B2Bマーケティング戦略を成功させるためにファネルを構築する前に、ファネルを計画してマッピングすることが絶対に不可欠な理由

68% の企業が、バイヤージャーニーを追跡するためのセールスファネルを構築していないことをご存知ですか? その結果、マーケティング リードの 79% が売上に結び付きません。

マーケターの間では、セールス ファネルの構築と測定の重要性はいくら強調してもしすぎることはありません。 しかし、いくつかの B2B ブランドはいまだにマーケティングのこの重要な側面を無視しており、それが原因で多くの見込み客を失っています。

あなたは彼らの一人であってはなりません。

時間とお金を無駄にすることなく見込み客を売上につなげるには、コンバージョン ファネルが必要です。

ただし、インターネット上の理論モデルのみに基づいて目標到達プロセスを構築する誘惑を避ける必要があります。 これらの青写真は何に注意を払うべきかのアイデアを与えることができますが、それらはあなたの会社に固有のものではありません.

ブランドごとにバイヤージャーニーは異なります。 一部の企業は 4 段階のコンバージョン ファネルを持っているかもしれませんが、他の企業は多かれ少なかれ持っているかもしれません。 ブランドの製品と、提供するソリューションを必要とする顧客を中心に販売ファネルを構築する必要があります。

そのため、顧客がビジネスとやり取りする際の顧客の行動を注意深く分析し、それに合わせてコンバージョン ファネルをカスタマイズすることが不可欠です。 この記事では、B2B ブランドの最終モデルを構築する前に、セールス ファネルの各段階を慎重に計画する必要がある理由について説明します。

さまざまな種類のコンバージョン ファネル

セールス ファネルを構築するための最も一般的なモデルは、AIDA (認識、関心、決定、およびアクション) モデルです。 ただし、すべてのビジネスがこのブループリントの 4 つのフェーズを備えているわけではありません。 多かれ少なかれ持っている人もいます。 各段階のエントリ ポイントも、ブランド、提供する製品/ソリューション、対象ユーザーによって異なります。

このように、企業ごとにさまざまなタイプの B2B コンバージョン ファネルがあります。 ブランドのコンバージョン ファネルも、販売する製品や顧客のニーズに合わせて独自のデザインにする必要があります。 簡単に言えば、さまざまな企業がリードを忠実な消費者に変換するために使用するコンバージョンファネルの種類を見ていきます。

無料相談セールスファネル

このタイプのコンバージョン ファネルは、顧客がブランドからの無料相談オファーについて知ることで認知段階に入るところから始まります。

見込み客は要求を受け入れ、相談セッションの後、会社は他の製品ラインやサービスについて定期的な電子メールで連絡を取り合っています。 最終的には、これらの努力により、顧客が忠実な購入者になるよう説得することができます。 情報製品を販売する B2B ビジネスは、無料のコンサルテーション ファネルを活用してリードを獲得できます。

ウェビナーの販売ファネル

見込み客は、ウェビナーにサインアップすることで、このコンバージョン ファネルに入ります。 通常、このタイプの販売目標到達プロセスを使用するほとんどの企業は、登録プロセス中に顧客の名前と電子メール アドレスを要求します。 これらの詳細は、彼らが連絡を取り合い、イベントを事前に思い出させるのに役立ちます. また、ウェビナーの後、ブランドはゲストにアップセルを提供します。 見込み客は、機会を超えて、他の製品、サービス、または今後のウェビナーを思い出させるために、さらにメールを受け取ります。

リードジェネレーションのセールスファネル

リードジェネレーションの販売ファネルは、B2B ビジネスが使用する最も人気のあるコンバージョンファネルの 1 つです。 一般に、リード マグネットとも呼ばれる無料のオファーを使用して、視聴者の注目を集める必要があります。 リードジェネレーションのセールスファネルを活用するほとんどのブランドは、無料の電子書籍やクーポンをリードマグネットとして使用しています。

