일반 영업 코칭을 제거하고 성공을 시작하십시오

영업 관리자에게 중요한 책임은 부족하지 않습니다.

나머지 팀이 성공할 수 있도록 영업 운영을 감독하는 것부터 결과를 극대화하기 위한 전략을 평가하고 최적화하는 것까지 영업 리더의 역할은 가볍게 여겨져서는 안 됩니다.

그러나 영업 팀을 성공적으로 만드는 모든 프로세스, 목표 및 결과 외에도 관리자가 팀을 보다 개인적인 수준에서 지원하기 위해 할 수 있는 모든 일을 하는 것에 대해 말할 것도 있습니다. 비즈니스, 특히 영업에서 관계를 형성하는 것은 내부 수준에서도 매우 중요합니다. 이는 지원 문화를 조성할 뿐만 아니라 전반적인 팀 성과를 향상시킬 수 있습니다.

영업 팀에 동기 를 부여하는 가장 좋은 방법을 식별하고 이러한 전술을 구현하려면 시간과 공감, 그리고 물론 코칭이 필요합니다.

영업 지원 기능인 강력하고 효과적인 영업 코칭은 영업 조직 내의 각 팀 구성원을 위해 개인화되고 포괄적입니다. 우리는 모두 다른 방식으로 일하고, 배우고, 동기를 찾기 때문에 전체 부서에 동일한 영업 코칭 기법을 적용하는 것은 비효율적인 접근 방식입니다.

또한 영업 코칭은 영업 담당자에게 매번 어떤 일을 하는 올바른 방법을 보여주지 않는다는 점을 기억하는 것도 중요합니다. 그것이 그들의 전반적인 성장에 어떻게 도움이 될까요? (힌트: 그렇지 않습니다.)

영업 코칭은 단계별 로드맵을 제공하기보다는 영업 담당자가 영업의 세계와 도전 과제를 탐색할 때 안내등 역할을 하는 것입니다. 지표와 숫자보다는 기술과 기술에 중점을 둔 접근 방식을 취합니다.

예를 들어 영업 코칭에는 담당자와 함께 앉아서 고객 통화 내용을 검토하여 잘 된 부분과 개선할 수 있었던 부분을 파악하는 작업이 포함될 수 있습니다. 또는 어디에서 더 많은 지원이 필요한지 묻는 정기 회의를 개최하는 것과 같은 간단한 것입니다.

영업 코칭의 이점

사려 깊은 영업 코칭은 수익에 긍정적인 영향을 미칠 수 있지만 이 영업 관리 관행을 통해 전체 비즈니스가 경험할 수 있는 몇 가지 다른 이점도 있습니다.

직원 유지 개선

영업 담당자의 지속적인 이직은 비즈니스에 더 큰 문제를 제기할 수 있습니다. 당신은 그 재능을 가두기 위해 열심히 일했는데, 그들이 성장 기회의 부족으로 문을 나서는 것을 보는 것은 낙담합니다. 교육 및 온보딩에 소요한 모든 시간은 말할 것도 없습니다.

영업 코칭은 전문성 개발에 큰 역할을 합니다. 400명의 참가자를 대상으로 한 연구에 따르면, 직원의 70%는 직업과 관련된 교육 및 개발이 현재 직장을 유지하기로 한 결정에 영향을 미쳤다고 밝혔습니다. 그 숫자는 노동력의 젊고 새로운 구성원에 대해서만 증가했습니다.

영업 사원이 성공하는 데 필요한 교육 및 개발을 제공할 때 영업 사원은 잘한 일에 대한 만족감을 느끼고 이를 코칭과 연관시킵니다. 이것은 직원 유지율을 높이는 방법이며 담당자가 전문성 개발과 고용주 모두를 지원할 기회를 찾도록 동기를 부여합니다.

관리자에게 모범 사례를 가르칩니다.

