不斷發展的保險渠道：經紀人如何競爭？

已發表: 2021-08-09

技術革命即將到來，保險代理人和經紀人需要適應才能生存。

技術和客戶服務期望的發展趨勢是當今保險業的核心。為了留在遊戲中，經紀人和代理商將不得不盡快改善他們的客戶互動和運營效率，否則就有可能被甩在後面。

在提供出色的客戶服務和個性化體驗（消費者要求的兩件事）方面，保險業的狀況可以使用一些 TLC。

儘管“ 85% 的保險公司表示客戶參與度和體驗是 2016 年的首要戰略舉措”，但最近的研究發現：

只有約20% 的保險公司推出了個性化或移動服務。
嘗試在線購買保險的客戶中，大約75% 的人報告說在實際完成時遇到了問題。

這些數字可以轉化為收入損失。客戶的幸福感和忠誠度很重要。向現有客戶銷售的概率為 60-70%，而新客戶只有 5-20%。

此外，機器學習、預測分析和雲計算方面的技術進步都在為商業保險經紀人和代理人提供他們需要的工具方面發揮著重要作用。

技術的發展也幫助經紀人和代理人將自動化整合到保險分銷流程中。這些歸因於自動化的改進不僅幫助經紀人和代理更好地為他們現有的客戶服務，而且還改進了工作流程並完成了更多交易。

了解新的分銷渠道

長期以來，經紀人和代理人一直是保險公司銷售保險的首選渠道。

但現在，由於上述市場的變化，保險業開始在網上尋找新的分銷渠道。

這些是：

- 在線分發：世界現在被智能手機和互聯網所主導。 現在，消費者使用它們來研究保險產品和服務以及更新保單信息，甚至購買保單。

社交媒體： Twitter、Facebook 和 Instagram（等等）已經滲透到日常生活中。 消費者不僅希望保險企業出現在社交媒體上，還希望獲取信息並與之互動。

SaaS 解決方案的使用：技術和 SaaS 解決方案的興起有助於改善保險企業和客戶的保險分銷流程。

承保和直銷自動化：自動化已經能夠幫助保險企業完成從改進自己的決策到為客戶提供更好的服務的方方面面。

經紀人和代理人如何競爭並保持相關性？

這些新渠道的出現，不應該意味著經紀人和代理商被卡住，無法競爭。事實上，他們可以在自己的業務中做很多事情來保持相關性並擁抱這些不斷發展的渠道。

讓我們一一介紹這些渠道中的每一個。

在線分發

首先，經紀人和代理商需要了解客戶在網上尋找什麼。這涵蓋了從創建內容策略到擁有提供消費者正在尋找的解決方案的平台的所有內容。

在內容方面，經紀人應該深入研究客戶角色和關鍵字研究，以便更多地了解客戶的需求、希望和恐懼。這樣做可以幫助經紀商創建非常相關的內容，直接滿足目標客戶的需求。

這些內容可以分佈在多個營銷渠道中，從社交媒體（更多內容，見下文）到博客內容、信息視頻和教學網絡研討會，僅舉幾個例子。

所有這些都不僅僅是簡單地推廣品牌，它還應該成為吸引在線客戶的戰略的基礎部分。當經紀商被視為有價值和教育信息的來源時，信任就會建立，這使消費者更有可能購買（並繼續購買）。

此外，了解客戶希望在線滿足什麼需求也是一個很好的策略。許多經紀商為客戶提供自助服務門戶，作為基於雲的經紀商管理系統的一部分。這種類型的系統將允許客戶訪問他們的信息，聯繫他們的代理人或經紀人，並對他們的在線賬戶進行小的更改。

必須為客戶提供一些在線功能。消費者希望能夠訪問他們的信息並在線進行簡單的更改。易用性是一個重要因素——在移動設備上執行簡單任務越困難，消費者就越有可能尋找其他解決方案。

這是一個渠道，如果實施得當，可以成為與其他保險業務相比真正的競爭優勢。

社交媒體

在 Facebook、LinkedIn 和 Twitter 等渠道上實施可靠的社交媒體策略對代理商和經紀人來說非常有效。關鍵是做對了。

社交媒體經常被用於一個目的：宣傳。這最終會使該品牌看起來過於注重銷售。這會自動關閉許多潛在的潛在客戶，因為他們不想一直被出售。相反，他們想要接受教育；他們希望找到一位值得信賴的顧問，作為他們可以依賴和依賴的合作夥伴，幫助他們為他們的業務提供最佳政策和路線。

以下是代理商和經紀人如何利用社交媒體。

減少硬性銷售，專注於微觀。 做一些小動作，比如搜索提出問題的人，然後提供簡單的解決方案，是創建個性化風格的一種方式。
通過社交媒體渠道為潛在客戶和客戶提供客戶服務。 通過 Twitter 獲得快速響應有助於建立信任並讓客戶感到被關心。
使用社交媒體作為研究工具。 代理商和經紀人可以花時間在社交媒體上查看他們的目標客戶，並且：

