เลิกใช้การฝึกสอนการขายทั่วไปแล้วเริ่มชนะ

เผยแพร่แล้ว: 2021-02-26

ไม่มีปัญหาการขาดแคลนความรับผิดชอบที่สำคัญสำหรับผู้จัดการฝ่ายขาย

ตั้งแต่การดูแลการดำเนินการขายเพื่อให้แน่ใจว่าทีมที่เหลือได้รับการเตรียมพร้อมสำหรับความสำเร็จไปจนถึงการประเมินและเพิ่มประสิทธิภาพกลยุทธ์เพื่อให้ได้ผลลัพธ์สูงสุด งานของหัวหน้าฝ่ายขายนั้นไม่ใช่เรื่องง่าย

แต่นอกเหนือจากกระบวนการ เป้าหมาย และผลลัพธ์ทั้งหมดที่ทำให้ทีมขายประสบความสำเร็จ ยังมีบางสิ่งที่ต้องพูดถึงผู้จัดการที่ทำทุกอย่างที่ทำได้เพื่อสนับสนุนทีมในระดับที่เป็นส่วนตัวมากขึ้น การสร้างความสัมพันธ์ในธุรกิจ โดยเฉพาะการขาย เป็นสิ่งสำคัญ แม้แต่ในระดับภายใน สิ่งนี้ไม่เพียงแต่ส่งเสริมวัฒนธรรมของการสนับสนุนเท่านั้น แต่ยังส่งผลให้ประสิทธิภาพโดยรวมของทีมดีขึ้นอีกด้วย

การระบุวิธีที่ดีที่สุดในการ จูงใจทีมขาย และการใช้กลยุทธ์เหล่านี้ต้องใช้เวลา การเอาใจใส่ และแน่นอน การฝึกสอน

การฝึกสอนการขายคืออะไร?

การฝึกสอนการขายคือการช่วยให้ตัวแทนขายพัฒนา ปรับปรุงประสิทธิภาพ และบรรลุเป้าหมาย จุดประสงค์ของการฝึกสอนการขายคือการสร้างสภาพแวดล้อมที่ส่งเสริมการเติบโตอย่างต่อเนื่อง การค้นพบและการเรียนรู้อย่างต่อเนื่องเหนือสิ่งอื่นใด

หน้าที่ของการเปิดใช้งานการขาย การฝึกสอนการขายที่ทรงพลังและมีประสิทธิภาพนั้นได้รับการปรับให้เป็นส่วนตัวและครอบคลุมสำหรับสมาชิกในทีมแต่ละคนภายในองค์กรการขาย เราทุกคนทำงาน เรียนรู้ และค้นหาแรงจูงใจในรูปแบบต่างๆ ดังนั้นการใช้เทคนิคการสอนการขายแบบเดียวกันทั่วทั้งแผนกจึงเป็นแนวทางที่ไม่มีประสิทธิภาพ

สิ่งสำคัญคือต้องทราบด้วยว่าการฝึกสอนการขายไม่ได้แสดงให้ตัวแทนของคุณเห็นวิธีที่ถูกต้องในการทำบางสิ่งทุกครั้ง มันจะเป็นประโยชน์ต่อการเติบโตโดยรวมของพวกเขาอย่างไร? (คำแนะนำ: มันจะไม่)

แทนที่จะให้แผนงานทีละขั้นตอน การฝึกสอนการขายคือการทำหน้าที่เป็นไฟนำทางในขณะที่ตัวแทนสำรวจโลกและความท้าทายในการขาย ต้องใช้วิธีการที่เน้นทักษะและเทคนิคมากกว่าเมตริกและตัวเลข

ตัวอย่างเช่น การฝึกสอนการขายอาจรวมถึงการนั่งลงกับตัวแทนและทบทวนบันทึกการโทรของลูกค้าเพื่อเลือกสิ่งที่ทำได้ดีและสิ่งที่น่าจะทำได้ดีกว่านี้ หรือแม้แต่เรื่องง่ายๆ อย่างการจัดประชุมซ้ำๆ เพื่อถามว่าพวกเขาต้องการความช่วยเหลือเพิ่มเติมจากที่ใด

