Por que é absolutamente vital planejar e mapear seu funil antes de construí-lo para uma estratégia de marketing B2B bem-sucedida

Você sabia que 68% das empresas não criaram um funil de vendas para acompanhar a jornada de seus compradores? E, como resultado, 79% dos leads de marketing não são convertidos em vendas.

Entre os profissionais de marketing, não há como exagerar a importância de construir e medir um funil de vendas. No entanto, várias marcas B2B ainda estão ignorando esse aspecto crucial do marketing e perdendo muitos clientes em potencial por causa disso.

Você não deveria ser um deles.

Se você vai converter leads em vendas sem perder tempo e dinheiro, você precisa de um funil de conversão.

No entanto, você deve evitar a tentação de construir seu funil apenas com base em modelos teóricos da internet. Embora esses planos possam lhe dar uma ideia do que prestar atenção, eles não são adequados para sua empresa.

A jornada do comprador de cada marca é diferente. Enquanto algumas empresas podem ter um funil de conversão de quatro estágios, outras podem ter mais ou até menos. Você deve construir seu funil de vendas em torno dos produtos da sua marca e dos clientes que precisam das soluções que você fornece.

É por isso que é essencial que você analise cuidadosamente o comportamento de seus clientes enquanto eles interagem com sua empresa e personalize seu funil de conversão para se adequar a isso. Este artigo discutirá por que você deve mapear deliberadamente cada estágio do seu funil de vendas antes de criar um modelo final para sua marca B2B.

Os diferentes tipos de funis de conversão

O modelo mais popular para construir um funil de vendas é o modelo AIDA (consciência, interesse, decisão e ação). No entanto, nem todos os negócios apresentam as quatro fases desse projeto; alguns têm mais ou menos. O ponto de entrada de cada etapa também difere de acordo com a marca, os produtos/soluções que oferecem e seu público.

Assim, existem vários tipos de funis de conversão B2B para diferentes empresas. O funil de conversão da sua marca também deve ter um design exclusivo para se adequar aos produtos que você vende e às necessidades do seu cliente. Resumidamente, veremos os tipos de funis de conversão que diferentes empresas usam para converter leads em consumidores fiéis:

O funil de vendas de consulta gratuita

Esse tipo de funil de conversão começa com os clientes entrando na fase de conscientização, aprendendo sobre uma oferta de consulta gratuita de uma marca.

O prospect aceita a solicitação e, após a sessão de consulta, a empresa mantém contato por meio de e-mails regulares sobre outras linhas de produtos e serviços. Eventualmente, esses esforços podem persuadir o cliente a se tornar um comprador fiel. As empresas B2B que vendem infoprodutos podem aproveitar o funil de consulta gratuita para atrair leads.

O funil de vendas do webinar

Os clientes em potencial entram nesse funil de conversão se inscrevendo em um webinar. Normalmente, a maioria das empresas que usam esse tipo de funil de vendas solicita o nome e o endereço de e-mail do cliente durante o processo de registro. Esses detalhes os ajudam a manter contato e lembrá-los do evento com antecedência. Além disso, após o webinar, a marca oferece upsells aos convidados. Os clientes em potencial também recebem mais e-mails além da ocasião para lembrá-los de outros produtos, serviços ou próximos webinars.

O funil de vendas de geração de leads

O funil de vendas de geração de leads é um dos funis de conversão mais populares que as empresas B2B usam. Geralmente, envolve chamar a atenção do seu público usando uma oferta gratuita – também chamada de isca digital. A maioria das marcas que aproveitam o funil de vendas de geração de leads usa e-books ou cupons gratuitos como isca digital.

Para acessar a oferta, os clientes precisam fornecer seus endereços de e-mail. Depois de fazer isso, a marca envia um e-mail de agradecimento junto com o produto prometido. Eles também enviam e-mails automatizados regulares para manter o interesse e informar os clientes em potencial sobre outros produtos e serviços.

Funil de vendas de conteúdo orgânico

Esse funil de conversão também é bastante popular entre as marcas. Envolve o uso de postagens/artigos de blog otimizados para mecanismos de pesquisa e conteúdo de mídia social para chamar a atenção dos clientes em potencial. As empresas que usam esse funil criam conteúdo valioso e perspicaz relacionado ao problema que resolvem. Eles também incluem CTAs relevantes e links de adesão para que o cliente em potencial compre um produto ou se inscreva em uma lista de e-mails.

Por que você deve planejar seu funil de conversão antes de construí-lo

Cada negócio é único, com produtos e clientes diferentes. Como tal, a jornada do comprador para cada marca não será a mesma. Construir um funil de vendas para sua empresa B2B requer que você analise seus produtos/serviços e as necessidades e comportamento de seus clientes.

Como seu funil de conversão desempenha um papel significativo na conversão de leads de sua marca em clientes pagantes, criar um que não seja adequado para você pode prejudicar seus esforços de marketing. Você se concentrará nos pontos de entrada errados e perderá pistas vitais ao longo do caminho. Rapidamente, aqui estão alguns motivos para realizar a devida diligência antes de construir seu funil:

Seja visível nos lugares certos

Seus produtos não são para todos: alguns indivíduos específicos precisam das soluções que sua marca oferece. Antes de construir seu funil de conversão, você precisa saber onde estão essas pessoas para tornar sua marca visível para elas. Saber onde encontrar seu público ajudará você a escolher os pontos de entrada do seu funil.

Por exemplo, se você descobrir que uma grande parte de sua base de consumidores gasta uma quantidade significativa de tempo em plataformas de mídia social como Instagram e Facebook, você saberá que precisa se concentrar em conteúdo e anúncios nesses espaços para levá-los à fase de conscientização do seu funil. Mas, imagine que você não tem essa informação e não sabe onde encontrar seu público; você investirá nas plataformas erradas e perderá seus clientes potenciais.

