Dlaczego zaplanowanie i zmapowanie ścieżki przed jej zbudowaniem jest absolutnie niezbędne dla skutecznej strategii marketingowej B2B

Czy wiesz, że 68% firm nie zbudowało lejka sprzedażowego do śledzenia podróży swoich kupujących? W rezultacie 79% potencjalnych klientów marketingowych nie jest przekształcanych w sprzedaż.

Wśród marketerów nie można przecenić znaczenia budowania i mierzenia lejka sprzedażowego. Jednak kilka marek B2B wciąż ignoruje ten kluczowy aspekt marketingu i traci z tego powodu wiele perspektyw.

Nie powinieneś być jednym z nich.

Jeśli zamierzasz konwertować leady do sprzedaży bez marnowania czasu i pieniędzy, potrzebujesz lejka konwersji.

Należy jednak unikać pokusy budowania lejka wyłącznie w oparciu o teoretyczne modele w Internecie. Chociaż te plany mogą dać ci wyobrażenie, na co zwrócić uwagę, nie są one unikatowe dla Twojej firmy.

Podróż nabywcza każdej marki jest inna. Podczas gdy niektóre firmy mogą mieć czteroetapową ścieżkę konwersji, inne mogą mieć jej więcej lub nawet mniej. Powinieneś budować swój lejek sprzedaży wokół produktów Twojej marki i klientów, którzy potrzebują dostarczanych przez Ciebie rozwiązań.

Dlatego tak ważne jest, aby dokładnie przeanalizować zachowanie klientów podczas interakcji z Twoją firmą i dostosować do tego ścieżkę konwersji. W tym artykule omówimy, dlaczego przed zbudowaniem ostatecznego modelu marki B2B należy celowo zaplanować każdy etap lejka sprzedażowego.

Różne rodzaje ścieżek konwersji

Najpopularniejszym modelem budowania lejka sprzedażowego jest model AIDA (świadomość, zainteresowanie, decyzja i działanie). Jednak nie każda firma obejmuje cztery fazy tego planu; niektórzy mają mniej lub więcej. Punkt wejścia na każdy etap różni się również w zależności od marki, oferowanych produktów/rozwiązań oraz odbiorców.

Tak więc istnieją różne rodzaje lejków konwersji B2B dla różnych firm. Ścieżka konwersji Twojej marki musi również mieć unikalny projekt, aby pasował do sprzedawanych przez Ciebie produktów i potrzeb Twojego klienta. Pokrótce przyjrzymy się rodzajom ścieżek konwersji używanych przez różne firmy do konwersji potencjalnych klientów do lojalnych konsumentów:

Lejek sprzedaży bezpłatnych konsultacji

Ten rodzaj lejka konwersji zaczyna się od wejścia klientów w fazę świadomości poprzez zapoznanie się z ofertą bezpłatnych konsultacji od marki.

Potencjalny klient akceptuje prośbę, a po sesji konsultacyjnej firma utrzymuje kontakt poprzez regularne e-maile dotyczące innych linii produktów i usług. Ostatecznie te wysiłki mogą przekonać klienta do zostania lojalnym nabywcą. Firmy B2B, które sprzedają produkty informacyjne, mogą wykorzystać bezpłatny lejek konsultacyjny, aby pozyskać potencjalnych klientów.

Lejek sprzedaży webinaru

Potencjalni klienci wchodzą na ścieżkę konwersji, zapisując się na webinarium. Zazwyczaj większość firm, które używają tego typu lejka sprzedaży, żąda podania nazwy i adresu e-mail klienta podczas procesu rejestracji. Te szczegóły pomagają im pozostać w kontakcie i wcześniej przypominać im o wydarzeniu. Również po webinarze marka oferuje gościom dodatkowe oferty. Potencjalni klienci otrzymują również dalsze e-maile, aby przypomnieć im o innych produktach, usługach lub zbliżających się webinariach.

Lejek sprzedaży generowania leadów

Lejek sprzedażowy generowania leadów jest jednym z najpopularniejszych lejków konwersji, z których korzystają firmy B2B. Generalnie polega na zwróceniu uwagi odbiorców za pomocą bezpłatnej oferty – zwanej też lead magnetem. Większość marek, które wykorzystują lejek sprzedaży do generowania leadów, wykorzystuje darmowe e-booki lub kupony jako magnes na leady.

Aby uzyskać dostęp do oferty, klienci muszą podać swoje adresy e-mail. Gdy to zrobią, marka wyśle ​​im wiadomość e-mail z podziękowaniem wraz z obiecanym produktem. Wysyłają również regularne automatyczne wiadomości e-mail, aby utrzymać zainteresowanie i informować potencjalnych klientów o innych produktach i usługach.

