لماذا من الضروري للغاية التخطيط ورسم مسار التحويل الخاص بك قبل بنائه من أجل إستراتيجية تسويق B2B ناجحة

هل تعلم أن 68٪ من الشركات لم تنشئ مسار مبيعات لتتبع رحلة المشترين؟ ونتيجة لذلك ، لا يتم تحويل 79٪ من العملاء المحتملين للتسويق إلى مبيعات.

بين المسوقين ، ليس هناك مبالغة في أهمية بناء وقياس قمع المبيعات. ومع ذلك ، لا تزال العديد من العلامات التجارية B2B تتجاهل هذا الجانب الحاسم للتسويق وتفقد العديد من الاحتمالات بسببه.

لا يجب أن تكون واحدًا منهم.

إذا كنت ستحول العملاء المحتملين إلى مبيعات دون إضاعة الوقت والمال ، فأنت بحاجة إلى مسار تحويل.

ومع ذلك ، يجب أن تتجنب إغراء بناء مسار التحويل الخاص بك بناءً على النماذج النظرية على الإنترنت فقط. في حين أن هذه المخططات يمكن أن تعطيك فكرة عما يجب الانتباه إليه ، إلا أنها ليست مناسبة فريدة لشركتك.

تختلف رحلة مشتر كل علامة تجارية عن الأخرى. في حين أن بعض الشركات قد يكون لديها مسار تحويل من أربع مراحل ، فقد يكون لدى البعض الآخر أكثر أو أقل. يجب عليك بناء مسار مبيعاتك حول منتجات علامتك التجارية والعملاء الذين يحتاجون إلى الحلول التي تقدمها.

لهذا السبب من الضروري أن تقوم بتحليل سلوك عملائك بعناية أثناء تفاعلهم مع عملك وتخصيص مسار التحويل الخاص بك ليناسب ذلك. ستناقش هذه المقالة سبب وجوب تخطيط كل مرحلة من مراحل قمع المبيعات عن عمد قبل إنشاء نموذج نهائي لعلامتك التجارية B2B.

الأنواع المختلفة لمسارات التحويل

النموذج الأكثر شيوعًا لبناء قمع المبيعات هو نموذج AIDA (الوعي والاهتمام والقرار والعمل). ومع ذلك ، لا تتميز كل شركة بالمراحل الأربع لهذا المخطط ؛ البعض لديه أكثر أو أقل. تختلف نقطة دخول كل مرحلة أيضًا وفقًا للعلامة التجارية والمنتجات / الحلول التي تقدمها وجمهورها.

وبالتالي ، هناك أنواع مختلفة من مسارات تحويل B2B لشركات مختلفة. يجب أن يكون لمسار تحويل علامتك التجارية أيضًا تصميمًا فريدًا ليناسب المنتجات التي تبيعها واحتياجات عملائك. باختصار ، سنلقي نظرة على أنواع مسارات التحويل التي تستخدمها الشركات المختلفة لتحويل العملاء المحتملين إلى مستهلكين مخلصين:

قمع مبيعات الاستشارات المجانية

يبدأ هذا النوع من مسار التحويل مع دخول العملاء مرحلة الوعي من خلال التعرف على عرض استشارة مجانية من علامة تجارية.

يقبل العميل المحتمل الطلب ، وبعد جلسة التشاور ، تحافظ الشركة على الاتصال من خلال رسائل البريد الإلكتروني المنتظمة حول خطوط المنتجات والخدمات الأخرى. في النهاية ، يمكن أن تقنع هذه الجهود العميل بأن يصبح مشترًا مخلصًا. يمكن للشركات B2B التي تبيع منتجات المعلومات الاستفادة من مسار الاستشارة المجانية لجلب العملاء المحتملين.

