Pourquoi il est absolument vital de planifier et de cartographier votre entonnoir avant de le construire pour une stratégie marketing B2B réussie

Saviez-vous que 68 % des entreprises n'ont pas construit d'entonnoir de vente pour suivre le parcours de leurs acheteurs ? Et, par conséquent, 79 % des prospects marketing ne sont pas convertis en ventes.

Parmi les spécialistes du marketing, on ne surestime pas l'importance de créer et de mesurer un entonnoir de vente. Pourtant, plusieurs marques B2B ignorent encore cet aspect crucial du marketing et perdent de nombreux prospects à cause de cela.

Vous ne devriez pas être l'un d'entre eux.

Si vous souhaitez convertir des prospects en ventes sans perdre de temps et d'argent, vous avez besoin d'un entonnoir de conversion.

Cependant, vous devez éviter la tentation de construire votre entonnoir uniquement en vous basant sur des modèles théoriques sur Internet. Bien que ces plans puissent vous donner une idée de ce à quoi vous devez prêter attention, ils ne conviennent pas uniquement à votre entreprise.

Le parcours d'achat de chaque marque est différent. Alors que certaines entreprises peuvent avoir un entonnoir de conversion en quatre étapes, d'autres peuvent en avoir plus ou même moins. Vous devez construire votre entonnoir de vente autour des produits de votre marque et des clients qui ont besoin des solutions que vous proposez.

C'est pourquoi il est essentiel d'analyser attentivement le comportement de vos clients lorsqu'ils interagissent avec votre entreprise et de personnaliser votre entonnoir de conversion en conséquence. Cet article explique pourquoi vous devez délibérément cartographier chaque étape de votre entonnoir de vente avant de créer un modèle final pour votre marque B2B.

Les différents types d'entonnoirs de conversion

Le modèle le plus populaire pour construire un entonnoir de vente est le modèle AIDA (sensibilisation, intérêt, décision et action). Cependant, toutes les entreprises ne présentent pas les quatre phases de ce plan directeur ; certains en ont plus ou moins. Le point d'entrée de chaque étape diffère également selon la marque, les produits/solutions qu'elle propose et son public.

Ainsi, il existe différents types d'entonnoirs de conversion B2B pour différentes entreprises. L'entonnoir de conversion de votre marque doit également avoir un design unique pour s'adapter aux produits que vous vendez et aux besoins de vos clients. En bref, nous examinerons les types d'entonnoirs de conversion que différentes entreprises utilisent pour convertir les prospects en consommateurs fidèles :

L'entonnoir de vente de consultation gratuite

Ce type d'entonnoir de conversion commence par l'entrée des clients dans la phase de notoriété en prenant connaissance d'une offre de consultation gratuite d'une marque.

Le prospect accepte la demande et, après la séance de consultation, l'entreprise maintient le contact par le biais d'e-mails réguliers concernant d'autres gammes de produits et services. À terme, ces efforts pourraient persuader le client de devenir un acheteur fidèle. Les entreprises B2B qui vendent des produits d'information pourraient tirer parti de l'entonnoir de consultation gratuit pour attirer des prospects.

L'entonnoir de vente du webinaire

Les prospects entrent dans cet entonnoir de conversion en s'inscrivant à un webinaire. En règle générale, la plupart des entreprises qui utilisent ce type d'entonnoir de vente demandent le nom et l'adresse e-mail du client lors du processus d'inscription. Ces détails les aident à rester en contact et leur rappellent l'événement à l'avance. De plus, après le webinaire, la marque propose aux clients des ventes incitatives. Les prospects reçoivent également d'autres e-mails au-delà de l'occasion pour leur rappeler d'autres produits, services ou webinaires à venir.

L'entonnoir de vente de génération de leads

L'entonnoir de vente de génération de leads est l'un des entonnoirs de conversion les plus populaires utilisés par les entreprises B2B. Généralement, il s'agit d'attirer l'attention de votre public à l'aide d'une offre gratuite, également appelée lead magnet. La plupart des marques qui tirent parti de l'entonnoir de vente de génération de leads utilisent des livres électroniques ou des coupons gratuits comme aimant à prospects.

