進化する保険チャネル：ブローカーはどのように競争できるか？

公開: 2021-08-09

技術革命はここにとどまり、保険代理店とブローカーは生き残るために適応する必要があります。

テクノロジーと顧客サービスへの期待の進化するトレンドは、今日の保険業界の中核です。ゲームにとどまるために、ブローカーとエージェントは、顧客とのやりとりと運用効率の両方を後でではなく早く改善する必要があります。そうしないと、取り残されるリスクがあります。

優れた顧客サービスとパーソナライズされたエクスペリエンス（消費者が求める2つのこと）を提供することになると、保険業界の状態は少しのTLCを使用する可能性があります。

「保険会社の85％が、顧客の関与と経験が2016年の最重要戦略イニシアチブであると述べています」とはいえ、最近の調査では次のことがわかっています。

パーソナライズされたサービスまたはモバイルサービスを開始した保険会社は約20％にすぎません。
オンラインで保険を購入しようとした顧客の約75％が、実際に保険を購入する際の問題を報告しています。

これらの数値は、収益の損失につながる可能性があります。顧客の幸福と忠誠心が重要です。それは新しい顧客のための唯一の5から20パーセントですが、既存顧客への販売の確率60〜70％でした。

さらに、機械学習、予測分析、クラウドコンピューティングの技術的進歩はすべて、商業保険ブローカーやエージェントに必要なツールを提供する上で重要な役割を果たしています。

テクノロジーの発展により、ブローカーやエージェントは自動化を保険販売プロセスに統合することもできました。自動化に起因するこれらの改善は、ブローカーとエージェントが現在の顧客により良いサービスを提供するだけでなく、ワークフローを改善し、より多くの取引を成立させるのに役立ちました。

新しい流通チャネルを理解する

ブローカーとエージェントは、保険会社が保険を販売するために使用する頼りになるチャネルでした。

しかし今、上記の市場の変化の結果として、保険業界はオンライン空間で新しい流通チャネルを探し始めました。

これらは：

- オンライン配信：世界は現在、スマートフォンとインターネットへのアクセスによって支配されています。 現在、消費者はそれらを使用して保険商品やサービスを調査したり、保険契約情報を更新したり、保険契約を購入したりしています。

ソーシャルメディア： Twitter、Facebook、Instagram（とりわけ）は日常生活に浸透しています。 消費者は、保険会社がソーシャルメディアに存在することを期待するだけでなく、情報にアクセスしてそれらと対話することも望んでいます。

SaaSソリューションの使用：テクノロジーとSaaSソリューションの台頭により、保険会社と顧客の両方の保険販売プロセスが改善されました。

引受と直接販売の自動化：自動化は、保険会社の意思決定の改善から顧客へのより良いサービスの提供まで、あらゆる面で保険会社を支援することができました。

ブローカーとエージェントはどのように競争し、関連性を保つことができますか？

シーンにこれらの新しいチャネルが出現したからといって、ブローカーやエージェントが立ち往生して競争できないことを意味するものではありません。実際、関連性を維持し、これらの進化するチャネルを受け入れるために、ビジネスでできることはたくさんあります。

これらの各チャネルを1つずつ説明していきましょう。

オンライン配布

まず、ブローカーとエージェントは、顧客がオンラインで何を探しているのかを理解する必要があります。これには、コンテンツ戦略の作成から、消費者が求めているソリューションを提供するプラットフォームの作成まで、すべてが含まれます。

コンテンツに関しては、ブローカーは顧客のニーズ、希望、恐れにもっと触れるために、顧客のペルソナとキーワードの調査を掘り下げる必要があります。これを行うと、証券会社は、ターゲット顧客のニーズに直接対応する非常に関連性の高いコンテンツを作成するのに役立ちます。

このコンテンツは、ほんの数例を挙げると、ソーシャルメディア（詳細は以下）からブログコンテンツ、情報ビデオ、教育ウェビナーまで、さまざまなマーケティングチャネルに配信できます。

これらはすべて、単にブランドを宣伝するだけでなく、オンラインの顧客にリーチするための戦略の基本的な部分である必要があります。証券会社が貴重で教育的な情報のソースと見なされると、信頼が構築され、消費者が購入する（そして購入し続ける）可能性が高くなります。

