为什么在构建成功的 B2B 营销策略之前规划和绘制漏斗图绝对重要

您是否知道 68% 的企业尚未建立销售漏斗来跟踪买家的旅程？ 因此，79% 的营销线索没有转化为销售。

在营销人员中，构建和衡量销售漏斗的重要性怎么强调都不为过。 然而，一些 B2B 品牌仍然忽视了营销的这一关键方面，并因此失去了许多前景。

你不应该是其中之一。

如果您要在不浪费时间和金钱的情况下将潜在客户转化为销售，您需要一个转化漏斗。

但是，您必须避免仅仅基于互联网上的理论模型来构建漏斗的诱惑。 虽然这些蓝图可以让您了解要注意什么，但它们并不是您公司的独特选择。

每个品牌的买家旅程都是不同的。 虽然一些企业可能有一个四阶段的转化漏斗，但其他企业可能有更多甚至更少。 您应该围绕您的品牌产品和需要您提供的解决方案的客户建立销售漏斗。

这就是为什么您必须仔细分析客户在与您的业务互动时的行为并定制您的转化渠道以适应这些行为。 本文将讨论为什么您应该在为您的 B2B 品牌建立最终模型之前刻意绘制销售漏斗的每个阶段。

不同类型的转化漏斗

建立销售漏斗最流行的模型是 AIDA（意识、兴趣、决策和行动）模型。 但是，并非每个企业都具有此蓝图的四个阶段。 有些人或多或少。 每个阶段的切入点也因品牌、他们提供的产品/解决方案以及他们的受众而异。

因此，针对不同的公司，存在各种类型的 B2B 转换渠道。 您品牌的转化漏斗还必须具有独特的设计，以适应您销售的产品和客户的需求。 简而言之，我们将研究不同企业用于将潜在客户转化为忠诚消费者的转化渠道类型：

免费咨询销售漏斗

这种类型的转化渠道始于客户通过了解品牌提供的免费咨询服务进入认知阶段。

潜在客户接受请求，在咨询会议结束后，公司通过定期电子邮件与其他产品线和服务保持联系。 最终，这些努力可以说服客户成为忠实的买家。 销售信息产品的 B2B 企业可以利用免费咨询渠道来引入潜在客户。

网络研讨会销售漏斗

潜在客户通过注册网络研讨会进入此转换渠道。 通常，大多数使用此类销售渠道的企业都会在注册过程中要求提供客户的姓名和电子邮件地址。 这些细节有助于他们保持联系并提前提醒他们发生的事件。 此外，在网络研讨会之后，该品牌为客人提供追加销售。 潜在客户还会收到更多电子邮件，提醒他们其他产品、服务或即将举行的网络研讨会。

潜在客户生成销售漏斗

潜在客户生成销售漏斗是 B2B 企业使用的最流行的转换漏斗之一。 通常，它涉及使用免费报价（也称为铅磁铁）来吸引观众的注意力。 大多数利用潜在客户生成销售漏斗的品牌都使用免费的电子书或优惠券作为他们的磁铁。

要访问此优惠，客户需要提供他们的电子邮件地址。 一旦他们这样做了，品牌就会在承诺的产品旁边向他们发送一封感谢电子邮件。 他们还定期发送自动电子邮件以保持兴趣并告知其他产品和服务的潜在客户。

有机内容销售漏斗

这种转化漏斗在品牌中也颇受欢迎。 它涉及使用搜索引擎优化的博客文章/文章和社交媒体内容来吸引潜在客户的注意。 使用此渠道的公司会创建与其解决的问题相关的有价值且有见地的内容。 它们还包括相关的 CTA 和选择加入链接，以让潜在客户购买产品或注册邮件列表。

为什么你应该在构建之前规划你的转化漏斗

每个企业都是独一无二的，拥有不同的产品和客户。 因此，每个品牌的购买者旅程都不相同。 为您的 B2B 公司构建销售漏斗需要您查看您的产品/服务以及客户的需求和行为。

由于您的转化渠道在将您的品牌线索转化为付费客户方面发挥着重要作用，因此创建一个不适合您的渠道可能会损害您的营销工作。 您将专注于错误的切入点，并在此过程中失去重要的线索。 很快，以下是在构建漏斗之前进行尽职调查的一些原因：

在正确的地方可见

您的产品并不适合所有人：某些特定的个人需要您的品牌提供的解决方案。 在建立转化漏斗之前，您需要知道这些人在哪里才能让他们看到您的品牌。 知道在哪里可以找到您的受众将帮助您选择漏斗的入口点。

