Эффективные стратегии контент-маркетинга для сайтов электронной торговли

Открытие магазина электронной коммерции становится популярным способом для большего числа людей зарабатывать деньги в Интернете. Бизнес-модель предлагает низкие барьеры для входа, а с помощью быстрого онлайн-поиска можно легко найти множество бесплатных профессионально разработанных шаблонов магазинов, чтобы начать работу. Это мгновенный бизнес для нового владельца бизнеса электронной коммерции.

Но простой запуск веб-сайта электронной коммерции не гарантирует успеха. Хорошо продуманная стратегия контент-маркетинга создаст ваш бренд, увеличит продажи в электронной коммерции и увеличит ваши шансы на долгосрочный успех.

Здесь я рассмотрю 5 таких маркетинговых стратегий, которые помогут вам встать на правильный путь к лояльности к бренду и продажам в Интернете.

Что такое контент-маркетинг?

Контент-маркетинг - это стратегический маркетинговый подход, который включает создание и распространение разнообразного контента, который привлекает и привлекает вашу идеальную аудиторию.

Каждый контент представлен подлинным голосом вашего бренда и помогает укрепить связь с вашей аудиторией, одновременно позиционируя вас как авторитет в своем пространстве.

Если все сделано правильно, это может повысить лояльность к бренду, что, в свою очередь, приведет к тому, что больше посетителей превратятся в платящих клиентов.

В конечном счете, идея заключается в том, чтобы снизить ваши затраты, увеличить свою экспозицию и получить высокую отдачу от инвестиций.

Маркетинговый процесс в электронной торговле

Прежде чем приступить к созданию любого контента, вы сначала захотите создать план контент-маркетинга для своего сайта электронной коммерции. Этот план должен включать такие вещи, как:

• Кто ваша целевая аудитория
• Где в Интернете собирается ваша целевая аудитория
• Как ваша аудитория предпочитает потреблять контент
• Как вы будете обращаться к своей аудитории на каждом этапе покупательского пути

Определение вашей целевой аудитории

Правильное определение точных потребностей, желаний и желаний вашей целевой аудитории будет играть важную роль в реализации успешной стратегии контент-маркетинга. Тем не менее, вы были бы удивлены, узнав, сколько предпринимателей не знают ответа на этот простой вопрос.

Общая тенденция для многих владельцев сайтов электронной коммерции заключается в расширении, а не ограничении, когда дело доходит до создания личности покупателя. Например, если вы находитесь в переполненном пространстве сайтов электронной коммерции по обжарке кофе, вы можете обратиться к своей целевой аудитории, не считая обычного человека, пьющего кофе каждый день.

Возьмем, к примеру, бренд кофе Bulletproof Дэйва Эспри, который ориентирован на занятых и очень амбициозных людей типа предпринимателей. Его кофейный бренд не только привлек свою нишевую базу преданных поклонников, но и смог установить более высокую цену, понимая свою целевую аудиторию.

Вы также можете создать несколько портретов покупателя и сегментировать свое маркетинговое сообщение для каждой из этих групп. Пуленепробиваемый кофе, например, также известен тем, что привлекает профессионалов в области фитнеса и других людей, заботящихся о своем здоровье. Один сегмент может быть заинтересован в изучении возможностей снижения веса Bulletproof кофе, в то время как другая группа может быть заинтересована в Bulletproof по другим причинам.

Найдите свою целевую аудиторию

Поиск целевой аудитории, ориентированной на конкретную нишу, начинается с понимания более широкого рынка, который вам нужен. Такие вещи, как их интересы, местоположение, пол и намерение совершить покупку, являются отличными ориентирами для начала.

Вы также можете использовать различные инструменты и методы, чтобы глубже изучить местонахождение и демографические данные вашей аудитории.

Facebook, например, предоставляет владельцам страниц мощный набор инструментов для анализа, которые раскрывают подробную информацию о подписчиках вашей страницы. Эти данные Facebook могут дать вам представление о темах, которые могут быть интересны вашей аудитории, местонахождении ваших подписчиков, а также возрастной группе, наиболее заинтересованной в вашем бренде.

Проведение регулярных опросов существующей аудитории - еще один метод получения наиболее точных сведений об аудитории в режиме реального времени. Я делаю это с помощью простого опроса Google и отправляю его в свой список по электронной почте. Нет слишком маленького списка для этого. Чем раньше вы начнете взаимодействовать со своей аудиторией и запрашивать отзывы, тем быстрее вы сможете их лучше понять и найти в Интернете.

