一般的なセールス コーチングをやめて、勝利を手にしましょう

営業マネージャーの重要な責任に事欠きません。

セールス オペレーションの監督から、チームの残りのメンバーが成功に向けて準備されていることを確認することから、結果を最大化するための戦略の評価と最適化まで、セールス リーダーの仕事は軽視されるべきではありません。

しかし、営業チームを成功に導くすべてのプロセス、目標、結果を超えて、マネージャーがより個人的なレベルでチームをサポートするためにできる限りのことを行っていることについても言いたいことがあります。 ビジネス、特に販売において関係を築くことは、社内レベルであっても非常に重要です。 これにより、サポートの文化が育まれるだけでなく、チーム全体のパフォーマンスが向上する可能性もあります。

営業チームをやる気にさせる最善の方法を特定し、それらの戦術を実行するには、時間、共感、そしてもちろんコーチングが必要です。

セールス イネーブルメントの機能である強力で効果的なセールス コーチングは、セールス組織内の各チーム メンバーに対してパーソナライズされ、包括的なものです。 私たちは皆、さまざまな方法で働き、学び、モチベーションを見つけるため、部門全体に同じセールス コーチング手法を適用することは効果的ではありません。

営業コーチングは、営業担当者に何かを行うための正しい方法を毎回示しているわけではないことに注意することも重要です。 それは彼らの全体的な成長にとってどのように有益でしょうか? （ヒント：そうはなりません。）

営業コーチングは、段階的なロードマップを提供するのではなく、営業担当者が世界と営業の課題をナビゲートする際の指針となるものです。 指標や数値ではなく、スキルやテクニックに焦点を当てたアプローチをとっています。

たとえば、販売コーチングには、担当者と一緒に座って、顧客からの電話のトランスクリプトを確認して、何がうまくいったか、何がもっと良くなったかを選択することが含まれる場合があります。 または、定期的な会議を開いて、どこにサポートが必要かを尋ねるような単純なことでも構いません。

営業コーチングのメリット

思慮深い販売コーチングは、収益にプラスの影響を与える可能性がありますが、この販売管理の実践を通じて、ビジネス全体が経験できる他の利点がいくつかあります.

従業員の定着率を向上

営業担当者の絶え間ない離職は、ビジネスに大きな問題をもたらす可能性があります。 あなたはその才能を封じ込めようと懸命に努力しましたが、成長の機会がないために彼らが門をくぐるのを見るのはがっかりします。 トレーニングとオンボーディングに費やした時間は言うまでもありません。

販売コーチングは、専門能力開発において大きな役割を果たします。 400 人の参加者を対象とした調査によると、従業員の 70% が、自分の仕事に関連するトレーニングと能力開発が、現在の仕事にとどまる決定に影響したと述べています。 その数は、若くて新興の労働力メンバーでのみ増加しました。

営業担当者が成功するために必要なトレーニングと能力開発を提供すると、営業担当者は良い仕事をしたことに満足し、それをあなたのコーチングと関連付けます。 これは、従業員の定着率を高めるためのレシピであり、担当者が専門能力開発と雇用主の両方をサポートする機会を探す動機になります。

マネージャーにベスト プラクティスを教える

営業リーダーがコーチングに一定期間参加すると、成功につながる傾向やベスト プラクティスに気付く可能性があります。 これは軽視すべきではありません。 1 人の営業担当者が戦術に成功したからといって、それを別の顧客に再現しても同じように実りあるとは限りません。 ただし、時間があれば、ベスト プラクティスが明らかになることがあります。

ビジネスや顧客はそれぞれ異なります。セールス コーチは、セールス担当者がコーチングを受けるのと同じくらい、観察から学ぶべきことがたくさんあります。 時間の経過とともに、セールス マネージャーは、セールス コーチングに組み込むことができるベスト プラクティスのリストを蓄積できます。 製品を販売する際に顧客にとって何が効果的かを見つけることは非常に重要であり、営業担当者を指導するために必要な観察は、マネージャーにまさにそれを教えることができます.

