قنوات التأمين المتطورة: كيف يمكن للوسطاء التنافس؟

الثورة التكنولوجية موجودة لتبقى ، ويجب على وكلاء التأمين والوسطاء التكيف من أجل البقاء.

تعد الاتجاهات المتطورة في التكنولوجيا وتوقعات خدمة العملاء في صميم صناعة التأمين اليوم. من أجل البقاء في اللعبة ، سيتعين على الوسطاء والوكلاء تحسين تفاعلات العملاء وكفاءتهم التشغيلية عاجلاً وليس آجلاً ، أو المخاطرة بالتخلف عن الركب.

عندما يتعلق الأمر بتقديم خدمة عملاء متميزة وتجربة شخصية (شيئان يطلبهما المستهلكون) ، يمكن لحالة صناعة التأمين استخدام القليل من TLC.

على الرغم من أن " 85٪ من شركات التأمين تقول إن مشاركة العملاء وتجربتهم من أهم المبادرات الإستراتيجية في عام 2016" ، فقد وجدت الدراسات الحديثة ما يلي:

• أطلقت حوالي 20٪ فقط من شركات التأمين خدمات شخصية أو متنقلة.
• ما يقرب من 75 ٪ من العملاء الذين حاولوا شراء التأمين عبر الإنترنت أبلغوا عن مشاكل في تحقيق ذلك بالفعل.

يمكن أن تترجم هذه الأرقام إلى خسائر في الإيرادات. سعادة العملاء وولائهم من الأمور المهمة. احتمال بيع إلى العملاء الحاليين هو 60-70٪ في حين انها٪ فقط 20/05 لعميل جديد.

بالإضافة إلى ذلك ، تلعب التطورات التكنولوجية في التعلم الآلي والتحليلات التنبؤية والحوسبة السحابية دورًا مهمًا في منح وسطاء ووكلاء التأمين التجاريين الأدوات التي يحتاجونها.

ساعدت التطورات في التكنولوجيا الوسطاء والوكلاء على دمج الأتمتة في عملية توزيع التأمين أيضًا. ساعدت هذه التحسينات المنسوبة إلى الأتمتة الوسطاء والوكلاء ليس فقط على تقديم خدمة أفضل لعملائهم الحاليين ولكن أيضًا تحسين سير العمل وإبرام المزيد من الصفقات.

فهم قنوات التوزيع الجديدة

لطالما كان الوسطاء والوكلاء قناة الانتقال التي تستخدمها شركات التأمين لبيع التأمين.

ولكن الآن ، نتيجة للتغيرات في السوق المذكورة أعلاه ، بدأت صناعة التأمين في البحث عن قنوات توزيع جديدة في الفضاء عبر الإنترنت.

هؤلاء هم:

• • التوزيع عبر الإنترنت: يهيمن على العالم الآن الوصول إلى الهواتف الذكية والإنترنت. الآن ، يستخدمها المستهلكون للبحث عن منتجات وخدمات التأمين بالإضافة إلى تحديث معلومات السياسة وحتى شراء السياسات.

• وسائل التواصل الاجتماعي: تغلغل Twitter و Facebook و Instagram (من بين آخرين) في الحياة اليومية. لا يتوقع المستهلكون فقط وجود شركات التأمين على وسائل التواصل الاجتماعي ، بل يريدون أيضًا الوصول إلى المعلومات والتفاعل معها أيضًا.

• استخدام حلول SaaS: ساعد ظهور التكنولوجيا وحلول SaaS في تحسين عملية توزيع التأمين لكل من شركات التأمين والعملاء.

• الاكتتاب وأتمتة المبيعات المباشرة: تمكنت الأتمتة من مساعدة شركات التأمين في كل شيء بدءًا من تحسين اتخاذ القرارات الخاصة بها إلى تقديم خدمة أفضل لعملائها.

كيف يمكن للوسطاء والوكلاء التنافس والبقاء ملائمين؟

لا ينبغي أن يعني ظهور هذه القنوات الجديدة على الساحة أن الوسطاء والوكلاء عالقون ولا يمكنهم المنافسة. في الواقع ، هناك عدد من الأشياء التي يمكنهم القيام بها في أعمالهم للبقاء على صلة بهم واحتضان هذه القنوات المتطورة.

دعنا نغطي كل من هذه القنوات واحدة تلو الأخرى.

