摆脱一般的销售指导并开始获胜

销售经理不乏重要的职责。

从监督销售运营以确保团队其他成员为成功做好准备，到评估和优化策略以最大限度地提高结果，销售领导者的工作不能掉以轻心。

但是，除了使销售团队成功的所有流程、目标和结果之外，还有一些关于经理们尽其所能在更个人的层面上支持团队的事情。 建立业务关系——尤其是销售关系——至关重要，即使在内部层面也是如此。 这不仅培养了一种支持文化，而且还可以带来更好的整体团队绩效。

确定激励销售团队的最佳方式并实施这些策略需要时间、同理心，当然还需要指导。

销售支持功能、强大而有效的销售指导是个性化和包容性的，适用于销售组织内的每个团队成员。 我们都以不同的方式工作、学习和寻找动力，因此在整个部门应用相同的销售指导技术是一种无效的方法。

同样重要的是要注意，销售指导并不是每次都向您的销售代表展示做某事的正确方法。 这对他们的整体增长有何好处？ （提示：不会。）

销售指导不是提供循序渐进的路线图，而是在销售代表在世界和销售挑战中导航时充当指路明灯。 它采用一种专注于技能和技术而不是指标和数字的方法。

例如，销售指导可能包括与代表坐下来查看客户通话记录，以找出哪些方面做得好，哪些方面可以做得更好。 或者甚至像举行定期会议以询问他们在哪里需要更多支持这样简单。

销售辅导的好处

周到的销售指导可以对您的底线产生积极影响，但您的整个企业也可以通过这种销售管理实践体验到其他一些好处。

提高员工保留率

销售代表的不断流动可能会给您的业务带来更大的问题。 你努力锁定那些人才，看到他们因为缺乏成长机会而走出家门令人沮丧。 更不用说您花在培训和入职培训上的所有时间了。

销售指导在职业发展中发挥着巨大的作用。 根据一项针对 400 名参与者的研究，70% 的员工表示，与其工作相关的培训和发展影响了他们留在当前工作岗位的决定。 这个数字只增加了年轻的新兴劳动力。

当您为销售人员提供成功所需的培训和发展时，他们会因为做好工作而感到满足，并将其与您的指导联系起来。 这是提高员工保留率的秘诀，它将激励销售代表寻求支持他们的专业发展和雇主的机会。

向经理传授最佳实践

在销售主管参与辅导一段时间后，就有可能注意到导致成功的趋势和最佳实践。 这不应该掉以轻心。 仅仅因为一位销售代表对某种策略很幸运，并不意味着将其复制给另一位客户也会同样富有成效。 但是，只要给定时间，最佳实践就会显现出来。

每个企业和客户都是不同的，销售教练需要通过观察学习，就像销售人员通过接受指导学习一样多。 随着时间的推移，销售经理可以积累一系列最佳实践，他们可以将其纳入他们的销售指导中。 在销售你的产品时，找到对你的客户有用的东西是至关重要的，而指导销售人员所需要的观察可以教会经理们这一点。

增加销售培训的影响

每个员工在开始新职位之前都必须经过广泛的培训，包括销售专业人员。 然而，随着时间的推移，代表们越来越专注于他们的工作，有些培训可能会被遗忘。

销售指导提供了一个完美的机会，通过让培训成为工作的一部分，只是以不同的方式来避免这种情况。 为了使销售培训有效，它必须始终如一并专注于长期成长和学习。 销售经理很幸运，他们可以通过辅导实现这一目标。

销售指导挑战

像大多数事情一样，销售指导非常值得付出努力，但它并不容易赢得。 将这种专业发展技术融入您的销售组织时，您可能会遇到这些挑战。

时间限制

销售部门存在于您的业务中，以完成交易并为公司创造收入。 这并不神秘。 但是，将所有时间都集中在这方面可能会以牺牲真实有效的销售指导对话为代价。

虽然已完成的交易提供了直接的收入收益，但销售指导的好处可能更难与上级沟通。 但是，如果您进行长时间的比赛并仔细跟踪性能改进，您可能会有一个案例。

一般建议

向您指导的每个销售代表提供相同的建议将使您陷入困境。 它可能对某些人有用，但其他人可能会处于比他们开始时更糟糕的境地。

通过了解团队中的每个人来避免通用的行动计划。 确定他们擅长的地方和挣扎的地方。 找出是什么激励他们并激励他们更加努力地工作。 通过同理心，你可以接触到任何人。

代表参与度低

销售指导的一个关键目的是确定提高团队绩效的方法。 但要做到这一点，他们需要参与到他们的开发尝试中。 一周又一周地用同样的老教练技术向某人讲道是一回事，而让他们接受又是另一回事。