ประโยชน์ของการฝึกสอนการขาย

การฝึกสอนการขายอย่างรอบคอบสามารถส่งผลในเชิงบวกต่อผลกำไรของคุณ แต่มีประโยชน์อื่นๆ อีกสองสามอย่างที่ธุรกิจของคุณจะได้รับผ่านแนวทาง การจัดการการขาย นี้เช่นกัน

ปรับปรุงการรักษาพนักงาน

การหมุนเวียนของตัวแทนขายอย่างต่อเนื่องสามารถนำเสนอปัญหาที่ใหญ่ขึ้นให้กับธุรกิจของคุณ คุณทำงานอย่างหนักเพื่อปิดกั้นพรสวรรค์นั้น และการเห็นพวกเขาเดินออกจากประตูไปเนื่องจากขาดโอกาสในการเติบโตนั้นเป็นเรื่องที่น่าท้อใจ ไม่ต้องพูดถึงตลอดเวลาที่คุณใช้การฝึกอบรมและเริ่มต้นใช้งาน

การฝึกสอนการขายมีบทบาทอย่างมากในการพัฒนาวิชาชีพ จากการ ศึกษาผู้เข้าร่วม 400 คน พนักงาน 70% ระบุว่าการฝึกอบรมและการพัฒนาที่เกี่ยวข้องกับงานของพวกเขามีอิทธิพลต่อการตัดสินใจอยู่ที่งานปัจจุบันของตน จำนวนนั้นเพิ่มขึ้นเฉพาะสำหรับสมาชิกที่อายุน้อยกว่าและเกิดใหม่ในกลุ่มแรงงานเท่านั้น

เมื่อคุณเสนอการฝึกอบรมและการพัฒนาที่จำเป็นสำหรับพนักงานขายที่จะประสบความสำเร็จ พวกเขารู้สึกพึงพอใจในการทำงานที่ดีและเชื่อมโยงกับการฝึกสอนของคุณ นี่เป็นสูตรสำหรับอัตราการรักษาพนักงานที่เพิ่มขึ้น และจะกระตุ้นให้ตัวแทนแสวงหาโอกาสที่จะสนับสนุนทั้งการพัฒนาทางวิชาชีพและนายจ้าง

สอนแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดสำหรับผู้จัดการ

หลังจากที่หัวหน้าฝ่ายขายมีส่วนร่วมในการฝึกสอนมาระยะหนึ่งแล้ว ก็มีความเป็นไปได้ที่จะสังเกตเห็นแนวโน้มและแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่ส่งผลให้ประสบความสำเร็จ นี้ไม่ควรจะเบา. เพียงเพราะตัวแทนฝ่ายขายคนหนึ่งโชคดีกับกลยุทธ์นี้ ไม่ได้หมายความว่าการทำซ้ำกับลูกค้ารายอื่นจะได้ผลเช่นเดียวกัน อย่างไรก็ตาม เมื่อให้เวลา แนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดก็สามารถแสดงให้เห็นได้

ธุรกิจและลูกค้าทุกคนมีความแตกต่างกัน และโค้ชการขายก็มีสิ่งที่ต้องเรียนรู้ผ่านการสังเกตมากพอๆ กับที่พนักงานขายทำผ่านการเป็นโค้ช เมื่อเวลาผ่านไป ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถรวบรวมรายการแนวทางปฏิบัติที่ดีที่สุดที่สามารถรวมเข้ากับการฝึกสอนการขายได้ การค้นหาสิ่งที่เหมาะกับลูกค้าของคุณเมื่อขายผลิตภัณฑ์ของคุณเป็นสิ่งสำคัญ และการสังเกตที่ต้องใช้เพื่อฝึกสอนพนักงานขายสามารถสอนผู้จัดการได้เพียงแค่นั้น

