Scăpați de coachingul generic de vânzări și începeți să câștigați

Nu lipsesc responsabilitățile importante pentru managerii de vânzări.

De la supravegherea operațiunilor de vânzări pentru a se asigura că restul echipei este pregătită pentru succes, până la evaluarea și optimizarea strategiilor pentru a maximiza rezultatele, munca de lider de vânzări nu trebuie luată cu ușurință.

Dar dincolo de toate procesele, obiectivele și rezultatele care fac ca o echipă de vânzări să aibă succes, există și ceva de spus despre managerii care fac tot ce le stă în putință pentru a sprijini echipa la un nivel mai personal. Crearea de relații în afaceri – în special în vânzări – este crucială, chiar și la nivel intern. Acest lucru nu numai că încurajează o cultură a sprijinului, dar poate duce și la o performanță generală mai bună a echipei.

Identificarea celui mai bun mod de a -ți motiva echipa de vânzări și implementarea acelor tactici necesită timp, empatie și, bineînțeles, coaching.

O funcție de activare a vânzărilor, coaching puternic și eficient în vânzări este personalizată și incluzivă pentru fiecare membru al echipei din cadrul organizației de vânzări. Cu toții lucrăm, învățăm și găsim motivație în moduri diferite, așa că aplicarea aceleiași tehnici de coaching în vânzări în întregul departament este o abordare ineficientă.

De asemenea, este important să rețineți că coaching-ul în vânzări nu arată reprezentanților tăi modul corect de a face ceva de fiecare dată. Cum ar fi acest lucru benefic pentru creșterea lor generală? (Sugestie: nu ar fi.)

În loc să ofere o foaie de parcurs pas cu pas, coaching-ul în vânzări înseamnă să servească drept o lumină de ghidare în timp ce reprezentanții navighează în lume și provocările vânzărilor. Este nevoie de o abordare care se concentrează mai degrabă pe abilități și tehnici decât pe metrici și numere.

De exemplu, coaching-ul în vânzări ar putea include întâlnirea cu un reprezentant și revizuirea transcripției unui apel către un client pentru a afla ce a mers bine și ce ar fi putut merge mai bine. Sau chiar ceva la fel de simplu ca organizarea de întâlniri recurente pentru a întreba unde au nevoie de mai mult sprijin.

Beneficiile coaching-ului în vânzări

Coaching-ul atent al vânzărilor poate avea un impact pozitiv asupra profitului tău, dar există și alte câteva beneficii pe care întreaga ta afacere le poate experimenta și prin această practică de management al vânzărilor .

Îmbunătățește reținerea angajaților

Cifra de afaceri constantă a reprezentanților de vânzări poate prezenta o problemă mai mare pentru afacerea dvs. Ai muncit din greu pentru a bloca acel talent, iar să-i vezi ieșind pe ușă din cauza lipsei de oportunități de creștere este descurajant. Ca să nu mai vorbim de tot timpul petrecut antrenându-le și integrându-le.

Coaching-ul în vânzări joacă un rol important în dezvoltarea profesională. Potrivit unui studiu efectuat pe 400 de participanți , 70% dintre angajați au indicat că formarea și dezvoltarea legate de locul de muncă le-au influențat decizia de a rămâne la locul de muncă actual. Acest număr a crescut doar pentru membrii tineri, emergenti ai forței de muncă.

Când oferiți pregătirea și dezvoltarea necesare unui agent de vânzări pentru a reuși, acesta simte satisfacția de a face o treabă bună și o asociază cu coaching-ul dumneavoastră. Aceasta este o rețetă pentru rate crescute de retenție a angajaților și îi va motiva pe reprezentanți să caute oportunități care să le susțină atât dezvoltarea profesională, cât și angajatorul.

Învață managerii cele mai bune practici

După ce liderii de vânzări au participat la coaching pentru o anumită perioadă de timp, există posibilitatea de a observa tendințele și cele mai bune practici care au ca rezultat succes. Acest lucru nu trebuie luat cu ușurință. Doar pentru că un reprezentant de vânzări a avut noroc cu o tactică nu înseamnă că replicarea acesteia cu un alt client va fi la fel de fructuoasă. Cu toate acestea, atunci când se acordă timp, cele mai bune practici se pot arăta.

Fiecare afacere și client este diferit, iar antrenorii de vânzări au la fel de multe de învățat prin observație, precum oamenii de vânzări sunt instruiți. De-a lungul timpului, managerii de vânzări pot acumula o listă de bune practici pe care le pot încorpora în coaching-ul lor de vânzări. Găsirea a ceea ce funcționează pentru clienții dvs. atunci când vă vindeți produsul este crucială, iar observația necesară pentru a antrena pe cineva în vânzări îi poate învăța pe manageri tocmai asta.