有效的销售教练将在您的所有销售教练课程中检查参与度。 确保你的课程能引起共鸣，并且人们每次都能有所收获。 在告诉别人如何做他们的工作和指导他们以希望提高他们的表现和信心之间，这是一条很好的路线。

销售辅导技巧

无论您最终为销售指导实施哪种策略，在您的方法中都需要牢记一些重要的提示。 在制定行动计划时，问问自己可以在哪里整合以下组件。

使用数据

在他们的自然销售环境中观察您的销售代表是开始销售指导的好地方，但要缩小范围以找出改进的机会可能很困难。 这就是销售数据的来源。

确保数据在您的销售指导策略中占有一席之地。 销售绩效管理软件可以监控您的销售团队的进度，有效地识别成功并挑选出某些员工可以改进的领域。 可以在团队级别和个人代表处查看有关进度的这些数据，因此您可以获得小组和个人辅导课程的指导。

特别注意销售指标和 KPI 以及维持它们所需的活动水平。 这不仅提供了一个很好的起点，而且还提供了一个基准指标来监控销售辅导课程后的进度。 在寻找可以支持销售团队的领域时，请相信自己的直觉。 但如果有疑问，请依靠销售数据。

采取不同的方法

有很多结果可以被认为是销售的成功。 达成交易、实现集团收入目标或提高整个业务的利润率都是胜利，但它们发生在不同的层面。 您的销售指导需要反映这一点。

在构思培训和辅导策略时，要考虑销售的多方面。 从大局来看，您可以提供培训，帮助组织内的人员更好地了解您的客户和目标受众。

与团队合作，您可以将培训重点放在与客户建立和维护有价值且互惠互利的关系上。 在个人层面，根据活动指标的结果提供有关客户消息传递的指导。

利用您的团队

反馈是您的销售指导策略的金矿。 你不是一个人——你有一个完整的团队与你一起工作，他们都关心你提供的个人和职业发展机会。 您不能成为整个销售组织中唯一决定人们在哪里取得成功和在哪里挣扎的人。

记得询问销售人员他们想在哪里学习和发展更多。 保持开放式并一起制定游戏计划。 同样，请确保在个人和团队的基础上定期执行此操作，以便在问题出现时解决问题。

另一种利用团队的方法是让高绩效人员参与。 你的团队不会想永远听你指导他们，换一个新老师可以激发更多的兴奋和动力。

5个销售辅导工具

对业余销售教练来说幸运的是，有很多工具可以作为您的销售教练计划中的指路明灯。 下面的列表包含来自市场上最好的销售指导软件的真实用户评论。

要包含在此列表中，产品必须：

• 提供销售电话分析和反馈
• 识别对话中的重要时刻并为团队中的每个销售人员找到需要改进的地方
• 与自动拨号器和 CRM 软件等其他销售工具集成

*以下是 G2 2021 年冬季网格报告中排名前五的销售指导软件工具。 为清楚起见，可能会编辑某些评论。

1.龚

Gong 提供了对话智能功能，可以捕获多种设备上的客户交互，例如电话、视频会议和电子邮件。 这让销售经理可以一瞥所说的内容，帮助他们提供前进的最佳实践。

用户喜欢什么：

“这是一个很棒的教练工具，可以让团队保持积极性并思考我们的职业发展。 它可以是高级别的，但您可以单击图表以查看粒度视图并查看呼叫数据源。 我没有使用教练功能，但我确实喜欢它的存在。”

-龚评论，伊丽莎白N。

用户不喜欢什么：

“入职过程非常简单，以至于一个月后我几乎感觉自己被留在了自己的设备上。 我有一个客户成功人士可以联系，但由于我的公司很小，我没有得到太多的关注。 另一面是该产品足够简单，我仍然可以从中获得大量价值。”

-龚评论，Patrick F.

