Warum es absolut wichtig ist, Ihren Trichter zu planen und abzubilden, bevor Sie ihn für eine erfolgreiche B2B-Marketingstrategie erstellen

Wussten Sie, dass 68 % der Unternehmen keinen Verkaufstrichter aufgebaut haben, um die Reise ihrer Käufer zu verfolgen? Und als Folge davon werden 79 % der Marketing-Leads nicht in Verkäufe umgewandelt.

Unter Vermarktern wird die Bedeutung des Aufbaus und der Messung eines Verkaufstrichters nicht genug betont. Dennoch ignorieren mehrere B2B-Marken diesen entscheidenden Aspekt des Marketings immer noch und verlieren dadurch viele Interessenten.

Du solltest keiner von ihnen sein.

Wenn Sie Leads in Verkäufe umwandeln möchten, ohne Zeit und Geld zu verschwenden, benötigen Sie einen Conversion-Funnel.

Sie müssen jedoch der Versuchung widerstehen, Ihren Trichter ausschließlich auf der Grundlage theoretischer Modelle im Internet zu erstellen. Diese Blaupausen können Ihnen zwar eine Vorstellung davon geben, worauf Sie achten sollten, sie passen jedoch nicht nur zu Ihrem Unternehmen.

Die Reise des Käufers jeder Marke ist anders. Während einige Unternehmen einen vierstufigen Conversion-Funnel haben, haben andere möglicherweise mehr oder sogar weniger. Sie sollten Ihren Verkaufstrichter um die Produkte Ihrer Marke und die Kunden herum aufbauen, die die von Ihnen angebotenen Lösungen benötigen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Sie das Verhalten Ihrer Kunden sorgfältig analysieren, während sie mit Ihrem Unternehmen interagieren, und Ihren Conversion-Funnel daran anpassen. In diesem Artikel wird erläutert, warum Sie jede Phase Ihres Verkaufstrichters bewusst abbilden sollten, bevor Sie ein endgültiges Modell für Ihre B2B-Marke erstellen.

Die verschiedenen Arten von Conversion Funnels

Das beliebteste Modell zum Aufbau eines Verkaufstrichters ist das AIDA-Modell (Awareness, Interest, Decision, and Action). Allerdings verfügt nicht jedes Unternehmen über die vier Phasen dieses Entwurfs; manche haben mehr oder weniger. Der Einstiegspunkt jeder Stufe unterscheidet sich auch je nach Marke, angebotenen Produkten/Lösungen und Zielgruppe.

So gibt es verschiedene Arten von B2B-Conversion-Funnels für unterschiedliche Unternehmen. Der Conversion-Funnel Ihrer Marke muss außerdem ein einzigartiges Design haben, das zu den von Ihnen verkauften Produkten und den Bedürfnissen Ihrer Kunden passt. Wir werden uns kurz die Arten von Konversionstrichtern ansehen, die verschiedene Unternehmen verwenden, um Leads in treue Kunden umzuwandeln:

Der Verkaufstrichter für kostenlose Beratung

Diese Art von Conversion Funnel beginnt damit, dass Kunden in die Awareness-Phase eintreten, indem sie von einem kostenlosen Beratungsangebot einer Marke erfahren.

Der Interessent nimmt die Anfrage an, und nach der Beratungssitzung hält das Unternehmen den Kontakt durch regelmäßige E-Mails zu anderen Produktlinien und Dienstleistungen aufrecht. Letztendlich könnten diese Bemühungen den Kunden davon überzeugen, ein treuer Käufer zu werden. B2B-Unternehmen, die Info-Produkte verkaufen, könnten den kostenlosen Beratungstrichter nutzen, um Leads zu gewinnen.

