不断发展的保险渠道：经纪人如何竞争？

已发表: 2021-08-09

技术革命即将到来，保险代理人和经纪人需要适应才能生存。

技术和客户服务期望的发展趋势是当今保险业的核心。为了留在游戏中，经纪人和代理商将不得不尽快改善他们的客户互动和运营效率，否则就有可能被甩在后面。

在提供出色的客户服务和个性化体验（消费者要求的两件事）方面，保险业的状况可以使用一些 TLC。

尽管“ 85% 的保险公司表示客户参与度和体验是 2016 年的首要战略举措”，但最近的研究发现：

只有约20% 的保险公司推出了个性化或移动服务。
尝试在线购买保险的客户中，大约75% 的人报告说在实际完成时遇到了问题。

这些数字可以转化为收入损失。客户的幸福感和忠诚度很重要。向现有客户销售的概率为 60-70%，而新客户只有 5-20%。

此外，机器学习、预测分析和云计算方面的技术进步都在为商业保险经纪人和代理人提供他们需要的工具方面发挥着重要作用。

技术的发展也帮助经纪人和代理人将自动化整合到保险分销流程中。这些归因于自动化的改进不仅帮助经纪人和代理更好地为他们现有的客户服务，而且还改进了工作流程并完成了更多交易。

了解新的分销渠道

长期以来，经纪人和代理人一直是保险公司销售保险的首选渠道。

但现在，由于上述市场的变化，保险业开始在网上寻找新的分销渠道。

这些是：

- 在线分发：世界现在被智能手机和互联网所主导。 现在，消费者使用它们来研究保险产品和服务以及更新保单信息，甚至购买保单。

社交媒体： Twitter、Facebook 和 Instagram（等等）已经渗透到日常生活中。 消费者不仅希望保险企业出现在社交媒体上，还希望获取信息并与之互动。

SaaS 解决方案的使用：技术和 SaaS 解决方案的兴起有助于改善保险企业和客户的保险分销流程。

承保和直销自动化：自动化已经能够帮助保险企业完成从改进自己的决策到为客户提供更好的服务的方方面面。

经纪人和代理人如何竞争并保持相关性？

这些新渠道的出现，不应该意味着经纪人和代理商被卡住，无法竞争。事实上，他们可以在自己的业务中做很多事情来保持相关性并拥抱这些不断发展的渠道。

让我们一一介绍这些渠道中的每一个。

在线分发

首先，经纪人和代理商需要了解客户在网上寻找什么。这涵盖了从创建内容策略到拥有提供消费者正在寻找的解决方案的平台的所有内容。

在内容方面，经纪人应该深入研究客户角色和关键字研究，以便更多地了解客户的需求、希望和恐惧。这样做可以帮助经纪商创建非常相关的内容，直接满足目标客户的需求。

这些内容可以分布在多个营销渠道中，从社交媒体（更多内容，见下文）到博客内容、信息视频和教学网络研讨会，仅举几个例子。

所有这些都不仅仅是简单地推广品牌，它还应该成为吸引在线客户的策略的基础部分。当经纪商被视为有价值和教育信息的来源时，信任就会建立，这使消费者更有可能购买（并继续购买）。

此外，了解客户希望在线满足什么需求也是一个很好的策略。许多经纪商为客户提供自助服务门户，作为基于云的经纪商管理系统的一部分。这种类型的系统将允许客户访问他们的信息，联系他们的代理人或经纪人，并对他们的在线账户进行小的更改。

必须为客户提供一些在线功能。消费者希望能够访问他们的信息并在线进行简单的更改。易用性是一个重要因素——在移动设备上执行简单任务越困难，消费者就越有可能寻找其他解决方案。

这是一个渠道，如果实施得当，可以成为与其他保险业务相比真正的竞争优势。

社交媒体

在 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 等渠道上实施可靠的社交媒体策略对代理商和经纪人来说非常有效。关键是做对了。

社交媒体经常被用于一个目的：宣传。这最终会使该品牌看起来过于注重销售。这会自动关闭许多潜在的潜在客户，因为他们不想一直被出售。相反，他们想要接受教育；他们希望找到一位值得信赖的顾问，作为他们可以依赖和依赖的合作伙伴，帮助他们为他们的业务提供最佳政策和路线。

以下是代理商和经纪人如何利用社交媒体。

减少硬性销售，专注于微观。 做一些小动作，比如搜索提出问题的人，然后提供简单的解决方案，是创建个性化风格的一种方式。
通过社交媒体渠道为潜在客户和客户提供客户服务。 通过 Twitter 获得快速响应有助于建立信任并让客户感到被关心。
使用社交媒体作为研究工具。 代理商和经纪人可以花时间在社交媒体上查看他们的目标客户，并且：