Lejek sprzedaży treści organicznych

Ten lejek konwersji jest również dość popularny wśród marek. Polega na wykorzystaniu zoptymalizowanych pod kątem wyszukiwarek postów/artykułów na blogu i treści w mediach społecznościowych, aby przyciągnąć uwagę potencjalnych klientów. Firmy korzystające z tego lejka tworzą wartościowe i wnikliwe treści związane z rozwiązywanym problemem. Zawierają również odpowiednie CTA i linki opt-in, aby skłonić potencjalnego klienta do zakupu produktu lub zapisania się na listę mailingową.

Dlaczego warto zaplanować ścieżkę konwersji przed jej zbudowaniem

Każda firma jest wyjątkowa, z różnymi produktami i klientami. W związku z tym podróż kupującego dla każdej marki nie będzie taka sama. Budowanie lejka sprzedażowego dla Twojej firmy B2B wymaga przyjrzenia się Twoim produktom/usługom oraz potrzebom i zachowaniom Twoich klientów.

Ponieważ lejek konwersji odgrywa znaczącą rolę w przekształcaniu potencjalnych klientów Twojej marki w płacących klientów, utworzenie takiego, które nie będzie Ci odpowiadało, może zaszkodzić Twoim działaniom marketingowym. Skoncentrujesz się na niewłaściwych punktach wejścia i po drodze stracisz ważne tropy. Oto kilka powodów, dla których warto przeprowadzić analizę due diligence przed zbudowaniem lejka:

Bądź widoczny we właściwych miejscach

Twoje produkty nie są dla wszystkich: niektóre konkretne osoby potrzebują rozwiązań, które oferuje Twoja marka. Zanim zbudujesz swój lejek konwersji, musisz wiedzieć, gdzie znajdują się te osoby, aby Twoja marka była dla nich widoczna. Wiedza o tym, gdzie znaleźć odbiorców, pomoże Ci wybrać punkty wejścia do lejka.

Na przykład, jeśli odkryjesz, że duża część Twojej bazy konsumentów spędza znaczną ilość czasu na platformach społecznościowych, takich jak Instagram i Facebook, będziesz wiedział, że musisz skupić się na treściach i reklamach w tych miejscach, aby wprowadzić je w fazę świadomości Twojego lejka. Ale wyobraź sobie, że nie masz tych informacji i nie wiesz, gdzie znaleźć odbiorców; zainwestujesz w niewłaściwe platformy i stracisz perspektywy.

Zainwestuj w odpowiednią strategię treści

Marketing treści ma kluczowe znaczenie na dzisiejszej scenie marketingowej. Odgrywa również istotną rolę na prawie każdym etapie lejka konwersji. Treści mogą zainteresować odbiorców i pomóc im w podjęciu decyzji o zakupie od Ciebie. Może również pomóc w utrzymaniu bazy klientów.

Istnieją jednak różne formy treści, a każda z nich przemawia do innego tłumu. Niektórzy ludzie uważają filmy za bardziej angażujące i interaktywne niż treści pisane, podczas gdy inni wolą obrazy i infografiki. Również rodzaj produktów lub usług, które oferuje Twoja firma B2B, ma wpływ na rodzaj tworzonej treści.

Na przykład agencje marketingu w mediach społecznościowych rozwijają się dzięki treściom fotograficznym i wideo. Te dwie formy medialne odwołują się do oferowanych przez nich usług i ich bazy odbiorców, podczas gdy marki sprzedające produkty informacyjne lepiej radzą sobie z e-bookami, podcastami i webinarami. Zanim zbudujesz swój lejek i wybierzesz rodzaj treści do włączenia na każdym etapie, dowiedz się, co preferują Twoi klienci i co pasuje do Twoich produktów/usług.

Poznaj wskaźniki wydajności do śledzenia i monitorowania

Planując lejek sprzedaży przed jego zbudowaniem, poznasz wskaźniki, które należy śledzić, aby określić jego sukces. Każdy lejek konwersji ma określone wskaźniki skuteczności, które pomagają mierzyć jego skuteczność. Te dane zwykle zależą od celów Twojej marki.

Na przykład, jeśli Twoim celem numer jeden jest zwiększenie sprzedaży, musisz uważnie monitorować liczbę potencjalnych klientów wchodzących do lejka i liczbę konwersji na kupujących. Musisz także śledzić, dlaczego inni potencjalni klienci rezygnują bez zakupu produktu. Jeśli wyniki nie spełniają oczekiwań, możesz dostosować etapy lejka sprzedażowego, aby był bardziej skuteczny.

Musisz jednak najpierw określić swoje cele, zanim zbudujesz i monitorujesz swój lejek. Znajomość celów marketingowych pomoże Ci dostosować lejek sprzedaży w celu uzyskania wymaganych wyników.