Как ваша аудитория потребляет контент

Ваша аудитория будет сильно различаться в зависимости от того, как каждый из них будет потреблять контент. Это одна из причин, почему создание нескольких подмножеств вашей целевой аудитории будет хорошо служить вашему бренду, когда дело доходит до конверсий в электронной торговле.

Например, более молодая и технически подкованная аудитория может предпочесть интерактивный контент, а не одномерный письменный материал. Другие подмножества могут отдавать предпочтение более короткому контенту по сравнению с длинным контентом, в то время как другие могут отдавать предпочтение инфографике.

Это делает важным не только выбор темы вашего контента, но и способ его доставки вашей аудитории.

Чтобы разработать сочетание форматов, отвечающих предпочтениям вашей аудитории, потребуется время, чтобы их отрегулировать. Простой способ начать - взглянуть на своего ближайшего конкурента и отметить, какой формат контента привлекает больше всего. Начните с этого и продолжайте тестировать новые форматы, пока не определите оптимальное сочетание, которое лучше всего подходит для вашего бренда.

Создайте эффективную воронку покупок

Маркетинговая воронка закупок - это систематический процесс, в котором вы ведете своего потенциального клиента от потенциального покупателя к реальному покупателю вашего продукта. Каждый уровень воронки определяет вашу стратегию контент-маркетинга и побуждает вашего потенциального клиента принять решение о покупке.

Излишне говорить, что стоит потратить время на разработку воронки покупок с высокой конверсией. Такие программы, как One Funnel Away Challenge, возглавляемые основателем ClickFunnels Расселом Брансоном, являются одной из таких программ, которые проводят предпринимателей через структуру этой воронки.

Идея, лежащая в основе воронки покупок, вращается вокруг действий и поведения вашего потенциального клиента в момент, когда они сталкиваются с вашим брендом. Некоторые потенциальные клиенты могут найти ваш бренд на вершине воронки, пока они ищут информацию о том, как решить проблему. Другие потенциальные клиенты могут быть готовы принять решение о покупке после проведения обширного сравнительного исследования решений своей проблемы.

По этой причине способ, которым вы обращаетесь к каждому потенциальному клиенту в воронке продаж, будет варьироваться от одного уровня к другому.

Например, человек, заинтересованный в лечении хронической боли в спине без операции, может не знать о других методах лечения, которые могут помочь ему с этой проблемой. На вершине воронки покупок бренд может захотеть привлечь внимание к этим другим формам лечения. Ближе к нижней части воронки бренд может говорить о преимуществах и превосходстве своего продукта по сравнению с другим.

Привлекайте и вовлекайте своих потенциальных клиентов на каждом уровне воронки, и вы получите более высокие коэффициенты конверсии электронной торговли.

Контент-маркетинг для привлечения вашей аудитории

Теперь давайте посмотрим на различные стратегии контент-маркетинга, которые вы можете реализовать, чтобы привлечь свою целевую аудиторию.

Совет по контент-маркетингу №1: электронный маркетинг

Мы начнем с электронного маркетинга, поскольку исследования показывают, что он имеет один из самых высоких показателей рентабельности инвестиций в контент-маркетинге. Фактически, одно исследование показывает, что электронная почта приносит 38 долларов на каждый потраченный доллар. Это выдающаяся рентабельность инвестиций, которая может легко превратить любой бизнес в машину, приносящую дойную корову на долгие годы.

Для электронной коммерции электронная почта - это эффективная контент-стратегия, позволяющая поделиться историей вашего бренда с холодными потенциальными клиентами, а также создать необходимое доверие, ведущее к продажам. Хорошо оптимизированные маркетинговые кампании по электронной почте также могут превратить существующих клиентов в постоянных клиентов.

В зависимости от того, на каком этапе воронки покупок находится ваш потенциальный клиент, примеры маркетинговых кампаний по электронной почте включают:

• Электронные письма перед покупкой: цель этой последовательности - воспитать вашего потенциального клиента, завоевать доверие и представить историю вашего бренда. Эта кампания запускает процесс преобразования потенциальных клиентов в покупателей.
• Электронные письма об отказе от корзины: последовательность отказа от корзины приводит к тому, что потенциальный клиент возвращается к тому заказу, который они не выполнили. Это создает срочность, а также стимулирует их совершить покупку.
• Электронные письма после покупки: это последовательность электронных писем для опроса продукта после покупки. Это позволяет получить ценные отзывы от клиентов и дает возможность найти отличный пример, который стоит выделить.

Это лишь некоторые базовые примеры почтовых кампаний, которые можно использовать для взаимодействия с вашей аудиторией. Также было показано, что другие шаблоны электронной почты, такие как флэш-продажи и кампании по запуску продукта, приводят к конверсиям в электронной коммерции.