영업 리더가 일정 시간 동안 코칭에 참여하고 나면 성공으로 이어지는 경향과 모범 사례를 알아차릴 가능성이 있습니다. 이것을 가볍게 여겨서는 안 됩니다. 한 영업 담당자가 전술에 운이 좋았다고 해서 다른 고객에게 이를 복제하는 것이 효과적이라는 의미는 아닙니다. 그러나 시간이 주어지면 모범 사례가 나타날 수 있습니다.

모든 비즈니스와 고객은 다르며 영업 코치는 영업 사원이 코칭을 통해 배우는 것과 마찬가지로 관찰을 통해 배울 것이 많습니다. 시간이 지남에 따라 영업 관리자는 영업 코칭에 통합할 수 있는 모범 사례 목록을 축적할 수 있습니다. 제품을 판매할 때 고객에게 효과가 있는 것이 무엇인지 찾는 것이 중요하며, 영업 담당자를 코칭하는 데 필요한 관찰은 관리자에게 바로 그 점을 가르칠 수 있습니다.

영업 교육의 효과 증대

모든 직원은 영업 전문가를 포함하여 새로운 직책을 시작하기 전에 광범위한 교육을 받아야 합니다. 그러나 시간이 흐르고 담당자가 작업에 더 몰두하게 됨에 따라 해당 훈련의 일부가 잊혀질 수 있습니다.

영업 코칭은 훈련을 업무의 일부로 다른 스타일로 만듦으로써 이를 피할 수 있는 완벽한 기회를 제공합니다. 영업 교육이 효과적이기 위해서는 일관되고 장기적인 성장과 학습에 중점을 두어야 합니다. 영업 관리자에게는 운이 좋게도 코칭을 통해 이를 달성할 수 있습니다.

영업 코칭 과제

대부분의 경우와 마찬가지로 영업 코칭은 노력할 가치가 있지만 쉽게 얻을 수 있는 것은 아닙니다. 이 전문 개발 기술을 영업 조직에 통합할 때 이러한 문제에 직면할 수 있습니다.

시간 제약

영업 부서는 거래를 성사시키고 회사의 수익을 창출하기 위해 비즈니스 내에 존재합니다. 그건 미스터리가 아닙니다. 그러나 그것에 모든 시간을 집중하는 것은 진정성 있고 효과적인 영업 코칭 대화를 희생시키면서 발생할 수 있습니다.

성사된 거래는 즉각적인 수익 이익을 제공하지만 영업 코칭의 이점은 상위 직원에게 전달하기가 조금 더 어려울 수 있습니다. 하지만 긴 게임을 하고 성능 향상을 주의 깊게 추적하면 경우가 있을 수 있습니다.

일반적인 조언

코치하는 각 영업 담당자에게 동일한 조언을 제공하면 어려운 상황에 처하게 됩니다. 어떤 사람들에게는 효과가 있을 수 있지만 다른 사람들은 처음보다 더 나쁜 상황에 놓일 수 있습니다.

팀의 각 사람을 알아가서 일반적인 실행 계획을 피하십시오. 그들이 어디에서 뛰어나고 어디에서 어려움을 겪고 있는지 확인하십시오. 무엇이 그들에게 동기를 부여하고 더 열심히 일하도록 영감을 주는지 찾아보십시오. 공감을 통해 누구에게나 다가갈 수 있습니다.

담당자에 대한 낮은 참여

영업 코칭의 주요 목적은 팀의 성과를 개선하는 방법을 식별하는 것입니다. 그러나 그렇게 하려면 개발 시도에 참여하고 있다고 느낄 필요가 있습니다. 동일한 오래된 코칭 기법으로 매주 누군가에게 설교하는 것과 그들에게 전달하는 것은 별개입니다.

효과적인 영업 코치는 모든 영업 코칭 세션에서 참여 수준을 확인합니다. 당신의 수업이 반향을 불러일으키고 사람들이 매번 무언가를 얻고 있는지 확인하십시오. 누군가에게 자신의 업무를 수행하는 방법을 알려주는 것과 그들의 성과와 자신감을 높이기 위해 코칭을 하는 것 사이에는 미묘한 선이 있습니다.

