Por qué es absolutamente vital planificar y mapear su embudo antes de construirlo para una estrategia de marketing B2B exitosa

¿Sabías que el 68 % de las empresas no han creado un embudo de ventas para seguir el viaje de sus compradores? Y, como resultado, el 79 % de los clientes potenciales de marketing no se convierten en ventas.

Entre los especialistas en marketing, no se exagera la importancia de construir y medir un embudo de ventas. Sin embargo, varias marcas B2B aún ignoran este aspecto crucial del marketing y pierden muchas perspectivas debido a ello.

No deberías ser uno de ellos.

Si va a convertir clientes potenciales en ventas sin perder tiempo ni dinero, necesita un embudo de conversión.

Sin embargo, debe evitar la tentación de construir su embudo únicamente en base a modelos teóricos en Internet. Si bien esos planos pueden darle una idea de a qué prestar atención, no son los únicos que se adaptan a su empresa.

El viaje del comprador de cada marca es diferente. Si bien algunas empresas pueden tener un embudo de conversión de cuatro etapas, otras pueden tener más o incluso menos. Debe construir su embudo de ventas en torno a los productos de su marca y los clientes que necesitan las soluciones que brinda.

Por eso es esencial que analice cuidadosamente el comportamiento de sus clientes mientras interactúan con su negocio y personalice su embudo de conversión para que se ajuste a eso. Este artículo discutirá por qué debe trazar deliberadamente cada etapa de su embudo de ventas antes de construir un modelo final para su marca B2B.

Los diferentes tipos de embudos de conversión

El modelo más popular para construir un embudo de ventas es el modelo AIDA (conciencia, interés, decisión y acción). Sin embargo, no todos los negocios presentan las cuatro fases de este plan; algunos tienen más o menos. El punto de entrada de cada etapa también difiere según la marca, los productos/soluciones que ofrecen y su audiencia.

Por lo tanto, existen varios tipos de embudos de conversión B2B para diferentes empresas. El embudo de conversión de su marca también debe tener un diseño único que se ajuste a los productos que vende y a las necesidades de sus clientes. Brevemente, veremos los tipos de embudos de conversión que usan diferentes empresas para convertir clientes potenciales en consumidores leales:

El embudo de ventas de consulta gratuita

Este tipo de embudo de conversión comienza cuando los clientes ingresan a la fase de conocimiento al enterarse de una oferta de consulta gratuita de una marca.

El prospecto acepta la solicitud y luego de la sesión de consulta, la empresa mantiene contacto a través de correos electrónicos regulares sobre otras líneas de productos y servicios. Eventualmente, estos esfuerzos podrían persuadir al cliente para que se convierta en un comprador leal. Las empresas B2B que venden productos de información podrían aprovechar el embudo de consulta gratuito para atraer clientes potenciales.

El embudo de ventas del seminario web

Los prospectos ingresan a este embudo de conversión registrándose en un seminario web. Por lo general, la mayoría de las empresas que utilizan este tipo de embudo de ventas solicitan el nombre y la dirección de correo electrónico del cliente durante el proceso de registro. Estos detalles les ayudan a mantenerse en contacto y les recuerdan el evento de antemano. Además, después del seminario web, la marca ofrece a los invitados ventas adicionales. Los prospectos también reciben más correos electrónicos más allá de la ocasión para recordarles otros productos, servicios o próximos seminarios web.

El embudo de ventas de generación de leads

El embudo de ventas de generación de leads es uno de los embudos de conversión más populares que utilizan las empresas B2B. Por lo general, se trata de captar la atención de su audiencia mediante una oferta gratuita, también llamada lead magnet. La mayoría de las marcas que aprovechan el embudo de ventas de generación de prospectos utilizan libros electrónicos gratuitos o cupones como imán de prospectos.

