Evoluția canalelor de asigurări: Cum pot concura brokerii?

Revoluția tehnologică este aici pentru a rămâne, iar agenții și brokerii de asigurări trebuie să se adapteze pentru a supraviețui.

Tendințele în evoluție în ceea ce privește tehnologia și așteptările serviciilor pentru clienți sunt în centrul industriei asigurărilor, astăzi. Pentru a rămâne în joc, brokerii și agenții vor trebui să-și îmbunătățească atât interacțiunile cu clienții, cât și eficiența operațională mai devreme decât mai târziu, sau riscă să rămână în urmă.

Când vine vorba de furnizarea unui serviciu remarcabil pentru clienți și o experiență personalizată (două lucruri cer consumatorii), starea industriei asigurărilor ar putea folosi un pic de TLC.

Chiar dacă „ 85% dintre asigurători afirmă că implicarea și experiența clienților este o inițiativă strategică de top în 2016”, studii recente au constatat că:

• Doar aproximativ 20% dintre asigurători au lansat servicii personalizate sau mobile.
• Aproximativ 75% dintre clienții care au încercat să cumpere asigurări online raportează probleme care o realizează efectiv.

Aceste cifre se pot traduce prin pierderea veniturilor. Fericirea și loialitatea clienților contează. Probabilitatea de a vinde la un client existent este de 60-70% , în timp ce doar 5-20% pentru un client nou.

În plus, progresele tehnologice în învățarea automată, analiza predictivă și cloud computing joacă un rol semnificativ în oferirea brokerilor și agenților de asigurări comerciale a instrumentelor de care au nevoie.

Dezvoltările tehnologice au ajutat brokerii și agenții să integreze automatizarea și în procesul de distribuție a asigurărilor. Aceste îmbunătățiri atribuite automatizării au ajutat brokerii și agenții să nu doar să servească mai bine clienții lor actuali, ci și să îmbunătățească fluxurile de lucru și să încheie mai multe oferte.

Înțelegerea noilor canale de distribuție

Brokerii și agenții au fost mult timp canalul de acces utilizat de companiile de asigurări pentru a vinde asigurări.

Dar acum, ca urmare a schimbărilor de pe piață menționate mai sus, industria asigurărilor a început să caute noi canale de distribuție în spațiul online.

Acestea sunt:

• • Distribuție online: Lumea este acum dominată de accesul la smartphone-uri și internet. Acum, consumatorii le folosesc pentru a cerceta produse și servicii de asigurare, precum și pentru a actualiza informațiile despre polițe și chiar pentru a cumpăra polițe.

• Rețele sociale: Twitter, Facebook și Instagram (printre altele) au pătruns în viața de zi cu zi. Consumatorii nu numai că se așteaptă ca întreprinderile de asigurări să aibă prezență pe rețelele de socializare, dar vor și să acceseze informații și să interacționeze cu ele.

• Utilizarea soluțiilor SaaS: Creșterea tehnologiei și a soluțiilor SaaS au contribuit la îmbunătățirea procesului de distribuire a asigurărilor atât pentru companiile de asigurări, cât și pentru clienți.

• Subscriere și automatizare a vânzărilor directe: Automatizarea a reușit să ajute companiile de asigurări cu totul, de la îmbunătățirea propriilor decizii până la oferirea unui serviciu mai bun clienților lor.

Cum pot concura brokerii și agenții și să rămână relevanți?

Apariția acestor noi canale pe scenă nu ar trebui să însemne că brokerii și agenții sunt blocați și nu pot concura. De fapt, există o serie de lucruri pe care le pot face în afacerile lor pentru a rămâne relevante și pentru a îmbrățișa aceste canale în evoluție.

Să acoperim fiecare dintre aceste canale unul câte unul.

Distributie online

În primul rând, brokerii și agenții trebuie să dezvolte o înțelegere a ceea ce caută clienții online. Aceasta acoperă totul, de la crearea unei strategii de conținut până la crearea unor platforme care să ofere soluții pe care consumatorii le caută.

Când vine vorba de conținut, brokerii ar trebui să se adâncească în persoanele clienților și în cercetarea cuvintelor cheie pentru a intra în contact mai mult cu nevoile, speranțele și temerile clienților lor. Acest lucru poate ajuta brokerajele să creeze conținut extrem de relevant, care să răspundă direct nevoilor clientului țintă.

Acest conținut poate fi distribuit pe o serie de canale de marketing de pe rețelele de socializare (mai multe despre acestea, mai jos) la conținutul blogului, videoclipuri informative și seminarii web de instruire, doar pentru a numi câteva exemple.