販売トレーニングの効果を高める

すべての従業員は、新しい役職に就く前に、販売の専門家を含め、広範なトレーニングを受ける必要があります。 ただし、時間の経過とともに担当者が仕事に没頭するにつれて、そのトレーニングの一部が忘れられる可能性があります。

セールスコーチングは、トレーニングを常に仕事の一部にすることで、それを回避する絶好の機会を提供します。 販売トレーニングが効果的であるためには、一貫性があり、長期的な成長と学習に焦点を当てている必要があります。 営業マネージャーにとって幸運なことに、彼らはコーチングを通じてこれを達成できます。

セールスコーチングの課題

ほとんどの場合と同様に、セールス コーチングは努力する価値がありますが、簡単に成功するわけではありません。 この専門能力開発手法を営業組織に組み込むと、これらの課題に直面することが予想されます。

時間的制約

営業部門は、商談を成立させ、会社の収益を生み出すために、ビジネス内に存在します。 それは謎ではありません。 ただし、すべての時間をそれに集中させると、本物の効果的なセールスコーチングの会話が犠牲になる可能性があります.

成立した商談はすぐに収益のメリットをもたらしますが、営業コーチングのメリットを上層部に伝えるのは少し難しいかもしれません。 しかし、長いゲームをプレイし、パフォーマンスの改善を注意深く追跡すると、問題が発生する可能性があります。

一般的なアドバイス

あなたが指導する各営業担当者に同じアドバイスを提供することは、あなたを困難な立場に追いやるでしょう. 一部の人にとってはうまくいくかもしれませんが、他の人は最初よりもさらに悪い立場に置かれる可能性があります.

チームの各人を知ることで、一般的な行動計画を避けます。 彼らがどこで優れており、どこで苦労しているかを特定します。 彼らをやる気にさせ、より一生懸命働くように促すものを見つけてください。 共感を通じて、あなたは誰にでも手を差し伸べることができます。

担当者のエンゲージメントが低い

セールス コーチングの主な目的は、チームのパフォーマンスを向上させる方法を特定することです。 しかし、そのためには、開発の試みに従事していると感じる必要があります。 同じ古いコーチング手法で毎週誰かに説教することと、彼らに通じることは別のことです.

効果的なセールス コーチは、すべてのセールス コーチング セッションを通じてエンゲージメント レベルをチェックします。 あなたのレッスンが共鳴し、人々が毎回何かを得ていることを確認してください。 誰かに仕事のやり方を教えることと、彼らのパフォーマンスと自信を高めることを期待してコーチングすることとの間を歩くのは紙一重です。

セールスコーチングのヒント

最終的にどの戦術をセールス コーチングに採用するにしても、そのアプローチで心に留めておくべき重要なヒントがいくつかあります。 行動計画を立てるときは、次のコンポーネントをどこに組み込むことができるかを自問してください。

データを使用する

営業担当者の自然な販売環境を観察することは、販売コーチングを開始するのに適していますが、すべてを絞り込んで改善の機会を特定することは困難な場合があります。 ここで、販売データが表示されます。

セールス コーチング戦略にデータを活用するようにしてください。 販売実績管理ソフトウェアは、販売チームの進捗状況を監視して、効果的に成功を特定し、特定の従業員が改善できる領域を見つけ出すことができます。 進捗状況に関するこのデータは、チーム レベルと個々の担当者の両方で表示できるため、グループと個人の両方のコーチング セッションの方向性を得ることができます。

販売指標と KPI、およびそれらを維持するために必要な活動レベルに特に注意を払います。 これは、開始するのに適した場所を提供するだけでなく、セールス コーチング セッション後の進捗状況を監視するためのベンチマーク メトリクスでもあります。 営業チームをサポートできる分野を探すときは、直感を信じてください。 しかし、疑わしい場合は、販売データに頼ってください。

さまざまなアプローチを取る

営業の成功と言える成果はたくさんあります。 商談の成約、グループ収益目標の達成、またはビジネス全体の利益率の向上はすべて成功ですが、それらはさまざまなレベルで発生します。 あなたのセールスコーチングはそれを反映する必要があります。

