Gelişen Sigorta Kanalları: Brokerler Nasıl Rekabet Edebilir?

Teknoloji devrimi kalıcı ve sigorta acenteleri ile brokerlerin hayatta kalmak için uyum sağlamaları gerekiyor.

Gelişen teknoloji trendleri ve müşteri hizmetleri beklentileri, bugün sigorta sektörünün merkezinde yer alıyor. Aracılar ve acenteler oyunda kalabilmek için, hem müşteri etkileşimlerini hem de operasyonel verimliliklerini er ya da geç geliştirmeleri veya geride kalma riskini almaları gerekecek.

Olağanüstü müşteri hizmeti ve kişiselleştirilmiş bir deneyim (tüketicilerin talep ettiği iki şey) sağlamaya gelince, sigorta sektörünün durumu biraz TLC kullanabilir.

“ Sigortacıların %85'i 2016'da müşteri bağlılığı ve deneyiminin en önemli stratejik girişim olduğunu söylese de” son araştırmalar şunu buldu:

• Sigorta şirketlerinin yalnızca %20'si kişiselleştirilmiş veya mobil hizmetler başlattı.
• Çevrimiçi sigorta satın almaya çalışan müşterilerin yaklaşık %75'i aslında bunu başarmakta sorun yaşadıklarını bildirmektedir.

Bu rakamlar kayıp gelire dönüşebilir. Müşteri mutluluğu ve sadakati önemlidir. Yeni bir müşteri için sadece% 5-20 iken varolan müşteriye satış olasılığı% 60-70 kadardır.

Buna ek olarak, makine öğrenimi, tahmine dayalı analitik ve bulut bilişimdeki teknolojik gelişmelerin tümü, ticari sigorta komisyoncularına ve acentelerine ihtiyaç duydukları araçları sağlamada önemli bir rol oynamaktadır.

Teknolojideki gelişmeler, komisyoncuların ve acentelerin otomasyonu sigorta dağıtım sürecine de entegre etmelerine yardımcı oldu. Otomasyona atfedilen bu iyileştirmeler, komisyoncuların ve acentelerin yalnızca mevcut müşterilerine daha iyi hizmet vermelerine değil, aynı zamanda iş akışlarını iyileştirmelerine ve daha fazla anlaşma yapmalarına yardımcı oldu.

Yeni dağıtım kanallarını anlama

Brokerler ve acenteler, uzun zamandır sigorta şirketleri tarafından sigorta satmak için kullanılan kanal olmuştur.

Ancak şimdi, yukarıda bahsedilen pazardaki değişikliklerin bir sonucu olarak, sigorta sektörü online alanda yeni dağıtım kanalları aramaya başladı.

Bunlar:

• • Çevrimiçi dağıtım: Dünya artık akıllı telefonlara ve internete erişim tarafından yönetiliyor. Artık tüketiciler bunları sigorta ürün ve hizmetlerini araştırmak, poliçe bilgilerini güncellemek ve hatta poliçe satın almak için kullanıyor.

• Sosyal medya: Twitter, Facebook ve Instagram (diğerlerinin yanı sıra) günlük yaşama nüfuz etti. Tüketiciler, sigorta şirketlerinin sadece sosyal medyada varlık göstermelerini beklemekle kalmıyor, aynı zamanda bilgiye erişmek ve onlarla etkileşime geçmek istiyorlar.

• SaaS çözümlerinin kullanımı: Teknolojinin ve SaaS çözümlerinin yükselişi, hem sigorta şirketleri hem de müşteriler için sigorta dağıtım sürecini iyileştirmeye yardımcı oldu.

• Sigortalama ve doğrudan satış otomasyonu: Otomasyon, sigorta şirketlerine kendi karar verme süreçlerini geliştirmekten müşterilerine daha iyi hizmet sunmaya kadar her konuda yardımcı oldu.

Brokerler ve acenteler nasıl rekabet edebilir ve alakalı kalabilir?