Crește impactul instruirii în vânzări

Fiecare angajat trebuie să treacă printr-o pregătire extinsă înainte de a începe o nouă poziție, inclusiv profesioniști în vânzări. Cu toate acestea, pe măsură ce timpul trece și repetății devin mai implicați în munca lor, este posibil ca o parte din antrenamentul respectiv să fie uitat.

Coaching-ul în vânzări oferă oportunitatea perfectă de a evita acest lucru, făcând formarea o parte constantă a jobului, doar într-un stil diferit. Pentru ca instruirea în vânzări să fie eficientă, trebuie să fie consecventă și să se concentreze pe creșterea și învățarea pe termen lung. Din fericire pentru managerii de vânzări, aceștia pot realiza acest lucru prin coaching.

Provocări de coaching în vânzări

Ca majoritatea lucrurilor, coaching-ul în vânzări merită efortul, dar nu este ușor de câștigat. Când încorporați această tehnică de dezvoltare profesională în organizația dvs. de vânzări, vă puteți aștepta să întâmpinați aceste provocări.

Constrângeri de timp

Departamentul de vânzări există în cadrul afacerii dumneavoastră pentru a încheia oferte și pentru a genera venituri pentru companie. Nu este un mister. Cu toate acestea, concentrarea întregului timp asupra acestui lucru se poate întâmpla cu prețul unor conversații de coaching de vânzări autentice și eficiente.

În timp ce o afacere încheiată câștigată oferă beneficiul imediat al veniturilor, avantajele coaching-ului în vânzări ar putea fi puțin mai greu de comunicat către superiorii. Dar dacă jucați jocul lung și urmăriți cu atenție îmbunătățirea performanței, este posibil să aveți un caz.

Sfaturi generice

Oferirea acelorași sfaturi fiecărui reprezentant de vânzări pe care îl antrenezi te va duce într-o situație dificilă. S-ar putea să funcționeze pentru unii, dar alții ar putea fi lăsați într-o poziție și mai proastă decât au început.

Evitați planurile de acțiune generice cunoscând fiecare persoană din echipa dvs. Identificați unde excelează și unde se luptă. Găsiți ceea ce îi motivează și îi inspiră să muncească mai mult. Prin empatie, poți ajunge la oricine.

Angajament slab pentru reprezentanți

Un scop cheie al coaching-ului în vânzări este de a identifica modalități de îmbunătățire a performanței echipei tale. Dar pentru ca acest lucru să se întâmple, ei trebuie să se simtă implicați în încercările lor de dezvoltare. A predica cuiva săptămâna după săptămână cu aceleași tehnici vechi de coaching este un lucru, iar a ajunge la el este altul.

Un coach de vânzări eficient va verifica nivelurile de implicare pe parcursul tuturor sesiunilor de coaching de vânzări. Asigură-te că lecțiile tale rezonează și că oamenii câștigă câte ceva de fiecare dată. Este o linie fină să treci între a-i spune cuiva cum să-și facă treaba și a-l antrena în speranța de a-și crește performanța și încrederea în sine.

Sfaturi de coaching în vânzări

Indiferent de tacticile pe care ajungeți să le implementați pentru coaching-ul dvs. de vânzări, există câteva sfaturi importante de care trebuie să aveți în vedere în abordarea dvs. Când vii cu un plan de acțiune, întreabă-te unde pot fi încorporate următoarele componente.

Utilizați datele

Observarea reprezentanților dvs. de vânzări în habitatul lor natural de vânzare este un loc bun pentru a începe cu coaching-ul de vânzări, dar restrângerea totul pentru a identifica oportunitățile de îmbunătățire poate fi dificilă. Aici intervin datele de vânzări.

Asigurați-vă că datele au un loc în strategia dvs. de coaching în vânzări. Software-ul de management al performanței vânzărilor poate monitoriza progresul echipei dvs. de vânzări, identificând eficient succesul și alegând zonele în care anumiți angajați s-ar putea îmbunătăți. Aceste date despre progres pot fi vizualizate atât la nivel de echipă, cât și cu reprezentanți individuali, astfel încât să puteți obține direcție atât pentru sesiunile de coaching de grup, cât și pentru cele personale.

Acordați o atenție deosebită valorilor de vânzări și KPI-urilor și nivelurilor de activitate necesare pentru a le susține. Acest lucru nu oferă doar un loc bun de început, ci și o măsură de referință pentru a monitoriza progresul după sesiunile de coaching în vânzări. Aveți încredere în instinctul dumneavoastră atunci când căutați domenii în care vă puteți sprijini echipa de vânzări. Dar atunci când aveți îndoieli, bazați-vă pe datele de vânzări.