オファーにアクセスするには、顧客は電子メール アドレスを提供する必要があります。 そうすれば、ブランドは約束した製品と一緒に感謝のメールを送信します。 また、関心を維持し、見込み客に他の製品やサービスについて知らせるために、定期的に自動化された電子メールを送信します。

オーガニックコンテンツのセールスファネル

このコンバージョン ファネルは、ブランドの間でも非常に人気があります。 これには、検索エンジンに最適化されたブログ投稿/記事およびソーシャル メディア コンテンツを使用して、見込み客の注意を引くことが含まれます。 このじょうごを使用する企業は、解決する問題に関連する有益で洞察に満ちたコンテンツを作成します。 また、見込み客に製品の購入やメーリング リストへのサインアップを促すための関連する CTA とオプトイン リンクも含まれています。

コンバージョンファネルを構築する前に計画する必要がある理由

すべてのビジネスはユニークで、さまざまな製品と顧客がいます。 そのため、各ブランドのバイヤージャーニーは同じではありません。 B2B 企業のセールス ファネルを構築するには、製品/サービスと顧客のニーズと行動を調べる必要があります。

コンバージョン ファネルは、ブランドのリードを有料の顧客に変換する上で重要な役割を果たしているため、自分に合わないものを作成すると、マーケティング活動に悪影響を与える可能性があります。 間違ったエントリ ポイントに集中し、途中で重要なリードを失うことになります。 簡単に言うと、ファネルを構築する前にデューデリジェンスを実行する理由がいくつかあります。

適切な場所で目立つようにする

あなたの製品は万人向けではありません。あなたのブランドが提供するソリューションを必要とする特定の個人もいます。 コンバージョン ファネルを構築する前に、これらの人々がどこにいて、ブランドを目に見えるようにする必要があるかを知る必要があります。 オーディエンスを見つける場所を知ることは、目標到達プロセスのエントリ ポイントを選択するのに役立ちます。

たとえば、消費者ベースの大部分が Instagram や Facebook などのソーシャル メディア プラットフォームでかなりの時間を費やしていることがわかった場合、これらのスペースのコンテンツと広告に注目して、認知段階に入る必要があることがわかります。あなたのじょうごの。 しかし、この情報がなく、視聴者がどこにいるのかわからないと想像してください。 間違ったプラットフォームに投資し、見込み客を失うことになります。

適切なコンテンツ戦略に投資する

コンテンツ マーケティングは、今日のマーケティング シーンにおいて非常に重要です。 また、コンバージョン ファネルのほぼすべての段階で重要な役割を果たします。 コンテンツは、視聴者の関心を維持し、購入を決定するのに役立ちます。 また、顧客ベースを維持するのにも役立ちます。

ただし、さまざまな形式のコンテンツがあり、それぞれが別々の群衆にアピールします. 書かれたコンテンツよりも動画の方が魅力的でインタラクティブだと感じる人もいれば、画像やインフォグラフィックを好む人もいます。 また、B2B 企業が提供する製品やサービスの種類も、作成するコンテンツの種類に影響します。

たとえば、ソーシャル メディアのマーケティング エージェンシーは、写真やビデオのコンテンツで成功しています。 これら 2 つのメディア形式は、提供するサービスとオーディエンス ベースにアピールしますが、情報製品を販売するブランドは、eBook、ポッドキャスト、およびウェビナーでより効果的です。 目標到達プロセスを構築し、各段階に組み込むコンテンツの種類を選択する前に、顧客が何を好み、製品/サービスに何が適しているかを調べてください。

追跡および監視するパフォーマンス指標を理解する

セールス ファネルを構築する前に計画を立てると、その成功を判断するために追跡する指標がわかります。 すべてのコンバージョン ファネルには、その効果を測定するのに役立つ特定のパフォーマンス インジケーターがあります。 これらの指標は通常、ブランドの目的によって異なります。

たとえば、最大の目標が売り上げの増加である場合、目標到達プロセスに入る見込み客の数と、購入者に変換される見込み客の数を注意深く監視する必要があります。 また、他の見込み客が製品を購入せずにドロップアウトする理由を追跡する必要もあります。 結果が期待に沿わない場合は、セールス ファネルの段階を微調整して、より効果的にすることができます。