Para acceder a la oferta, los clientes deben proporcionar sus direcciones de correo electrónico. Una vez que lo hacen, la marca les envía un correo electrónico de agradecimiento junto con el producto prometido. También envían correos electrónicos automatizados regulares para mantener el interés e informar a los prospectos sobre otros productos y servicios.

Embudo de ventas de contenido orgánico

Este embudo de conversión también es bastante popular entre las marcas. Implica el uso de publicaciones/artículos de blog optimizados para motores de búsqueda y contenido de redes sociales para llamar la atención de los prospectos. Las empresas que utilizan este embudo crean contenido valioso y perspicaz relacionado con el problema que resuelven. También incluyen CTA relevantes y enlaces de suscripción para que el prospecto compre un producto o se registre en una lista de correo.

Por qué debería planificar su embudo de conversión antes de construirlo

Cada negocio es único, con diferentes productos y clientes. Como tal, el viaje del comprador para cada marca no será el mismo. Crear un embudo de ventas para su empresa B2B requiere que observe sus productos/servicios y las necesidades y el comportamiento de sus clientes.

Dado que su embudo de conversión juega un papel importante en la conversión de clientes potenciales de su marca en clientes de pago, crear uno que no se adapte a usted podría ser perjudicial para sus esfuerzos de marketing. Se concentrará en los puntos de entrada incorrectos y perderá pistas vitales en el camino. Rápidamente, aquí hay algunas razones para llevar a cabo la debida diligencia antes de construir su embudo:

Sea visible en los lugares correctos

Sus productos no son para todos: algunas personas específicas necesitan las soluciones que ofrece su marca. Antes de construir su embudo de conversión, necesita saber dónde están estas personas para que su marca sea visible para ellos. Saber dónde encontrar a tu audiencia te ayudará a elegir los puntos de entrada de tu embudo.

Por ejemplo, si descubre que una gran parte de su base de consumidores pasa una cantidad significativa de tiempo en plataformas de redes sociales como Instagram y Facebook, sabrá que debe concentrarse en el contenido y los anuncios en estos espacios para que entren en la fase de conocimiento. de tu embudo. Pero imagina que no tienes esta información y no sabes dónde encontrar a tu audiencia; invertirá en las plataformas equivocadas y perderá sus prospectos.

Invierta en la estrategia de contenido adecuada

El marketing de contenidos es muy crucial en la escena del marketing actual. Y también juega un papel vital en casi todas las etapas de un embudo de conversión. El contenido puede mantener a tu audiencia interesada y ayudarlos a decidir comprarte. También puede ayudarlo a retener su base de clientes.

Sin embargo, existen diferentes formas de contenido, y cada una atrae a una multitud diferente. Algunas personas encuentran los videos más atractivos e interactivos que el contenido escrito, mientras que otros prefieren imágenes e infografías. Además, el tipo de productos o servicios que ofrece su empresa B2B juega un papel en el tipo de contenido a crear.

Por ejemplo, las agencias de marketing en redes sociales prosperan con el contenido de fotos y videos. Estas dos formas de medios atraen a los servicios que ofrecen y su base de audiencia, mientras que las marcas que venden productos de información obtienen mejores resultados con libros electrónicos, podcasts y seminarios web. Antes de construir tu embudo y elegir el tipo de contenido a incorporar en cada etapa, averigua qué prefieren tus clientes y qué se adapta a tus productos/servicios.

Conozca los indicadores de rendimiento para rastrear y monitorear

Cuando planifique su embudo de ventas antes de construirlo, sabrá las métricas a seguir para determinar su éxito. Cada embudo de conversión tiene indicadores de rendimiento específicos que ayudan a medir su eficacia. Estas métricas suelen depender de los objetivos de tu marca.

Por ejemplo, si su objetivo número uno es aumentar las ventas, deberá controlar de cerca cuántos clientes potenciales ingresan a su embudo y cuántos se convierten en compradores. También deberá realizar un seguimiento de por qué otros clientes potenciales se retiran sin comprar un producto. Si los resultados no cumplen con las expectativas, puede modificar las etapas de su embudo de ventas para que sea más efectivo.