Toate acestea fac mai mult decât să promoveze pur și simplu marca, ar trebui să fie o parte fundamentală a unei strategii pentru a ajunge la clienți acolo unde sunt online. Atunci când un brokeraj este văzut ca o sursă de informații valoroase și educaționale, se creează încredere, ceea ce face consumatorii mai susceptibili să cumpere (și să cumpere în continuare).

În plus, este o strategie bună pentru a înțelege ce nevoi ar dori clienții să aibă grijă online. Multe brokeraje oferă clienților un portal de autoservire ca parte a unui sistem de gestionare a brokerilor bazat pe cloud. Acest tip de sistem le va permite clienților un loc în care își pot accesa informațiile, contacta agentul sau brokerul și pot face mici modificări în conturile lor online.

Este imperativ să aveți unele funcționalități online pentru clienți. Consumatorii doresc să își poată accesa informațiile și să facă modificări simple online. Ușurința de utilizare este un factor important - cu cât este mai dificil să îndepliniți sarcini simple pe mobil, cu atât este mai probabil ca consumatorul să caute alte soluții.

Acesta este un canal care, atunci când este implementat bine, poate fi un real avantaj competitiv față de alte companii de asigurări.

Rețele sociale

O strategie solidă de social media pe canale precum Facebook, LinkedIn și Twitter poate fi incredibil de eficientă pentru agenți și brokeri. Cheia este să o faci bine.

De prea multe ori, rețelele sociale sunt utilizate într-un singur scop: promovarea. Acest lucru poate sfârși prin a face ca marca să pară prea concentrată pe vânzări. Acest lucru oprește automat o mulțime de potențiali clienți potențiali, deoarece nu vor să fie vândute tot timpul. În schimb, vor să fie educați; doresc să găsească un consilier de încredere care să poată acționa ca un partener pe care să se poată baza și de care să depindă pentru a le oferi cele mai bune politici și linii pentru afacerea lor.

Iată cum agenții și brokerii pot valorifica social media.

1. Reduceți vânzările dificile și concentrați-vă asupra micro . Efectuarea de acțiuni mici, cum ar fi căutarea persoanelor care pun întrebări și apoi oferirea de soluții simple, este o modalitate de a crea o notă personalizată.
2. Oferiți servicii clienți clienților potențiali și clienților prin intermediul canalelor de socializare. Obținerea unui răspuns rapid prin Twitter vă poate ajuta să creați încredere și să faceți clienții să se simtă preocupați.
3. Utilizați social media ca instrument de cercetare. Agenții și brokerii pot petrece timp pe rețelele de socializare uitându-se la clienții lor țintă și:

• Despre ce vorbesc
• Nevoile lor
• Frustrările lor

În plus, rețelele sociale pot fi o modalitate excelentă de a găzdui focus grupuri sau discuții cu clienții pentru feedback în timp real.

Există o mulțime de potențial pentru brokeri și agenți care folosesc în mod eficient rețelele sociale, deci este cu siguranță un canal care ar trebui explorat.

Utilizarea soluțiilor SaaS

Furnizarea de servicii excelente pentru clienți se află în prima linie a industriei asigurărilor. Soluțiile de gestionare a agențiilor bazate pe cloud SaaS vă pot ajuta.

Dar asta nu este tot ce pot face. De fapt, ele pot contribui la îmbunătățirea afacerii generale de brokeraj, conducând la informații mai bune pentru agenți și brokeri, la procese de birou mai ușoare și la îmbunătățiri IT.

Capacitatea de a avea informații în timp real este, de asemenea, un beneficiu imens. Consumatorii de astăzi sunt atenți la timp, doresc informații imediat și rapid. Posibilitatea de a găsi cotații de preț în timp real îi poate ajuta pe agenți și brokeri să revină mult mai repede la potențialii clienți sau pot accesa cu ușurință aceste informații în timp ce sunt în apeluri sau în cadrul unor întâlniri la fața locului cu clienții. Acest lucru economisește timp și poate ajuta la eliminarea nevoii de urmăriri și apeluri de apel pentru a furniza informații atunci când ar putea fi prea târziu.

Accesul la informații în timp real bazate pe date înseamnă, de asemenea, că agenții și brokerii pot oferi servicii mai personalizate clienților lor - exact ceea ce caută consumatorii de astăzi. Agenții și brokerii pot oferi mai multă valoare prin revânzare și vânzare încrucișată în mod inteligent. Disponibilitatea datelor se traduce, de asemenea, în tablouri de bord și rapoarte care pot fi accesate de către conducere, precum și de către front office și back office, oferind tot felul de informații care nu erau ușor accesibile, în trecut.