Luați abordări diferite

Există o mulțime de rezultate care pot fi considerate un succes în vânzări. Încheierea unei tranzacții, atingerea unui obiectiv de venituri ale grupului sau creșterea marjelor de profit în întreaga afacere sunt toate câștiguri, dar se întâmplă la diferite niveluri. Coaching-ul tău în vânzări trebuie să reflecte acest lucru.

Luați în considerare aspectul multiplu al vânzărilor atunci când concepeți strategii de instruire și coaching. De la o imagine de ansamblu, puteți oferi formare care îi ajută pe oamenii din cadrul organizației să vă înțeleagă mai bine clienții și publicul țintă.

Lucrând cu echipa, vă puteți concentra formarea pe stabilirea și menținerea unor relații valoroase și reciproc avantajoase cu clienții. Și la nivel individual, oferiți coaching cu privire la mesajele clienților pe baza rezultatelor metricilor activității.

Profitați-vă de echipa

Feedback-ul este o mină de aur pentru strategia dvs. de coaching în vânzări. Nu sunteți singur în acest lucru – aveți o întreagă echipă care lucrează cu dumneavoastră în acest sens, căreia îi pasă de oportunitățile de dezvoltare personală și profesională pe care le oferiți. Nu poți fi singura persoană din întreaga organizație de vânzări care decide unde reușesc oamenii și unde se luptă.

Nu uitați să întrebați agenții de vânzări unde ar dori să învețe și să se dezvolte mai mult. Țineți-l deschis și veniți împreună cu un plan de joc. Din nou, asigurați-vă că faceți acest lucru în mod regulat, individual și în echipă, astfel încât să abordați problemele pe măsură ce apar.

O altă modalitate de a vă stimula echipa este participarea unor persoane cu performanță ridicată. Echipa ta nu va dori să te asculte pentru a-i antrena pentru totdeauna, iar schimbarea cu un nou profesor poate aduna mai multă emoție și motivație.

5 instrumente de coaching în vânzări

Din fericire pentru antrenorul amator de vânzări, există o abundență de instrumente care pot servi drept lumini directoare în programul tău de coaching în vânzări. Lista de mai jos conține recenzii ale utilizatorilor reali de la cele mai bune software de coaching de vânzări de pe piață.

Pentru a fi inclus în această listă, un produs trebuie:

• Oferiți analiză și feedback a apelurilor de vânzări
• Identificați momentele importante în conversații și găsiți zone de îmbunătățire pentru fiecare agent de vânzări din echipă
• Integrați-vă cu alte instrumente de vânzări, cum ar fi dialerele automate și software-ul CRM

*Mai jos sunt primele cinci instrumente software de coaching în vânzări din Raportul Grid de iarnă 2021 al G2. Unele recenzii pot fi editate pentru claritate.

1. Gong

Gong oferă capabilități de inteligență de conversație care pot captura interacțiunile clienților pe mai multe dispozitive, cum ar fi apeluri telefonice, conferințe video și e-mailuri. Acest lucru oferă managerilor de vânzări o privire asupra a ceea ce s-a spus, ajutându-i să ofere cele mai bune practici pentru a merge mai departe.

Ce le place utilizatorilor:

„Este un instrument grozav de coaching și menține echipa motivată și se gândește la dezvoltarea noastră profesională. Poate fi la nivel înalt, dar puteți face clic pe diagrame pentru vederi detaliate și puteți vedea sursa de date a apelurilor. Nu am folosit funcția de coaching, dar îmi place că există.”

- Gong Review , Elizabeth N.

Ce nu le place utilizatorilor:

„Procesul de integrare a fost atât de simplu, încât aproape că am simțit că sunt lăsat în voia mea după o lună. Am o persoană pentru succesul clienților la care să mă adresez, dar din moment ce compania mea este mică, nu primesc o mulțime de atenție. Partea inversă este că produsul este destul de ușor de unde încă pot obține o mulțime de valoare din el.”

- Gong Review , Patrick F.

2. SalesLoft

SalesLoft este o platformă de implicare în vânzări care se concentrează pe comunicarea cu clienții și pe optimizarea ciclului de vânzări. Scopul utilizării acestui instrument este de a identifica cele mai bune practici pentru a reproduce succesul în diverse interacțiuni de vânzări. SalesLoft poate automatiza sarcinile de vânzări și poate oferi o perspectivă asupra performanței echipei și individuale, alimentând procesul de coaching în vânzări.

Ce le place utilizatorilor:

„Platformă foarte ușor de utilizat – cadență ușor de configurat, ușor de împins, ușor de partajat cu ceilalți din echipă. Analiză excelentă și integrare excelentă cu SFDC. Pentru utilizatorul de vânzări, este un instrument rapid și agil, care nu îndepărtează impulsul meu de vânzări; Îmi servește bine și nu este o mare pierdere de timp pentru a fi eficient.”