التوزيع عبر الإنترنت

أولاً ، يحتاج الوسطاء والوكلاء إلى تطوير فهم لما يبحث عنه العملاء عبر الإنترنت. يغطي هذا كل شيء بدءًا من إنشاء استراتيجية محتوى إلى وجود منصات تقدم الحلول التي يبحث عنها المستهلكون.

عندما يتعلق الأمر بالمحتوى ، يجب على الوسطاء الخوض في شخصيات العملاء والبحث عن الكلمات الرئيسية من أجل التواصل بشكل أكبر مع احتياجات العملاء وآمالهم ومخاوفهم. يمكن أن يساعد القيام بذلك شركات السمسرة في إنشاء محتوى وثيق الصلة للغاية يتحدث مباشرة عن احتياجات العميل المستهدف.

يمكن توزيع هذا المحتوى عبر عدد من قنوات التسويق من وسائل التواصل الاجتماعي (المزيد عن ذلك أدناه) إلى محتوى المدونة ومقاطع الفيديو الإعلامية والندوات التعليمية على الويب ، على سبيل المثال لا الحصر.

كل هذا يفعل أكثر من مجرد الترويج للعلامة التجارية ، بل يجب أن يكون جزءًا أساسيًا من استراتيجية للوصول إلى العملاء أينما كانوا على الإنترنت. عندما يُنظر إلى الوساطة على أنها مصدر للمعلومات القيمة والتعليمية ، يتم بناء الثقة ، مما يجعل المستهلكين أكثر عرضة للشراء (ومواصلة الشراء).

بالإضافة إلى ذلك ، من الإستراتيجية الجيدة فهم الاحتياجات التي يرغب العملاء في الاهتمام بها عبر الإنترنت. تقدم العديد من شركات السمسرة للعملاء بوابة خدمة ذاتية كجزء من نظام إدارة الوسيط القائم على السحابة. سيسمح هذا النوع من النظام للعملاء بمكان يمكنهم من خلاله الوصول إلى معلوماتهم ، والاتصال بوكيلهم أو وسيطهم ، وإجراء تغييرات صغيرة على حساباتهم عبر الإنترنت.

من الضروري أن يكون لديك بعض الوظائف عبر الإنترنت للعملاء. يريد المستهلكون أن يكونوا قادرين على الوصول إلى معلوماتهم وإجراء تغييرات بسيطة عبر الإنترنت. تعد سهولة الاستخدام عاملاً كبيرًا - فكلما زادت صعوبة أداء المهام البسيطة على الهاتف المحمول ، زاد احتمال بحث المستهلك عن حلول أخرى.

هذه قناة ، عند تنفيذها بشكل جيد ، يمكن أن تكون ميزة تنافسية حقيقية على شركات التأمين الأخرى.

وسائل التواصل الاجتماعي

يمكن أن تكون استراتيجية الوسائط الاجتماعية القوية على قنوات مثل Facebook و LinkedIn و Twitter فعالة بشكل لا يصدق للوكلاء والوسطاء. المفتاح هو القيام بذلك بشكل صحيح.

في كثير من الأحيان ، تُستخدم وسائل التواصل الاجتماعي لغرض واحد: الترويج. يمكن أن ينتهي الأمر بجعل العلامة التجارية تبدو أكثر تركيزًا على المبيعات. يؤدي هذا تلقائيًا إلى إيقاف تشغيل الكثير من العملاء المحتملين لأنهم لا يريدون بيعهم طوال الوقت. بدلا من ذلك يريدون أن يكونوا متعلمين. إنهم يريدون العثور على مستشار موثوق يمكنه العمل كشريك يمكنهم الاعتماد عليه والاعتماد عليه للمساعدة في تقديم أفضل السياسات والخطوط لأعمالهم.

إليك كيف يمكن للوكلاء والوسطاء الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي.