În cele din urmă, sistemele de gestionare a agențiilor bazate pe cloud oferă transparență între echipe și linii de afaceri, oferind, de asemenea, vederi la 360 de grade ale întregii afaceri. A avea un front-office și un back office consolidate sub un sistem sigur înseamnă vederi unificate ale fiecărui client pe măsură ce se deplasează în călătoria lor. Nu există nicio colecție de date, back office-ul având un set și cei care se confruntă cu clienții au altul.

În ceea ce privește IT, soluțiile SaaS pot înlocui servere scumpe, infrastructură și hardware neplăcut care necesită actualizări manuale constante. Cercetările au descoperit că, atunci când vine vorba de sisteme vechi, „ 80 la sută din timp, energie și bugete sunt consumate de îngrijirea și alimentarea stivei IT existente”. Deci, economiile pe termen lung de la migrarea la soluții bazate pe cloud pot fi semnificative.

În plus, platformele de gestionare a agenției SaaS pot oferi soluții modulare. Platformele digitalizate sunt ușor de implementat și migrează informații. În plus, acestea oferă o soluție, totul înfășurat într-un sistem ușor de utilizat, care funcționează și pe un intermediar și pe dispozitive mobile. Aceasta poate fi o abordare sensibilă pentru actualizarea unui stack IT bazat pe cele mai presante nevoi de intermediere, maximizând în același timp potențialul tehnologiei și reducând riscurile asociate cu un sistem nou.

Aceste soluții pot îmbunătăți dramatic fluxurile de lucru și operațiunile comerciale pe tot parcursul brokerajului.

Subscrierea și automatizarea vânzărilor directe

McKinsey a constatat că „automatizarea poate reduce costul unei călătorii cu daune cu până la 30%”.

Un factor important care afectează multe brokeraje care trec la soluții bazate pe cloud este capacitatea de a accelera procesul de subscriere. În loc să aibă agenți care încearcă să extragă informații din mai multe site-uri și sisteme diferite, integrarea ușoară cu asigurătorii înseamnă că toate acestea pot fi accesate într-un singur loc.

În plus, 63% dintre brokeri și agenți doresc instrumente care să îi ajute să vândă mai bine. Și tehnologia a contribuit la realizarea.

Imagine

Agenții și brokerii pot vedea o serie de avantaje ale unei platforme bazate pe cloud și le-au folosit pentru a-și transforma afacerile. Aceste platforme permit un serviciu mai bun pentru clienți bazat pe analize predictive. Accesul la datele clienților cu doar câteva clicuri, mai degrabă decât căutarea informațiilor silențioase, înseamnă că brokerii și agenții pot obține tot felul de informații utile și oportunități de creștere.

Acum, brokerii și agenții nu trebuie să riște să ghicească atunci când vine vorba de nevoile clienților. Ei pot vedea când vor veni reînnoirile și unde vânzările și vânzările încrucișate ar aduce beneficii clienților. Aceste informații pot fi de neprețuit pentru brokeri și agenți și îi pot ajuta să treacă de la o mentalitate de vânzare la una care este un consilier, care este exact ceea ce doresc clienții.

Compania în ansamblu își poate eficientiza întregul proces de vânzare, ceea ce poate duce și la îmbunătățiri pe linia de jos.

Sistemele automate oferă mai mult timp agenților și brokerilor pentru a face ceea ce fac cel mai bine - servind clienții și găsind noi clienți potențiali. Nu trebuie să petreacă ore nesfârșite făcând acte sau căutând informații. În schimb, aceștia se pot concentra ca parteneri cu clienții potențiali și clienții care le vor oferi cel mai bun randament al investiției.

Gânduri finale

Acum este momentul să îmbrățișăm tehnologia și să mergem pe noile canale deschise în industria asigurărilor astăzi. Folosirea tehnologiei disponibile pentru a ajunge la noi clienți potențiali și pentru a oferi o experiență generală mai bună clienților va fi numărul de brokeraje care depășesc concurența.

Autor autor:

Roi Agababa este CEO al Novidea , furnizorul primei platforme bazate pe cloud pentru informații de afaceri în timp real și gestionarea fluxului de lucru de agenție / brokeraj pentru piața de distribuție a asigurărilor. Sub conducerea sa, Novid / ea a revoluționat modul în care profesioniștii în asigurări interacționează cu datele și clienții acestora pentru a permite o creștere fără precedent și a crea noi oportunități la fiecare punct de contact.