さらに、顧客がオンラインで何を処理したいのかを理解することは良い戦略です。多くの証券会社は、クラウドベースのブローカー管理システムの一部としてセルフサービスポータルを顧客に提供しています。このタイプのシステムにより、顧客は自分の情報にアクセスしたり、エージェントやブローカーに連絡したり、オンラインでアカウントに小さな変更を加えたりすることができます。

顧客のためにいくつかの機能をオンラインにすることが不可欠です。消費者は、自分の情報にアクセスして、オンラインで簡単な変更を加えることができることを望んでいます。使いやすさは大きな要因です。モバイルで簡単なタスクを実行するのが難しいほど、消費者は他のソリューションを探す可能性が高くなります。

これは、適切に実装された場合、他の保険事業に対して真の競争上の優位性となる可能性があるチャネルです。

ソーシャルメディア

Facebook、LinkedIn、Twitterなどのチャネルでの堅実なソーシャルメディア戦略は、エージェントやブローカーにとって非常に効果的です。重要なのはそれを正しく行うことです。

ソーシャルメディアは、宣伝するという1つの目的で使用されることがよくあります。その結果、ブランドが売り上げに焦点を合わせすぎているように見える可能性があります。常に販売されることを望まないため、これにより多くの潜在的なリードが自動的にオフになります。代わりに、彼らは教育を受けたいと思っています。彼らは、彼らが彼らのビジネスのために彼らに最高の方針とラインを提供するのを助けるために彼らが信頼しそして頼ることができるパートナーとして行動することができる信頼できるアドバイザーを見つけたいと思っています。

エージェントとブローカーがソーシャルメディアを活用する方法は次のとおりです。

売れ行きの悪いものを減らし、マイクロに焦点を合わせます。 質問をしている人を検索して簡単な解決策を提供するなどの小さなアクションを実行することは、パーソナライズされたタッチを作成する1つの方法です。
ソーシャルメディアチャネルを通じて、リードと顧客にカスタマーサービスを提供します。 Twitterを介して迅速な応答を得ると、信頼を築き、クライアントに気を配らせることができます。
ソーシャルメディアを調査のツールとして使用します。 エージェントとブローカーは、ソーシャルメディアに時間を費やして、ターゲット顧客を調べ、次のことを行うことができます。

彼らが話していること
彼らのニーズ
彼らの欲求不満

さらに、ソーシャルメディアは、フォーカスグループや顧客とのディスカッションをホストしてリアルタイムのフィードバックを得るのに最適な方法です。

ブローカーやエージェントがソーシャルメディアを効果的に使用する可能性はたくさんあるので、それは確かに探求されるべきチャネルです。

SaaSソリューションの使用

優れた顧客サービスを提供することは、保険業界の最前線にあります。 SaaSクラウドベースのエージェンシー管理ソリューションはそれを支援することができます。

しかし、それだけではありません。実際、これらはブローカービジネス全体の改善にも役立ち、エージェントとブローカーのためのより良い情報、よりスムーズなバックオフィスプロセス、およびITの改善につながります。

リアルタイムの情報を持つ機能も大きなメリットです。今日の消費者は時間を意識しており、情報を迅速かつ迅速に求めています。リアルタイムの見積もりを見つけることができると、エージェントやブローカーは潜在的な顧客にはるかに迅速に戻ることができます。また、通話中やクライアントとのオンサイト会議中にこの情報に簡単にアクセスできます。これにより時間を節約でき、手遅れになる可能性があるときに情報を提供するためのフォローアップやコールバックの必要性をなくすことができます。

リアルタイムのデータ主導の洞察へのアクセスは、エージェントとブローカーがクライアントによりパーソナライズされたサービスを提供できることも意味します。まさに今日の消費者が求めているものです。エージェントとブローカーは、インテリジェントにアップセルとクロスセルを行うことで、より多くの価値を提供できます。データの可用性は、管理者だけでなくフロントオフィスとバックオフィスの両方からアクセスできるダッシュボードとレポートにも変換され、これまでは簡単にアクセスできなかったあらゆる種類の洞察を提供します。