เพิ่มผลกระทบของการฝึกอบรมการขาย

พนักงานทุกคนต้องผ่านการฝึกอบรมอย่างละเอียดก่อนเริ่มตำแหน่งใหม่ รวมถึงผู้เชี่ยวชาญด้านการขายด้วย อย่างไรก็ตาม เมื่อเวลาผ่านไปและการซ้ำซ้อนกับงานของพวกเขามากขึ้น เป็นไปได้ว่าการฝึกอบรมบางอย่างอาจถูกลืม

การฝึกสอนการขายมอบโอกาสที่สมบูรณ์แบบในการหลีกเลี่ยงสิ่งนั้นโดยทำให้การฝึกอบรมเป็นส่วนหนึ่งของงานอย่างต่อเนื่อง ในรูปแบบที่แตกต่างออกไป เพื่อให้การฝึกอบรมการขายมีประสิทธิภาพ จะต้องมีความสม่ำเสมอและมุ่งเน้นการเติบโตและการเรียนรู้ในระยะยาว โชคดีที่ผู้จัดการฝ่ายขายสามารถบรรลุเป้าหมายนี้ได้ผ่านการฝึกสอน

ความท้าทายในการฝึกสอนการขาย

เช่นเดียวกับหลายๆ อย่าง การฝึกสอนการขายนั้นคุ้มค่ากับความพยายาม แต่ก็ไม่ได้ชัยชนะมาง่ายๆ เมื่อรวมเทคนิคการพัฒนาวิชาชีพนี้เข้ากับองค์กรการขายของคุณ คุณสามารถคาดหวังที่จะเผชิญกับความท้าทายเหล่านี้

ข้อจำกัดด้านเวลา

ฝ่ายขายมีอยู่ในธุรกิจของคุณเพื่อปิดการขายและสร้างรายได้ให้กับบริษัท นั่นไม่ใช่เรื่องลึกลับ อย่างไรก็ตาม การจดจ่อกับเวลาทั้งหมดของคุณกับสิ่งนั้นสามารถเกิดขึ้นได้ด้วยค่าใช้จ่ายในการสนทนาการฝึกสอนการขายที่แท้จริงและมีประสิทธิภาพ

แม้ว่าข้อตกลงที่ปิดแล้วจะทำให้เกิดผลประโยชน์ในทันที แต่ข้อดีของการฝึกสอนการขายอาจสื่อสารให้คนกลุ่มสูงขึ้นได้ยากขึ้นเล็กน้อย แต่ถ้าคุณเล่นเกมยาวและติดตามการปรับปรุงประสิทธิภาพอย่างรอบคอบ คุณอาจมีปัญหา

คำแนะนำทั่วไป

การให้คำแนะนำแบบเดียวกันแก่ตัวแทนฝ่ายขายแต่ละรายที่คุณเป็นโค้ชจะทำให้คุณอยู่ในจุดที่ลำบาก อาจใช้ได้ผลสำหรับบางคน แต่คนอื่นๆ อาจอยู่ในตำแหน่งที่แย่กว่าที่พวกเขาเริ่มต้น

หลีกเลี่ยงแผนปฏิบัติการทั่วไปโดยทำความรู้จักกับแต่ละคนในทีมของคุณ ระบุว่าพวกเขาเก่งที่ไหนและมีปัญหาที่ไหน ค้นหาสิ่งที่กระตุ้นให้พวกเขาและสร้างแรงบันดาลใจให้พวกเขาทำงานหนักขึ้น คุณสามารถเข้าถึงใครก็ได้ผ่านการเอาใจใส่

