizzazione di vendita a decidere dove le persone stanno avendo successo e dove stanno lottando.

Ricordati di chiedere ai venditori dove vorrebbero imparare e svilupparsi di più. Tienilo aperto e crea insieme un piano di gioco. Ancora una volta, assicurati di farlo regolarmente su base individuale e di squadra in modo da affrontare i problemi man mano che si presentano.

Un altro modo per sfruttare la tua squadra è la partecipazione di artisti ad alto rendimento. La tua squadra non vorrà ascoltarti per sempre, e passare a un nuovo insegnante può raccogliere più entusiasmo e motivazione.

5 strumenti di coaching alle vendite

Fortunatamente per l'allenatore di vendita amatoriale, ci sono un'abbondanza di strumenti che possono fungere da luci guida nel tuo programma di coaching di vendita. L'elenco seguente contiene recensioni di utenti reali dal miglior software di coaching di vendita sul mercato.

Per essere incluso in questo elenco, un prodotto deve:

• Offrire analisi e feedback sulle chiamate di vendita
• Identifica i momenti importanti nelle conversazioni e trova aree di miglioramento per ogni venditore del team
• Integralo con altri strumenti di vendita come dialer automatici e software CRM

*Di seguito sono riportati i primi cinque strumenti software per il coaching delle vendite del Report Griglia Inverno 2021 di G2. Alcune recensioni possono essere modificate per chiarezza.

1. Gong

Gong offre funzionalità di intelligence delle conversazioni in grado di acquisire le interazioni dei clienti su più dispositivi, come telefonate, videoconferenze ed e-mail. Ciò offre ai responsabili delle vendite uno sguardo su ciò che è stato detto, aiutandoli a offrire le migliori pratiche per il futuro.

Cosa piace agli utenti:

“È un ottimo strumento di coaching e mantiene il team motivato e attento al nostro sviluppo professionale. Può essere di alto livello, ma puoi fare clic sui grafici per visualizzare in dettaglio e vedere l'origine dati delle chiamate. Non ho usato la funzione di coaching, ma mi piace che esista".

- Recensione di Gong , Elizabeth N.

Cosa non piace agli utenti:

“Il processo di onboarding è stato così semplice che dopo un mese mi sono sentito quasi come se fossi stato abbandonato a me stesso. Ho una persona di successo con i clienti a cui rivolgermi, ma poiché la mia azienda è piccola, non ricevo molte attenzioni. Il rovescio della medaglia è che il prodotto è abbastanza facile da dove posso ancora ricavarne un sacco di valore".

- Recensione di Gong , Patrick F.

2. Loft di vendita

SalesLoft è una piattaforma di coinvolgimento delle vendite che si concentra sulla comunicazione con i clienti e sull'ottimizzazione del ciclo di vendita. Lo scopo dell'utilizzo di questo strumento è identificare le migliori pratiche per replicare il successo nelle varie interazioni di vendita. SalesLoft può automatizzare le attività di vendita e fornire informazioni dettagliate sulle prestazioni del team e individuali, alimentando il processo di coaching delle vendite.

Cosa piace agli utenti:

“Piattaforma molto intuitiva: cadenza facile da impostare, facile da distribuire, facile da condividere con gli altri membri del team. Ottima analisi e ottima integrazione con SFDC. Per l'utente delle vendite, è uno strumento rapido e agile che non toglie la mia spinta alle vendite; mi serve bene e non è un grande schifo per essere efficace.

- Recensione di SalesLoft , Margie A.

Cosa non piace agli utenti:

“Ciò che è meno utile è non avere limiti temporali che possiamo programmare per evitare che i messaggi vengano inviati negli orari sbagliati. È fondamentale per la nostra azienda avere il controllo di questo per il bene dei nostri clienti. Mi piacerebbe vedere più opzioni come il gating della posta elettronica.

- Recensione di SalesLoft, Danladi G.

