De ce este absolut vital să vă planificați și să vă mapați pâlnia înainte de a o construi pentru o strategie de marketing B2B de succes

Știați că 68% dintre companii nu au creat o pâlnie de vânzări pentru a urmări călătoria cumpărătorilor? Și, ca rezultat, 79% dintre clienții potențiali de marketing nu sunt convertiți în vânzări.

În rândul agenților de marketing, nu se exagerează importanța construirii și măsurarii unei pâlnii de vânzări. Cu toate acestea, mai multe mărci B2B încă ignoră acest aspect crucial al marketingului și își pierd multe perspective din cauza acestuia.

Nu ar trebui să fii unul dintre ei.

Dacă intenționați să convertiți clienții potențiali în vânzări fără a pierde timp și bani, aveți nevoie de o pâlnie de conversie.

Cu toate acestea, trebuie să evitați tentația de a vă construi pâlnia exclusiv pe baza modelelor teoretice de pe internet. Deși acele planuri vă pot oferi o idee despre ce să acordați atenție, ele nu sunt potrivite unice pentru compania dvs.

Călătoria cumpărătorului fiecărui brand este diferită. În timp ce unele companii pot avea o pâlnie de conversie în patru etape, altele pot avea mai mult sau chiar mai puțin. Ar trebui să vă construiți canalul de vânzări în jurul produselor mărcii dvs. și al clienților care au nevoie de soluțiile pe care le oferiți.

De aceea, este esențial să analizați cu atenție comportamentul clienților dvs. în timp ce aceștia interacționează cu afacerea dvs. și să vă personalizați canalul de conversie pentru a se potrivi cu asta. Acest articol va discuta de ce ar trebui să mapați în mod deliberat fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări înainte de a construi un model final pentru marca dvs. B2B.

Diferite tipuri de canale de conversie

Cel mai popular model pentru construirea unui canal de vânzări este modelul AIDA (conștientizare, interes, decizie și acțiune). Cu toate acestea, nu toate afacerile prezintă cele patru faze ale acestui plan; unii au mai mult sau mai putin. Punctul de intrare al fiecărei etape diferă și în funcție de marcă, de produsele/soluțiile pe care le oferă și de publicul lor.

Astfel, există diferite tipuri de pâlnii de conversie B2B pentru diferite companii. Pâlnia de conversie a mărcii dvs. trebuie să aibă, de asemenea, un design unic, care să se potrivească produselor pe care le vindeți și nevoilor clienților dvs. Pe scurt, vom analiza tipurile de canale de conversie pe care le folosesc diferite companii pentru a converti clienții potențiali în consumatori fideli:

Canalul de vânzări de consultanță gratuită

Acest tip de canal de conversie începe cu clienții care intră în faza de conștientizare prin aflarea despre o ofertă de consultanță gratuită de la un brand.

Perspectiva acceptă cererea, iar după sesiunea de consultare, compania menține contactul prin e-mailuri regulate despre alte linii de produse și servicii. În cele din urmă, aceste eforturi ar putea convinge clientul să devină un cumpărător loial. Afacerile B2B care vând produse informatice ar putea folosi pâlnia de consultare gratuită pentru a atrage clienți potențiali.

Canalul de vânzări webinar

Perspectivii intră în acest canal de conversie prin înscrierea la un webinar. De obicei, majoritatea companiilor care folosesc acest tip de canal de vânzări solicită numele și adresa de e-mail a clientului în timpul procesului de înregistrare. Aceste detalii îi ajută să păstreze legătura și să le amintească de eveniment în prealabil. De asemenea, după webinar, brandul oferă oaspeților vânzări suplimentare. Perspectivii primesc, de asemenea, e-mailuri suplimentare dincolo de ocazie pentru a le reaminti alte produse, servicii sau seminarii web viitoare.

Canalul de vânzări pentru generarea de clienți potențiali

Pâlnia de vânzări pentru generarea de clienți potențiali este una dintre cele mai populare canale de conversie pe care companiile B2B le folosesc. În general, implică atragerea atenției audienței folosind o ofertă gratuită – numită și magnet de plumb. Majoritatea mărcilor care folosesc canalul de vânzări pentru generarea de clienți potențiali folosesc cărți electronice gratuite sau cupoane ca magnet principal.

Pentru a accesa oferta, clienții trebuie să furnizeze adresele lor de e-mail. Odată ce fac acest lucru, marca le trimite un e-mail de mulțumire alături de produsul promis. De asemenea, trimit e-mailuri automate regulate pentru a menține interesul și pentru a informa potențialii despre alte produse și servicii.

