Konten Apa yang Berfungsi Terbaik di Setiap Tahap Perjalanan Pelanggan?

Hubungan, dalam bisnis dan kehidupan pribadi kita, mengikuti perkembangan. Pada awalnya, semua orang adalah orang asing.

Kemudian, Anda bertemu mereka dan berbagi informasi tentang diri Anda. Jika Anda mengatakan hal-hal yang "benar", orang asing ini akan menyukai dan mempercayai Anda. Anda mengatakan dan melakukan hal-hal yang membuat Anda lebih menarik. Dan, jika semuanya berhasil, Anda menjadi teman yang cepat. Anda memenuhi kebutuhan mereka dan sebaliknya.

"Perjalanan pelanggan" adalah istilah yang sering digunakan pemasar untuk mengarahkan orang asing di sepanjang jalan untuk menjual produk atau layanan kepada mereka.

Seorang profesional atau konsumen memiliki kebutuhan atau masalah bisnis. Atau, mereka mungkin belum tahu bahwa mereka memiliki tantangan. Perusahaan Anda memiliki kesempatan untuk menarik, melibatkan, dan menyenangkan mereka dan menjadi "sherpa" mereka saat mereka memulai perjalanan pengambilan keputusan.

Apa saja tahapan perjalanan pembeli?

Beberapa model untuk saluran pemasaran ada. Peta jalan tradisional membagi tahapan menjadi:

• TOFU (top-of-funnel) : Fase ketika seseorang belajar dan mengeksplorasi kategori atau mungkin pertama kali menemukan masalah
• MOFU (middle-of-funnel) : Ini adalah saat Anda dapat memberikan informasi yang lebih mendalam kepada orang-orang tentang kebutuhan mereka dan solusi Anda
• BOFU (botol corong) : Anda telah membangun kepercayaan dan keterlibatan dan memulai proses penutupan penjualan
• RETENSI : Sebuah tahap yang sering diabaikan dalam perjalanan baru-baru ini menarik lebih banyak perhatian. Setelah Anda membangun hubungan dengan pelanggan baru, Anda perlu membuktikan bahwa mereka membuat pilihan yang tepat secara terus-menerus.

Ini semua membuat langkah-langkah membangun hubungan menjadi lugas dan linier. Baru-baru ini, lebih banyak pemasar mulai berbicara tentang proses keterlibatan sebagai roda gila daripada corong. Prospek duduk di tengah, dan tujuan bisnis adalah untuk menarik, melibatkan, dan menyenangkan mereka.

Namun, apa pun terminologi dan grafik yang Anda gunakan untuk membangun rencana pemasaran dan konten Anda, beberapa prinsip dasar berlaku tentang penggunaan storytelling dan konten yang menarik untuk mengembangkan dan mempertahankan hubungan yang solid dengan audiens target Anda — yang mengarah pada penjualan dan pertumbuhan.

Pemasaran konten corong penuh sangat penting

Apa artinya? Secara rinci, Anda harus memetakan bagaimana Anda berencana menggunakan konten selama proses pengambilan keputusan. Seperti dalam hubungan apa pun, nada dan informasi Anda harus berkembang saat Anda membangun kepercayaan dan interaksi, mengubah orang asing menjadi penggemar yang mengoceh.

Untuk artikel ini, kami akan menggunakan empat segmen corong utama (melalui mata pasar target) dan mencocokkan jenis konten untuk masing-masing segmen tersebut.

Rencana konten memerlukan strategi konten yang ketat dan sumber daya yang tepat untuk menghasilkan berbagai jenis media yang mungkin Anda butuhkan. Pikirkan juga tentang berbagai tingkat pengambilan keputusan dalam sebuah perusahaan. Beberapa konten mungkin ditujukan untuk eksekutif tingkat C, sementara konten lainnya ditujukan untuk para profesional yang menangani operasi sehari-hari. Anda ingin memastikan bahwa setiap orang dalam organisasi mengetahui siapa perusahaan Anda, mempercayai Anda, dan mengikutsertakan Anda dalam mengevaluasi produk/jasa.