3. Chorus.ai

Chorus.ai è uno strumento di intelligence della conversazione che registra e trascrive automaticamente le comunicazioni con i clienti. Ciò consente l'analisi dei dati della conversazione, che viene quindi utilizzata per la comunicazione di follow-up, il coaching e l'inserimento di nuovi rappresentanti di vendita.

Cosa piace agli utenti:

“Chorus ti consente di tenere traccia di tutti i concorrenti menzionati durante la chiamata. In questo modo, Chorus consente a me e al resto del nostro team di vendita di capire meglio dove stiamo vincendo e perdendo come organizzazione. Un'altra funzionalità molto utile è la possibilità di cercare le parole chiave menzionate durante la chiamata. Questo aiuta a risparmiare tempo facendo in modo da non dover ascoltare la registrazione nella sua interezza ogni volta che voglio trovare una frase o una parola chiave specifica".

- Recensione di Chorus.ai , Vivian L.

Cosa non piace agli utenti:

“Vorrei che potessi aumentare la velocità. Come strumento progettato per una maggiore efficienza, sarebbe fantastico avere alcune opzioni in più per migliorare l'esperienza e consentire di rivedere una maggiore quantità di chiamate in un arco di tempo più breve".

- Recensione di Chorus.ai, Ben K.

4. Solletico mentale

La mentalità dietro MindTickle è la prontezza alle vendite. MindTickle è un software di formazione e onboarding basato sui dati che si concentra sulla ricerca dei modi più efficaci per istruire i rappresentanti di vendita e migliorare le loro prestazioni in futuro.

Cosa piace agli utenti:

“È davvero facile cogliere le conoscenze necessarie fornite affinché possano essere applicate in un vero ambiente di lavoro. MindTickle ha reso davvero facile imparare rapidamente il mio nuovo lavoro e continua ad aiutarmi a conoscere meglio la mia posizione mentre mi immergo più a fondo nella mia carriera e lavoro per raggiungere i miei obiettivi.

- Recensione MindTickle , Marie G.

Cosa non piace agli utenti:

“Alcuni moduli non ci permettono di rifare le prove e migliorare i punteggi precedenti. Un'opzione qui aiuterebbe sicuramente mentre incoraggia a ripetere l'allenamento per una migliore comprensione e punteggi più alti".

- Recensione MindTickle , Subhash C.

5. Solo meno

Lessonly è un sistema di gestione dell'apprendimento aziendale che aiuta le aziende a formarsi, esercitarsi e lavorare meglio. Lo scopo di queste sessioni di formazione è aiutare le aziende in tutte le aree di business, comprese le vendite, l'onboarding, i punteggi dei promotori netti e l'esperienza del cliente.

Cosa piace agli utenti:

“La cultura aziendale di Lessonly, le sue persone e il suo prodotto si uniscono per fornire qualcosa che si vede raramente. Insieme hanno migliorato la nostra organizzazione e cambiato non solo la qualità e l'efficacia del nostro inserimento e formazione, ma ci hanno dato tanto in termini di essere una grande azienda. Non troverai un'azienda o un prodotto migliore".

- Recensione Lessonly , Michael B.

Cosa non piace agli utenti:

“Non ci sono grandi svantaggi nella piattaforma, ma ci sono alcuni elementi che potrebbero essere migliorati per aiutare gli amministratori. La funzionalità di reporting può essere limitata e non ci sono dashboard integrati nella piattaforma, quindi è necessario affidarsi alle API per sistemi esterni".

- Recensione Lessonly , Emma C.

Mettimi dentro, allenatore

Alla fine della giornata, ci presentiamo al lavoro per fare del nostro meglio e per essere pagati. Lo scopo del coaching di vendita è rendere quell'esperienza il più efficiente e gratificante possibile. Sì, il tuo team di vendita è lì per generare entrate per la tua azienda, ma è molto più divertente crescere nel processo.

Per allenare la squadra, devi prima reclutarla. Ottieni i migliori talenti offrendo un'esperienza da candidato killer .