Perché è assolutamente fondamentale pianificare e mappare la tua canalizzazione prima di costruirla per una strategia di marketing B2B di successo

Sapevi che il 68% delle aziende non ha creato un funnel di vendita per tracciare il percorso dei propri acquirenti? E, di conseguenza, il 79% dei lead di marketing non viene convertito in vendite.

Tra gli esperti di marketing, non si può sopravvalutare l'importanza di costruire e misurare un imbuto di vendita. Tuttavia, diversi marchi B2B stanno ancora ignorando questo aspetto cruciale del marketing e per questo motivo stanno perdendo molte prospettive.

Non dovresti essere uno di loro.

Se hai intenzione di convertire i lead in vendite senza perdere tempo e denaro, hai bisogno di un funnel di conversione.

Tuttavia, devi evitare la tentazione di costruire il tuo funnel esclusivamente sulla base di modelli teorici su Internet. Sebbene quei progetti possano darti un'idea di cosa prestare attenzione, non sono adatti alla tua azienda.

Il percorso dell'acquirente di ogni marchio è diverso. Mentre alcune aziende potrebbero avere una canalizzazione di conversione in quattro fasi, altre potrebbero averne più o addirittura meno. Dovresti costruire il tuo funnel di vendita attorno ai prodotti del tuo marchio e ai clienti che hanno bisogno delle soluzioni che fornisci.

Ecco perché è essenziale analizzare attentamente il comportamento dei clienti mentre interagiscono con la tua attività e personalizzare la canalizzazione di conversione per adattarla a questo. Questo articolo discuterà del motivo per cui dovresti mappare deliberatamente ogni fase del tuo funnel di vendita prima di creare un modello finale per il tuo marchio B2B.

I diversi tipi di canalizzazioni di conversione

Il modello più popolare per la creazione di un funnel di vendita è il modello AIDA (consapevolezza, interesse, decisione e azione). Tuttavia, non tutte le aziende presentano le quattro fasi di questo progetto; alcuni ne hanno più o meno. Il punto di ingresso di ogni fase differisce anche in base al marchio, ai prodotti/soluzioni che forniscono e al pubblico.

Pertanto, esistono vari tipi di canalizzazioni di conversione B2B per diverse aziende. La canalizzazione di conversione del tuo marchio deve anche avere un design unico per adattarsi ai prodotti che vendi e alle esigenze dei tuoi clienti. In breve, esamineremo i tipi di canalizzazioni di conversione utilizzate dalle diverse aziende per convertire i lead in consumatori fedeli:

L'imbuto di vendita di consulenza gratuita

Questo tipo di imbuto di conversione inizia con i clienti che entrano nella fase di sensibilizzazione apprendendo un'offerta di consulenza gratuita da parte di un marchio.

Il potenziale cliente accetta la richiesta e, dopo la sessione di consultazione, l'azienda mantiene i contatti tramite e-mail regolari su altre linee di prodotti e servizi. Alla fine, questi sforzi potrebbero persuadere il cliente a diventare un acquirente fedele. Le aziende B2B che vendono prodotti informativi potrebbero sfruttare la canalizzazione di consulenza gratuita per portare lead.

L'imbuto di vendita del webinar

I potenziali clienti entrano in questa canalizzazione di conversione iscrivendosi a un webinar. In genere, la maggior parte delle aziende che utilizzano questo tipo di imbuto di vendita richiede il nome e l'indirizzo e-mail del cliente durante il processo di registrazione. Questi dettagli li aiutano a tenersi in contatto ea ricordare loro l'evento in anticipo. Inoltre, dopo il webinar, il marchio offre agli ospiti upsell. I potenziali clienti ricevono anche ulteriori e-mail oltre l'occasione per ricordare loro altri prodotti, servizi o webinar imminenti.

L'imbuto di vendita per la generazione di lead

Il funnel di vendita di lead generation è uno dei funnel di conversione più popolari utilizzati dalle aziende B2B. In genere, si tratta di attirare l'attenzione del pubblico utilizzando un'offerta gratuita, chiamata anche magnete guida. La maggior parte dei marchi che sfruttano il funnel di vendita di lead generation utilizzano e-book o coupon gratuiti come magnete guida.