영업 코칭 팁

영업 코칭을 위해 구현하는 전술이 무엇이든 접근 방식에서 염두에 두어야 할 몇 가지 중요한 팁이 있습니다. 행동 계획을 세울 때 다음 구성 요소를 어디에 통합할 수 있는지 자문해 보십시오.

데이터 사용

영업 담당자의 자연스러운 판매 환경을 관찰하는 것은 영업 코칭을 시작하기에 좋은 장소이지만 개선 기회를 식별하기 위해 범위를 좁히는 것은 어려울 수 있습니다. 판매 데이터가 들어오는 곳입니다.

데이터가 영업 코칭 전략에 포함되어 있는지 확인하십시오. 영업 성과 관리 소프트웨어 는 영업 팀의 진행 상황을 모니터링하여 성공을 효과적으로 식별하고 특정 직원이 개선할 수 있는 영역을 선택할 수 있습니다. 진행 상황과 관련된 이 데이터는 팀 수준과 개별 담당자 모두에서 볼 수 있으므로 그룹 및 개인 코칭 세션 모두에 대한 지침을 얻을 수 있습니다.

판매 지표와 KPI, 그리고 이를 유지하는 데 필요한 활동 수준에 특히 주의하십시오. 이는 시작하기에 좋은 장소일 뿐만 아니라 영업 코칭 세션 후 진행 상황을 모니터링하기 위한 벤치마크 메트릭을 제공합니다. 영업 팀을 지원할 수 있는 영역을 찾을 때 직감을 믿으세요. 그러나 확실하지 않은 경우 판매 데이터에 의존하십시오.

다른 접근 방식을 취하십시오

판매의 성공이라고 할 수 있는 결과는 많다. 거래 성사, 그룹 수익 목표 달성 또는 비즈니스 전반의 이익 마진 증가는 모두 성공이지만 다른 수준에서 발생합니다. 영업 코칭은 이를 반영해야 합니다.

교육 및 코칭 전략을 구상할 때 판매의 다면적 측면을 고려하십시오. 큰 그림 수준에서 조직 내 사람들이 고객과 대상 고객을 더 잘 이해하는 데 도움이 되는 교육을 제공할 수 있습니다.

팀과 협력하여 고객과의 가치 있고 상호 유익한 관계를 구축하고 유지하는 데 집중할 수 있습니다. 그리고 개별 수준에서 활동 지표의 결과를 기반으로 고객 메시지에 대한 코칭을 제공합니다.

팀 활용

피드백은 영업 코칭 전략의 금광입니다. 당신은 혼자가 아닙니다. 당신은 당신이 제공하는 개인적, 직업적 개발 기회에 대해 모두 관심을 갖고 있는 전체 팀이 당신과 함께 일하고 있습니다. 영업 조직 전체에서 사람들이 성공하고 어려움을 겪고 있는 부분을 결정하는 유일한 사람은 아닙니다.

영업 사원에게 어디에서 더 배우고 개발하고 싶은지 물어보십시오. 열린 결말을 유지하고 함께 게임 계획을 세우십시오. 다시 말하지만, 개인 및 팀 단위로 이 작업을 정기적으로 수행하여 문제가 발생할 때 접근할 수 있도록 하십시오.

팀을 활용하는 또 다른 방법은 고성과자가 참여하도록 하는 것입니다. 당신의 팀은 당신의 코치를 영원히 듣고 싶어하지 않을 것이며, 새로운 교사와 교체하는 것은 더 많은 흥분과 동기를 불러일으킬 수 있습니다.

5가지 영업 코칭 도구

아마추어 영업 코치에게는 운이 좋게도 영업 코칭 프로그램에서 등불 역할을 할 수 있는 도구가 많이 있습니다. 아래 목록에는 시중에서 판매되는 최고의 영업 코칭 소프트웨어 의 실제 사용자 리뷰가 포함되어 있습니다.

