Müşteri Yolculuğunun Her Aşamasında Hangi İçerik En İyi İşe Yarar?

İlişkiler, iş ve özel hayatımızda bir ilerleme izler. İlk başta herkes bir yabancıdır.

Ardından onlarla tanışır ve kendinizle ilgili bilgileri paylaşırsınız. “Doğru” şeyleri söylerseniz, bu yabancılar sizden hoşlanmaya ve güvenmeye başlar. Sizi daha çekici kılan şeyler söylüyor ve yapıyorsunuz. Ve her şey yolunda giderse, hızlı arkadaş olursunuz. Onların ihtiyaçlarını karşılıyorsunuz ve tam tersi.

"Müşteri yolculuğu", pazarlamacıların genellikle tamamen yabancıları onlara bir ürün veya hizmet satma yolunda yönlendirmek için kullandıkları bir terimdir.

Bir profesyonelin veya tüketicinin bir iş ihtiyacı veya sorunu vardır. Ya da bir meydan okumaları olduğunu henüz bilmiyor olabilirler. Şirketinizin onları cezbetme, meşgul etme ve memnun etme ve onlar bir karar verme yolculuğuna çıkarken onların “şerpası” olma fırsatı vardır.

Alıcının yolculuğunun aşamaları nelerdir?

Pazarlama hunileri için çeşitli modeller mevcuttur. Geleneksel yol haritası aşamaları şu şekilde ayırır:

• TOFU (huni üst kısmı) : Birinin kategoriyi öğrendiği ve keşfettiği veya belki de ilk kez bir sorunu olduğunu öğrendiği aşama
• MOFU (huninin ortası) : Bu, insanlara ihtiyaçları ve çözümünüz hakkında daha derinlemesine bilgi verebileceğiniz zamandır.
• BOFU (huni şişesi) : Güven ve bağlılık oluşturdunuz ve satışı kapatma sürecine başladınız
• MUHAFAZA : Yolculukta genellikle gözden kaçan bir aşama son zamanlarda daha fazla dikkat çekti. Yeni bir müşteriyle bir ilişki kurduktan sonra, sürekli olarak doğru seçimi yaptıklarını kanıtlamanız gerekir.

Tüm bunlar, bir ilişki kurma adımlarını basit ve doğrusal hale getirir. Son zamanlarda, daha fazla pazarlamacı, katılım sürecinden bir huni yerine bir volan olarak bahsetmeye başladı. Beklenti ortadadır ve işin amacı onları çekmek, meşgul etmek ve memnun etmektir.

Ancak, pazarlama ve içerik planlarınızı oluşturmak için hangi terminolojiyi ve grafikleri kullanırsanız kullanın, hedef kitlenizle sağlam bir ilişki geliştirmek ve sürdürmek, satış ve büyüme sağlamak için hikaye anlatımı ve ilgi çekici içerik kullanmakla ilgili bazı temel ilkeler vardır.

Tam huni içerik pazarlaması kritik öneme sahiptir

Bu ne anlama geliyor? Ayrıntılı olarak, karar verme süreci boyunca içeriği nasıl kullanmayı planladığınızı belirlemelisiniz. Herhangi bir ilişkide olduğu gibi, güven ve etkileşim kurarken, yabancıları çılgın hayranlara dönüştürürken tonunuz ve bilgileriniz gelişmelidir.

Bu makale için, (hedef pazarın gözünden) dört ana huni segmenti kullanacağız ve içerik türlerini her biriyle eşleştireceğiz.

İçerik planları, ihtiyaç duyabileceğiniz çeşitli medya türlerini üretmek için sıkı bir içerik stratejisi ve doğru kaynaklar gerektirir. Bir şirket içindeki farklı karar verme düzeylerini de düşünün. Bazı içerikler C düzeyindeki yöneticilere yönelik olabilirken, diğer parçalar günlük işlemleri yürüten profesyoneller içindir. Bir organizasyondaki herkesin şirketinizin kim olduğunu bildiğinden, size güvendiğinden ve ürün/hizmet değerlendirmesine sizi dahil ettiğinden emin olmak istersiniz.

1. Farkındalık

İçeriğin çoğaldığı (günlük 2,5 kentilyon bayt veri) bir dünyada tüketiciler ve iş karar vericileri mesajlar karşısında şaşkına dönebilir.