トレーニングとコーチングの戦略を考えるときは、セールスの多面的な側面を考慮してください。 全体像レベルから、組織内の人々が顧客と対象者をよりよく理解するのに役立つトレーニングを提供できます。

チームと協力して、顧客との価値があり相互に有益な関係を確立し、維持するためのトレーニングに集中できます。 また、個人レベルでは、アクティビティ メトリクスの結果に基づいて、カスタマー メッセージに関するコーチングを提供します。

チームを活用する

フィードバックは、販売コーチング戦略の宝庫です。 これはあなただけではありません。あなたには、あなたが提供する個人的および専門的な開発の機会を気にかけているチーム全体が、この問題に取り組んでいます。 販売組織全体で、人々が成功している場所と苦労している場所を判断するのは、あなただけではありません。

営業担当者に、どこを学び、さらに発展させたいかを忘れずに尋ねてください。 オープンエンドのままにして、一緒にゲームプランを考え出してください。 繰り返しになりますが、問題が発生したときに対処できるように、これを個人およびチーム単位で定期的に行うようにしてください。

チームを活用するもう 1 つの方法は、優秀な人材を参加させることです。 あなたのチームは、あなたのコーチングを永遠に聞きたがるわけではありません。新しい教師に切り替えることで、より多くの興奮とモチベーションを呼び起こすことができます。

5 つのセールス コーチング ツール

アマチュアのセールス コーチにとって幸運なことに、セールス コーチング プログラムの指針となるツールが豊富にあります。 以下のリストには、市場で最高のセールス コーチング ソフトウェアからの実際のユーザー レビューが含まれています。

このリストに含まれるには、製品は次の条件を満たす必要があります。

• セールス コールの分析とフィードバックを提供する
• 会話の重要な瞬間を特定し、チームの各営業担当者の改善点を見つける
• 自動ダイヤラーや CRM ソフトウェアなどの他の販売ツールと統合する

*以下は、G2 の 2021 年冬季グリッド レポートの上位 5 つのセールス コーチング ソフトウェア ツールです。 一部のレビューは、わかりやすくするために編集される場合があります。

1.ゴング

Gong は、電話、ビデオ会議、電子メールなど、複数のデバイスでの顧客のやり取りをキャプチャできる会話インテリジェンス機能を提供します。 これにより、販売マネージャーは発言内容を垣間見ることができ、今後のベスト プラクティスを提供するのに役立ちます。

ユーザーの好み:

「これは優れたコーチング ツールであり、チームのモチベーションを維持し、専門能力開発について考えさせます。 大まかな内容になることもありますが、グラフをクリックして詳細なビューを表示し、通話データ ソースを確認できます。 私はコーチング機能を使用したことはありませんが、存在することは気に入っています。」

-ゴングレビュー、エリザベスN.

ユーザーが嫌いなもの:

「オンボーディング プロセスは非常にシンプルで、1 か月後には自分のデバイスに任せられているように感じました。 連絡を取りたいカスタマー サクセス担当者がいますが、私の会社は小さいので、あまり注目されません。 その反面、製品は十分に簡単で、私はまだそこから多くの価値を得ることができるということです。」

-ゴング レビュー、パトリック F.

2. セールスロフト

SalesLoftは、顧客とのコミュニケーションと販売サイクルの最適化に重点を置いた販売エンゲージメント プラットフォームです。 このツールを使用する目的は、さまざまなセールス インタラクションで成功を再現するためのベスト プラクティスを特定することです。 SalesLoft は、セールス タスクを自動化し、チームと個人のパフォーマンスに関する洞察を提供して、セールス コーチング プロセスを促進します。

ユーザーの好み:

「非常にユーザー フレンドリーなプラットフォームです。ケイデンスの設定、実行、チーム メンバーとの共有が簡単です。 優れた分析と SFDC との優れた統合。 販売ユーザーにとって、これは迅速で機敏なツールであり、私の販売促進を妨げるものではありません。 それは私によく役立っており、効果を上げるのにそれほど時間はかかりません。」

- SalesLoft レビュー、Margie A.