Одно электронное письмо, которое каждый владелец электронной коммерции должен сразу реализовать, - это электронная почта о брошенной корзине. Согласно некоторым исследованиям, количество брошенных тележек достигает 80%. По сути, это низко висящий фрукт, который можно легко превратить в продажи.

Согласно исследованию MooSend, 10,7% потенциальных клиентов, которые бросили корзину, завершили покупку после того, как им была отправлена ​​кампания по восстановлению корзины по электронной почте. Это значительное количество продаж, которые в противном случае были бы потеряны без такого письма.

Совет по контент-маркетингу №2: социальная коммерция

В 2020 году рост покупателей социальной коммерции увеличился на 25,2%, что побудило ключевые платформы социальных сетей расширить свои возможности для покупок и оформления заказа, чтобы соответствовать этой тенденции.

Социальная коммерция позволяет тому, кто взаимодействует с вашим брендом на социальном сайте, таком как Pinterest или Instagram, легко покупать ваш продукт, не покидая социальную платформу.

Эта интеграция электронной коммерции с платформой социальных сетей означает меньшее прерывание процесса продаж. Чем меньше шагов будет задействовано, тем выше шансы, что потенциальный клиент завершит процесс оформления заказа.

В настоящее время Pinterest и Instagram являются двумя ключевыми игроками в пространстве социальной коммерции, хотя Facebook и TikTok также делают шаги.

Вот несколько способов, которыми ваши любимые сайты помогают вам делиться контентом и развивать свой бренд с помощью социальной коммерции:

• Создавайте пины Pinterest для покупок: пины с богатым набором продуктов обогащаются метаданными и отформатированы таким образом, чтобы люди на Pinterest знали, что они доступны для покупок. Когда вы добавляете на свой сайт пины с богатым набором продуктов, информация с вашего сайта автоматически синхронизируется с пинами продукта. Например, если вы решите изменить цену на один из своих продуктов, ваш пин-код также автоматически обновится на Pinterest.
• Покупки в Instagram: Instagram позволяет монетизировать свой канал с помощью сообщений и видео, в которых можно делать покупки, независимо от того, где они находятся в приложении. Когда вы помечаете продукты на своих фотографиях тегами с ценами для покупок, пользователи Instagram могут просматривать избранные продукты, принимать решения и заказывать прямо из своих учетных записей Instagram.
• TikTok: Это приложение для социальной сети для обмена видео может быть новым, но они стремятся быстро выйти на растущую сцену социальной коммерции. TikTok недавно объявил, что тестирует покупки в приложениях в Европе, чтобы составить конкуренцию Facebook. Время покажет, как именно они будут легко интегрировать эту функцию в свою платформу.

Определенно стоит следить за тем, как другие сайты социальных сетей также интегрируют социальную коммерцию на свои платформы.

Совет по контент-маркетингу №3. Сотрудничайте с микровлияниями

Микро-инфлюенсеры - это звезды социальных сетей, у которых довольно много подписчиков, обычно от 5000 до 100000 подписчиков. Они пока не являются влиятельными лицами макро-размера, но их растущая аудитория представляет собой благоприятную возможность для брендов получить доступ к информации, не прибегая к ценам на макро-влиятельные лица.

Хотя один из самых привлекательных аспектов работы с микровлияниями - это более глубокие связи, которые у них есть со своей аудиторией. В целом, микро-инфлюенсеры не слишком увлечены своей новой интернет-славой и, как правило, гораздо больше соответствуют своей аудитории. Это делает их влияние в плане рекомендации продукта гораздо более ценным для владельца бренда.

Кроме того, новые бренды, которым еще предстоит сформировать аудиторию, могут извлечь выгоду из мгновенного воздействия, используя маркетинг влияния.

Как вы находите микро-влиятельных лиц?

Такие веб-сайты, как UpFluence и AspireIQ, предназначены для подбора брендов и подходящих лидеров мнений. Как только вы найдете подходящего микро-влиятельного человека, у вас появится множество способов сотрудничать с ним, чтобы улучшить вашу стратегию контент-маркетинга.

Вот лишь несколько способов привлечь внимание влиятельных лиц:

Amazon Live Streams
Если вы хотите получить немедленную рентабельность инвестиций в сделку по партнерству с микро-влиятельными лицами, не ищите ничего, кроме привлечения Amazon Live Influencers. Бренды электронной коммерции, которые также размещаются на Amazon, могут использовать влиятельных лиц для прямых трансляций покупок в стиле QVC.