Der Webinar-Verkaufstrichter

Interessenten betreten diesen Konversionstrichter, indem sie sich für ein Webinar anmelden. Typischerweise verlangen die meisten Unternehmen, die diese Art von Verkaufstrichter verwenden, während des Registrierungsprozesses den Namen und die E-Mail-Adresse des Kunden. Diese Details helfen ihnen, in Kontakt zu bleiben und sie im Voraus an das Ereignis zu erinnern. Außerdem bietet die Marke den Gästen nach dem Webinar Upsells an. Interessenten erhalten auch über den Anlass hinaus weitere E-Mails, um sie an andere Produkte, Dienstleistungen oder anstehende Webinare zu erinnern.

Der Verkaufstrichter zur Lead-Generierung

Der Verkaufstrichter zur Lead-Generierung ist einer der beliebtesten Conversion-Trichter, die B2B-Unternehmen verwenden. Im Allgemeinen geht es darum, die Aufmerksamkeit Ihres Publikums mit einem kostenlosen Angebot – auch Lead Magnet genannt – zu gewinnen. Die meisten Marken, die den Verkaufstrichter zur Lead-Generierung nutzen, verwenden kostenlose E-Books oder Coupons als Lead-Magnet.

Um auf das Angebot zugreifen zu können, müssen Kunden ihre E-Mail-Adressen angeben. Sobald sie dies tun, sendet ihnen die Marke neben dem versprochenen Produkt eine Dankes-E-Mail. Sie versenden auch regelmäßig automatisierte E-Mails, um das Interesse aufrechtzuerhalten und Interessenten über andere Produkte und Dienstleistungen zu informieren.

Verkaufstrichter für organische Inhalte

Dieser Conversion Funnel ist auch bei Marken sehr beliebt. Es geht darum, suchmaschinenoptimierte Blog-Posts/Artikel und Social-Media-Inhalte zu verwenden, um die Aufmerksamkeit potenzieller Kunden zu gewinnen. Unternehmen, die diesen Trichter verwenden, erstellen wertvolle und aufschlussreiche Inhalte in Bezug auf das Problem, das sie lösen. Sie enthalten auch relevante CTAs und Opt-in-Links, um den Interessenten dazu zu bringen, ein Produkt zu kaufen oder sich für eine Mailingliste anzumelden.

Warum Sie Ihren Conversion Funnel planen sollten, bevor Sie ihn erstellen

Jedes Unternehmen ist einzigartig, mit unterschiedlichen Produkten und Kunden. Daher wird die Reise des Käufers für jede Marke nicht gleich sein. Um einen Verkaufstrichter für Ihr B2B-Unternehmen aufzubauen, müssen Sie sich Ihre Produkte/Dienstleistungen sowie die Bedürfnisse und das Verhalten Ihrer Kunden ansehen.

Da Ihr Konversionstrichter eine wichtige Rolle dabei spielt, die Leads Ihrer Marke in zahlende Kunden umzuwandeln, könnte die Erstellung eines Trichters, der nicht zu Ihnen passt, Ihren Marketingbemühungen abträglich sein. Sie konzentrieren sich auf die falschen Einstiegspunkte und verlieren dabei wichtige Leads. Hier sind schnell einige Gründe, warum Sie eine Due Diligence durchführen sollten, bevor Sie Ihren Trichter erstellen:

Seien Sie an den richtigen Stellen sichtbar

Ihre Produkte sind nicht jedermanns Sache: Einige bestimmte Personen benötigen die Lösungen, die Ihre Marke bietet. Bevor Sie Ihren Conversion-Funnel erstellen, müssen Sie wissen, wo sich diese Personen aufhalten, um Ihre Marke für sie sichtbar zu machen. Wenn Sie wissen, wo Sie Ihr Publikum finden, können Sie die Einstiegspunkte Ihres Trichters auswählen.

Wenn Sie beispielsweise feststellen, dass ein großer Teil Ihres Kundenstamms viel Zeit auf Social-Media-Plattformen wie Instagram und Facebook verbringt, wissen Sie, dass Sie sich auf Inhalte und Anzeigen in diesen Bereichen konzentrieren müssen, um sie in die Bewusstseinsphase zu bringen Ihres Trichters. Aber stellen Sie sich vor, Sie haben diese Informationen nicht und wissen nicht, wo Sie Ihr Publikum finden können; Sie investieren in die falschen Plattformen und verlieren Ihre Interessenten.

