カスタマージャーニーの各段階で最も効果的なコンテンツはどれですか？

ビジネスと私たちの個人的な生活における関係は、進歩に従います。 最初は、誰もが見知らぬ人です。

次に、あなたは彼らに会い、あなた自身についての情報を共有します。 あなたが「正しい」ことを言うと、これらの見知らぬ人はあなたを好きになり、あなたを信頼するようになります。 あなたはあなたをより魅力的にすることを言い、行います。 そして、すべてがうまくいけば、あなたは速い友達になります。 あなたは彼らのニーズを満たし、その逆も同様です。

「カスタマージャーニー」とは、マーケターが見知らぬ人を製品やサービスの販売に導くためによく使用する用語です。

専門家または消費者には、ビジネス上のニーズまたは問題があります。 あるいは、彼らは自分たちが挑戦していることをまだ知らないかもしれません。 あなたの会社には、彼らを惹きつけ、従事させ、喜ばせ、意思決定の旅に出るときに彼らの「シェルパ」になる機会があります。

バイヤーの旅の段階は何ですか？

マーケティングファネルにはいくつかのモデルがあります。 従来のロードマップは、ステージを次のように分類します。

• TOFU（top-of-funnel） ：誰かがカテゴリを学習して探索しているとき、またはおそらく初めて問題があることに気付いたときのフェーズ
• MOFU（目標到達プロセスの真ん中） ：これは、ユーザーのニーズとソリューションに関するより詳細な情報を提供できる場合です。
• BOFU（目標到達プロセスのボトル） ：信頼とエンゲージメントを構築し、販売を終了するプロセスを開始します
• 保持：旅の中で見過ごされがちな段階が最近注目を集めています。 新しい顧客との関係を築いたら、彼らが継続的に正しい選択をしたことを証明する必要があります。

これにより、関係を構築する手順が簡単かつ直線的になります。 最近、より多くのマーケターが、目標到達プロセスではなくフライホイールとしてエンゲージメントプロセスについて話し始めています。 見込み客は真ん中に位置し、ビジネスの目標は彼らを引き付け、従事させ、そして喜ばせることです。

ただし、マーケティングやコンテンツプランの作成に使用する用語やグラフィックに関係なく、ストーリーテリングや説得力のあるコンテンツを使用してターゲットオーディエンスとの強固な関係を構築および維持し、売上と成長につながる基本原則があります。

フルファンネルコンテンツマーケティングは重要です

どういう意味ですか？ 詳細には、意思決定プロセス全体でコンテンツをどのように使用するかを計画する必要があります。 他の関係と同様に、信頼と相互作用を構築し、見知らぬ人を熱狂的なファンに変えるにつれて、あなたの口調と情報は進化しなければなりません。

この記事では、（ターゲット市場の観点から）4つの主要な目標到達プロセスセグメントを使用し、それぞれにコンテンツタイプを一致させます。

コンテンツプランには、必要となる可能性のあるさまざまなタイプのメディアを作成するための厳格なコンテンツ戦略と適切なリソースが必要です。 企業内のさまざまなレベルの意思決定についても考えてください。 一部のコンテンツはCレベルのエグゼクティブ向けである場合もあれば、日常業務を担当する専門家向けのコンテンツもあります。 あなたは、組織内のすべての人があなたの会社が誰であるかを知っていて、あなたを信頼し、製品/サービスの評価にあなたを含めることを確実にしたいのです。

1.意識

コンテンツが急増している世界（1日あたり2.5兆バイトのデータ）では、消費者やビジネスの意思決定者はメッセージに圧倒される可能性があります。

その見知らぬ人を興味のある見込み客に変えるために使用できるコンテンツタイプには、次のものがあります。

• ソーシャルメディア
• ブログ
• インフォグラフィック
• 電子書籍
• ポッドキャスト
• ニュースレター
• 白い紙
• 広告
• 広報活動
• リサーチ

要するに、メッセージングの海で際立っているメディアは、読者または視聴者の注意を引くでしょう。 この段階では、頻度、一貫性、適時性が重要です。 ブランドからのメッセージを頻繁に目にするほど、それに注意を向ける可能性が高くなります。

人々はあなたの製品を知らないか気にしないかもしれないし、この段階でそのカテゴリーが存在することにさえ気づいていないかもしれないことを覚えておいてください。 たとえば、ClearVoiceは、さまざまな企業に高品質のコンテンツを提供します。 マーケティングの意思決定者は、個々のフリーランサーと社内スタッフを使用している可能性があり、アウトソーシングによって時間やお金を節約できることすら知りません。

しかし、ClearVoiceは、システムを売り込むことで見込み客にアプローチするのではなく、TOFU（意識向上）段階の一部として有用なマーケティング情報を共有します。

たとえば、今日の多くの人々はマーケティングでQRコードを使用しています。 それらの価値についての教育記事を発行することにより、私たちは顧客のニーズを解決するだけでなく、マーケティングトレンドの頂点に立つ企業としての地位を確立しています。 理想的な顧客の持ち帰りは、「わあ！ この会社は自分たちのことを知っています。 彼らが何をしているのかについてもっと学びましょう。」