이 목록에 포함되려면 제품이 다음을 충족해야 합니다.

• 영업 콜 분석 및 피드백 제공
• 대화에서 중요한 순간을 식별하고 팀의 각 영업 사원을 위해 개선 영역을 찾습니다.
• 자동 다이얼러 및 CRM 소프트웨어와 같은 다른 판매 도구와 통합

*아래는 G2의 Winter 2021 Grid Report에서 상위 5개 판매 코칭 소프트웨어 도구입니다. 일부 리뷰는 명확성을 위해 편집될 수 있습니다.

1. 공

Gong은 전화 통화, 화상 회의 및 이메일과 같은 여러 장치에서 고객 상호 작용을 캡처할 수 있는 대화 인텔리전스 기능을 제공합니다. 이를 통해 영업 관리자는 언급된 내용을 엿볼 수 있으므로 앞으로 나아가는 모범 사례를 제공할 수 있습니다.

사용자가 좋아하는 것:

“그것은 훌륭한 코칭 도구이며 팀에 동기를 부여하고 우리의 전문성 개발에 대해 생각하게 합니다. 상위 수준일 수 있지만 차트를 클릭하여 세분화된 보기 및 통화 데이터 소스를 볼 수 있습니다. 나는 코칭 기능을 사용하지 않았지만 그것이 있다는 것을 좋아합니다.”

- 공 리뷰 , 엘리자베스 N.

사용자가 싫어하는 것:

“온보딩 프로세스가 너무 간단해서 한 달 만에 내 장치에 맡겨진 것 같은 느낌이 들었습니다. 연락할 고객 성공 담당자가 있지만 회사가 작기 때문에 그다지 관심을 받지 못합니다. 그것의 이면은 내가 여전히 그것으로부터 많은 가치를 얻을 수 있을 정도로 제품이 쉽다는 것입니다.”

- 공 리뷰 , 패트릭 F.

2. 세일즈로프트

SalesLoft 는 고객 커뮤니케이션 및 판매 주기 최적화에 중점을 둔 판매 참여 플랫폼입니다. 이 도구를 사용하는 목적은 다양한 영업 상호 작용에서 성공을 재현하기 위한 모범 사례를 식별하는 것입니다. SalesLoft는 영업 작업을 자동화하고 팀 및 개인 성과에 대한 통찰력을 제공하여 영업 코칭 프로세스를 촉진할 수 있습니다.

사용자가 좋아하는 것:

“매우 사용자 친화적 인 플랫폼 - 케이던스를 쉽게 설정하고, 쉽게 푸시하고, 팀의 다른 사람들과 쉽게 공유할 수 있습니다. 뛰어난 분석 및 SFDC와의 뛰어난 통합. 영업 사용자의 경우 내 영업 추진력을 빼앗지 않는 빠르고 민첩한 도구입니다. 그것은 나에게 잘 도움이 되며 효과적이기 위해 큰 시간을 낭비하지 않습니다.”

- SalesLoft 검토 , Margie A.

사용자가 싫어하는 것:

“가장 도움이 되지 않는 것은 메시지가 잘못된 시간에 전송되는 것을 방지하도록 프로그래밍할 수 있는 타임 게이트가 없다는 것입니다. 고객을 위해 이를 통제하는 것이 우리 비즈니스에 매우 중요합니다. 이메일 게이팅과 같은 더 많은 옵션을 보고 싶습니다.”

- SalesLoft 검토 , Danladi G.

3. Chorus.ai

Chorus.ai 는 고객과의 커뮤니케이션을 자동으로 녹음하고 전사하는 대화 인텔리전스 도구입니다. 이를 통해 대화 데이터 분석이 가능하며, 이는 후속 커뮤니케이션, 코칭 및 새로운 영업 담당자 온보딩에 사용됩니다.