1. قلل من عمليات البيع الصعبة وركز على الجزئي . يعد القيام بإجراءات صغيرة مثل البحث عن الأشخاص الذين يطرحون أسئلة ثم تقديم حلول بسيطة ، إحدى الطرق لإنشاء لمسة شخصية.
2. تقديم خدمة العملاء للعملاء المحتملين والعملاء من خلال قنوات التواصل الاجتماعي. يمكن أن يساعد الحصول على استجابة سريعة عبر Twitter في بناء الثقة وجعل العملاء يشعرون بالاهتمام.
3. استخدم وسائل التواصل الاجتماعي كأداة للبحث. يمكن للوكلاء والوسطاء قضاء بعض الوقت على وسائل التواصل الاجتماعي في النظر إلى عملائهم المستهدفين و:

• ما الذي يتحدثون عنه
• احتياجاتهم
• إحباطاتهم

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن أن تكون الوسائط الاجتماعية طريقة رائعة لاستضافة مجموعات التركيز أو المناقشات مع العملاء للحصول على تعليقات في الوقت الفعلي.

هناك الكثير من الإمكانيات للوسطاء والوكلاء الذين يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي بشكل فعال ، لذا فهي بالتأكيد قناة يجب استكشافها.

استخدام حلول SaaS

يعد تقديم خدمة عملاء ممتازة في طليعة صناعة التأمين. يمكن أن تساعد حلول إدارة الوكالات المستندة إلى السحابة SaaS في القيام بذلك.

لكن هذا ليس كل ما يمكنهم فعله. في الواقع ، يمكنهم المساعدة في تحسين أعمال الوساطة بشكل عام أيضًا ، مما يؤدي إلى معلومات أفضل للوكلاء والوسطاء ، وعمليات مكتب خلفي أكثر سلاسة ، وتحسينات في تكنولوجيا المعلومات.

القدرة على الحصول على معلومات في الوقت الحقيقي هي أيضًا فائدة كبيرة. المستهلكون اليوم واعون بالوقت ، فهم يريدون المعلومات على الفور وبسرعة. يمكن أن تساعد القدرة على العثور على عروض أسعار في الوقت الفعلي الوكلاء والوسطاء في العودة إلى العملاء المحتملين بسرعة أكبر ، أو يمكنهم الوصول بسهولة إلى هذه المعلومات أثناء المكالمات أو في الاجتماعات في الموقع مع العملاء. هذا يوفر الوقت ويمكن أن يساعد في إزالة الحاجة إلى المتابعات وعمليات رد الاتصال لتقديم المعلومات عندما يكون الوقت قد فات.

إن الوصول إلى الرؤى المستندة إلى البيانات في الوقت الفعلي يعني أيضًا أن الوكلاء والوسطاء يمكنهم تقديم خدمة أكثر تخصيصًا لعملائهم - وهو بالضبط ما يبحث عنه المستهلكون اليوم. يمكن للوكلاء والوسطاء تقديم المزيد من القيمة عن طريق البيع الزائد والبيع المتبادل بذكاء. يُترجم توفر البيانات أيضًا إلى لوحات المعلومات والتقارير التي يمكن الوصول إليها من قبل الإدارة وكذلك كل من المكتب الأمامي والخلفي ، مما يوفر جميع أنواع الأفكار التي لم يكن من السهل الوصول إليها في الماضي.

أخيرًا ، توفر أنظمة إدارة الوكالات المستندة إلى مجموعة النظراء الشفافية بين الفرق وخطوط الأعمال أيضًا ، مما يوفر عرضًا بزاوية 360 درجة للنشاط التجاري بأكمله. إن وجود مكتب أمامي وخلفي موحد في ظل نظام آمن واحد يعني رؤية موحدة لكل عميل أثناء انتقاله خلال رحلة العميل الخاصة به. لا توجد صوامع للبيانات مع وجود مجموعة واحدة في المكتب الخلفي وأولئك الذين يواجهون مجموعة أخرى.

فيما يتعلق بتكنولوجيا المعلومات ، يمكن لحلول SaaS أن تحل محل الخوادم الباهظة الثمن والبنية التحتية والأجهزة القديمة التي تحتاج إلى تحديثات يدوية ثابتة. توصلت الأبحاث إلى أنه عندما يتعلق الأمر بالأنظمة القديمة ، " يتم استهلاك 80 بالمائة من الوقت والطاقة والميزانيات في رعاية مجموعة تكنولوجيا المعلومات الحالية وتغذيتها". لذلك ، يمكن أن تكون وفورات التكلفة طويلة الأجل من الترحيل إلى الحلول المستندة إلى مجموعة النظراء كبيرة.

