Befreien Sie sich von generischem Verkaufscoaching und beginnen Sie zu gewinnen

Veröffentlicht: 2021-02-26

An wichtigen Aufgaben für Vertriebsleiter mangelt es nicht.

Von der Überwachung des Vertriebsbetriebs, um sicherzustellen, dass der Rest des Teams auf Erfolg eingestellt ist, bis hin zur Bewertung und Optimierung von Strategien zur Maximierung der Ergebnisse, die Aufgabe eines Vertriebsleiters sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden.

Aber neben all den Prozessen, Zielen und Ergebnissen, die ein Vertriebsteam erfolgreich machen, spricht auch etwas dafür, dass Manager alles tun, um das Team auf einer persönlicheren Ebene zu unterstützen. Der Aufbau von Beziehungen im Geschäft – insbesondere im Vertrieb – ist entscheidend, auch auf interner Ebene. Dies fördert nicht nur eine Kultur der Unterstützung, sondern kann auch zu einer besseren Teamleistung insgesamt führen.

Um den besten Weg zur Motivation Ihres Vertriebsteams zu finden und diese Taktiken umzusetzen, braucht es Zeit, Einfühlungsvermögen und natürlich Coaching.

Was ist Verkaufscoaching?

Vertriebscoaching ist der Akt, Vertriebsmitarbeitern dabei zu helfen, sich zu entwickeln, ihre Leistung zu verbessern und ihre Ziele zu erreichen. Der Zweck des Verkaufscoachings besteht darin, ein Umfeld zu schaffen, in dem kontinuierliches Wachstum, Entdecken und Lernen vor allem gefördert werden.

Eine Funktion zur Verkaufsförderung, leistungsstarkes und effektives Verkaufscoaching ist für jedes Teammitglied innerhalb der Verkaufsorganisation personalisiert und umfassend. Wir alle arbeiten, lernen und finden Motivation auf unterschiedliche Weise, daher ist die Anwendung derselben Verkaufs-Coaching-Technik in der gesamten Abteilung ein ineffektiver Ansatz.

Es ist auch wichtig zu beachten, dass Verkaufscoaching Ihren Vertriebsmitarbeitern nicht immer den richtigen Weg zeigt, etwas zu tun. Wie wäre das für ihr Gesamtwachstum von Vorteil? (Hinweis: Das würde es nicht.)

Anstatt einen schrittweisen Fahrplan bereitzustellen, dient das Vertriebscoaching als Orientierungshilfe, während die Vertriebsmitarbeiter durch die Welt und die Herausforderungen des Vertriebs navigieren. Es ist ein Ansatz, der sich eher auf Fähigkeiten und Techniken als auf Metriken und Zahlen konzentriert.

Zum Beispiel könnte das Verkaufscoaching beinhalten, sich mit einem Vertreter zusammenzusetzen und das Protokoll eines Kundengesprächs zu überprüfen, um herauszufinden, was gut gelaufen ist und was hätte besser laufen können. Oder sogar etwas so Einfaches wie das Abhalten wiederkehrender Meetings, um zu fragen, wo sie mehr Unterstützung benötigen.

Vorteile des Verkaufscoachings

Durchdachtes Verkaufscoaching kann sich positiv auf Ihr Endergebnis auswirken, aber es gibt noch einige andere Vorteile, die Ihr gesamtes Unternehmen durch diese Verkaufsmanagementpraxis erfahren kann.

Verbessert die Mitarbeiterbindung

Die ständige Fluktuation von Vertriebsmitarbeitern kann ein größeres Problem für Ihr Unternehmen darstellen. Sie haben hart gearbeitet, um dieses Talent zu binden, und es ist entmutigend zu sehen, wie sie aufgrund mangelnder Wachstumschancen aus der Tür gehen. Ganz zu schweigen von der Zeit, die Sie mit der Schulung und Einarbeitung verbracht haben.

Verkaufscoaching spielt eine große Rolle in der beruflichen Entwicklung. Laut einer Studie mit 400 Teilnehmern gaben 70 % der Mitarbeiter an, dass berufsbezogene Schulungen und Weiterbildungen ihre Entscheidung beeinflussten, an ihrem derzeitigen Arbeitsplatz zu bleiben. Diese Zahl stieg nur für jüngere, aufstrebende Arbeitnehmer.

Wenn Sie die Schulung und Entwicklung anbieten, die für den Erfolg eines Verkäufers erforderlich sind, empfinden diese die Befriedigung, gute Arbeit zu leisten, und verbinden dies mit Ihrem Coaching. Dies ist ein Rezept für eine höhere Mitarbeiterbindungsrate und motiviert die Vertriebsmitarbeiter, nach Möglichkeiten zu suchen, die sowohl ihre berufliche Entwicklung als auch ihren Arbeitgeber unterstützen.