قمع المبيعات عبر الويب

تدخل الآفاق في مسار التحويل هذا من خلال الاشتراك في ندوة عبر الإنترنت. عادةً ما تطلب معظم الشركات التي تستخدم هذا النوع من مسار تحويل المبيعات اسم العميل وعنوان بريده الإلكتروني أثناء عملية التسجيل. تساعدهم هذه التفاصيل على البقاء على اتصال وتذكيرهم بالحدث مسبقًا. أيضًا ، بعد الندوة عبر الإنترنت ، تقدم العلامة التجارية للضيوف زيادة في المبيعات. يتلقى العملاء المحتملون أيضًا رسائل بريد إلكتروني أخرى تتجاوز المناسبة لتذكيرهم بالمنتجات أو الخدمات أو الندوات الإلكترونية القادمة.

قمع مبيعات جيل العملاء المحتملين

يعد قمع مبيعات توليد الرصاص أحد أكثر مسارات التحويل شيوعًا التي تستخدمها الشركات B2B. بشكل عام ، يتضمن ذلك جذب انتباه جمهورك باستخدام عرض مجاني - يسمى أيضًا مغناطيس الرصاص. تستخدم معظم العلامات التجارية التي تستفيد من قمع مبيعات توليد العملاء المحتملين كتبًا إلكترونية مجانية أو قسائم كمغناطيس رئيسي لها.

للوصول إلى العرض ، يحتاج العملاء إلى تقديم عناوين بريدهم الإلكتروني. بمجرد قيامهم بذلك ، ترسل لهم العلامة التجارية رسالة شكر عبر البريد الإلكتروني بجانب المنتج الموعود به. كما أنهم يرسلون رسائل بريد إلكتروني آلية منتظمة للحفاظ على الاهتمام وإبلاغ العملاء المحتملين بالمنتجات والخدمات الأخرى.

قمع مبيعات المحتوى العضوي

يحظى مسار التحويل هذا أيضًا بشعبية كبيرة بين العلامات التجارية. يتضمن استخدام منشورات / مقالات المدونة المحسّنة بواسطة محرك البحث ومحتوى الوسائط الاجتماعية لجذب انتباه العملاء المحتملين. تقوم الشركات التي تستخدم مسار التحويل هذا بإنشاء محتوى قيم وثاقب يتعلق بالمشكلة التي تحلها. وتشمل أيضًا CTAs ذات الصلة وروابط الاشتراك للحصول على احتمال شراء منتج أو الاشتراك في قائمة بريدية.

لماذا يجب أن تخطط لمسار التحويل قبل بنائه

كل عمل فريد من نوعه ، بمنتجات وعملاء مختلفين. على هذا النحو ، لن تكون رحلة المشتري لكل علامة تجارية هي نفسها. يتطلب بناء مسار مبيعات لشركتك B2B أن تنظر إلى منتجاتك / خدماتك واحتياجات عملائك وسلوكهم.

نظرًا لأن مسار التحويل يلعب دورًا مهمًا في تحويل العملاء المحتملين لعلامتك التجارية إلى عملاء يدفعون ، فإن إنشاء واحد لا يناسبك قد يضر بجهودك التسويقية. ستركز على نقاط الدخول الخاطئة وستفقد خيوطًا حيوية على طول الطريق. إليك بسرعة ، فيما يلي بعض الأسباب لإجراء العناية الواجبة قبل إنشاء مسار التحويل الخاص بك:

كن مرئيًا في الأماكن الصحيحة

منتجاتك ليست للجميع: يحتاج بعض الأفراد المحددين إلى الحلول التي توفرها علامتك التجارية. قبل إنشاء مسار التحويل ، تحتاج إلى معرفة مكان هؤلاء الأشخاص لجعل علامتك التجارية مرئية لهم. ستساعدك معرفة مكان العثور على جمهورك في انتقاء نقاط الدخول في مسار التحويل.

على سبيل المثال ، إذا اكتشفت أن جزءًا كبيرًا من قاعدة عملائك يقضي وقتًا طويلاً على منصات التواصل الاجتماعي مثل Instagram و Facebook ، فستعرف أنك بحاجة إلى التركيز على المحتوى والإعلانات على هذه المساحات لإدخالهم في مرحلة التوعية من قمعك. لكن تخيل أنك لا تملك هذه المعلومات ولا تعرف أين تجد جمهورك ؛ ستستثمر في المنصات الخاطئة وتفقد آفاقك.