Bu yeni kanalların sahnede görünmesi, komisyoncuların ve acentelerin sıkışıp kaldıkları ve rekabet edemeyecekleri anlamına gelmemelidir. Aslında, işletmelerinde hem güncelliğini korumak hem de bu gelişen kanalları benimsemek için yapabilecekleri birçok şey var.

Bu kanalların her birini tek tek ele alalım.

Çevrimiçi dağıtım

İlk olarak, brokerlerin ve acentelerin, müşterilerin çevrimiçi olarak ne aradıklarını anlamaları gerekir. Bu, bir içerik stratejisi oluşturmaktan tüketicilerin aradığı çözümleri sunan platformlara sahip olmaya kadar her şeyi kapsar.

İçerik söz konusu olduğunda, brokerler müşterilerinin ihtiyaçları, umutları ve korkuları ile daha fazla temas kurmak için müşteri kişiliğini ve anahtar kelime araştırmasını incelemelidir. Bunu yapmak, aracı kurumların doğrudan hedef müşterinin ihtiyaçlarına hitap eden son derece alakalı içerik oluşturmasına yardımcı olabilir.

Bu içerik, sosyal medyadan (aşağıda daha fazlası hakkında) blog içeriğine, bilgilendirici videolara ve eğitici web seminerlerine kadar bir dizi pazarlama kanalına dağıtılabilir.

Tüm bunlar markayı tanıtmaktan daha fazlasını yapar, müşterilere çevrimiçi oldukları yerden ulaşma stratejisinin temel bir parçası olmalıdır. Bir aracı kurum, değerli ve eğitici bir bilgi kaynağı olarak görüldüğünde, tüketicilerin satın alma (ve satın almaya devam etme) olasılığını artıran güven oluşur.

Buna ek olarak, müşterilerin çevrimiçi ortamda ilgilenmek istediklerini anlamak için iyi bir stratejidir. Birçok aracı kurum, müşterilere bulut tabanlı bir aracı yönetim sisteminin parçası olarak bir self servis portalı sunar. Bu tür bir sistem, müşterilerin bilgilerine erişebilecekleri, acenteleri veya komisyoncularıyla iletişim kurabilecekleri ve hesaplarında çevrimiçi olarak küçük değişiklikler yapabilecekleri bir yer sağlayacaktır.

Müşteriler için çevrimiçi olarak bazı işlevlere sahip olmak zorunludur. Tüketiciler, bilgilerine erişebilmek ve çevrimiçi olarak basit değişiklikler yapabilmek istiyor. Kullanım kolaylığı büyük bir faktördür - mobil cihazlarda basit görevleri gerçekleştirmek ne kadar zorsa, tüketicinin başka çözümler araması da o kadar olasıdır.

Bu, iyi uygulandığında diğer sigorta şirketlerine göre gerçek bir rekabet avantajı olabilecek bir kanaldır.

Sosyal medya

Facebook, LinkedIn ve Twitter gibi kanallarda sağlam bir sosyal medya stratejisi, acenteler ve komisyoncular için inanılmaz derecede etkili olabilir. Anahtar, doğru yapmaktır.

Çoğu zaman, sosyal medya tek bir amaç için kullanılır: tanıtım yapmak. Bu, markanın fazla satış odaklı görünmesine neden olabilir. Bu, birçok potansiyel müşteriyi otomatik olarak kapatır çünkü her zaman kendilerine satılmak istemezler. Bunun yerine, eğitilmek istiyorlar; Kendilerine işleri için en iyi politikaları ve alanları sunmaya yardımcı olmak için güvenebilecekleri ve güvenebilecekleri bir ortak olarak hareket edebilecek güvenilir bir danışman bulmak istiyorlar.

Aracıların ve brokerlerin sosyal medyadan nasıl yararlanabileceği aşağıda açıklanmıştır.