Bu yabancıyı ilgili bir potansiyel müşteriye dönüştürmek için kullanabileceğiniz içerik türleri arasında şunlar yer alır:

• Sosyal medya
• Bloglar
• bilgi grafikleri
• e-kitaplar
• Podcast'ler
• Bültenler
• Beyaz kağıtlar
• Reklamlar
• halkla ilişkiler çabaları
• Araştırma

Kısacası, bir mesajlaşma denizinde öne çıkan herhangi bir medya, okuyucunun veya izleyicinin dikkatini çekecektir. Sıklık, tutarlılık ve zamanlılık bu aşamada kritik öneme sahiptir. Bir markadan gelen mesajları ne kadar sık ​​görürseniz, ona o kadar dikkat etme olasılığınız artar.

İnsanların ürününüzü bilmeyebileceğini veya önemsemeyebileceğini veya bu aşamada kategorinin var olduğunun farkında bile olmayabileceğini unutmayın. Örneğin, ClearVoice çok çeşitli işletmelere kaliteli içerik sağlar. Pazarlama karar vericileri, bireysel serbest çalışanlar ve kurum içi personel kullanıyor olabilir ve dış kaynak kullanarak zamandan veya paradan tasarruf edebileceklerini bile bilmiyorlar.

Ancak, sistemimizde güçlü bir satışla potansiyel müşterilere yaklaşmak yerine, ClearVoice, TOFU (farkındalık oluşturma) aşamasının bir parçası olarak faydalı pazarlama bilgilerini paylaşır.

Örneğin, günümüzde birçok kişi pazarlamalarında QR kodları kullanıyor. Değerleri hakkında eğitici bir makale yayınlayarak sadece bir müşteri ihtiyacını çözmekle kalmıyor, aynı zamanda kendimizi pazarlama trendlerinin zirvesinde olan bir şirket olarak kuruyoruz. İdeal müşteri paketi, “Vay canına! Bu şirket işini biliyor. Yaptıkları hakkında daha fazla bilgi edinmeme izin verin.”

TOFU stratejiniz ve içeriğiniz, hedef pazarınızı en çok ilgilendiren konular ve hangi medyayı tükettikleri tarafından yönlendirilmelidir.

2. Değerlendirme

Yukarıda verdiğimiz örneği takip edelim. ClearVoice, markasını potansiyel müşterinin aklına yerleştirdi. ClearVoice'ın içerik pazarlamasında uzmanlığa sahip olduğunu ve mükemmel bir trend kaynağı olduğunu biliyorlar. Ve şimdi, belki de içerik oluşturmaya yardımcı olması için harici bir ekip kurmayı düşünmeye açıktırlar.

Bu huni ortası veya MOFU aşamasında en iyi sonucu veren içerik türleri şunlardır:

• eğitici parçalar
• sınavlar
• indirimler ve teklifler
• e-postalar
• Kaynak kılavuzları
• Web seminerleri ve etkinlikler
• Teknik incelemeler (özellikle kapılı ve potansiyel müşteriler hakkında daha fazla bilgi toplamanıza yardımcı olabilecek içerik)

Şirketiniz artık potansiyel müşterilerinize tamamen yabancı değil ve artık iş sorunlarını çözecek bilgileri, deneyimleri ve anlaşmaları paylaşmanıza izin verildi. “Sen-merkezci” olmayı unutma. Başka bir deyişle, içeriğiniz, kullanıcınıza veya alıcınıza fayda sağlayan bilgiler etrafında dönmelidir. Örneğin, yeni bir personel duyurusu veya yeni bir finansman turu, nihai olarak potansiyel müşterinize nasıl yardımcı olacağı açısından sunulmalıdır.

Ancak bu beklentiler, şirketinizi bu aşamada diğer çözümlerle karşılaştırıyor olabilir. Bu nedenle, içeriğinizin bilginizi ve marka kişiliğinizi güçlendirmesi gerekir.

3. Dönüşüm

"Bir çözüme yatırım yapmaya hazırım ve hangisini satın alacağım?" umut düşünmektir. Şimdi potansiyel alıcıyı gerçekten şaşırtmanın zamanı geldi. Markanızı biliyorlar ve hatta çeşitli, anlayışlı ve sık (ancak can sıkıcı olmayan) içeriğinizi tüketmeyi dört gözle bekleyebilirler.