Pour accéder à l'offre, les clients doivent fournir leurs adresses e-mail. Une fois qu'ils l'ont fait, la marque leur envoie un e-mail de remerciement avec le produit promis. Ils envoient également des e-mails automatisés réguliers pour maintenir l'intérêt et informer les prospects d'autres produits et services.

Entonnoir de vente de contenu organique

Cet entonnoir de conversion est également très populaire parmi les marques. Cela implique d'utiliser des articles de blog / articles optimisés pour les moteurs de recherche et du contenu de médias sociaux pour attirer l'attention des prospects. Les entreprises qui utilisent cet entonnoir créent un contenu précieux et perspicace lié au problème qu'ils résolvent. Ils incluent également des CTA pertinents et des liens d'activation pour inciter le prospect à acheter un produit ou à s'inscrire à une liste de diffusion.

Pourquoi devriez-vous planifier votre entonnoir de conversion avant de le construire

Chaque entreprise est unique, avec des produits et des clients différents. Ainsi, le parcours de l'acheteur pour chaque marque ne sera pas le même. Construire un entonnoir de vente pour votre entreprise B2B nécessite que vous examiniez vos produits/services ainsi que les besoins et le comportement de vos clients.

Étant donné que votre entonnoir de conversion joue un rôle important dans la conversion des prospects de votre marque en clients payants, en créer un qui ne vous convient pas pourrait nuire à vos efforts de marketing. Vous vous concentrerez sur les mauvais points d'entrée et perdrez des pistes vitales en cours de route. Rapidement, voici quelques raisons de faire preuve de diligence raisonnable avant de construire votre entonnoir :

Soyez visible aux bons endroits

Vos produits ne sont pas destinés à tout le monde : certaines personnes spécifiques ont besoin des solutions fournies par votre marque. Avant de construire votre entonnoir de conversion, vous devez savoir où se trouvent ces personnes pour leur rendre votre marque visible. Savoir où trouver votre public vous aidera à choisir les points d'entrée de votre entonnoir.

Par exemple, si vous découvrez qu'une grande partie de votre clientèle passe beaucoup de temps sur des plateformes de médias sociaux comme Instagram et Facebook, vous saurez que vous devez vous concentrer sur le contenu et les publicités sur ces espaces pour les faire entrer dans la phase de sensibilisation. de votre entonnoir. Mais imaginez que vous ne disposiez pas de ces informations et que vous ne sachiez pas où trouver votre public ; vous investirez dans les mauvaises plateformes et perdrez vos prospects.

Investissez dans la bonne stratégie de contenu

Le marketing de contenu est très important sur la scène marketing d'aujourd'hui. Et, il joue également un rôle essentiel dans presque toutes les étapes d'un entonnoir de conversion. Le contenu peut garder votre public intéressé et l'aider à décider d'acheter chez vous. Cela peut également vous aider à fidéliser votre clientèle.

Cependant, il existe différentes formes de contenu, et chacune fait appel à une foule distincte. Certaines personnes trouvent les vidéos plus attrayantes et interactives que le contenu écrit, tandis que d'autres préfèrent les images et les infographies. De plus, le type de produits ou services proposés par votre entreprise B2B joue un rôle dans le type de contenu à créer.

Par exemple, les agences de marketing sur les réseaux sociaux prospèrent grâce au contenu photo et vidéo. Ces deux formes de médias font appel aux services qu'elles proposent et à leur audience, tandis que les marques qui vendent des produits d'information réussissent mieux avec les livres électroniques, les podcasts et les webinaires. Avant de construire votre entonnoir et de choisir le type de contenu à intégrer à chaque étape, découvrez ce que vos clients préfèrent et ce qui convient à vos produits/services.

Connaître les indicateurs de performance à suivre et surveiller

Lorsque vous planifiez votre entonnoir de vente avant de le créer, vous connaissez les paramètres à suivre pour déterminer son succès. Chaque entonnoir de conversion a des indicateurs de performance spécifiques qui aident à mesurer son efficacité. Ces mesures dépendent généralement des objectifs de votre marque.

Par exemple, si votre objectif numéro un est d'augmenter les ventes, vous devrez surveiller de près le nombre de prospects qui entrent dans votre entonnoir et combien sont convertis en acheteurs. Vous devrez également savoir pourquoi d'autres prospects abandonnent sans acheter de produit. Si les résultats ne répondent pas aux attentes, vous pouvez modifier les étapes de votre entonnoir de vente pour le rendre plus efficace.

