在客戶旅程的每個階段，哪些內容最有效？

在商業和我們的個人生活中，關係會隨著發展而變化。 起初，每個人都是陌生人。

然後，你會見他們並分享關於你自己的信息。 如果你說“正確”的話，這些陌生人就會變得喜歡和信任你。 你說和做的事情讓你更有吸引力。 而且，如果一切順利，你們就會成為好朋友。 你滿足他們的需求，反之亦然。

“客戶旅程”是營銷人員經常用來引導完全陌生的人向他們銷售產品或服務的術語。

專業人士或消費者有業務需求或問題。 或者，他們甚至可能還不知道他們面臨挑戰。 您的公司有機會吸引、參與和取悅他們，並在他們踏上決策之旅時成為他們的“夏爾巴人”。

買家旅程的階段是什麼？

存在幾種營銷漏斗模型。 傳統路線圖將階段分為：

• TOFU（漏斗頂部） ：某人正在學習和探索該類別或可能第一次發現他們有問題的階段
• MOFU（漏斗中部） ：此時您可以向人們提供有關他們的需求和您的解決方案的更深入的信息
• BOFU（漏斗瓶） ：您已經建立了信任和參與，並開始了完成銷售的過程
• RETENTION : 旅程中一個經常被忽視的階段最近引起了更多關注。 與新客戶建立關係後，您需要證明他們不斷做出正確的選擇。

這一切都使得建立關係的步驟簡單而線性。 最近，越來越多的營銷人員開始將參與過程視為飛輪而不是漏斗。 潛在客戶位於中間，企業的目標是吸引、參與和取悅他們。

但是，無論您使用什麼術語和圖形來構建營銷和內容計劃，一些基本原則都適用於使用講故事和引人入勝的內容來發展和保持與目標受眾的穩固關係——從而促進銷售和增長。

全渠道內容營銷至關重要

這意味著什麼？ 詳細地說，您必須計劃在整個決策過程中如何使用內容。 與任何關係一樣，您的語氣和信息必須隨著您建立信任和互動而發展，將陌生人變成狂熱的粉絲。

在本文中，我們將使用四個主要渠道細分（通過目標市場的視角），並將內容類型與每個細分相匹配。

內容計劃需要嚴格的內容策略和正確的資源來製作您可能需要的各種類型的媒體。 還要考慮公司內不同級別的決策。 有些內容可能面向 C 級高管，而其他內容則面向處理日常運營的專業人員。 您希望確保組織中的每個人都知道您的公司是誰，信任您，並讓您參與評估產品/服務。

1. 意識

在內容激增的世界中（每天 2.5 萬億字節的數據），消費者和業務決策者可能會被消息淹沒。

您可以用來將陌生人變成感興趣的潛在客戶的內容類型包括：

• 社交媒體
• 博客
• 信息圖表
• 電子書
• 播客
• 時事通訊
• 白皮書
• 廣告
• 公共關係努力
• 研究

簡而言之，任何在信息海洋中脫穎而出的媒體都會吸引讀者或觀眾的注意力。 在這個階段，頻率、一致性和及時性至關重要。 您看到品牌信息的頻率越高，您就越有可能關注它。

請記住，人們可能不知道或不關心您的產品，甚至不知道該類別在此階段存在。 例如，ClearVoice 為範圍廣泛的企業提供優質內容。 營銷決策者可能使用個人自由職業者和內部員工，甚至不知道他們可以通過外包節省時間或金錢。

但是，ClearVoice 並沒有在我們的系統上通過硬推銷來接近潛在客戶，而是在 TOFU（意識培養）階段分享有用的營銷信息。

例如，今天許多人在營銷中使用二維碼。 通過發表一篇關於其價值的教育文章，我們不僅解決了客戶的需求，而且我們正在建立自己作為一家處於營銷趨勢之上的公司。 理想的客戶外賣應該是，“哇！ 這家公司知道它的東西。 讓我更多地了解他們的工作。”