Investieren Sie in die richtige Content-Strategie

Content Marketing ist in der heutigen Marketingszene von entscheidender Bedeutung. Und es spielt auch in fast jeder Phase eines Conversion-Funnels eine wichtige Rolle. Inhalte können das Interesse Ihrer Zielgruppe aufrechterhalten und ihnen helfen, sich für einen Kauf bei Ihnen zu entscheiden. Es kann Ihnen auch helfen, Ihren Kundenstamm zu halten.

Es gibt jedoch unterschiedliche Formen von Inhalten, und jede spricht ein anderes Publikum an. Einige Leute finden Videos ansprechender und interaktiver als geschriebene Inhalte, während andere Bilder und Infografiken bevorzugen. Auch die Art der Produkte oder Dienstleistungen, die Ihr B2B-Unternehmen anbietet, spielt eine Rolle bei der Art der zu erstellenden Inhalte.

Beispielsweise leben Social-Media-Marketingagenturen von Foto- und Videoinhalten. Diese beiden Medienformen sprechen die von ihnen angebotenen Dienste und ihre Zielgruppe an, während Marken, die Info-Produkte verkaufen, mit eBooks, Podcasts und Webinaren besser abschneiden. Bevor Sie Ihren Trichter erstellen und die Art der Inhalte auswählen, die in jede Phase integriert werden sollen, finden Sie heraus, was Ihre Kunden bevorzugen und was zu Ihren Produkten/Dienstleistungen passt.

Kennen Sie die zu verfolgenden und zu überwachenden Leistungsindikatoren

Wenn Sie Ihren Verkaufstrichter planen, bevor Sie ihn erstellen, kennen Sie die Metriken, die Sie verfolgen müssen, um seinen Erfolg zu bestimmen. Jeder Conversion-Trichter verfügt über spezifische Leistungsindikatoren, die helfen, seine Effektivität zu messen. Diese Kennzahlen hängen normalerweise von den Zielen Ihrer Marke ab.

Wenn Ihr oberstes Ziel beispielsweise darin besteht, den Umsatz zu steigern, müssen Sie genau überwachen, wie viele Leads in Ihren Trichter gelangen und wie viele in Käufer umgewandelt werden. Sie müssen auch nachverfolgen, warum andere Interessenten aussteigen, ohne ein Produkt zu kaufen. Wenn die Ergebnisse nicht den Erwartungen entsprechen, können Sie die Phasen Ihres Verkaufstrichters optimieren, um ihn effektiver zu machen.

Sie müssen jedoch zuerst Ihre Ziele festlegen, bevor Sie Ihren Trichter erstellen und überwachen. Wenn Sie Ihre Marketingziele kennen, können Sie Ihren Verkaufstrichter anpassen, um die erforderlichen Ergebnisse zu erzielen.

Bessere Ressourcenverwaltung und Entscheidungsfindung

Der Aufbau und die Optimierung eines Conversion Funnels erfordert Ressourcen. Indem Sie einen für Ihr Unternehmen geeigneten Verkaufstrichter sorgfältig abbilden und planen, erhalten Sie eine Vorstellung davon, was Sie investieren müssen, damit er funktioniert. Wenn Sie es jedoch versäumen, die Due Diligence durchzuführen und einen Trichter aufzubauen, der nicht für Ihre Marke geeignet ist, werden Sie am Ende Ihre Marketingbemühungen und -ressourcen verschwenden.

Wie Sie Ihren Conversion Funnel vor dem Erstellen ausarbeiten und planen

Wir haben besprochen, warum Sie Ihren Trichter planen sollten, bevor Sie ein Modell für Ihre Marke erstellen. In diesem Abschnitt sehen wir uns die Schritte zum Planen und Erstellen eines Conversion-Trichters an, der Leads effektiv in Verkäufe umwandelt.