Belli bir güven düzeyi oluşturdunuz. Böylece, içeriğiniz artık daha satışlı hale gelebilir. Örneğin:

• Ürün veya hizmet demoları
• Müşteri hikayeleri ve referansları
• Personel, ödül ve finansman duyuruları (ancak #2'ye bakın)
• Spesifikasyon sayfaları
• Vaka çalışmaları etrafında tasarlanmış web seminerleri ve etkinlikler

Şimdi parlama ve halihazırda sahip olduklarını fark etmemiş olabilecekleri bir soruna çok ihtiyaç duyulan bir çözümü sağlayabileceğiniz umudunu gösterme zamanınız.

Bu aşamada çok fazla zorlamamaya dikkat edin. Bir potansiyel müşteriyi etkilemek için harcadığınız onca çabadan sonra, onların agresif ve aşırı sık satış taktikleriyle kapanmasını istemezsiniz.

Ancak, yukarıda belirttiğimiz gibi, müşteri yolculuğundaki karar verme süreci mutlaka düz bir çizgi olmak zorunda değildir. Bu nedenle, tutarlı ve güçlü bir içerik akışına sahip olarak, potansiyel müşteri karar vermeye hazır olduğunda her zaman akılda kalırsınız.

4. Zevk/tutma

Zorlu çalışmanın başladığı yerin burası olduğu iddia edilebilir. Anlaşmayı kapattınız ve bu potansiyel müşteri artık bir müşteri. Ancak, hala rakipleriniz tarafından kandırılıyorlarsa veya ürün veya hizmetinizi en iyi nasıl kullanacaklarını bilmiyorlarsa, onları hızla kaybedebilirsiniz.

Rakipleriniz hala müşterilerinizi takip ediyor olabilir, bu nedenle sadakat oluşturmak çok önemlidir.

Churn maliyetli olabilir. Mevcut müşterilerinizin ne tür bilgi ve hizmetlere ihtiyacı var? Bu aşamadaki içeriğiniz şöyle olmalıdır:

• Devam eden eğitim ve trend bilgileri
• Etkinliklere ve fırsatlara özel davetler
• Ürün geliştirmelerinin duyuruları ve şirket haberleri
• Müşteri memnuniyeti anketleri (ve sonuçların yayınlanması)

İçeriğinizin tümü, müşterilerinizin "Doğru seçimi yaptım. Bu şirket işime değer veriyor! Başka biriyle çalışmayı hayal bile edemiyorum.”

İçeriğinizin çalıştığını nasıl anlarsınız?

Şirketlerin %65'i içeriklerinin başarısını değerlendirecek bir sisteme sahip değil. Metrikleri belirlemek çok önemlidir.

Bir dijital pazarlama dönüşüm hunisinin başarısını izlemenin zorluklarından biri, hangi içerik öğesinin bir potansiyel müşteriyi nihai olarak bir satın alma işlemi gerçekleştirmeye yönlendirdiğini (ilişkilendirme olarak bilinir) tam olarak belirleyemeyebilmenizdir. Benzersiz izleme kodları ve zaman haritası satışları oluşturmak size içgörü kazandırsa da, içerik pazarlaması ölçümü hala kesin bir bilim değildir.

Pazarlama ve satış ekiplerinizle düzenli içerik incelemeleri planladığınızdan ve başarılı programlarınızdan ve başarısızlıklarınızdan ders aldığınızdan emin olun. Ama sabırlı olmayı unutma. Özellikle karmaşık satışlarda veya rekabetin yoğun olduğu alanlarda pazarlama ve satış süreci zaman alır. Bugün dönüşüm huninize TOFU içeriği yüklemeyi ve yarın binlerce yeni müşteriye sahip olmayı bekleyemezsiniz.

Her şeyden önce, huninin (veya volanın) her aşaması için içeriğinizi oluşturmanıza yardımcı olan doğru profesyonellerden oluşan bir ekibe sahip olmak, sonuçlarda büyük bir fark yaratabilir. Şirket içinde içerik pazarlama uzmanlarına sahip olsanız bile, ekibinizi sektörünüzde veya içerik türünde uzman içerik oluşturucularla genişletmek, önemli performans iyileştirmeleri sağlayabilir ve size diğer işletmelerden en iyi uygulamaları getirebilir.

Dış kaynak kullanımı ayrıca, her huni aşamasında yoğun miktarda içerik oluşturmayı daha iyi yönetmenize yardımcı olabilir.