Per accedere all'offerta, i clienti devono fornire i propri indirizzi e-mail. Una volta fatto, il marchio invia loro un'e-mail di ringraziamento insieme al prodotto promesso. Inviano anche e-mail automatizzate regolari per mantenere l'interesse e informare i potenziali clienti su altri prodotti e servizi.

Imbuto di vendita di contenuti organici

Questo funnel di conversione è anche abbastanza popolare tra i marchi. Implica l'utilizzo di post/articoli di blog ottimizzati per i motori di ricerca e contenuti dei social media per attirare l'attenzione dei potenziali clienti. Le aziende che utilizzano questo funnel creano contenuti preziosi e approfonditi relativi al problema che risolvono. Includono anche CTA pertinenti e link di attivazione per convincere il potenziale cliente ad acquistare un prodotto o iscriversi a una mailing list.

Perché dovresti pianificare la tua canalizzazione di conversione prima di costruirla

Ogni azienda è unica, con prodotti e clienti diversi. In quanto tale, il percorso dell'acquirente per ciascun marchio non sarà lo stesso. Costruire un funnel di vendita per la tua azienda B2B richiede che tu esamini i tuoi prodotti/servizi e le esigenze e il comportamento dei tuoi clienti.

Poiché la tua canalizzazione di conversione svolge un ruolo significativo nel convertire i lead del tuo marchio in clienti paganti, crearne uno che non fa per te potrebbe essere dannoso per i tuoi sforzi di marketing. Ti concentrerai sui punti di ingresso sbagliati e perderai contatti vitali lungo la strada. In breve, ecco alcuni motivi per eseguire la due diligence prima di creare la tua canalizzazione:

Sii visibile nei posti giusti

I tuoi prodotti non sono per tutti: alcune persone specifiche hanno bisogno delle soluzioni fornite dal tuo marchio. Prima di creare il tuo funnel di conversione, devi sapere dove si trovano queste persone per rendere loro visibile il tuo marchio. Sapere dove trovare il tuo pubblico ti aiuterà a scegliere i punti di ingresso della tua canalizzazione.

Ad esempio, se scopri che gran parte della tua base di consumatori trascorre una notevole quantità di tempo su piattaforme di social media come Instagram e Facebook, saprai che devi concentrarti su contenuti e annunci su questi spazi per portarli nella fase di sensibilizzazione del tuo imbuto. Ma immagina di non avere queste informazioni e di non sapere dove trovare il tuo pubblico; investirai nelle piattaforme sbagliate e perderai i tuoi potenziali clienti.

Investi nella giusta strategia per i contenuti

Il content marketing è estremamente cruciale nella scena del marketing di oggi. Inoltre, svolge un ruolo fondamentale in quasi tutte le fasi di una canalizzazione di conversione. I contenuti possono mantenere il tuo pubblico interessato e aiutarli a decidere di acquistare da te. Può anche aiutarti a mantenere la tua base di clienti.

Tuttavia, ci sono diverse forme di contenuto e ognuna fa appello a una folla separata. Alcune persone trovano i video più coinvolgenti e interattivi rispetto ai contenuti scritti, mentre altri preferiscono le immagini e le infografiche. Inoltre, il tipo di prodotti o servizi offerti dalla tua azienda B2B gioca un ruolo nel tipo di contenuto da creare.

Ad esempio, le agenzie di social media marketing prosperano su contenuti fotografici e video. Questi due moduli multimediali fanno appello ai servizi che offrono e alla loro base di pubblico, mentre i marchi che vendono prodotti informativi ottengono risultati migliori con eBook, podcast e webinar. Prima di creare la tua canalizzazione e scegliere il tipo di contenuto da incorporare in ogni fase, scopri cosa preferiscono i tuoi clienti e cosa si adatta ai tuoi prodotti/servizi.

Conoscere gli indicatori di performance da monitorare e monitorare

Quando pianifichi la tua canalizzazione di vendita prima di costruirla, conoscerai le metriche da monitorare per determinarne il successo. Ogni canalizzazione di conversione ha indicatori di performance specifici che aiutano a misurarne l'efficacia. Queste metriche di solito dipendono dagli obiettivi del tuo marchio.

Ad esempio, se il tuo obiettivo numero uno è aumentare le vendite, dovrai monitorare da vicino quanti lead entrano nella tua canalizzazione e quanti vengono convertiti in acquirenti. Dovrai anche tenere traccia del motivo per cui altri potenziali clienti abbandonano senza acquistare un prodotto. Se i risultati non soddisfano le aspettative, puoi modificare le fasi della canalizzazione di vendita per renderla più efficace.