ただし、目標到達プロセスを構築して監視する前に、まず目的を計画する必要があります。 マーケティングの目標を知ることは、販売目標到達プロセスをカスタマイズして必要な結果を得るのに役立ちます。

リソース管理と意思決定の改善

コンバージョン ファネルを構築して最適化するには、リソースが必要です。 ビジネスに合った販売ファネルを注意深くマッピングして計画することで、それを機能させるために何を投入する必要があるかがわかります。 ただし、デューデリジェンスを実行せず、ブランドに適していない目標到達プロセスを構築しないと、マーケティングの努力とリソースを無駄にすることになります.

コンバージョンファネルを構築する前に、どのように計画を立てて計画するか

ブランドのモデルを構築する前に目標到達プロセスを計画する必要がある理由について説明しました。 このセクションでは、リードを売上に変換するのに効果的なコンバージョン ファネルを計画して作成する手順を見ていきます。

エントリーポイントを見つける

すべてのコンバージョン ファネルには ToFu (ファネルの上部) があります。 セールス ファネルを構築する前に、顧客が最初にブランドと接触する方法を把握します。 あなたのビジネスのどの側面が、リードを獲得するのに最も効果的ですか? このチャネルは、目標到達プロセスの認知段階です。

ただし、複数のエントリ ポイントがある可能性があることを知っておくことが重要であり、それぞれに注意を払う必要があります。 さらに、目標到達プロセスのエントリ ポイントを特定する際は、認知段階だけに注目しないでください。 関心、意思決定、行動など、ブランドのコンバージョン ファネルの各フェーズのエントリ ポイントを見つけます。 これらの詳細から、バイヤーズ ジャーニーの全体的なモデルを把握できます。

ドロップポイントを把握する

すべてのビジネスには、顧客が旅から脱落するポイントがあります。 これらのドロップ ポイントを知ることで、目標到達プロセスを構築し、重要なリードを失わないようにすることができます。 また、ブランドのこれらの領域を最適化するために注ぎ込むリソースのヒントも得られます。

バイヤーのペルソナと連携する

本質的に、セールス ファネルは、ブランドとのカスタマー ジャーニーです。 そのため、効果的なものを構築する場合は、バイヤー ペルソナと連携することが重要です。 バイヤーのペルソナは、理想的な顧客に合わせて紙の上に作成された現実的な描写です。

バイヤー ペルソナを使用すると、顧客のニーズ、顧客を見つけることができる場所、顧客の購入決定に影響を与える要因、顧客があなたのビジネスを見つけて購入するのを妨げる要因などを把握できます。顧客の行動を理解すると、目標到達プロセスに合わせてカスタマイズできます。

販売およびマーケティング チームと連携する

セールス チームとマーケティング チームは、見込み客とやり取りし、リードを獲得し、売り上げを伸ばす最前線にいます。 そのため、顧客の行動を理解し、エントリ ポイントを把握し、微調整して最適化する必要があるブランドの側面を把握するために必要なすべてのデータを持っています。 したがって、ファネルを計画して計画するときは、効果的なファネルを構築するのに役立つこれらの重要な詳細のアイデアを得るために彼らに連絡してください.

結論

コンバージョンファネルを構築する前に、デューデリジェンスと適切な計画を実行して、すべての重要なビットを正しく取得する必要があります. ブランドに独自に適合する販売ファネルは、リードを効果的に変換し、販売収益を増やすことができます。 ただし、販売ファネルが不十分に構築されていると、ブランドのリソースと貴重な見込み客が犠牲になります。

そのため、セールス ファネルの構築に進む前に、チーム メンバーと協力してセールス ファネルを計画およびマッピングすることが非常に重要です。 MarketPlan は、このプロセス全体を容易にし、マーケティング キャンペーンをより効率的でコンバージョン率の高いものにするために、完全にその目的のために構築されています。

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