TOFUの戦略とコンテンツは、ターゲット市場に最も関心のあるトピックと、ターゲット市場が消費するメディアに基づいて決定する必要があります。

2.評価

上記の例に従ってみましょう。 ClearVoiceはすでに見込み客の心にそのブランドを植え付けました。 彼らは、ClearVoiceがコンテンツマーケティングの専門知識を持ち、トレンドの優れた情報源であることを知っています。 そして今、おそらく彼らはコンテンツ作成を支援するために外部チームを雇うことを検討することにオープンです。

この目標到達プロセスの途中またはMOFUの段階で最適に機能するコンテンツの種類は次のとおりです。

• 教育的な作品
• クイズ
• 割引とオファー
• 電子メール
• リソースガイド
• ウェビナーとイベント
• ホワイトペーパー（特にゲートされ、見込み客に関する詳細情報を収集するのに役立つコンテンツ）

あなたの会社はもはやあなたの見込み客にとって全く見知らぬ人ではありません、そして今あなたは彼らのビジネス問題を解決するであろう情報、経験、そして取引を共有する許可を与えられました。 「あなた中心」であることを忘れないでください。 言い換えれば、コンテンツは、ユーザーまたは購入者に利益をもたらす情報を中心に展開する必要があります。 たとえば、新しいスタッフの発表や新しい資金調達ラウンドは、それが最終的に見込み客にどのように役立つかという観点から提示する必要があります。

しかし、これらの見込み客は、この段階であなたの会社を他のソリューションと比較している可能性があります。 したがって、コンテンツは知識とブランドの個性を強化する必要があります。

3.変換

「私はソリューションに投資する準備ができています。どれを購入しますか？」 見込み客は考えています。 今こそ、潜在的な購入者を本当に魅了する時です。 彼らはあなたのブランドを知っており、あなたの多様で洞察に満ちた頻繁な（しかし迷惑ではない）コンテンツを消費することを楽しみにしています。

ある程度の信頼を築きました。 だから、今あなたのコンテンツはより売れるようになることができます。 例えば：

• 製品またはサービスのデモ
• お客様のストーリーと証言
• スタッフ、賞、および資金提供の発表（ただし、＃2を参照）
• 仕様書
• ケーススタディを中心に設計されたウェビナーとイベント

今こそ、彼らがすでに抱えていることに気付いていないかもしれない問題に対して、あなたが切望されている解決策を提供できるという見通しを示し、輝かせる時です。

この段階では、強く押しすぎないように注意してください。 あなたが見込み客を引き付けるために費やしたすべての努力の後で、あなたは彼らが積極的で過度に頻繁な販売戦術によって止められることを望まないでしょう。

ただし、前述のように、カスタマージャーニーの意思決定プロセスは必ずしも直線的ではありません。 したがって、一貫性のある強力なコンテンツフローを用意することで、見込み客が決定する準備ができているときはいつでも頭を悩ませることはありません。

4.喜び/保持

これが骨の折れる作業の始まりであると主張する人もいるかもしれません。 取引を成立させ、その見込み客は顧客になりました。 しかし、彼らがまだあなたの競争相手によって法廷に出されているか、あなたの製品やサービスを最もよく使う方法を知らないなら、あなたはすぐに彼らを失うかもしれません。

あなたの競争相手はまだあなたの顧客を追求しているかもしれないので、忠誠心を構築することは不可欠です。

チャーンはコストがかかる可能性があります。 既存の顧客はどのような種類の情報とサービスを必要としていますか？ この段階でのコンテンツは次のようになります。

• 継続的な教育およびトレンド情報
• イベントや機会への独占招待
• 製品の機能強化と会社のニュースの発表
• 顧客満足度調査（および結果の公開）

あなたのコンテンツはすべて、顧客に「私は正しい選択をしました。 この会社は私のビジネスを大切にしています！ 他の人と一緒に仕事をするなんて想像もできません。」

コンテンツが機能していることをどのように知っていますか？

なんと65％の企業が、コンテンツの成功を評価するためのシステムを持っていません。 メトリックを確立することは重要です。

デジタルマーケティングファネルの成功を追跡する際の課題の1つは、どのコンテンツ要素が見込み客を最終的に購入にコミットさせたのかを正確に特定できない可能性があることです（アトリビューションと呼ばれます）。 独自のトラッキングコードとタイムマッピング販売を設定することで洞察を得ることができますが、コンテンツマーケティングの測定はまだ正確な科学ではありません。

マーケティングチームとセールスチームと定期的にコンテンツレビューをスケジュールし、成功したプログラムと失敗から学ぶようにしてください。 しかし、辛抱強くなることを忘れないでください。 特に複雑な販売や競争の激しい地域では、マーケティングと販売のプロセスに時間がかかります。 今日は豆腐のコンテンツを目標到達プロセスにロードし、明日は何千もの新規顧客を獲得することは期待できません。

何よりも、目標到達プロセス（またはフライホイール）の各段階でコンテンツの作成を支援する適切な専門家チームがいると、結果に大きな違いが生じる可能性があります。 社内にコンテンツマーケティングの専門家がいる場合でも、業界やコンテンツの種類の専門家であるクリエイターでチームを強化すると、パフォーマンスが大幅に向上し、他のビジネスのベストプラクティスをもたらすことができます。

アウトソーシングは、目標到達プロセスの各段階で大量のコンテンツ作成をより適切に管理するのにも役立ちます。