1. Sert satışı azaltın ve mikroya odaklanın . Soru soran kişileri aramak ve ardından basit çözümler önermek gibi küçük eylemler yapmak, kişiselleştirilmiş bir dokunuş yaratmanın bir yoludur.
2. Sosyal medya kanalları aracılığıyla potansiyel müşterilere ve müşterilere müşteri hizmeti sunun. Twitter üzerinden hızlı yanıt almak, güven oluşturmaya ve müşterilerin önemsendiğini hissetmelerine yardımcı olabilir.
3. Sosyal medyayı araştırma aracı olarak kullanın. Acenteler ve brokerler, sosyal medyada hedef müşterilerine bakarak zaman geçirebilir ve:

• ne hakkında konuşuyorlar
• Onların ihtiyaçları
• Hayal kırıklıkları

Ayrıca, sosyal medya, gerçek zamanlı geri bildirim için müşterilerle odak grupları veya tartışmalar düzenlemenin harika bir yolu olabilir.

Sosyal medyayı etkili bir şekilde kullanan aracılar ve acenteler için çok fazla potansiyel var, bu yüzden kesinlikle keşfedilmesi gereken bir kanal.

SaaS çözümlerinin kullanımı

Mükemmel müşteri hizmeti sunmak, sigorta sektörünün ön saflarında yer almaktadır. SaaS bulut tabanlı ajans yönetimi çözümleri bunu yapmanıza yardımcı olabilir.

Ancak, yapabileceklerinin hepsi bu değil. Aslında, genel aracılık işinin iyileştirilmesine de yardımcı olabilirler, aracılar ve aracılar için daha iyi bilgilere, daha sorunsuz arka ofis süreçlerine ve BT iyileştirmelerine yol açabilirler.

Gerçek zamanlı bilgiye sahip olma yeteneği de büyük bir avantajdır. Günümüz tüketicileri zaman konusunda bilinçli, bilgiyi hemen ve hızlı bir şekilde istiyorlar. Gerçek zamanlı fiyat tekliflerini bulabilmek, acentelerin ve komisyoncuların potansiyel müşterilere çok daha hızlı geri dönmesine yardımcı olabilir veya bu bilgilere aramalar sırasında veya müşterilerle yerinde toplantılar sırasında kolayca erişebilir. Bu, zamandan tasarruf sağlar ve çok geç olduğunda bilgi sağlamak için takip ve geri arama ihtiyacını ortadan kaldırmaya yardımcı olabilir.

Gerçek zamanlı veriye dayalı içgörülere erişim, acentelerin ve aracıların müşterilerine daha kişiselleştirilmiş hizmetler sunabileceği anlamına gelir - tam olarak bugün tüketicilerin aradığı şey. Acenteler ve komisyoncular, akıllıca üst satış ve çapraz satış yaparak daha fazla değer sağlayabilir. Veri mevcudiyeti aynı zamanda yönetim tarafından ve ayrıca hem ön hem de arka ofis tarafından erişilebilen panolar ve raporlara dönüşerek geçmişte kolayca erişilemeyen her türlü içgörüyü sağlar.

Son olarak, bulut tabanlı ajans yönetim sistemleri, ekipler ve iş kolları arasında da şeffaflık sunarak tüm işletmenin 360 derecelik görünümlerini sunar. Tek bir güvenli sistem altında birleştirilmiş bir ön ve arka ofise sahip olmak, müşteri yolculuğunda ilerlerken her müşterinin birleşik görünümleri anlamına gelir. Arka ofisin bir sete sahip olması ve müşteriyle yüz yüze olanların başka bir sete sahip olması ile veri silosu yoktur.

BT açısından, SaaS çözümleri, sürekli manuel güncellemelere ihtiyaç duyan pahalı sunucuların, altyapının ve hantal donanımın yerini alabilir. Araştırma, eski sistemler söz konusu olduğunda, " zamanın, enerjinin ve bütçelerin yüzde 80'inin mevcut BT yığınının bakımı ve beslenmesi tarafından tüketildiğini" buldu. Bu nedenle, bulut tabanlı çözümlere geçişten uzun vadeli maliyet tasarrufları önemli olabilir.