他們在說什麼
他們的需求
他們的挫折

此外，社交媒體可以成為舉辦焦點小組或與客戶討論以獲得實時反饋的好方法。

經紀人和代理人有效地使用社交媒體有很大的潛力，所以這當然是一個應該探索的渠道。

SaaS解決方案的使用

提供卓越的客戶服務是保險業的前沿。基於 SaaS 雲的代理管理解決方案可以幫助做到這一點。

但是，他們能做的還不止這些。事實上，它們還可以幫助改善整體經紀業務，從而為代理商和經紀人提供更好的信息、更順暢的後台流程和 IT 改進。

獲得實時信息的能力也是一個巨大的好處。當今的消費者俱有時間意識，他們需要即時、快速的信息。能夠找到實時報價可以幫助代理商和經紀人更快地回訪潛在客戶，或者他們可以在通話或與客戶進行現場會議時輕鬆訪問這些信息。這可以節省時間，並且可以幫助消除在可能為時已晚時進行跟進和回調以提供信息的需要。

訪問實時數據驅動的洞察力還意味著代理商和經紀人可以為他們的客戶提供更加個性化的服務——這正是當今消費者正在尋找的。代理商和經紀人可以通過智能追加銷售和交叉銷售來提供更多價值。數據可用性還轉化為可由管理層以及前台和後台訪問的儀表板和報告，提供過去不易訪問的各種見解。

最後，基於雲的代理管理系統還提供團隊和業務線之間的透明度，提供整個業務的 360 度視圖。在一個安全系統下擁有統一的前台和後台意味著每個客戶在他們的客戶旅程中都有統一的視圖。沒有數據孤島，後台有一套，面向客戶的有另一套。

在 IT 方面，SaaS 解決方案可以取代需要不斷手動更新的昂貴服務器、基礎設施和笨重的硬件。研究發現，當涉及到遺留系統時，“ 80%的時間、精力和預算都被現有 IT 堆棧的維護和供給所消耗。” 因此，遷移到基於雲的解決方案所帶來的長期成本節約是非常可觀的。

此外，SaaS 代理管理平台可以提供模塊化解決方案。數字化平台易於實施和遷移信息。此外，他們提供的解決方案都包含在一個用戶友好的系統中，該系統也適用於經紀商和移動設備。這可能是一種明智的方法，可以根據經紀業務最緊迫的需求更新 IT 堆棧，同時仍然最大限度地發揮技術潛力並降低與全新系統相關的風險。

這些解決方案可以顯著改善整個經紀業務的工作流程和業務運營。

承保和直銷自動化

麥肯錫發現， “自動化可以將理賠過程的成本降低多達 30%。”

影響許多轉向基於雲的解決方案的經紀商的一個重要因素是加快承銷流程的能力。與其讓代理試圖從許多不同的站點和系統中獲取信息，與保險公司的輕鬆集成意味著可以在一個地方訪問所有這些信息。

此外，還有 63% 的經紀人和代理人希望使用工具來幫助他們更好地銷售。技術有助於實現這一目標。

圖像

代理商和經紀人可以看到基於雲的平台的許多好處，並一直在使用它們來幫助實現業務轉型。這些平台允許基於預測分析提供更好的客戶服務。只需點擊幾下即可訪問客戶數據，而不是搜索孤立的信息，這意味著經紀人和代理可以獲得各種可行的見解和增長機會。

現在，經紀人和代理人不必冒險猜測客戶的需求。他們可以看到續訂何時到來，以及追加銷售和交叉銷售將使客戶受益的地方。這些信息對經紀人和代理人來說是無價的，並幫助他們從銷售心態轉變為顧問，而這正是客戶想要的。

整個企業可以簡化整個銷售流程，這也可以提高底線。

自動化系統為代理和經紀人騰出更多時間來做他們最擅長的事情——服務客戶和尋找新的潛在客戶。他們不必花費無休止的時間做文書工作或搜索信息。相反，他們可以專注於成為那些將為他們帶來最佳投資回報的潛在客戶和客戶的合作夥伴。

最後的想法

現在是擁抱技術並全力投入保險業開放的新渠道的時候了。使用可用的技術來吸引新的潛在客戶並提供更好的整體客戶體驗將是有多少經紀商在競爭中脫穎而出。

作者簡介：

投資回報率Agababa是Novidea，實時商業智能和代理/經紀業務流程管理的保險分銷市場的第一個基於雲的平台提供商的CEO。 在他的領導下，Novid / ea 徹底改變了保險專業人士與數據及其客戶交互的方式，以實現前所未有的增長並在每個接觸點創造新的機會。