Cependant, vous devez d'abord définir vos objectifs avant de créer et de surveiller votre entonnoir. Connaître vos objectifs marketing vous aidera à personnaliser votre entonnoir de vente pour obtenir les résultats requis.

Meilleure gestion des ressources et prise de décision

Construire et optimiser un entonnoir de conversion nécessite des ressources. En cartographiant et en planifiant soigneusement un entonnoir de vente adapté à votre entreprise, vous avez une idée de ce que vous devez mettre en place pour que cela fonctionne. Cependant, si vous ne parvenez pas à faire preuve de diligence raisonnable et à créer un entonnoir qui ne convient pas à votre marque, vous finirez par gaspiller vos efforts et vos ressources marketing.

Comment cartographier et planifier votre entonnoir de conversion avant de le construire

Nous avons expliqué pourquoi vous devriez planifier votre entonnoir avant de créer un modèle pour votre marque. Dans cette section, nous examinerons les étapes pour cartographier et créer un entonnoir de conversion efficace pour convertir les prospects en ventes.

Découvrez vos points d'entrée

Chaque entonnoir de conversion a un ToFu (haut de l'entonnoir). Avant de créer un entonnoir de vente, déterminez comment les clients entrent en contact avec votre marque. Quel aspect de votre entreprise est le plus efficace pour attirer des prospects ? Ce canal est l'étape de sensibilisation de votre entonnoir.

Cependant, il est essentiel de savoir que vous pouvez avoir plus d'un point d'entrée, et vous devez faire attention à chacun. De plus, tout en cherchant à identifier le point d'entrée de votre entonnoir, ne vous concentrez pas uniquement sur la phase de sensibilisation. Découvrez le point d'entrée de chaque phase de l'entonnoir de conversion de votre marque, y compris l'intérêt, la décision et l'action. Ces détails vous donneront une idée du modèle global du parcours de votre acheteur.

Déterminez vos points de chute

Chaque entreprise a un point où les clients abandonnent leur voyage. Connaître ces points de chute peut vous aider à construire votre entonnoir pour vous assurer de ne pas perdre de pistes vitales. Vous aurez également une bonne idée des ressources à investir pour optimiser ces domaines de votre marque.

Travaillez avec des personnalités d'acheteur

À la base, un entonnoir de vente est le parcours d'un client avec votre marque. En tant que tel, si vous voulez en créer un qui soit efficace, il est important de travailler avec des personnalités d'acheteurs. Les personnalités de l'acheteur sont des représentations réalistes créées sur papier qui correspondent à votre client idéal.

Avec un buyer persona, vous pouvez déterminer les besoins de vos clients, où vous pouvez les localiser, les facteurs qui influencent leurs décisions d'achat, ce qui les empêche de trouver votre entreprise et d'acheter chez vous, etc. Lorsque vous comprenez le comportement de vos clients, vous pouvez personnaliser votre entonnoir pour les adapter.

Travaillez avec vos équipes de vente et de marketing

Vos équipes de vente et de marketing sont en première ligne pour interagir avec les prospects, les attirer et augmenter le chiffre d'affaires. En tant que tels, ils disposent de toutes les données dont vous avez besoin pour comprendre le comportement des clients, déterminer vos points d'entrée, les aspects de votre marque à peaufiner et à optimiser. Par conséquent, lorsque vous tracez et planifiez votre entonnoir, contactez-les pour avoir une idée de ces détails essentiels pour vous aider à créer un entonnoir efficace.

Conclusion

Avant de construire un entonnoir de conversion, vous devez effectuer une diligence raisonnable et une planification appropriée pour vous assurer que vous obtenez tous les éléments essentiels correctement. Un entonnoir de vente qui correspond uniquement à votre marque peut convertir efficacement les prospects et augmenter le chiffre d'affaires. Cependant, un entonnoir de vente mal construit coûtera des ressources à votre marque et de précieux prospects.

C'est la raison pour laquelle il est très important de planifier et de cartographier votre entonnoir de vente en collaborant avec les membres de votre équipe avant de procéder à sa construction. MarketPlan est entièrement conçu à cet effet, pour faciliter l'ensemble de ce processus et rendre votre campagne de marketing plus efficace et à fort taux de conversion.

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