Lehrt Manager Best Practices

Nachdem Vertriebsleiter eine gewisse Zeit am Coaching teilgenommen haben, besteht die Möglichkeit, Trends und Best Practices zu erkennen, die zum Erfolg führen. Dies sollte nicht auf die leichte Schulter genommen werden. Nur weil ein Vertriebsmitarbeiter mit einer Taktik Glück hatte, heißt das noch lange nicht, dass die Nachahmung bei einem anderen Kunden genauso erfolgreich sein wird. Wenn man jedoch Zeit hat, können sich Best Practices zeigen.

Jedes Unternehmen und jeder Kunde ist anders, und Verkaufscoaches müssen durch Beobachtung genauso viel lernen wie Verkäufer durch Coaching. Im Laufe der Zeit können Vertriebsleiter eine Liste von Best Practices ansammeln, die sie in ihr Vertriebscoaching integrieren können. Es ist entscheidend, herauszufinden, was für Ihre Kunden funktioniert, wenn Sie Ihr Produkt verkaufen, und die Beobachtung, die erforderlich ist, um jemanden im Vertrieb zu coachen, kann Manager genau das lehren.

Erhöht die Wirkung des Verkaufstrainings

Jeder Mitarbeiter muss eine umfassende Schulung durchlaufen, bevor er eine neue Position antritt, einschließlich Vertriebsprofis. Wenn jedoch die Zeit vergeht und die Mitarbeiter immer mehr in ihre Arbeit vertieft werden, ist es möglich, dass ein Teil dieser Schulung vergessen wird.

Das Verkaufscoaching bietet die perfekte Möglichkeit, dies zu vermeiden, indem es das Training zum festen Bestandteil des Jobs macht, nur in einem anderen Stil. Damit das Verkaufstraining effektiv ist, muss es konsistent sein und sich auf langfristiges Wachstum und Lernen konzentrieren. Zum Glück für Vertriebsleiter können sie dies durch Coaching erreichen.

Herausforderungen im Verkaufscoaching

Wie die meisten Dinge ist auch das Verkaufscoaching die Mühe wert, aber es ist nicht leicht zu gewinnen. Wenn Sie diese professionelle Entwicklungstechnik in Ihre Vertriebsorganisation integrieren, können Sie mit diesen Herausforderungen rechnen.

Zeitbeschränkungen

Die Vertriebsabteilung existiert in Ihrem Unternehmen, um Geschäfte abzuschließen und Einnahmen für das Unternehmen zu generieren. Das ist kein Geheimnis. Wenn Sie sich jedoch all Ihre Zeit darauf konzentrieren, kann dies auf Kosten authentischer und effektiver Verkaufscoaching-Gespräche gehen.

Während ein abgeschlossenes Geschäft den unmittelbaren Vorteil von Einnahmen bietet, ist es möglicherweise etwas schwieriger, die Vorteile des Verkaufscoachings an Vorgesetzte zu kommunizieren. Aber wenn Sie das lange Spiel spielen und die Leistungsverbesserung sorgfältig verfolgen, könnten Sie einen Fall haben.

Allgemeine Beratung

Wenn Sie jedem Vertriebsmitarbeiter, den Sie coachen, dieselben Ratschläge geben, werden Sie in eine schwierige Lage geraten. Es mag für einige funktionieren, aber andere könnten in einer noch schlechteren Position zurückgelassen werden, als sie begonnen haben.

Vermeiden Sie generische Aktionspläne, indem Sie jede Person in Ihrem Team kennenlernen. Identifizieren Sie, wo sie sich auszeichnen und wo sie Probleme haben. Finden Sie heraus, was sie motiviert und inspiriert, härter zu arbeiten. Durch Empathie können Sie jeden erreichen.

Schlechtes Engagement für Vertriebsmitarbeiter

Ein Hauptzweck des Verkaufscoachings besteht darin, Möglichkeiten zur Verbesserung der Leistung Ihres Teams zu identifizieren. Aber dazu müssen sie sich in ihren Entwicklungsversuchen engagiert fühlen. Jemanden Woche für Woche mit denselben alten Coaching-Techniken zu predigen, ist eine Sache, und zu ihnen durchzudringen, ist eine andere.

Ein effektiver Verkaufscoach überprüft das Engagement während all Ihrer Verkaufscoaching-Sitzungen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Lektionen Anklang finden und dass die Leute jedes Mal etwas dazugewinnen. Es ist ein schmaler Grat zwischen jemandem zu sagen, wie er seine Arbeit zu erledigen hat, und ihn zu coachen, in der Hoffnung, seine Leistung und sein Selbstvertrauen zu steigern.

Tipps zum Verkaufscoaching

Welche Taktik Sie auch immer für Ihr Verkaufscoaching anwenden, es gibt ein paar wichtige Tipps, die Sie bei Ihrem Ansatz beachten sollten. Wenn Sie einen Aktionsplan erstellen, fragen Sie sich, wo die folgenden Komponenten integriert werden können.

Daten verwenden

Das Beobachten Ihrer Vertriebsmitarbeiter in ihrer natürlichen Verkaufsumgebung ist ein guter Ausgangspunkt für das Verkaufscoaching, aber es kann schwierig sein, alles einzugrenzen, um Verbesserungsmöglichkeiten zu identifizieren. Hier kommen Verkaufsdaten ins Spiel.