Pâlnie de vânzări de conținut organic

Această pâlnie de conversie este, de asemenea, destul de populară printre mărci. Aceasta implică utilizarea postărilor/articolelor de blog optimizate pentru motoarele de căutare și a conținutului din rețelele sociale pentru a atrage atenția potențialilor. Companiile care folosesc acest canal creează conținut valoros și perspicace legat de problema pe care o rezolvă. Acestea includ, de asemenea, CTA relevante și link-uri de înscriere pentru a determina clientul potențial să cumpere un produs sau să se înscrie pentru o listă de corespondență.

De ce ar trebui să vă planificați canalul de conversie înainte de al construi

Fiecare afacere este unică, cu produse și clienți diferiți. Ca atare, călătoria cumpărătorului pentru fiecare marcă nu va fi aceeași. Construirea unui canal de vânzări pentru compania dvs. B2B necesită să vă uitați la produsele/serviciile dvs. și la nevoile și comportamentul clienților dvs.

Deoarece pâlnia dvs. de conversie joacă un rol important în transformarea clienților potențiali ai mărcii dvs. în clienți plătitori, crearea unuia care nu vi se potrivește ar putea fi în detrimentul eforturilor dvs. de marketing. Te vei concentra pe punctele de intrare greșite și vei pierde pistele vitale pe parcurs. Rapid, iată câteva motive pentru a efectua due diligence înainte de a vă construi pâlnia:

Fii vizibil în locurile potrivite

Produsele dvs. nu sunt pentru toată lumea: anumite persoane au nevoie de soluțiile oferite de marca dvs. Înainte de a vă construi pâlnia de conversie, trebuie să știți unde sunt acești oameni pentru a le face marca dvs. vizibilă. Știind unde să vă găsiți publicul, vă va ajuta să alegeți punctele de intrare ale canalului dvs.

De exemplu, dacă descoperiți că o mare parte a bazei dvs. de consumatori petrec o cantitate semnificativă de timp pe platforme de social media precum Instagram și Facebook, veți ști că trebuie să vă concentrați pe conținut și reclame pe aceste spații pentru a le aduce în faza de conștientizare. a pâlniei dvs. Dar, imaginați-vă că nu aveți aceste informații și nu știți unde să vă găsiți publicul; veți investi în platformele greșite și vă veți pierde perspectivele.

Investește în strategia de conținut corectă

Marketingul de conținut este extrem de crucial în scena de marketing de astăzi. Și, de asemenea, joacă un rol vital în aproape fiecare etapă a unui canal de conversie. Conținutul vă poate menține publicul interesat și îl poate ajuta să decidă să cumpere de la dvs. De asemenea, vă poate ajuta să vă păstrați baza de clienți.

Cu toate acestea, există diferite forme de conținut și fiecare apelează la o mulțime separată. Unii oameni consideră videoclipurile mai captivante și mai interactive decât conținutul scris, în timp ce alții preferă imaginile și infograficele. De asemenea, tipul de produse sau servicii oferite de compania dvs. B2B joacă un rol în tipul de conținut de creat.

De exemplu, agențiile de marketing pe rețelele sociale prosperă pe conținut foto și video. Aceste două forme media apelează la serviciile pe care le oferă și la baza lor de audiență, în timp ce mărcile care vând produse informative se descurcă mai bine cu cărți electronice, podcasturi și seminarii web. Înainte de a-ți construi pâlnia și de a alege tipul de conținut pe care să îl încorporezi în fiecare etapă, află ce preferă clienții tăi și ce se potrivește produselor/serviciilor tale.

Cunoașteți indicatorii de performanță de urmărit și monitorizat

Când vă planificați pâlnia de vânzări înainte de a-l construi, veți cunoaște valorile de urmărit pentru a determina succesul acestuia. Fiecare canal de conversie are indicatori de performanță specifici care ajută la măsurarea eficienței sale. Aceste valori depind de obicei de obiectivele mărcii dvs.

De exemplu, dacă obiectivul tău numărul unu este să crești vânzările, va trebui să monitorizezi îndeaproape câți clienți potențiali intră în canalul tău și câți sunt convertiți în cumpărători. De asemenea, va trebui să urmăriți de ce alți potențiali renunță fără a cumpăra un produs. Dacă rezultatele nu corespund așteptărilor, puteți modifica etapele canalului de vânzări pentru a-l face mai eficient.

Cu toate acestea, trebuie să vă mapați mai întâi obiectivele înainte de a vă construi și monitoriza canalul. Cunoașterea obiectivelor dvs. de marketing vă va ajuta să vă personalizați pâlnia de vânzări pentru a obține rezultatele necesare.

