為什麼在構建成功的 B2B 營銷策略之前規劃和繪製漏斗圖絕對重要

您是否知道 68% 的企業尚未建立銷售漏斗來跟踪買家的旅程？ 因此，79% 的營銷線索沒有轉化為銷售。

在營銷人員中，構建和衡量銷售漏斗的重要性怎麼強調都不為過。 然而，一些 B2B 品牌仍然忽視了營銷的這一關鍵方面，並因此失去了許多前景。

你不應該是其中之一。

如果您要在不浪費時間和金錢的情況下將潛在客戶轉化為銷售，您需要一個轉化漏斗。

但是，您必須避免僅僅基於互聯網上的理論模型來構建漏斗的誘惑。 雖然這些藍圖可以讓您了解要注意什麼，但它們並不是您公司的獨特選擇。

每個品牌的買家旅程都是不同的。 雖然一些企業可能有一個四階段的轉化漏斗，但其他企業可能有更多甚至更少。 您應該圍繞您的品牌產品和需要您提供的解決方案的客戶建立銷售漏斗。

這就是為什麼您必須仔細分析客戶在與您的業務互動時的行為並定制您的轉化渠道以適應這些行為。 本文將討論為什麼您應該在為您的 B2B 品牌建立最終模型之前刻意繪製銷售漏斗的每個階段。

不同類型的轉化漏斗

建立銷售漏斗最流行的模型是 AIDA（意識、興趣、決策和行動）模型。 但是，並非每個企業都具有此藍圖的四個階段。 有些人或多或少。 每個階段的切入點也因品牌、他們提供的產品/解決方案以及他們的受眾而異。

因此，針對不同的公司，存在各種類型的 B2B 轉換渠道。 您品牌的轉化漏斗還必須具有獨特的設計，以適應您銷售的產品和客戶的需求。 簡而言之，我們將研究不同企業用於將潛在客戶轉化為忠誠消費者的轉化渠道類型：

免費諮詢銷售漏斗

這種類型的轉化渠道始於客戶通過了解品牌提供的免費諮詢服務進入認知階段。

潛在客戶接受請求，在諮詢會議結束後，公司通過定期電子郵件與其他產品線和服務保持聯繫。 最終，這些努力可以說服客戶成為忠實的買家。 銷售信息產品的 B2B 企業可以利用免費諮詢渠道來引入潛在客戶。

網絡研討會銷售漏斗

潛在客戶通過註冊網絡研討會進入此轉換渠道。 通常，大多數使用此類銷售渠道的企業都會在註冊過程中要求提供客戶的姓名和電子郵件地址。 這些細節有助於他們保持聯繫並提前提醒他們發生的事件。 此外，在網絡研討會之後，該品牌為客人提供追加銷售。 潛在客戶還會收到更多電子郵件，提醒他們其他產品、服務或即將舉行的網絡研討會。

潛在客戶生成銷售漏斗

潛在客戶生成銷售漏斗是 B2B 企業使用的最流行的轉換漏斗之一。 通常，它涉及使用免費報價（也稱為鉛磁鐵）來吸引觀眾的注意力。 大多數利用潛在客戶生成銷售漏斗的品牌都使用免費的電子書或優惠券作為他們的磁鐵。

要訪問此優惠，客戶需要提供他們的電子郵件地址。 一旦他們這樣做了，品牌就會在承諾的產品旁邊向他們發送一封感謝電子郵件。 他們還定期發送自動電子郵件以保持興趣並告知其他產品和服務的潛在客戶。

有機內容銷售漏斗

這種轉化漏斗在品牌中也頗受歡迎。 它涉及使用搜索引擎優化的博客文章/文章和社交媒體內容來吸引潛在客戶的注意。 使用此渠道的公司會創建與其解決的問題相關的有價值且有見地的內容。 它們還包括相關的 CTA 和選擇加入鏈接，以讓潛在客戶購買產品或註冊郵件列表。

為什麼你應該在構建之前規劃你的轉化漏斗

每個企業都是獨一無二的，擁有不同的產品和客戶。 因此，每個品牌的購買者旅程都不相同。 為您的 B2B 公司構建銷售漏斗需要您查看您的產品/服務以及客戶的需求和行為。

由於您的轉化渠道在將您的品牌線索轉化為付費客戶方面發揮著重要作用，因此創建一個不適合您的渠道可能會損害您的營銷工作。 您將專注於錯誤的切入點，並在此過程中失去重要的線索。 很快，以下是在構建漏斗之前進行盡職調查的一些原因：

在正確的地方可見

您的產品並不適合所有人：某些特定的個人需要您的品牌提供的解決方案。 在建立轉化漏斗之前，您需要知道這些人在哪裡才能讓他們看到您的品牌。 知道在哪裡可以找到您的受眾將幫助您選擇漏斗的入口點。