Ek olarak, SaaS ajans yönetim platformları modüler çözümler sağlayabilir. Sayısallaştırılmış platformların uygulanması ve bilgilerin taşınması kolaydır. Ayrıca, bir aracı kurumda ve mobil cihazlarda da çalışan, kullanıcı dostu bir sisteme sarılmış bir çözüm sunarlar. Bu, teknolojinin potansiyelini en üst düzeye çıkarırken ve yepyeni bir sistemle ilişkili riskleri azaltırken, aracılık için en acil ihtiyaçlara dayalı olarak bir BT yığınını güncellemek için mantıklı bir yaklaşım olabilir.

Bu çözümler, tüm aracılık boyunca iş akışlarını ve iş operasyonlarını önemli ölçüde iyileştirebilir.

Sigortacılık ve doğrudan satış otomasyonu

McKinsey, "otomasyonun bir hasar yolculuğunun maliyetini %30'a kadar azaltabileceğini" buldu .

Bulut tabanlı çözümlere geçen birçok aracı kurumu etkileyen büyük bir faktör, sigortalama sürecini hızlandırma yeteneğidir. Temsilcilerin bir dizi farklı site ve sistemden bilgi almaya çalışması yerine, sigortacılarla kolay entegrasyon, bunların tümüne tek bir yerden erişilebileceği anlamına gelir.

Ayrıca komisyoncuların ve acentelerin %63'ü daha iyi satış yapmalarına yardımcı olacak araçlar istiyor. Ve teknoloji teslimata yardımcı oldu.

resim

Aracılar ve aracılar, bulut tabanlı bir platformun bir dizi avantajını görebilir ve bunları işlerini dönüştürmeye yardımcı olmak için kullanıyor. Bu platformlar, tahmine dayalı analitiklere dayalı daha iyi müşteri hizmetleri sağlar. Silo bilgileri aramak yerine müşteri verilerine yalnızca birkaç tıklamayla erişmek, aracıların ve acentelerin her türlü eyleme dönüştürülebilir içgörü ve büyüme fırsatı elde edebileceği anlamına gelir.

Şimdi, komisyoncular ve acenteler, müşteri ihtiyaçları söz konusu olduğunda tahmin etme riskini almak zorunda değiller. Yenilemelerin ne zaman geleceğini ve yukarı satışların ve çapraz satışların müşterilere nerede fayda sağlayacağını görebilirler. Bu bilgi, brokerler ve acenteler için çok değerli olabilir ve onların satış zihniyetinden bir danışman zihniyetine geçmelerine yardımcı olabilir, bu da müşterilerin tam olarak istediği şeydir.

Bir bütün olarak işletme, tüm satış süreçlerini düzene sokabilir ve bu da sonuçta iyileştirmelerle sonuçlanabilir.

Otomatik sistemler, aracılara ve brokerlere en iyi yaptıkları şeyi yapmaları için daha fazla zaman kazandırır - müşterilere hizmet vermek ve yeni müşteri adayları bulmak. Evrak işleri yapmak veya bilgi aramak için sonsuz saatler harcamak zorunda değiller. Bunun yerine, onlara en iyi yatırım getirisini sağlayacak potansiyel müşteriler ve müşteriler için bir ortak olmaya odaklanabilirler.

Son düşünceler

Bugün, teknolojiyi benimsemenin ve sigortacılık sektöründe açılan yeni kanallara girmenin tam zamanı. Yeni müşteri adaylarına ulaşmak ve daha iyi bir genel müşteri deneyimi sunmak için mevcut teknolojiyi kullanmak, kaç aracı kurumun rekabeti geride bıraktığına bağlı olacaktır.

Yazar Biyografisi:

Roi Agababa , sigorta dağıtım pazarı için gerçek zamanlı iş zekası ve acente/aracılık iş akışı yönetimi için ilk bulut tabanlı platformun sağlayıcısı Novidea'nın CEO'sudur . Novid / ea, liderliği altında, eşi benzeri görülmemiş bir büyüme sağlamak ve her temas noktasında yeni fırsatlar yaratmak için sigorta profesyonellerinin verilerle ve müşterileriyle etkileşim kurma biçiminde devrim yarattı.