Finden Sie Ihre Einstiegspunkte heraus

Jeder Conversion Funnel hat einen ToFu (top of the funnel). Bevor Sie einen Verkaufstrichter aufbauen, sollten Sie herausfinden, wie Kunden zum ersten Mal mit Ihrer Marke in Kontakt kommen. Welcher Aspekt Ihres Unternehmens ist am effektivsten bei der Gewinnung von Leads? Dieser Kanal ist die Bewusstseinsphase Ihres Trichters.

Es ist jedoch wichtig zu wissen, dass Sie möglicherweise mehr als einen Einstiegspunkt haben, und Sie müssen auf jeden achten. Konzentrieren Sie sich außerdem nicht nur auf die Bewusstseinsphase, während Sie versuchen, den Einstiegspunkt Ihres Trichters zu bestimmen. Finden Sie den Einstiegspunkt jeder Phase des Konversionstrichters Ihrer Marke heraus, einschließlich Interesse, Entscheidung und Aktion. Diese Details geben Ihnen eine Vorstellung vom Gesamtmodell Ihrer Käuferreise.

Finden Sie Ihre Drop-Points heraus

Jedes Unternehmen hat einen Punkt, an dem Kunden ihre Reise abbrechen. Wenn Sie diese Drop-Points kennen, können Sie Ihren Trichter aufbauen, um sicherzustellen, dass Sie keine wichtigen Leads verlieren. Sie erhalten auch einen guten Hinweis auf die Ressourcen, die Sie einsetzen müssen, um diese Bereiche Ihrer Marke zu optimieren.

Arbeiten Sie mit Käuferpersönlichkeiten

Im Kern ist ein Verkaufstrichter die Reise eines Kunden mit Ihrer Marke. Wenn Sie also eine effektive erstellen möchten, ist es wichtig, mit Käuferpersönlichkeiten zu arbeiten. Käuferpersönlichkeiten sind realistische Darstellungen auf Papier, die zu Ihrem idealen Kunden passen.

Mit einer Käuferpersönlichkeit können Sie die Bedürfnisse Ihrer Kunden herausfinden, wo Sie sie finden können, die Faktoren, die ihre Kaufentscheidungen beeinflussen, was sie daran hindert, Ihr Unternehmen zu finden und bei Ihnen zu kaufen usw. Wenn Sie verstehen, wie sich Ihre Kunden verhalten, Sie können Ihren Trichter so anpassen, dass er zu ihnen passt.

Arbeiten Sie mit Ihren Vertriebs- und Marketingteams zusammen

Ihre Vertriebs- und Marketingteams stehen an vorderster Front, wenn es darum geht, mit Leads zu interagieren, sie zu gewinnen und den Umsatz zu steigern. Als solche verfügen sie über alle Daten, die Sie benötigen, um das Kundenverhalten zu verstehen, Ihre Einstiegspunkte und die Aspekte Ihrer Marke zu ermitteln, die angepasst und optimiert werden müssen. Wenden Sie sich daher beim Entwerfen und Planen Ihres Trichters an sie, um sich ein Bild von diesen wichtigen Details zu machen, die Ihnen beim Aufbau eines effektiven Trichters helfen.

Fazit

Bevor Sie einen Conversion-Funnel erstellen, müssen Sie sorgfältig vorgehen und sorgfältig planen, um sicherzustellen, dass Sie alle wesentlichen Teile richtig machen. Ein Verkaufstrichter, der einzigartig zu Ihrer Marke passt, kann Leads effektiv konvertieren und den Umsatz steigern. Ein schlecht aufgebauter Verkaufstrichter kostet jedoch Ihre Markenressourcen und wertvolle Interessenten.

Aus diesem Grund ist es sehr wichtig, Ihren Verkaufstrichter zu planen und abzubilden, indem Sie mit Ihren Teammitgliedern zusammenarbeiten, bevor Sie mit dem Aufbau fortfahren. MarketPlan wurde ausschließlich für diesen Zweck entwickelt, um diesen gesamten Prozess zu vereinfachen und Ihre Marketingkampagne effizienter und umsatzstarker zu machen.

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