Stellen Sie sicher, dass Daten einen Platz in Ihrer Verkaufscoaching-Strategie haben. Sales Performance Management-Software kann den Fortschritt Ihres Vertriebsteams überwachen, Erfolge effektiv identifizieren und Bereiche auswählen, in denen sich bestimmte Mitarbeiter verbessern könnten. Diese Daten zum Fortschritt können sowohl auf Teamebene als auch mit einzelnen Vertriebsmitarbeitern eingesehen werden, sodass Sie sowohl für Gruppen- als auch für persönliche Coaching-Sitzungen eine Anleitung erhalten.

Achten Sie besonders auf Verkaufsmetriken und KPIs und die Aktivitätsniveaus, die erforderlich sind, um sie aufrechtzuerhalten. Das bietet nicht nur einen guten Ausgangspunkt, sondern auch eine Benchmark-Metrik, um den Fortschritt nach den Coaching-Sitzungen zu überwachen. Vertrauen Sie Ihrem Bauchgefühl, wenn Sie nach Bereichen suchen, in denen Sie Ihr Vertriebsteam unterstützen können. Stützen Sie sich im Zweifelsfall jedoch auf Verkaufsdaten.

Gehen Sie unterschiedliche Wege

Es gibt viele Ergebnisse, die als Verkaufserfolg angesehen werden können. Der Abschluss eines Deals, das Erreichen eines Gruppenumsatzziels oder die Erhöhung der Gewinnmargen im gesamten Unternehmen sind allesamt Gewinne, aber sie finden auf unterschiedlichen Ebenen statt. Ihr Verkaufscoaching muss dies widerspiegeln.

Berücksichtigen Sie den facettenreichen Aspekt des Verkaufs, wenn Sie Strategien für Training und Coaching entwickeln. Auf der Gesamtebene können Sie Schulungen anbieten, die den Mitarbeitern im Unternehmen helfen, Ihre Kunden und Ihr Zielpublikum besser zu verstehen.

In Zusammenarbeit mit dem Team können Sie sich beim Training darauf konzentrieren, wertvolle und für beide Seiten vorteilhafte Beziehungen zu Kunden aufzubauen und aufrechtzuerhalten. Und bieten Sie auf individueller Ebene Coaching zum Kunden-Messaging an, das auf den Ergebnissen der Aktivitätskennzahlen basiert.

Nutzen Sie Ihr Team

Feedback ist eine Goldgrube für Ihre Verkaufscoaching-Strategie. Sie sind nicht allein – Sie haben ein ganzes Team, das mit Ihnen daran arbeitet, die sich alle um die persönlichen und beruflichen Entwicklungsmöglichkeiten kümmern, die Sie bieten. Sie können nicht die einzige Person in der Vertriebsorganisation sein, die entscheidet, wo Menschen erfolgreich sind und wo sie Probleme haben.

Denken Sie daran, Verkäufer zu fragen, wo sie lernen und sich weiterentwickeln möchten. Halten Sie das Ende offen und entwickeln Sie gemeinsam einen Spielplan. Stellen Sie auch hier sicher, dass Sie dies regelmäßig auf Einzel- und Teambasis tun, damit Sie Probleme angehen, sobald sie auftreten.

Eine weitere Möglichkeit, Ihr Team zu stärken, ist die Teilnahme von Leistungsträgern. Ihr Team wird nicht ewig darauf hören wollen, wie Sie es coachen, und wenn Sie es mit einem neuen Lehrer wechseln, kann dies für mehr Aufregung und Motivation sorgen.

5 Verkaufs-Coaching-Tools

Zum Glück für den Amateur-Verkaufscoach gibt es eine Fülle von Tools, die als Leitplanken in Ihrem Verkaufscoaching-Programm dienen können. Die folgende Liste enthält echte Benutzerbewertungen der besten Verkaufscoaching-Software auf dem Markt.

Um in diese Liste aufgenommen zu werden, muss ein Produkt:

Bieten Sie Analyse und Feedback von Verkaufsgesprächen an
Identifizieren Sie wichtige Momente in Gesprächen und finden Sie Verbesserungsbereiche für jeden Verkäufer im Team
Integration mit anderen Vertriebstools wie Autodialern und CRM-Software

- Lessonly Review , Emma C.

Bring mich rein, Trainer

Am Ende des Tages erscheinen wir bei der Arbeit, um unser Bestes zu geben und bezahlt zu werden. Der Zweck des Verkaufscoachings besteht darin, diese Erfahrung so effizient und lohnend wie möglich zu gestalten. Ja, Ihr Vertriebsteam ist da, um Einnahmen für Ihr Unternehmen zu generieren, aber es macht viel mehr Spaß, wenn Sie dabei wachsen.

Um das Team zu coachen, müssen Sie es zunächst rekrutieren. Holen Sie sich die besten Talente, indem Sie ein erstklassiges Kandidatenerlebnis bieten .