Lepsze zarządzanie zasobami i podejmowanie decyzji

Budowanie i optymalizacja lejka konwersji wymaga zasobów. Starannie mapując i planując lejek sprzedaży, który pasuje do Twojej firmy, masz wyobrażenie o tym, co musisz włożyć, aby działało. Jeśli jednak nie wykonasz należytej staranności i nie zbudujesz lejka, który nie jest odpowiedni dla Twojej marki, zmarnujesz swoje wysiłki i zasoby marketingowe.

Jak zaprojektować i zaplanować ścieżkę konwersji przed jej zbudowaniem?

Omówiliśmy, dlaczego warto zaplanować swój lejek przed zbudowaniem modelu dla swojej marki. W tej sekcji przyjrzymy się krokom, jakie należy wykonać, aby zamapować i utworzyć ścieżkę konwersji, która jest skuteczna w przekształcaniu potencjalnych klientów w sprzedaż.

Znajdź swoje punkty wejścia

Każdy lejek konwersji ma ToFu (górna część lejka). Zanim zbudujesz lejek sprzedażowy, zastanów się, w jaki sposób klienci wchodzą w pierwszy kontakt z Twoją marką. Który aspekt Twojej firmy najskuteczniej pozyskuje leady? Ten kanał to etap świadomości Twojej ścieżki.

Jednak ważne jest, aby wiedzieć, że możesz mieć więcej niż jeden punkt wejścia i musisz zwracać uwagę na każdy z nich. Co więcej, starając się wskazać punkt wejścia do lejka, nie skupiaj się wyłącznie na etapie świadomości. Znajdź punkt wejścia na każdym etapie ścieżki konwersji Twojej marki, w tym zainteresowanie, decyzję i działanie. Te szczegóły dadzą Ci wyobrażenie o ogólnym modelu podróży Twojego kupującego.

Określ swoje punkty upuszczania

Każda firma ma punkt, w którym klienci rezygnują z podróży. Znajomość tych punktów może pomóc Ci zbudować ścieżkę, aby nie stracić ważnych potencjalnych klientów. Otrzymasz również dobrą wskazówkę dotyczącą zasobów, które możesz wykorzystać, aby zoptymalizować te obszary Twojej marki.

Pracuj z personami nabywców

U podstaw lejka sprzedażowego leży podróż klienta z Twoją marką. W związku z tym, jeśli zamierzasz zbudować taki, który jest skuteczny, ważne jest, aby pracować z personami kupującymi. Persona kupujących to realistyczne portrety stworzone na papierze, które pasują do idealnego klienta.

Dzięki personie nabywcy możesz poznać potrzeby swoich klientów, gdzie możesz ich zlokalizować, jakie czynniki wpływają na ich decyzje zakupowe, co uniemożliwia im znalezienie Twojej firmy i kupowanie u Ciebie itp. Kiedy zrozumiesz, jak zachowują się Twoi klienci, możesz dostosować swój lejek do nich.

Współpracuj ze swoimi zespołami sprzedaży i marketingu

Twoje zespoły sprzedaży i marketingu przodują w interakcji z potencjalnymi klientami, przyciąganiu ich i zwiększaniu przychodów ze sprzedaży. W związku z tym mają wszystkie dane potrzebne do zrozumienia zachowań klientów, określenia punktów wejścia, aspektów marki, które należy poprawić i zoptymalizować. Dlatego podczas planowania i planowania lejka skontaktuj się z nimi, aby uzyskać wyobrażenie o tych istotnych szczegółach, które pomogą Ci zbudować skuteczny lejek.

Wniosek

Przed zbudowaniem lejka konwersji musisz przeprowadzić należytą staranność i odpowiednie planowanie, aby upewnić się, że wszystkie niezbędne elementy są prawidłowe. Lejek sprzedażowy, który wyjątkowo pasuje do Twojej marki, może skutecznie konwertować leady i zwiększać przychody ze sprzedaży. Jednak źle zbudowany lejek sprzedaży będzie kosztować zasoby Twojej marki i cenne perspektywy.

Z tego powodu bardzo ważne jest zaplanowanie i zmapowanie lejka sprzedaży poprzez współpracę z członkami zespołu przed przystąpieniem do jego tworzenia. MarketPlan jest zbudowany w całości w tym celu, aby uprościć cały proces i sprawić, że Twoja kampania marketingowa będzie bardziej wydajna i o wysokiej konwersji.

Zarejestruj się na bezpłatną wersję próbną MarketPlan już dziś i przekonaj się sam. Wierzymy, że spodoba Ci się to, co zobaczysz.