他们在说什么
他们的需求
他们的挫折

此外，社交媒体可以成为举办焦点小组或与客户讨论以获得实时反馈的好方法。

经纪人和代理人有效地使用社交媒体有很大的潜力，所以这当然是一个应该探索的渠道。

SaaS解决方案的使用

提供卓越的客户服务是保险业的前沿。基于 SaaS 云的代理管理解决方案可以帮助做到这一点。

但是，他们能做的还不止这些。事实上，它们还可以帮助改善整体经纪业务，从而为代理商和经纪人提供更好的信息、更顺畅的后台流程和 IT 改进。

获得实时信息的能力也是一个巨大的好处。当今的消费者具有时间意识，他们需要即时、快速的信息。能够找到实时报价可以帮助代理商和经纪人更快地回访潜在客户，或者他们可以在通话或与客户进行现场会议时轻松访问这些信息。这可以节省时间，并且可以帮助消除在可能为时已晚时进行跟进和回调以提供信息的需要。

访问实时数据驱动的洞察力还意味着代理商和经纪人可以为他们的客户提供更加个性化的服务——这正是当今消费者正在寻找的。代理商和经纪人可以通过智能追加销售和交叉销售来提供更多价值。数据可用性还转化为可由管理层以及前台和后台访问的仪表板和报告，提供过去不易访问的各种见解。

最后，基于云的代理管理系统还提供团队和业务线之间的透明度，提供整个业务的 360 度视图。在一个安全系统下拥有统一的前台和后台意味着每个客户在他们的客户旅程中都有统一的视图。没有数据孤岛，后台有一套，面向客户的有另一套。

在 IT 方面，SaaS 解决方案可以取代需要不断手动更新的昂贵服务器、基础设施和笨重的硬件。研究发现，当涉及到遗留系统时，“ 80%的时间、精力和预算都被现有 IT 堆栈的维护和供给所消耗。” 因此，迁移到基于云的解决方案所带来的长期成本节约是非常可观的。

此外，SaaS 代理管理平台可以提供模块化解决方案。数字化平台易于实施和迁移信息。此外，他们提供的解决方案都包含在一个用户友好的系统中，该系统也适用于经纪商和移动设备。这可能是一种明智的方法，可以根据经纪业务最紧迫的需求更新 IT 堆栈，同时仍然最大限度地发挥技术潜力并降低与全新系统相关的风险。

这些解决方案可以显着改善整个经纪业务的工作流程和业务运营。

承保和直销自动化

麦肯锡发现， “自动化可以将理赔过程的成本降低多达 30%。”

影响许多转向基于云的解决方案的经纪商的一个重要因素是加快承销流程的能力。与其让代理试图从许多不同的站点和系统中获取信息，与保险公司的轻松集成意味着可以在一个地方访问所有这些信息。

此外，还有 63% 的经纪人和代理人希望使用工具来帮助他们更好地销售。技术有助于实现这一目标。

图像

代理商和经纪人可以看到基于云的平台的许多好处，并一直在使用它们来帮助实现业务转型。这些平台允许基于预测分析提供更好的客户服务。只需点击几下即可访问客户数据，而不是搜索孤立的信息，这意味着经纪人和代理可以获得各种可行的见解和增长机会。

现在，经纪人和代理人不必冒险猜测客户的需求。他们可以看到续订何时到来，以及追加销售和交叉销售将使客户受益的地方。这些信息对经纪人和代理人来说是无价的，并帮助他们从销售心态转变为顾问，而这正是客户想要的。

整个企业可以简化整个销售流程，这也可以提高底线。

自动化系统为代理和经纪人腾出更多时间来做他们最擅长的事情——服务客户和寻找新的潜在客户。他们不必花费无休止的时间做文书工作或搜索信息。相反，他们可以专注于成为那些将为他们带来最佳投资回报的潜在客户和客户的合作伙伴。

最后的想法

现在是拥抱技术并全力投入保险业开放的新渠道的时候了。使用可用的技术来吸引新的潜在客户并提供更好的整体客户体验将是有多少经纪商在竞争中脱颖而出。

作者简介：

投资回报率Agababa是Novidea，实时商业智能和代理/经纪业务流程管理的保险分销市场的第一个基于云的平台提供商的CEO。 在他的领导下，Novid / ea 彻底改变了保险专业人士与数据及其客户交互的方式，以实现前所未有的增长并在每个接触点创造新的机会。