1. Kesadaran

Konsumen dan pengambil keputusan bisnis dapat diliputi oleh pesan di dunia di mana konten berkembang biak (2,5 triliun byte data setiap hari).

Di antara jenis konten yang dapat Anda gunakan untuk mengubah orang asing itu menjadi prospek yang tertarik adalah:

• Media sosial
• Blog
• Infografis
• buku elektronik
• Podcast
• Buletin
• Kertas putih
• Iklan
• Upaya hubungan masyarakat
• Riset

Singkatnya, media apa pun yang menonjol di lautan pesan akan menarik perhatian pembaca atau pemirsa. Frekuensi, konsistensi, dan ketepatan waktu sangat penting pada tahap ini. Semakin sering Anda melihat pesan dari suatu merek, semakin besar kemungkinan Anda akan memperhatikannya.

Ingatlah bahwa orang mungkin tidak tahu atau peduli dengan produk Anda atau bahkan menyadari bahwa kategori tersebut ada pada tahap ini. Misalnya, ClearVoice menyediakan konten berkualitas untuk berbagai bisnis. Pembuat keputusan pemasaran mungkin menggunakan pekerja lepas individu dan staf internal dan bahkan tidak tahu bahwa mereka dapat menghemat waktu atau uang dengan outsourcing.

Namun, alih-alih mendekati prospek dengan penjualan keras pada sistem kami, ClearVoice membagikan informasi pemasaran yang berguna sebagai bagian dari tahap TOFU (membangun kesadaran).

Misalnya, banyak orang saat ini menggunakan kode QR dalam pemasaran mereka. Dengan menerbitkan artikel pendidikan tentang nilai mereka, kami tidak hanya memecahkan kebutuhan pelanggan, tetapi kami memantapkan diri sebagai perusahaan yang berada di puncak tren pemasaran. Takeaway pelanggan yang ideal seharusnya, “Wow! Perusahaan ini tahu barang-barangnya. Biarkan saya belajar lebih banyak tentang apa yang mereka lakukan.”

Strategi dan konten TOFU Anda harus didorong oleh topik apa yang paling menarik minat pasar target Anda dan media apa yang mereka konsumsi.

2. Evaluasi

Mari kita ikuti contoh yang kami berikan di atas. ClearVoice telah menanamkan mereknya di benak calon pelanggan. Mereka tahu bahwa ClearVoice memiliki keahlian dalam pemasaran konten dan merupakan sumber tren yang sangat baik. Dan sekarang, mungkin mereka terbuka untuk mempertimbangkan untuk melibatkan tim eksternal untuk membantu pembuatan konten.

Jenis konten yang berfungsi paling baik pada tahap corong tengah atau MOFU ini adalah:

• Potongan pendidikan
• kuis
• Diskon dan penawaran
• email
• Panduan sumber daya
• Webinar dan acara
• Kertas putih (terutama konten yang terjaga keamanannya dan dapat membantu Anda mengumpulkan lebih banyak informasi tentang prospek)

Perusahaan Anda tidak lagi asing bagi prospek Anda, dan sekarang Anda telah diberikan izin untuk berbagi informasi, pengalaman, dan kesepakatan yang akan memecahkan masalah bisnis mereka. Ingatlah untuk menjadi "Anda-sentris." Dengan kata lain, konten Anda harus berkisar pada informasi yang menguntungkan pengguna atau pembeli Anda. Pengumuman staf baru atau putaran pendanaan baru, misalnya, harus disajikan dalam kaitannya dengan bagaimana hal itu pada akhirnya akan membantu prospek Anda.

Tetapi prospek tersebut mungkin membandingkan perusahaan Anda dengan solusi lain pada tahap ini. Jadi, konten Anda perlu memperkuat pengetahuan dan kepribadian merek Anda.

3. Konversi

“Saya siap untuk berinvestasi dalam sebuah solusi, dan mana yang harus saya beli?” prospek sedang berpikir. Sekaranglah saatnya untuk benar-benar memukau calon pembeli. Mereka mengetahui merek Anda dan bahkan mungkin menantikan untuk mengonsumsi konten Anda yang bervariasi, berwawasan luas, dan sering (tetapi tidak mengganggu).