最後に、クラウドベースのエージェンシー管理システムは、チームとビジネスライン間の透明性も提供し、ビジネス全体の360度のビューを提供します。 1つの安全なシステムの下に統合されたフロントオフィスとバックオフィスを持つことは、顧客が顧客の旅を進むときにすべての顧客の統一されたビューを意味します。バックオフィスが1つのセットを持ち、顧客が直面している人が別のセットを持っているというデータのサイロ化はありません。

ITに関しては、SaaSソリューションは、定期的な手動更新を必要とする高価なサーバー、インフラストラクチャ、および不格好なハードウェアを置き換えることができます。調査によると、レガシーシステムに関しては、「時間、エネルギー、予算の80％は、既存のITスタックの管理と供給によって消費されています」。そのため、クラウドベースのソリューションへの移行による長期的なコスト削減は重要です。

さらに、SaaSエージェンシー管理プラットフォームはモジュラーソリューションを提供できます。デジタル化されたプラットフォームは、情報の実装と移行が簡単です。さらに、これらはすべて、証券会社全体およびモバイルデバイスでも機能するユーザーフレンドリーなシステムにまとめられたソリューションを提供します。これは、テクノロジーの可能性を最大限に引き出し、新しいシステムに関連するリスクを軽減しながら、証券会社の最も差し迫ったニーズに基づいてITスタックを更新するための賢明なアプローチです。

これらのソリューションは、証券会社全体のワークフローと事業運営を劇的に改善することができます。

引受および直接販売の自動化

マッキンゼーは、「自動化により、請求の旅のコストを最大30％削減できる」ことを発見しました。

クラウドベースのソリューションに切り替える多くの証券会社に影響を与える大きな要因は、引受プロセスをスピードアップする能力です。エージェントがさまざまなサイトやシステムから情報を取得しようとするのではなく、保険会社と簡単に統合できるため、すべての情報に1か所でアクセスできます。

さらに、ブローカーとエージェントの63％は、売り上げを伸ばすのに役立つツールを望んでいます。そしてテクノロジーはそれを実現するのに役立っています。

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エージェントとブローカーは、クラウドベースのプラットフォームの多くの利点を確認し、それらを使用してビジネスの変革を支援してきました。これらのプラットフォームは、予測分析に基づくより良い顧客サービスを可能にします。サイロ化された情報を検索するのではなく、数回クリックするだけで顧客データにアクセスできるということは、ブローカーやエージェントがあらゆる種類の実用的な洞察と成長の機会を得ることができることを意味します。

今では、ブローカーやエージェントは、クライアントのニーズに関して推測するリスクを冒す必要はありません。彼らは、更新がいつ来るのか、そしてアップセルとクロスセルが顧客に利益をもたらす場所を知ることができます。この情報はブローカーやエージェントにとって非常に貴重であり、販売の考え方からアドバイザーである考え方に移行するのに役立ちます。これはまさに顧客が望んでいることです。

ビジネス全体として、販売プロセス全体を合理化することができ、その結果、収益も改善される可能性があります。

自動化されたシステムは、エージェントやブローカーが最善を尽くすためにより多くの時間を解放します—顧客にサービスを提供し、新しいリードを見つけます。彼らは事務処理や情報の検索に無限の時間を費やす必要はありません。代わりに、彼らは彼らに最高の投資収益率を与えようとしているそれらのリードと顧客のパートナーであることに集中することができます。

最終的な考え

今こそ、テクノロジーを採用し、今日の保険業界で開かれている新しいチャネルに全面的に参入するときです。利用可能なテクノロジーを使用して新しいリードに到達し、全体的な顧客体験を向上させることは、競争に打ち勝つ証券会社の数になります。

著者略歴：

Roi Agababaは、保険流通市場向けのリアルタイムビジネスインテリジェンスおよび代理店/仲介ワークフロー管理のための最初のクラウドベースプラットフォームのプロバイダーであるNovideaのCEOです。 彼のリーダーシップの下で、Novid / eaは、保険の専門家がデータやその顧客とやり取りする方法に革命をもたらし、前例のない成長を可能にし、あらゆるタッチポイントで新しい機会を創出しました。