Sin embargo, primero debe trazar sus objetivos antes de construir y monitorear su embudo. Conocer sus objetivos de marketing lo ayudará a personalizar su embudo de ventas para obtener los resultados requeridos.

Mejor gestión de recursos y toma de decisiones

Construir y optimizar un embudo de conversión requiere recursos. Al mapear y planificar cuidadosamente un embudo de ventas que se adapte a su negocio, tendrá una idea de lo que necesita poner para que funcione. Sin embargo, si no lleva a cabo la diligencia debida y crea un embudo que no es adecuado para su marca, terminará desperdiciando sus esfuerzos y recursos de marketing.

Cómo mapear y planificar su embudo de conversión antes de construirlo

Hemos discutido por qué debe planificar su embudo antes de construir un modelo para su marca. En esta sección, veremos los pasos para planificar y crear un embudo de conversión que sea eficaz para convertir clientes potenciales en ventas.

Descubra sus puntos de entrada

Cada embudo de conversión tiene un ToFu (parte superior del embudo). Antes de construir un embudo de ventas, averigüe cómo los clientes entran en contacto por primera vez con su marca. ¿Qué aspecto de su negocio es el más eficaz para atraer clientes potenciales? Este canal es la etapa de conocimiento de su embudo.

Sin embargo, es esencial saber que puede tener más de un punto de entrada y debe prestar atención a cada uno. Además, mientras busca identificar el punto de entrada de su embudo, no se concentre solo en la etapa de conocimiento. Descubra el punto de entrada de cada fase del embudo de conversión de su marca, incluido el interés, la decisión y la acción. Estos detalles le darán una idea del modelo general del viaje de su comprador.

Calcule sus puntos de entrega

Cada negocio tiene un punto en el que los clientes abandonan su viaje. Conocer estos puntos de entrega puede ayudarlo a construir su embudo para asegurarse de no perder clientes potenciales vitales. También obtendrá una buena pista de los recursos que debe invertir para optimizar estas áreas de su marca.

Trabajar con personas de compradores

En esencia, un embudo de ventas es el viaje de un cliente con su marca. Como tal, si va a construir uno que sea efectivo, es importante trabajar con compradores. Las personas compradoras son representaciones realistas creadas en papel que se ajustan a su cliente ideal.

Con un buyer persona, puedes conocer las necesidades de tus clientes, dónde ubicarlos, los factores que influyen en sus decisiones de compra, qué les impide encontrar tu negocio y comprarte, etc. Cuando comprendes cómo se comportan tus clientes, puede personalizar su embudo para que se ajuste a ellos.

Trabaje con sus equipos de ventas y marketing

Sus equipos de ventas y marketing están a la vanguardia de la interacción con los clientes potenciales, atrayéndolos y aumentando los ingresos por ventas. Como tal, tienen todos los datos que necesita para comprender el comportamiento del cliente, descubrir sus puntos de entrada, los aspectos de su marca para modificar y optimizar. Por lo tanto, a medida que traza y planifica su embudo, comuníquese con ellos para tener una idea de estos detalles vitales que lo ayudarán a construir un embudo efectivo.

Conclusión

Antes de construir un embudo de conversión, debe llevar a cabo la debida diligencia y una planificación adecuada para asegurarse de obtener todas las partes esenciales correctamente. Un embudo de ventas que se adapte de manera única a su marca puede convertir clientes potenciales de manera efectiva y aumentar los ingresos por ventas. Sin embargo, un embudo de ventas mal construido le costará recursos de marca y prospectos valiosos.

Esa es la razón por la que es muy importante planificar y mapear su embudo de ventas colaborando con los miembros de su equipo antes de proceder a construirlo. MarketPlan está construido completamente para ese propósito, para facilitar todo este proceso y hacer que su campaña de marketing sea más eficiente y de alta conversión.

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