사용자가 좋아하는 것:

“Chorus를 사용하면 통화 중에 언급된 모든 경쟁자를 추적할 수 있습니다. 이렇게 함으로써 Chorus는 나와 다른 영업 팀이 조직으로서 우리가 어디에서 이기고 지는지 더 잘 이해할 수 있게 해줍니다. 또 다른 매우 유용한 기능은 통화 중에 언급된 모든 키워드를 검색하는 기능입니다. 특정 문구나 키워드를 찾고 싶을 때마다 녹음 내용을 끝까지 들을 필요가 없도록 만들어 시간을 절약하는 데 도움이 됩니다.”

- Chorus.ai 리뷰 , Vivian L.

사용자가 싫어하는 것:

“속도를 올려주셨으면 합니다. 효율성을 높이기 위해 설계된 도구로서 경험을 향상하고 더 짧은 시간에 더 많은 통화를 검토할 수 있는 몇 가지 옵션이 더 있으면 좋을 것입니다.”

- Chorus.ai 리뷰, Ben K.

4. 마인드티클

MindTickle 뒤에 있는 사고방식은 판매 준비입니다. MindTickle은 데이터 기반 영업 교육 및 온보딩 소프트웨어로 영업 담당자를 코칭하고 앞으로의 성과를 개선하는 가장 효과적인 방법을 찾는 데 중점을 둡니다.

사용자가 좋아하는 것:

“실제 업무 환경에 적용할 수 있도록 필요한 지식을 파악하는 것은 정말 쉽습니다. MindTickle 덕분에 새로운 직업을 빨리 배울 수 있었고, 직업에 대해 더 깊이 파고들어 목표를 달성하기 위해 노력하면서 내 위치에 대해 더 많이 알 수 있게 되었습니다.”

- MindTickle 리뷰 , Marie G.

사용자가 싫어하는 것:

“일부 모듈에서는 시험을 다시 치르고 이전 점수를 높일 수 없습니다. 여기에 있는 옵션은 더 나은 이해와 더 높은 점수를 위해 교육을 다시 진행하도록 권장하는 동안 확실히 도움이 될 것입니다.”

- MindTickle 리뷰 , Subhash C.

5. 교훈적인

Lessonly 는 기업이 더 잘 훈련하고, 연습하고, 일할 수 있도록 도와주는 기업 학습 관리 시스템입니다. 이 교육 세션의 목적은 영업, 온보딩, 순 프로모터 점수 및 고객 경험을 포함한 모든 비즈니스 영역의 회사를 돕는 것입니다.

사용자가 좋아하는 것:

“Lessonly의 기업 문화, 직원, 제품이 함께 모여 보기 드문 것을 제공합니다. 결합하여 조직의 수준을 높이고 온보딩 및 교육의 품질과 효율성을 변화시켰을 뿐만 아니라 훌륭한 회사가 되는 데 많은 도움을 주었습니다. 당신은 더 나은 회사나 제품을 찾지 못할 것입니다.”

- 레슨리 리뷰 , 마이클 B.

사용자가 싫어하는 것:

“플랫폼에 큰 단점은 없지만 관리자를 돕기 위해 개선할 수 있는 몇 가지 항목이 있습니다. 보고 기능이 제한될 수 있고 플랫폼에 내장된 대시보드가 ​​없으므로 외부 시스템에 대한 API에 의존해야 합니다."

- 교훈적 복습 , 엠마 C.

나를 넣어, 코치

하루가 끝나면 우리는 최선을 다하고 급여를 받기 위해 직장에 나타납니다. 영업 코칭의 목적은 그 경험을 가능한 한 효율적이고 보람 있게 만드는 것입니다. 예, 영업 팀은 회사의 수익을 창출하기 위해 존재하지만 그 과정에서 성장하는 것이 훨씬 더 즐겁습니다.

팀을 지도하려면 먼저 모집해야 합니다. 킬러 후보자 경험 을 제공하여 최고의 인재를 확보하십시오 .