Tuttavia, devi prima tracciare i tuoi obiettivi prima di costruire e monitorare la tua canalizzazione. Conoscere i tuoi obiettivi di marketing ti aiuterà a personalizzare il tuo funnel di vendita per ottenere i risultati richiesti.

Migliore gestione delle risorse e processo decisionale

La creazione e l'ottimizzazione di una canalizzazione di conversione richiede risorse. Mappando e pianificando attentamente un funnel di vendita adatto alla tua attività, ti fai un'idea di ciò che devi inserire per farlo funzionare. Tuttavia, se non esegui la due diligence e costruisci un imbuto che non è adatto al tuo marchio, finirai per sprecare i tuoi sforzi e le tue risorse di marketing.

Come tracciare e pianificare la canalizzazione di conversione prima di costruirla

Abbiamo discusso del motivo per cui dovresti pianificare la tua canalizzazione prima di creare un modello per il tuo marchio. In questa sezione, esamineremo i passaggi per mappare e creare un funnel di conversione efficace nel convertire i lead in vendite.

Scopri i tuoi punti di ingresso

Ogni canalizzazione di conversione ha un ToFu (parte superiore della canalizzazione). Prima di creare un funnel di vendita, scopri in che modo i clienti entrano in contatto per la prima volta con il tuo marchio. Quale aspetto della tua attività è il più efficace nel portare lead? Questo canale è la fase di consapevolezza della tua canalizzazione.

Tuttavia, è essenziale sapere che potresti avere più di un punto di ingresso e devi prestare attenzione a ciascuno di essi. Inoltre, mentre cerchi di individuare il punto di ingresso del tuo funnel, non concentrarti solo sulla fase di consapevolezza. Scopri il punto di ingresso di ogni fase della canalizzazione di conversione del tuo marchio, inclusi interesse, decisione e azione. Questi dettagli ti daranno un'idea del modello generale del percorso del tuo acquirente.

Scopri i tuoi punti drop

Ogni azienda ha un punto in cui i clienti abbandonano il loro viaggio. Conoscere questi punti di rilascio può aiutarti a costruire la tua canalizzazione per assicurarti di non perdere lead vitali. Avrai anche un buon suggerimento sulle risorse da investire per ottimizzare queste aree del tuo marchio.

Lavora con le Buyer Personas

Al centro, un funnel di vendita è il viaggio di un cliente con il tuo marchio. Pertanto, se hai intenzione di costruirne uno efficace, è importante lavorare con i buyer personas. Le Buyer Personas sono rappresentazioni realistiche create su carta che si adattano al tuo cliente ideale.

Con una persona acquirente, puoi capire le esigenze dei tuoi clienti, dove individuarli, i fattori che influenzano le loro decisioni di acquisto, cosa impedisce loro di trovare la tua attività e acquistare da te, ecc. Quando capisci come si comportano i tuoi clienti, puoi personalizzare la tua canalizzazione per adattarla a loro.

Lavora con i tuoi team di vendita e marketing

I tuoi team di vendita e marketing sono in prima linea nell'interazione con i lead, nel coinvolgerli e nell'aumentare i ricavi delle vendite. In quanto tali, hanno tutti i dati necessari per comprendere il comportamento dei clienti, capire i punti di ingresso, gli aspetti del tuo marchio da modificare e ottimizzare. Pertanto, mentre pianifichi e pianifichi la tua canalizzazione, contattali per avere un'idea di questi dettagli vitali per aiutarti a costruire una canalizzazione efficace.

Conclusione

Prima di creare un funnel di conversione, è necessario eseguire la due diligence e un'adeguata pianificazione per assicurarsi di ottenere tutti i bit essenziali correttamente. Un funnel di vendita che si adatta in modo univoco al tuo marchio può convertire efficacemente i lead e aumentare i ricavi delle vendite. Tuttavia, un funnel di vendita mal costruito costerà risorse del tuo marchio e potenziali clienti.

Questo è il motivo per cui è molto importante pianificare e mappare il tuo funnel di vendita collaborando con i membri del tuo team prima di procedere alla sua creazione. MarketPlan è costruito interamente a tale scopo, per facilitare l'intero processo e rendere la tua campagna di marketing più efficiente e ad alta conversione.

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