استثمر في استراتيجية المحتوى الصحيحة

يعد تسويق المحتوى أمرًا بالغ الأهمية في مشهد التسويق اليوم. كما أنه يلعب دورًا حيويًا في كل مرحلة تقريبًا من مسار التحويل. يمكن أن يحافظ المحتوى على اهتمام جمهورك ويساعدهم على اتخاذ قرار الشراء منك. يمكن أن يساعدك أيضًا في الاحتفاظ بقاعدة عملائك.

ومع ذلك ، هناك أشكال مختلفة من المحتوى ، وكل منها يناشد جمهورًا منفصلاً. يجد بعض الأشخاص مقاطع الفيديو أكثر جاذبية وتفاعلية من المحتوى المكتوب ، بينما يفضل البعض الآخر الصور والرسوم البيانية. أيضًا ، يلعب نوع المنتجات أو الخدمات التي تقدمها شركة B2B دورًا في نوع المحتوى الذي يتم إنشاؤه.

على سبيل المثال ، تزدهر وكالات التسويق عبر وسائل التواصل الاجتماعي من خلال محتوى الصور والفيديو. يستجيب هذان النموذجان للوسائط للخدمات التي يقدمونها وقاعدة جمهورهم ، بينما تعمل العلامات التجارية التي تبيع منتجات المعلومات بشكل أفضل مع الكتب الإلكترونية والبودكاست والندوات عبر الإنترنت. قبل إنشاء مسار التحويل واختيار نوع المحتوى المراد دمجه في كل مرحلة ، اكتشف ما يفضله عملاؤك وما يناسب منتجاتك / خدماتك.

تعرف على مؤشرات الأداء لتتبعها ومراقبتها

عندما تخطط لمسار تحويل المبيعات الخاص بك قبل بنائه ، ستعرف المقاييس التي يجب تتبعها لتحديد نجاحها. يحتوي كل مسار تحويل على مؤشرات أداء محددة تساعد في قياس فعاليته. تعتمد هذه المقاييس عادةً على أهداف علامتك التجارية.

على سبيل المثال ، إذا كان هدفك الأول هو زيادة المبيعات ، فستحتاج إلى المراقبة الدقيقة لعدد العملاء المتوقعين الذين يدخلون مسار التحويل وعدد العملاء الذين تم تحويلهم إلى مشترين. ستحتاج أيضًا إلى تتبع سبب انسحاب العملاء المحتملين الآخرين دون شراء منتج. إذا كانت النتائج لا تلبي التوقعات ، يمكنك تعديل مراحل مسار تحويل المبيعات لجعلها أكثر فعالية.

ومع ذلك ، تحتاج إلى تحديد أهدافك أولاً قبل إنشاء مسار التحويل ومراقبته. ستساعدك معرفة أهدافك التسويقية على تخصيص مسار مبيعاتك للحصول على النتائج المطلوبة.

إدارة أفضل للموارد واتخاذ القرار

يتطلب بناء مسار التحويل وتحسينه موارد. من خلال رسم الخرائط والتخطيط بعناية لمسار المبيعات الذي يناسب عملك ، تحصل على فكرة عما تحتاج إلى وضعه لإنجاحه. ومع ذلك ، إذا فشلت في تنفيذ العناية الواجبة وإنشاء مسار غير مناسب لعلامتك التجارية ، فسوف ينتهي بك الأمر إلى إضاعة جهودك ومواردك التسويقية.

كيفية رسم خريطة وتخطيط مسار التحويل الخاص بك قبل بنائه

لقد ناقشنا لماذا يجب أن تخطط لمسار التحويل الخاص بك قبل بناء نموذج لعلامتك التجارية. في هذا القسم ، سنلقي نظرة على خطوات تخطيط وإنشاء مسار تحويل فعال في تحويل العملاء المحتملين إلى مبيعات.