ユーザーが嫌いなもの:

「最も役に立たないのは、メッセージが間違った時間に送信されるのを防ぐためにプログラムできるタイム ゲートがないことです。 私たちのビジネスにとって、顧客のためにこれを管理することは非常に重要です。 メール ゲーティングなどのオプションがもっとあればいいのにと思います。」

- SalesLoft レビュー、Danladi G.

3. コーラス.ai

Chorus.aiは、顧客とのコミュニケーションを自動的に記録して書き起こす会話インテリジェンス ツールです。 これにより、会話データ分析が可能になり、フォローアップ コミュニケーション、コーチング、および新しい営業担当者のオンボーディングに使用されます。

ユーザーの好み:

「Chorus を使用すると、通話中に言及された競合他社を追跡できます。 これを行うことで、Chorus を使用することで、私と他の営業チームは、組織としての勝敗をよりよく理解できるようになります。 もう 1 つの非常に便利な機能は、通話中に言及されたキーワードを検索する機能です。 これにより、特定のフレーズやキーワードを見つけるたびに録音全体を聞く必要がなくなり、時間を節約できます。」

- Chorus.ai レビュー、Vivian L.

ユーザーが嫌いなもの:

「もっとスピードを上げてほしい。 効率を高めるように設計されたツールとして、エクスペリエンスを向上させ、より短い時間でより多くの通話を確認できるようにするためのオプションがさらにいくつかあることは素晴らしいことです。」

- Chorus.ai レビュー、Ben K.

4.マインドティックル

MindTickleの背後にある考え方は、販売準備です。 MindTickle は、データ駆動型のセールス トレーニングおよびオンボーディング ソフトウェアであり、セールス担当者を指導し、パフォーマンスを向上させるための最も効果的な方法を見つけることに重点を置いています。

ユーザーの好み:

「実際の作業環境で適用できるように、提供された必要な知識を把握するのは非常に簡単です。 MindTickle のおかげで、新しい仕事をすぐに覚えることが非常に簡単になりました。また、自分のキャリアを深く掘り下げ、目標の達成に向けて取り組む中で、自分の立場についてさらに学ぶのに引き続き役立っています。」

- MindTickle レビュー、マリー G.

ユーザーが嫌いなもの:

「一部のモジュールでは、テストを再受験して以前のスコアを改善することはできません。 ここでのオプションは間違いなく役に立ちますが、理解を深め、より高いスコアを得るためにトレーニングを再度行うことを奨励します。」

- MindTickle レビュー、Subhash C.

5.レッスンリー

Lessonlyは、企業のトレーニング、練習、およびより良い仕事を支援する企業学習管理システムです。 これらのトレーニング セッションの目的は、販売、オンボーディング、ネット プロモーター スコア、カスタマー エクスペリエンスなど、あらゆるビジネス分野で企業を支援することです。

ユーザーの好み:

「Lessonly の企業文化、従業員、製品が一体となって、めったに見られないものを提供しています。 それらを組み合わせることで、私たちの組織がレベルアップし、オンボーディングとトレーニングの質と有効性が変化しただけでなく、素晴らしい会社になるために多くのことを与えてくれました。 より良い会社や製品を見つけることはできません。」

-レッスンレビュー、マイケルB.

ユーザーが嫌いなもの:

「プラットフォームに大きな欠点はありませんが、管理者を支援するために改善できる項目がいくつかあります。 レポート機能が制限される可能性があり、プラットフォームにダッシュボードが組み込まれていないため、外部システムへの API に依存する必要があります。」

-レッスンレビュー、エマC.

私を入れて、コーチ

一日の終わりには、最善を尽くして給料をもらうために出勤します。 セールス コーチングの目的は、その経験をできるだけ効率的でやりがいのあるものにすることです。 はい、あなたの営業チームはあなたの会社の収益を生み出すためにそこにいますが、その過程で成長するとき、それははるかに楽しいものです.

チームを指導するには、まずそれを採用する必要があります。 魅力的な候補者体験を提供することで、最高の人材を獲得します。