การมีส่วนร่วมที่ไม่ดีสำหรับตัวแทน

จุดประสงค์หลักของการฝึกสอนการขายคือการระบุวิธีในการปรับปรุงประสิทธิภาพทีมของคุณ แต่การจะทำเช่นนั้นได้ พวกเขาต้องรู้สึกมีส่วนร่วมกับความพยายามในการพัฒนาตนเอง การเทศนากับใครสักคนทุกสัปดาห์ด้วยเทคนิคการสอนแบบเดิมๆ เป็นสิ่งหนึ่ง และการเข้าใจพวกเขาก็เป็นอีกเรื่องหนึ่ง

โค้ชการขายที่มีประสิทธิภาพจะตรวจสอบระดับการมีส่วนร่วมตลอดช่วงการฝึกสอนการขายทั้งหมดของคุณ ตรวจสอบให้แน่ใจว่าบทเรียนของคุณโดนใจและผู้คนได้รับบางสิ่งบางอย่างในแต่ละครั้ง เป็นการดีที่จะเดินระหว่างการบอกวิธีทำงานและการฝึกสอนพวกเขาโดยหวังว่าจะเพิ่มประสิทธิภาพและความมั่นใจของพวกเขา

เคล็ดลับการฝึกการขาย

ไม่ว่าคุณจะลงเอยด้วยการใช้กลวิธีใดสำหรับการฝึกสอนการขาย มีเคล็ดลับสำคัญสองสามข้อที่ควรคำนึงถึงในแนวทางของคุณ เมื่อคิดแผนปฏิบัติการ ให้ถามตัวเองว่าสามารถรวมองค์ประกอบต่อไปนี้ไว้ที่ไหน

ใช้ข้อมูล

การสังเกตตัวแทนขายของคุณในแหล่งที่อยู่อาศัยตามธรรมชาติของการขายเป็นจุดเริ่มต้นที่ดีในการฝึกสอนการขาย แต่การจำกัดให้แคบลงทั้งหมดเพื่อระบุโอกาสในการปรับปรุงอาจเป็นเรื่องยาก นี่คือที่มาของข้อมูลการขาย

ตรวจสอบให้แน่ใจว่าข้อมูลอยู่ในกลยุทธ์การฝึกสอนการขายของคุณ ซอฟต์แวร์การจัดการประสิทธิภาพการขาย สามารถติดตามความคืบหน้าของทีมขายของคุณ ระบุความสำเร็จอย่างมีประสิทธิภาพ และเลือกพื้นที่ที่พนักงานบางคนสามารถปรับปรุงได้ ข้อมูลรอบความคืบหน้านี้สามารถดูได้ทั้งในระดับทีมและกับตัวแทนรายบุคคล เพื่อให้คุณสามารถได้รับคำแนะนำสำหรับทั้งกลุ่มและเซสชันการฝึกสอนส่วนบุคคล

ให้ความสนใจเป็นพิเศษกับตัวชี้วัดการขายและ KPI และระดับกิจกรรมที่ต้องใช้เพื่อรักษาไว้ ซึ่งไม่เพียงแต่เป็นจุดเริ่มต้นที่ดี แต่ยังเป็นตัววัดมาตรฐานเพื่อติดตามความคืบหน้าหลังการฝึกสอนการขายอีกด้วย เชื่อมั่นในอุทรของคุณเมื่อมองหาพื้นที่ที่คุณสามารถสนับสนุนทีมขายของคุณได้ แต่เมื่อมีข้อสงสัย ให้พึ่งพาข้อมูลการขาย

ใช้แนวทางที่แตกต่างกัน

มีผลลัพธ์มากมายที่ถือได้ว่าประสบความสำเร็จในการขาย การปิดดีล การบรรลุเป้าหมายรายได้ของกลุ่ม หรือการเพิ่มอัตรากำไรทั่วทั้งธุรกิจล้วนเป็นชัยชนะ แต่เกิดขึ้นในระดับที่แตกต่างกัน การฝึกสอนการขายของคุณต้องสะท้อนให้เห็นสิ่งนั้น