اكتشف نقاط الدخول الخاصة بك

يحتوي كل مسار تحويل على ToFu (أعلى مسار التحويل). قبل إنشاء مسار مبيعات ، اكتشف كيف يتواصل العملاء أولاً مع علامتك التجارية. أي جانب من جوانب عملك هو الأكثر فعالية في جلب العملاء المحتملين؟ هذه القناة هي مرحلة الوعي لمسار التحويل الخاص بك.

ومع ذلك ، من الضروري معرفة أنه قد يكون لديك أكثر من نقطة دخول واحدة ، ويجب الانتباه إلى كل نقطة. علاوة على ذلك ، أثناء البحث لتحديد نقطة دخول مسار التحويل ، لا تركز على مرحلة الوعي وحدها. اكتشف نقطة الدخول في كل مرحلة من مراحل مسار تحويل علامتك التجارية ، بما في ذلك الاهتمام والقرار والعمل. ستمنحك هذه التفاصيل فكرة عن النموذج العام لرحلة المشتري.

اكتشف نقاط الإسقاط الخاصة بك

كل عمل له نقطة يترك فيها العملاء رحلتهم. يمكن أن تساعدك معرفة نقاط الإسقاط هذه في بناء مسار التحويل الخاص بك لضمان عدم فقدان العملاء المتوقعين المهمين. ستحصل أيضًا على تلميح جيد للموارد التي يجب أن تصب فيها لتحسين هذه المجالات من علامتك التجارية.

العمل مع المشتري

يمثل مسار المبيعات في جوهره رحلة العميل مع علامتك التجارية. على هذا النحو ، إذا كنت ستبني واحدة فعالة ، فمن المهم العمل مع شخصيات المشتري. شخصيات المشتري عبارة عن صور واقعية تم إنشاؤها على الورق لتناسب عميلك المثالي.

مع شخصية المشتري ، يمكنك معرفة احتياجات عملائك ، وأين يمكنك تحديد موقعهم ، والعوامل التي تؤثر على قراراتهم الشرائية ، وما الذي يمنعهم من العثور على عملك والشراء منك ، وما إلى ذلك. عندما تفهم كيف يتصرف عملاؤك ، يمكنك تخصيص مسار التحويل الخاص بك ليناسبهم.

اعمل مع فرق المبيعات والتسويق الخاصة بك

تحتل فرق المبيعات والتسويق لديك موقع الصدارة في التعامل مع العملاء المحتملين وجلبهم وزيادة إيرادات المبيعات. على هذا النحو ، لديهم جميع البيانات التي تحتاجها لفهم سلوك العملاء ، ومعرفة نقاط الدخول الخاصة بك ، وجوانب علامتك التجارية التي يجب تعديلها وتحسينها. لذلك ، أثناء رسم مسار التحويل والتخطيط له ، تواصل معهم للحصول على فكرة عن هذه التفاصيل الحيوية لمساعدتك في بناء مسار تحويل فعال.

استنتاج

قبل إنشاء مسار تحويل ، يجب عليك إجراء العناية الواجبة والتخطيط المناسب لضمان حصولك على جميع البتات الأساسية بشكل صحيح. يمكن لمسار المبيعات الذي يناسب علامتك التجارية بشكل فريد تحويل العملاء المحتملين وزيادة إيرادات المبيعات بشكل فعال. ومع ذلك ، فإن مسار مبيعات سيئ البناء سيكلف موارد علامتك التجارية وآفاقك القيمة.

هذا هو السبب في أنه من المهم جدًا تخطيط مسار تحويل المبيعات الخاص بك وتخطيطه من خلال التعاون مع أعضاء فريقك قبل الشروع في بنائه. تم تصميم MarketPlan بالكامل لهذا الغرض ، لتسهيل هذه العملية برمتها وجعل حملتك التسويقية أكثر كفاءة وتحويلًا عاليًا.

قم بالتسجيل للحصول على نسخة تجريبية مجانية من MarketPlan اليوم وشاهدها بنفسك. نعتقد أنك سوف تحب ما تراه.