- SalesLoft Review , Margie A.

Ce nu le place utilizatorilor:

„Ceea ce este cel mai puțin util este să nu avem porți de timp pe care să le putem programa pentru a preveni trimiterea mesajelor la momente greșite. Este esențial pentru afacerea noastră să dețină controlul asupra acestui lucru de dragul clienților noștri. Aș dori să văd mai multe opțiuni, cum ar fi accesarea e-mailului.”

- SalesLoft Review , Danladi G.

3. Cor.ai

Chorus.ai este un instrument de conversație care înregistrează și transcrie automat comunicarea cu clienții. Acest lucru permite analiza datelor de conversație, care este apoi utilizată pentru comunicarea ulterioară, instruirea și integrarea de noi reprezentanți de vânzări.

Ce le place utilizatorilor:

„Chorus vă permite să urmăriți concurenții menționați în timpul apelului. Făcând acest lucru, Chorus îmi permite mai bine mie și restului echipei noastre de vânzări să înțelegem unde câștigăm și pierdem ca organizație. O altă funcționalitate foarte utilă este capacitatea de a căuta orice cuvinte cheie care au fost menționate pe parcursul apelului. Acest lucru ajută la economisirea timpului, astfel încât să nu fiu nevoit să ascult înregistrarea în întregime de fiecare dată când vreau să găsesc o anumită expresie sau cuvânt cheie.”

- Chorus.ai Review , Vivian L.

Ce nu le place utilizatorilor:

„Mi-aș dori să poți crește viteza. Fiind un instrument conceput pentru o mai mare eficiență, ar fi grozav să aveți mai multe opțiuni pentru a îmbunătăți experiența și a permite să revizuiți o cantitate mai mare de apeluri într-un interval de timp mai scurt.”

- Revista Chorus.ai, Ben K.

4. Mind Tickle

Mentalitatea din spatele MindTickle este pregătirea pentru vânzări. MindTickle este un software de instruire în vânzări și de onboarding bazat pe date, care se concentrează pe găsirea celor mai eficiente modalități de a antrena reprezentanții de vânzări și de a le îmbunătăți performanța în continuare.

Ce le place utilizatorilor:

„Este foarte ușor să înțelegi cunoștințele necesare pentru a putea fi aplicate într-un mediu de lucru adevărat. MindTickle a făcut foarte ușor să învăț noul meu loc de muncă rapid și continuă să mă ajute să aflu mai multe despre poziția mea pe măsură ce mă aprofundez în cariera mea și lucrez pentru a-mi atinge obiectivele.”

- MindTickle Review , Marie G.

Ce nu le place utilizatorilor:

„Unele module nu ne permit să reluăm testele și să îmbunătățim scorurile anterioare. O opțiune aici ar ajuta cu siguranță, în timp ce încurajează să treacă din nou prin antrenament pentru o mai bună înțelegere și scoruri mai mari.”

- MindTickle Review , Subhash C.

5. Lecție

Lessonly este un sistem de management al învățării corporative care ajută companiile să se antreneze, să practice și să lucreze mai bine. Scopul acestor sesiuni de formare este de a ajuta companiile din toate domeniile de afaceri, inclusiv vânzări, onboarding, scoruri nete ale promotorilor și experiența clienților.

Ce le place utilizatorilor:

„Cultura companiei Lessonly, oamenii săi și produsul său se unesc pentru a oferi ceva ce se vede rar. Combinate, au nivelat organizația noastră și au schimbat nu numai calitatea și eficacitatea integrării și formării noastre, dar ne-au oferit atât de multe pentru a fi o companie grozavă. Nu veți găsi o companie sau un produs mai bun.”

- Recenzia lecției , Michael B.

Ce nu le place utilizatorilor:

„Nu există dezavantaje mari ale platformei, dar există câteva elemente care ar putea fi îmbunătățite pentru a ajuta administratorii. Funcționalitatea de raportare poate fi limitată și nu există nici un tablou de bord încorporat în platformă, așa că trebuie să vă bazați pe API-uri pentru sisteme externe.”

- Recenzia lecției , Emma C.

Pune-mă, antrenor

La sfârșitul zilei, ne prezentăm la serviciu pentru a face tot posibilul și pentru a fi plătiți. Scopul coaching-ului în vânzări este de a face acea experiență cât mai eficientă și plină de satisfacții. Da, echipa dvs. de vânzări este acolo pentru a genera venituri pentru compania dvs., dar este mult mai plăcut când creșteți în acest proces.

Pentru a antrena echipa, mai întâi trebuie să o recrutezi. Obțineți cel mai bun talent oferind o experiență de candidat ucigaș .