พิจารณาแง่มุมต่างๆ ของการขายเมื่อคิดกลยุทธ์สำหรับการฝึกอบรมและการฝึกสอน จากภาพรวม คุณสามารถเสนอการฝึกอบรมที่ช่วยให้ผู้คนในองค์กรเข้าใจลูกค้าและกลุ่มเป้าหมายของคุณได้ดียิ่งขึ้น

การทำงานกับทีมจะช่วยให้คุณมุ่งเน้นการฝึกอบรมในการสร้างและรักษาความสัมพันธ์ที่มีคุณค่าและเป็นประโยชน์ร่วมกันกับลูกค้า และในระดับบุคคล เสนอการฝึกสอนเกี่ยวกับการส่งข้อความของลูกค้าตามผลลัพธ์ของตัวชี้วัดกิจกรรม

ยกระดับทีมของคุณ

คำติชมเป็นเหมืองทองคำสำหรับกลยุทธ์การฝึกสอนการขายของคุณ คุณไม่ได้อยู่คนเดียว - คุณมีทีมงานทั้งหมดที่ทำงานกับคุณในเรื่องนี้ซึ่งทุกคนใส่ใจเกี่ยวกับโอกาสในการพัฒนาส่วนบุคคลและทางวิชาชีพที่คุณให้ไว้ คุณไม่สามารถเป็นคนเดียวในองค์กรการขายที่จะตัดสินใจว่าผู้คนจะประสบความสำเร็จและดิ้นรนจากที่ใด

อย่าลืมถามพนักงานขายที่พวกเขาต้องการเรียนรู้และพัฒนาเพิ่มเติม ให้มันเปิดกว้างและคิดแผนเกมด้วยกัน ย้ำอีกครั้งว่าต้องทำเช่นนี้เป็นประจำทั้งแบบรายบุคคลและแบบทีมเพื่อที่คุณจะได้รับมือกับปัญหาที่เกิดขึ้น

อีกวิธีหนึ่งในการยกระดับทีมของคุณคือการให้ผู้ที่มีผลงานดีมีส่วนร่วม ทีมของคุณจะไม่ต้องการฟังคุณสอนพวกเขาตลอดไป และการเปลี่ยนครูใหม่สามารถรวบรวมความตื่นเต้นและแรงจูงใจมากขึ้น

5 เครื่องมือในการฝึกสอนการขาย

โชคดีสำหรับโค้ชการขายมือสมัครเล่น มีเครื่องมือมากมายที่สามารถใช้เป็นแนวทางในโปรแกรมการฝึกสอนการขายของคุณได้ รายการด้านล่างประกอบด้วยบทวิจารณ์จากผู้ใช้จริงจาก ซอฟต์แวร์การฝึกสอนการขาย ที่ดีที่สุดในตลาด

เพื่อรวมอยู่ในรายการนี้ ผลิตภัณฑ์จะต้อง:

เสนอการวิเคราะห์การโทรและคำติชม
ระบุช่วงเวลาที่สำคัญในการสนทนาและค้นหาจุดที่ต้องปรับปรุงสำหรับพนักงานขายแต่ละคนในทีม
ผสานรวมกับเครื่องมือการขายอื่นๆ เช่น โปรแกรมโทรอัตโนมัติและซอฟต์แวร์ CRM

- ทบทวนบทเรียน , Emma C.

ใส่ฉันเข้าไปโค้ช

ในตอนท้ายของวัน เราปรากฏตัวในที่ทำงานเพื่อพยายามอย่างเต็มที่และรับเงิน จุดประสงค์ของการฝึกสอนการขายคือการทำให้ประสบการณ์นั้นมีประสิทธิภาพและคุ้มค่าที่สุด ใช่ ทีมขายของคุณพร้อมที่จะสร้างรายได้ให้กับบริษัทของคุณ แต่กระบวนการนี้จะสนุกยิ่งขึ้นไปอีก

ในการโค้ชทีม คุณต้องจ้างมันก่อน รับความสามารถที่ดีที่สุดโดยนำเสนอ ประสบการณ์ผู้สมัคร ที่ เป็นนักฆ่า