您的 TOFU 策略和內容應該由您的目標市場最感興趣的主題以及他們使用的媒體驅動。

2. 評價

讓我們按照上面給出的示例進行操作。 ClearVoice 已經在潛在客戶的腦海中植入了它的品牌。 他們知道 ClearVoice 在內容營銷方面擁有專業知識，並且是趨勢的極好來源。 現在，也許他們願意考慮聘請外部團隊來幫助創建內容。

在這個漏斗中部或 MOFU 階段效果最好的內容類型是：

• 教育片
• 測驗
• 折扣和優惠
• 電子郵件
• 資源指南
• 網絡研討會和活動
• 白皮書（尤其是封閉的內容，可以幫助您收集有關潛在客戶的更多信息）

您的公司不再對您的潛在客戶完全陌生，現在您已獲准分享信息、經驗和交易，以解決他們的業務問題。 記住要“以你為中心”。 換句話說，您的內容應該圍繞有利於您的用戶或買家的信息展開。 例如，一個新的員工公告或新一輪的資金應該以最終如何幫助您的潛在客戶的方式進行介紹。

但在此階段，這些潛在客戶可能會將您的公司與其他解決方案進行比較。 因此，您的內容需要加強您的知識和品牌個性。

3. 轉換

“我準備投資解決方案，我該買哪一個？” 前景正在思考。 現在是真正讓潛在買家眼花繚亂的時候了。 他們了解您的品牌，甚至可能期待使用您多樣化、有見地且頻繁（但不煩人）的內容。

你已經建立了一定程度的信任。 因此，現在您的內容可以變得更具銷售性。 例如：

• 產品或服務演示
• 客戶故事和推薦
• 員工、獎勵和資金公告（但請參閱 #2）
• 規格表
• 圍繞案例研究設計的網絡研討會和活動

現在是您大放異彩的時候了，向潛在客戶展示您可以為他們可能沒有意識到的問題提供急需的解決方案。

在這個階段要小心不要用力過猛。 在您為吸引潛在客戶付出了所有努力之後，您不希望他們因激進和過於頻繁的銷售策略而被關閉。

但是，正如我們上面提到的，客戶旅程中的決策過程不一定是一條直線。 因此，通過擁有一致且強大的內容流，無論何時潛在客戶準備好做出決定，您都將始終處於首位。

4.喜悅/保留

有人可能會爭辯說，這是艱苦工作的開始。 您已經完成了交易，並且該潛在客戶現在是客戶。 但是，如果他們仍然受到您的競爭對手的追捧，或者不知道如何最好地使用您的產品或服務，您可能很快就會失去他們。

您的競爭對手可能仍在追求您的客戶，因此建立忠誠度至關重要。

流失可能代價高昂。 您現有的客戶需要哪些類型的信息和服務？ 你在這個階段的內容應該是：

• 持續的教育和趨勢信息
• 活動和機會的獨家邀請
• 產品改進公告和公司新聞
• 客戶滿意度調查（和結果發布）

您的內容都應該旨在讓您的客戶認為，“我做出了正確的選擇。 這家公司重視我的生意！ 我無法想像與其他人一起工作。”

你怎麼知道你的內容有效？

高達 65% 的公司沒有評估其內容成功與否的系統。 建立指標至關重要。

跟踪數字營銷渠道成功的挑戰之一是，您可能無法準確確定是哪個內容元素促使潛在客戶最終承諾購買（稱為歸因）。 儘管設置獨特的跟踪代碼和時間映射銷售可能會給您帶來洞察力，但內容營銷測量仍然不是一門精確的科學。

請務必與您的營銷和銷售團隊安排定期的內容審查，並從您成功的計劃和失敗中吸取教訓。 但請記住要有耐心。 特別是在復雜的銷售或競爭激烈的領域，營銷和銷售過程需要時間。 您不能指望今天將 TOFU 內容加載到您的漏斗中，明天就會有成千上萬的新客戶。

最重要的是，擁有合適的專業團隊幫助您為漏斗（或飛輪）的每個階段製作內容，可以對結果產生巨大的影響。 即使您在內部擁有內容營銷專家，通過在您的行業或內容類型方面的專家來擴充您的團隊，也可以顯著提高性能，並可以為您帶來其他企業的最佳實踐。

外包還可以幫助您更好地管理每個渠道階段的大量內容創建。