O mai bună gestionare a resurselor și luare a deciziilor

Construirea și optimizarea unui canal de conversie necesită resurse. Prin cartografierea și planificarea cu atenție a unui canal de vânzări care se potrivește afacerii dvs., vă faceți o idee despre ceea ce trebuie să puneți pentru ca aceasta să funcționeze. Cu toate acestea, dacă nu reușiți să efectuați diligența necesară și să construiți o pâlnie care nu este potrivită pentru marca dvs., veți sfârși prin a vă irosi eforturile și resursele de marketing.

Cum să delimitați și să vă planificați canalul de conversie înainte de al construi

Am discutat de ce ar trebui să vă planificați pâlnia înainte de a construi un model pentru marca dvs. În această secțiune, vom analiza pașii pentru a mapa și a crea o pâlnie de conversie care este eficientă în conversia clienților potențiali în vânzări.

Aflați punctele dvs. de intrare

Fiecare pâlnie de conversie are un ToFu (partea de sus a pâlniei). Înainte de a construi o pâlnie de vânzări, aflați cum vin clienții pentru prima dată cu marca dvs. Care aspect al afacerii tale este cel mai eficient în atragerea de clienți potențiali? Acest canal este etapa de conștientizare a pâlniei dvs.

Cu toate acestea, este esențial să știți că este posibil să aveți mai multe puncte de intrare și trebuie să acordați atenție fiecăruia. În plus, în timp ce căutați să identificați punctul de intrare al pâlniei dvs., nu vă concentrați doar pe etapa de conștientizare. Aflați punctul de intrare al fiecărei etape a pâlniei de conversie a mărcii dvs., inclusiv interesul, decizia și acțiunea. Aceste detalii vă vor oferi o idee despre modelul general al călătoriei cumpărătorului dvs.

Descoperiți-vă punctele de drop

Fiecare afacere are un punct în care clienții renunță la călătoria lor. Cunoașterea acestor puncte de drop vă poate ajuta să vă construiți pâlnia pentru a vă asigura că nu pierdeți clienți potențiali vitali. Veți obține, de asemenea, un indiciu bun despre resursele pe care trebuie să le turnați pentru a optimiza aceste zone ale mărcii dvs.

Lucrați cu Buyer Personas

În esență, o pâlnie de vânzări este călătoria unui client cu marca dvs. Ca atare, dacă intenționați să construiți unul eficient, este important să lucrați cu clienții cumpărători. Personajele cumpărătorilor sunt portrete realiste create pe hârtie care se potrivesc clientului tău ideal.

Cu un buyer persona, vă puteți da seama nevoile clienților dvs., unde îi puteți localiza, factorii care influențează deciziile lor de cumpărare, ce îi împiedică să găsească afacerea dvs. și să cumpere de la dvs. etc. Când înțelegeți cum se comportă clienții dvs., vă puteți personaliza pâlnia pentru a le potrivi.

Lucrați cu echipele dvs. de vânzări și marketing

Echipele dvs. de vânzări și marketing sunt în fruntea interacțiunii cu clienții potențiali, a le aduce și a crește veniturile din vânzări. Ca atare, au toate datele de care aveți nevoie pentru a înțelege comportamentul clienților, pentru a vă da seama de punctele de intrare, de aspectele mărcii dvs. de ajustat și optimizat. Prin urmare, pe măsură ce vă mapați și vă planificați pâlnia, contactați-i pentru a vă face o idee despre aceste detalii vitale care să vă ajute să construiți o pâlnie eficientă.

Concluzie

Înainte de a construi o pâlnie de conversie, trebuie să efectuați diligența necesară și o planificare adecvată pentru a vă asigura că obțineți corect toate elementele esențiale. O pâlnie de vânzări care se potrivește în mod unic cu marca dvs. poate converti efectiv clienții potențiali și poate crește veniturile din vânzări. Cu toate acestea, o pâlnie de vânzări prost construită va costa resursele mărcii dvs. și perspectivele valoroase.

Acesta este motivul pentru care este foarte important să vă planificați și să vă mapați canalul de vânzări colaborând cu membrii echipei înainte de a continua să îl construiți. MarketPlan este construit în întregime în acest scop, pentru a ușura întregul proces și pentru a face campania dvs. de marketing mai eficientă și cu o conversie ridicată.

Înscrieți-vă pentru o încercare gratuită a MarketPlanului astăzi și vedeți-o singur. Credem că vă va plăcea ceea ce vedeți.