بالإضافة إلى ذلك ، يمكن لمنصات إدارة وكالة SaaS توفير حلول معيارية. المنصات الرقمية سهلة التنفيذ وترحيل المعلومات. بالإضافة إلى ذلك ، فإنها توفر حلًا يتم تجميعه بالكامل في نظام سهل الاستخدام يعمل عبر الوساطة وعلى الأجهزة المحمولة أيضًا. يمكن أن يكون هذا نهجًا معقولًا لتحديث مكدس تكنولوجيا المعلومات بناءً على الاحتياجات الأكثر إلحاحًا للوساطة مع الاستمرار في تعظيم إمكانات التكنولوجيا وتخفيف المخاطر المرتبطة بنظام جديد تمامًا.

يمكن لهذه الحلول أن تحسن بشكل كبير سير العمل والعمليات التجارية في جميع أنحاء الوساطة بأكملها.

الاكتتاب وأتمتة البيع المباشر

وجدت McKinsey أن "الأتمتة يمكن أن تقلل من تكلفة رحلة المطالبات بنسبة تصل إلى 30٪."

العامل الكبير الذي يؤثر على العديد من شركات السمسرة التي تتحول إلى الحلول المستندة إلى السحابة هو القدرة على تسريع عملية الاكتتاب. بدلاً من وجود وكلاء يحاولون سحب المعلومات من عدد من المواقع والأنظمة المختلفة ، فإن التكامل السهل مع شركات التأمين يعني أنه يمكن الوصول إلى كل ذلك في مكان واحد.

بالإضافة إلى 63٪ من الوسطاء والوكلاء يريدون أدوات تساعدهم على البيع بشكل أفضل. وقد ساعدت التكنولوجيا في تحقيق ذلك.

صورة

يمكن للوكلاء والوسطاء رؤية عدد من مزايا النظام الأساسي القائم على السحابة ويستخدمونها للمساعدة في تحويل أعمالهم. تتيح هذه المنصات خدمة عملاء أفضل بناءً على التحليلات التنبؤية. إن الوصول إلى بيانات العملاء ببضع نقرات فقط ، بدلاً من البحث عن المعلومات المنعزلة ، يعني أن الوسطاء والوكلاء يمكنهم الحصول على جميع أنواع الرؤى القابلة للتنفيذ وفرص النمو.

الآن ، لا يتعين على الوسطاء والوكلاء المخاطرة بالتخمين عندما يتعلق الأمر باحتياجات العميل. يمكنهم معرفة متى تأتي عمليات التجديد ، وأين يمكن أن يفيد العملاء عمليات الانتعاش والبيع العابر. يمكن أن تكون هذه المعلومات لا تقدر بثمن بالنسبة للوسطاء والوكلاء وتساعدهم على التحول من عقلية البيع إلى عقلية المستشار ، وهو بالضبط ما يريده العملاء.

يمكن للأعمال ككل تبسيط عمليات المبيعات بالكامل ، مما قد يؤدي أيضًا إلى تحسينات في المحصلة النهائية.

توفر الأنظمة الآلية مزيدًا من الوقت للوكلاء والوسطاء للقيام بما يفعلونه بشكل أفضل - خدمة العملاء والعثور على عملاء جدد. لا يتعين عليهم قضاء ساعات طويلة في القيام بالأعمال الورقية أو البحث عن المعلومات. بدلاً من ذلك ، يمكنهم التركيز على كونهم شريكًا لهؤلاء العملاء المتوقعين والعملاء الذين سيعطونهم أفضل عائد على الاستثمار.

افكار اخيرة

حان الوقت الآن لتبني التكنولوجيا والدخول في القنوات الجديدة المفتوحة في صناعة التأمين ، اليوم. إن استخدام التكنولوجيا المتاحة للوصول إلى عملاء متوقعين جدد وتقديم تجربة عملاء شاملة أفضل سيكون هو عدد شركات السمسرة التي تفوقت على المنافسة.

المؤلف السيرة الذاتية:

Roi Agababa هو الرئيس التنفيذي لشركة Novidea ، مزود أول منصة قائمة على السحابة لذكاء الأعمال في الوقت الفعلي وإدارة سير عمل الوكالة / الوساطة لسوق توزيع التأمين. تحت قيادته ، أحدثت Novid / ea ثورة في كيفية تفاعل محترفي التأمين مع البيانات وعملائهم لتمكين نمو غير مسبوق وخلق فرص جديدة في كل نقطة اتصال.