例如，如果您发现大部分消费者群体在 Instagram 和 Facebook 等社交媒体平台上花费大量时间，您就会知道您需要专注于这些空间上的内容和广告，以使他们进入认知阶段你的漏斗。 但是，假设您没有这些信息并且不知道在哪里可以找到您的受众； 您将投资于错误的平台并失去您的前景。

投资正确的内容策略

内容营销在当今的营销场景中至关重要。 而且，它在转换漏斗的几乎每个阶段也起着至关重要的作用。 内容可以让您的受众感兴趣并帮助他们决定向您购买。 它还可以帮助您留住客户群。

然而，有不同形式的内容，每一种都吸引不同的人群。 有些人发现视频比书面内容更具吸引力和互动性，而另一些人则更喜欢图像和信息图表。 此外，您的 B2B 公司提供的产品或服务类型在要创建的内容类型中发挥作用。

例如，社交媒体营销机构在照片和视频内容上蓬勃发展。 这两种媒体形式吸引了他们提供的服务和他们的受众群，而销售信息产品的品牌在电子书、播客和网络研讨会方面做得更好。 在构建您的渠道并选择要纳入每个阶段的内容类型之前，请找出您的客户喜欢什么以及适合您的产品/服务的内容。

了解要跟踪和监控的绩效指标

当您在构建销售漏斗之前对其进行规划时，您将知道要跟踪以确定其成功的指标。 每个转化漏斗都有特定的绩效指标来帮助衡量其有效性。 这些指标通常取决于您的品牌目标。

例如，如果您的首要目标是增加销售额，则您需要密切监控有多少潜在客户进入您的渠道，以及有多少潜在客户转化为买家。 您还需要跟踪其他潜在客户在不购买产品的情况下退出的原因。 如果结果不符合预期，您可以调整销售漏斗的阶段以使其更有效。

但是，您需要先制定目标，然后再构建和监控您的渠道。 了解您的营销目标将帮助您自定义销售渠道以获得所需的结果。

更好的资源管理和决策

构建和优化转化漏斗需要资源。 通过仔细映射和规划适合您业务的销售漏斗，您可以了解需要投入什么才能使其发挥作用。 但是，如果您未能进行尽职调查并建立一个不适合您品牌的渠道，您最终将浪费您的营销努力和资源。

如何在构建之前绘制和规划您的转化漏斗

我们已经讨论了为什么您应该在为您的品牌建立模型之前规划您的渠道。 在本节中，我们将了解绘制和创建可有效将潜在客户转化为销售的转化漏斗的步骤。

找出你的切入点

每个转化漏斗都有一个 ToFu（漏斗顶部）。 在建立销售漏斗之前，先弄清楚客户是如何接触到你的品牌的。 您业务的哪个方面最能有效地吸引潜在客户？ 此渠道是您的渠道的意识阶段。

但是，重要的是要知道您可能有多个切入点，并且必须注意每个切入点。 此外，在寻找漏斗入口点时，不要只关注意识阶段。 找出品牌转化漏斗每个阶段的切入点，包括兴趣、决策和行动。 这些细节将使您了解买家旅程的整体模型。

找出你的落点

每个企业都有客户退出旅程的地方。 了解这些下降点可以帮助您建立漏斗，以确保您不会失去重要的潜在客户。 您还将获得一个很好的资源提示，以优化您品牌的这些领域。

与买方角色合作

销售漏斗的核心是客户与您的品牌的旅程。 因此，如果您要构建一个有效的，与买方角色合作很重要。 买家角色是在纸上创建的符合您理想客户的真实写照。

借助买方角色，您可以了解客户的需求、您可以在哪里找到他们、影响他们购买决策的因素、是什么阻止他们找到您的业务并从您那里购买等。当您了解客户的行为方式时，您可以自定义您的漏斗以适应它们。

与您的销售和营销团队合作

您的销售和营销团队处于与潜在客户互动、吸引他们并增加销售收入的最前沿。 因此，他们拥有您了解客户行为、找出您的切入点以及您需要调整和优化的品牌方面所需的所有数据。 因此，当您绘制和规划您的渠道时，请与他们联系以了解这些重要细节，以帮助您建立有效的渠道。

结论

在构建转换漏斗之前，您必须进行尽职调查和适当的计划，以确保您正确掌握所有基本信息。 一个独特适合您品牌的销售漏斗可以有效地转换潜在客户并增加销售收入。 然而，一个糟糕的销售漏斗会消耗你的品牌资源和宝贵的潜在客户。

这就是在开始构建之前通过与团队成员合作来规划和绘制销售漏斗图非常重要的原因。 MarketPlan 完全为此目的而构建，以简化整个过程并使您的营销活动更加高效和高转化。

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