例如，如果您發現大部分消費者群體在 Instagram 和 Facebook 等社交媒體平台上花費大量時間，您就會知道您需要專注於這些空間上的內容和廣告，以使他們進入認知階段你的漏斗。 但是，假設您沒有這些信息並且不知道在哪裡可以找到您的受眾； 您將投資於錯誤的平台並失去您的前景。

投資正確的內容策略

內容營銷在當今的營銷場景中至關重要。 而且，它在轉換漏斗的幾乎每個階段也起著至關重要的作用。 內容可以讓您的受眾感興趣並幫助他們決定向您購買。 它還可以幫助您留住客戶群。

然而，有不同形式的內容，每一種都吸引不同的人群。 有些人發現視頻比書面內容更具吸引力和互動性，而另一些人則更喜歡圖像和信息圖表。 此外，您的 B2B 公司提供的產品或服務類型在要創建的內容類型中發揮作用。

例如，社交媒體營銷機構在照片和視頻內容上蓬勃發展。 這兩種媒體形式吸引了他們提供的服務和他們的受眾群，而銷售信息產品的品牌在電子書、播客和網絡研討會方面做得更好。 在構建您的渠道並選擇要納入每個階段的內容類型之前，請找出您的客戶喜歡什麼以及適合您的產品/服務的內容。

了解要跟踪和監控的績效指標

當您在構建銷售漏斗之前對其進行規劃時，您將知道要跟踪以確定其成功的指標。 每個轉化漏斗都有特定的績效指標來幫助衡量其有效性。 這些指標通常取決於您的品牌目標。

例如，如果您的首要目標是增加銷售額，則您需要密切監控有多少潛在客戶進入您的渠道，以及有多少潛在客戶轉化為買家。 您還需要跟踪其他潛在客戶在不購買產品的情況下退出的原因。 如果結果不符合預期，您可以調整銷售漏斗的階段以使其更有效。

但是，您需要先制定目標，然後再構建和監控您的渠道。 了解您的營銷目標將幫助您自定義銷售渠道以獲得所需的結果。

更好的資源管理和決策

構建和優化轉化漏斗需要資源。 通過仔細映射和規劃適合您業務的銷售漏斗，您可以了解需要投入什麼才能使其發揮作用。 但是，如果您未能進行盡職調查並建立一個不適合您品牌的渠道，您最終將浪費您的營銷努力和資源。

如何在構建之前繪製和規劃您的轉化漏斗

我們已經討論了為什麼您應該在為您的品牌建立模型之前規劃您的渠道。 在本節中，我們將了解繪製和創建可有效將潛在客戶轉化為銷售的轉化漏斗的步驟。

找出你的切入點

每個轉化漏斗都有一個 ToFu（漏斗頂部）。 在建立銷售漏斗之前，先弄清楚客戶是如何接觸到你的品牌的。 您業務的哪個方面最能有效地吸引潛在客戶？ 此渠道是您的渠道的意識階段。

但是，重要的是要知道您可能有多個切入點，並且必須注意每個切入點。 此外，在尋找漏斗入口點時，不要只關注意識階段。 找出品牌轉化漏斗每個階段的切入點，包括興趣、決策和行動。 這些細節將使您了解買家旅程的整體模型。

找出你的落點

每個企業都有客戶退出旅程的地方。 了解這些下降點可以幫助您建立漏斗，以確保您不會失去重要的潛在客戶。 您還將獲得一個很好的資源提示，以優化您品牌的這些領域。

與買方角色合作

銷售漏斗的核心是客戶與您的品牌的旅程。 因此，如果您要構建一個有效的，與買方角色合作很重要。 買家角色是在紙上創建的符合您理想客戶的真實寫照。

借助買方角色，您可以了解客戶的需求、您可以在哪裡找到他們、影響他們購買決策的因素、是什麼阻止他們找到您的業務並從您那裡購買等。當您了解客戶的行為方式時，您可以自定義您的漏斗以適應它們。

與您的銷售和營銷團隊合作

您的銷售和營銷團隊處於與潛在客戶互動、吸引他們並增加銷售收入的最前沿。 因此，他們擁有您了解客戶行為、找出您的切入點以及您需要調整和優化的品牌方面所需的所有數據。 因此，當您繪製和規劃您的渠道時，請與他們聯繫以了解這些重要細節，以幫助您建立有效的渠道。

結論

在構建轉換漏斗之前，您必須進行盡職調查和適當的計劃，以確保您正確掌握所有基本信息。 一個獨特適合您品牌的銷售漏斗可以有效地轉換潛在客戶並增加銷售收入。 然而，一個糟糕的銷售漏斗會消耗你的品牌資源和寶貴的潛在客戶。

這就是在開始構建之前通過與團隊成員合作來規劃和繪製銷售漏斗圖非常重要的原因。 MarketPlan 完全為此目的而構建，以簡化整個過程並使您的營銷活動更加高效和高轉化。

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