Anda telah membangun tingkat kepercayaan tertentu. Jadi, sekarang konten Anda bisa menjadi lebih menjual. Sebagai contoh:

• Demo produk atau layanan
• Kisah dan testimoni pelanggan
• Pengumuman staf, penghargaan, dan pendanaan (tetapi lihat #2)
• Lembar spesifikasi
• Webinar dan acara yang dirancang seputar studi kasus

Sekarang adalah waktu Anda untuk bersinar dan menunjukkan kepada prospek bahwa Anda dapat memberikan solusi yang sangat dibutuhkan untuk masalah yang mungkin belum mereka sadari.

Berhati-hatilah untuk mendorong terlalu keras pada tahap ini. Setelah semua upaya yang Anda lakukan untuk merayu prospek, Anda tidak ingin mereka dimatikan oleh taktik penjualan yang agresif dan terlalu sering.

Namun, seperti yang kami sebutkan di atas, proses pengambilan keputusan dalam perjalanan pelanggan tidak selalu merupakan garis lurus. Jadi, dengan memiliki aliran konten yang konsisten dan kuat, Anda akan tetap menjadi yang utama setiap kali prospek siap untuk memutuskan.

4. Kesenangan/retensi

Orang mungkin berpendapat bahwa di sinilah pekerjaan yang sulit dimulai. Anda telah menyelesaikan kesepakatan, dan prospek itu sekarang menjadi pelanggan. Namun, jika mereka masih didekati oleh pesaing Anda atau tidak tahu cara terbaik menggunakan produk atau layanan Anda, Anda mungkin akan kehilangan mereka dengan cepat.

Pesaing Anda mungkin masih mengejar pelanggan Anda, jadi membangun loyalitas sangat penting.

Churn bisa mahal. Jenis informasi dan layanan apa yang dibutuhkan pelanggan Anda yang sudah ada? Konten Anda pada tahap ini harus:

• Informasi pendidikan dan tren yang sedang berlangsung
• Undangan eksklusif ke acara dan peluang
• Pengumuman peningkatan produk dan berita perusahaan
• Survei kepuasan pelanggan (dan publikasi hasil)

Semua konten Anda harus diarahkan untuk membuat pelanggan Anda berpikir, “Saya membuat pilihan yang tepat. Perusahaan ini menghargai bisnis saya! Saya tidak bisa membayangkan bekerja dengan orang lain.”

Bagaimana Anda tahu bahwa konten Anda berfungsi?

Sebanyak 65% perusahaan tidak memiliki sistem untuk mengevaluasi keberhasilan konten mereka. Menetapkan metrik sangat penting.

Salah satu tantangan dalam melacak keberhasilan corong pemasaran digital adalah Anda mungkin tidak dapat menentukan dengan tepat elemen konten mana yang mendorong prospek untuk akhirnya berkomitmen pada pembelian (dikenal sebagai atribusi). Meskipun menyiapkan kode pelacakan unik dan penjualan pemetaan waktu dapat memberi Anda wawasan, pengukuran pemasaran konten masih bukan ilmu pasti.

Pastikan untuk menjadwalkan tinjauan konten reguler dengan tim pemasaran dan penjualan Anda dan belajar dari program sukses dan kegagalan Anda. Tapi ingat untuk bersabar. Terutama di penjualan yang kompleks atau area dengan banyak persaingan, proses pemasaran dan penjualan membutuhkan waktu. Anda tidak dapat berharap untuk memuat konten TOFU ke corong Anda hari ini dan memiliki ribuan pelanggan baru besok.

Di atas segalanya, memiliki tim profesional yang tepat yang membantu Anda membuat konten untuk setiap tahap corong (atau roda gila) dapat membuat perbedaan besar dalam hasil. Meskipun Anda memiliki pakar pemasaran konten internal, menambah tim Anda dengan pembuat konten yang ahli dalam industri atau jenis konten Anda dapat menghasilkan peningkatan kinerja yang signifikan dan dapat memberi Anda praktik terbaik dari bisnis lain.

Pengalihdayaan juga dapat membantu Anda mengelola volume besar pembuatan konten dengan lebih baik di setiap tahap corong.