Invista na estratégia de conteúdo certa

O marketing de conteúdo é altamente crucial no cenário de marketing de hoje. E também desempenha um papel vital em quase todas as etapas de um funil de conversão. O conteúdo pode manter seu público interessado e ajudá-lo a decidir comprar de você. Também pode ajudá-lo a reter sua base de clientes.

No entanto, existem diferentes formas de conteúdo, e cada uma atrai um público diferente. Algumas pessoas acham os vídeos mais envolventes e interativos do que o conteúdo escrito, enquanto outras preferem imagens e infográficos. Além disso, o tipo de produtos ou serviços que sua empresa B2B oferece desempenha um papel no tipo de conteúdo a ser criado.

Por exemplo, as agências de marketing de mídia social prosperam com conteúdo de fotos e vídeos. Essas duas formas de mídia atraem os serviços que oferecem e sua base de público, enquanto as marcas que vendem infoprodutos se saem melhor com eBooks, podcasts e webinars. Antes de construir seu funil e escolher o tipo de conteúdo a ser incorporado em cada etapa, descubra o que seus clientes preferem e o que se adequa aos seus produtos/serviços.

Conheça os Indicadores de Desempenho para Acompanhar e Monitorar

Ao planejar seu funil de vendas antes de construí-lo, você conhecerá as métricas a serem acompanhadas para determinar seu sucesso. Cada funil de conversão possui indicadores de desempenho específicos que ajudam a medir sua eficácia. Essas métricas geralmente dependem dos objetivos da sua marca.

Por exemplo, se seu objetivo número um é aumentar as vendas, você precisará monitorar de perto quantos leads estão entrando no seu funil e quantos são convertidos em compradores. Você também precisará rastrear por que outros clientes em potencial desistem sem comprar um produto. Se os resultados não atenderem às expectativas, você pode ajustar os estágios do seu funil de vendas para torná-lo mais eficaz.

No entanto, você precisa mapear seus objetivos antes de construir e monitorar seu funil. Conhecer suas metas de marketing ajudará você a personalizar seu funil de vendas para obter os resultados necessários.

Melhor gerenciamento de recursos e tomada de decisões

Construir e otimizar um funil de conversão requer recursos. Ao mapear e planejar cuidadosamente um funil de vendas adequado ao seu negócio, você tem uma ideia do que precisa colocar para que funcione. No entanto, se você não realizar a devida diligência e construir um funil que não seja adequado para sua marca, acabará desperdiçando seus esforços e recursos de marketing.

Como mapear e planejar seu funil de conversão antes de construí-lo

Discutimos por que você deve planejar seu funil antes de criar um modelo para sua marca. Nesta seção, veremos as etapas para mapear e criar um funil de conversão eficaz na conversão de leads em vendas.

Descubra seus pontos de entrada

Todo funil de conversão tem um ToFu (topo do funil). Antes de construir um funil de vendas, descubra como os clientes entram em contato com sua marca. Qual aspecto do seu negócio é o mais eficaz para atrair leads? Este canal é o estágio de conscientização do seu funil.

No entanto, é fundamental saber que você pode ter mais de um ponto de entrada, e deve ficar atento a cada um deles. Além disso, ao procurar identificar o ponto de entrada do seu funil, não se concentre apenas no estágio de conscientização. Descubra o ponto de entrada de cada fase do funil de conversão da sua marca, incluindo interesse, decisão e ação. Esses detalhes lhe darão uma ideia do modelo geral da jornada do seu comprador.

Descubra seus pontos de queda

Toda empresa tem um ponto em que os clientes desistem de sua jornada. Conhecer esses pontos de queda pode ajudá-lo a construir seu funil para garantir que você não perca leads vitais. Você também terá uma boa dica dos recursos a serem investidos para otimizar essas áreas da sua marca.

Trabalhar com Buyer Personas

Em sua essência, um funil de vendas é a jornada de um cliente com sua marca. Como tal, se você pretende construir um que seja eficaz, é importante trabalhar com as personas do comprador. As personas do comprador são retratos realistas criados em papel que se encaixam no seu cliente ideal.

Com uma persona de comprador, você pode descobrir as necessidades de seus clientes, onde localizá-los, os fatores que influenciam suas decisões de compra, o que os impede de encontrar sua empresa e comprar de você etc. Quando você entende como seus clientes se comportam, você pode personalizar seu funil para ajustá-los.

Trabalhe com suas equipes de vendas e marketing

Suas equipes de vendas e marketing estão na vanguarda da interação com leads, trazendo-os e aumentando a receita de vendas. Como tal, eles têm todos os dados que você precisa para entender o comportamento do cliente, descobrir seus pontos de entrada, os aspectos da sua marca para ajustar e otimizar. Portanto, ao mapear e planejar seu funil, entre em contato com eles para ter uma ideia desses detalhes vitais para ajudá-lo a construir um funil eficaz.

Conclusão

Antes de construir um funil de conversão, você deve realizar a devida diligência e planejamento adequado para garantir que você obtenha todos os bits essenciais corretamente. Um funil de vendas que se adapta exclusivamente à sua marca pode converter leads com eficiência e aumentar a receita de vendas. No entanto, um funil de vendas mal construído custará recursos da sua marca e clientes potenciais valiosos.

É por isso que é muito importante planejar e mapear seu funil de vendas colaborando com os membros de sua equipe antes de continuar a construí-lo. O MarketPlan foi construído inteiramente para esse fim, para facilitar todo esse processo e tornar sua campanha de marketing mais eficiente e com alta conversão.

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