2. 销售阁楼

SalesLoft是一个专注于客户沟通和销售周期优化的销售参与平台。 使用此工具的目的是确定在各种销售互动中复制成功的最佳实践。 SalesLoft 可以自动化销售任务并提供对团队和个人绩效的洞察，从而推动销售指导过程。

用户喜欢什么：

“非常用户友好的平台——易于设置节奏，易于推出，易于与团队中的其他人分享。 出色的分析和与 SFDC 的出色集成。 对于销售用户来说，这是一个快速、灵活的工具，不会影响我的销售工作； 它对我很有帮助，而且不是一个很有效的时间。”

-SalesLoft 评论，Margie A.

用户不喜欢什么：

“最没有帮助的是没有时间门，我们可以通过编程来防止消息在错误的时间发送。 为了我们的客户，对我们的业务进行控制是至关重要的。 我希望看到更多选项，例如电子邮件门控。”

-SalesLoft 评论，Danladi G.

3.合唱.ai

Chorus.ai是一种对话智能工具，可自动记录和转录与客户的交流。 这允许进行对话数据分析，然后将其用于后续沟通、指导和入职新的销售代表。

用户喜欢什么：

“Chorus 允许您跟踪通话中提到的任何竞争对手。 通过这样做，Chorus 更好地让我和我们的销售团队的其他成员了解我们作为一个组织在哪里赢和输。 另一个非常有用的功能是能够搜索在整个通话过程中提到的任何关键字。 这有助于节省时间，这样我就不必每次想找到特定的短语或关键字时都听完整的录音。”

- Chorus.ai 评论，Vivian L.

用户不喜欢什么：

“我希望你能提高速度。 作为一种旨在提高效率的工具，如果能有更多选项来增强体验并允许人们在更短的时间内查看更多的电话，那就太好了。”

- Chorus.ai 评论，Ben K.

4. MindTickle

MindTickle背后的理念是做好销售准备。 MindTickle 是一种数据驱动的销售培训和入职软件，专注于寻找最有效的方法来指导销售代表并提高他们的绩效。

用户喜欢什么：

“掌握所提供的必要知识非常容易，以便将其应用于真实的工作环境。 MindTickle 让我快速学习新工作变得非常容易，它继续帮助我更多地了解我的职位，因为我更深入地了解我的职业并努力实现我的目标。”

- MindTickle 评论，Marie G.

用户不喜欢什么：

“有些模块不允许我们重新参加考试并提高以前的分数。 这里的一个选项肯定会有所帮助，同时它鼓励再次接受培训以获得更好的理解和更高的分数。”

- MindTickle 评论，Subhash C.

5.教训

Lessonly是一个企业学习管理系统，可以帮助企业更好地培训、实践和工作。 这些培训课程的目的是帮助所有业务领域的公司，包括销售、入职、净推荐分数和客户体验。

用户喜欢什么：

“Lessonly 的公司文化、员工和产品共同提供了一些罕见的东西。 结合起来，他们提升了我们的组织水平，不仅改变了我们入职和培训的质量和效率，而且在成为一家伟大公司的道路上为我们提供了很多帮助。 你不会找到更好的公司或产品。”

-课程回顾，迈克尔 B.

用户不喜欢什么：

“该平台没有任何大的缺点，但有一些项目可以改进以帮助管理员。 报告功能可能会受到限制，并且平台中没有内置任何仪表板，因此您需要依赖外部系统的 API。”

-课程回顾，Emma C.

把我放进去，教练

在一天结束的时候，我们会出现在工作中，尽力而为并获得报酬。 销售指导的目的是使这种体验尽可能高效和有益。 是的，您的销售团队在那里为您的公司创造收入，但在此过程中成长会更加愉快。

要指导团队，您首先需要招募它。 通过提供出色的候选人体验来获得最优秀的人才。