Эти кампании в прямом эфире помогут познакомить покупателей с вашим продуктом и обучить их в режиме реального времени через интерактивную среду. Благодаря демонстрации продукта в реальном времени покупатели могут увидеть, как используется ваш продукт, и задать вопросы по мере их появления. Влиятельные лица Amazon Live обычно эффективны в привлечении клиентов, когда они переходят на платформу Amazon.

YouTube
YouTube с более чем 2,3 миллиардами активных пользователей в месяц стал второй по популярности платформой социальных сетей. Для брендов электронной коммерции внедрение видеоконтента в рамках воронки продаж может быть чрезвычайно прибыльным, особенно при партнерстве с влиятельным лицом YouTube.

Просто взгляните на эту статистику от ThinkwithGoogle:

• Более 90% людей говорят, что открывают для себя новые бренды или продукты на YouTube.
• Более 40% покупателей со всего мира говорят, что они купили товары, которые обнаружили на YouTube.

Влиятельные лица YouTube - это новые знаменитости, к которым мы прислушиваемся, чтобы получить советы и рекомендации по продуктам. Это общительные, обычные люди, которые способны мгновенно продавать ваш продукт.

Бренды электронной коммерции могут сотрудничать с влиятельными лицами YouTube различными способами, включая размещение продуктов, информационные сообщения и спонсорские сделки.

Блоггерам
В то время как одним влиятельным лицам нравится находиться перед камерой, другие предпочитают более закулисный подход, например ведение блога. Бренды электронной коммерции могут обратиться к блоггерам с просьбой написать подробные обзоры продуктов, которые могут занять высокое место в результатах поиска. Они также могут привлечь блоггера для написания контента, который беспрепятственно рекомендует продукт их бренда в качестве решения проблемы, с которой может столкнуться читатель.

На заре маркетинга влиятельных лиц достаточно было просто раздать несколько бесплатных образцов вашего продукта влиятельному лицу, чтобы так или иначе о вашем продукте упомянули. В настоящее время платное сотрудничество становится нормой для компаний, стремящихся работать с блоггерами над обзорами продуктов брендов.

Но не все блогеры ответят на ваш запрос о сотрудничестве. Многих просто каждый день засыпают письмами от компаний, которые хотят с ними работать. Это одна из причин, по которой необходимо иметь хорошо подобранный комплект для блоггеров, чтобы показать их.

Этот комплект должен сообщить блогерам:

• Ценностное предложение вашего бренда
• Условия сотрудничества
• Ожидания от контента и целей вашей кампании
• Условия оплаты

Чтобы блоггер ответил на ваш запрос о сотрудничестве, может потребоваться несколько писем. Просто оставайтесь последовательными в своем подходе к информированию, и вы начнете получать эти электронные письма!

Совет по контент-маркетингу №4: ведение блога

Теперь, когда мы заговорили о ведении блога, давайте посмотрим, как создание блога для продвижения вашего бренда может стать ценным активом в вашей стратегии контент-маркетинга.

Прежде всего следует отметить, что не все сайты электронной коммерции являются контентными. Некоторые предпочитают поддерживать отдельную витрину без дополнительных усилий по расширению блога. На начальном этапе это имеет смысл, поскольку поддержание информационного веб-сайта - обычно называемое авторитетным сайтом - требует много времени, чтобы не отставать. Не говоря уже о том, что для начала окупаемости ваших инвестиций может потребоваться много месяцев.

Так зачем вообще идти по этой дороге?

Во-первых, информационные сайты, такие как блоги, имеют долгосрочную ценность, которая намного превосходит большинство других стратегий контент-маркетинга. По сути, вы строите ценную онлайн-недвижимость. Чем больше работы вы вложите в это и чем дольше стареет ваш контентный сайт, тем большую отдачу он вам будет приносить в течение многих лет.

Большая часть этой онлайн-недвижимости создается за счет создания доступного для поиска контента, который индексируется Google, обнаруживается вашей целевой аудиторией и указывает на вашу электронную торговую витрину.

Чем больше ниш на вашем информационном веб-сайте охватывает одну центральную тему, тем быстрее вы начнете видеть результаты. Эти результаты появляются в виде более высоких позиций в результатах онлайн-поиска по определенным ключевым словам, относящимся к вашей основной теме.

Например, компания, стремящаяся продавать ямы для костра на заднем дворе, может захотеть создать сайт с контентом, посвященный идеям на открытом воздухе.

Когда ваша аудитория начинает находить ваш контент в Интернете, они могут поделиться им с друзьями и семьей или в социальных сетях, таких как Pinterest или Facebook. Это еще больше расширяет ваш охват, и совокупный эффект такого воздействия может быть весьма плодотворным.

В конечном счете, блог не только помогает потенциальным клиентам найти вас в Интернете, но также помогает закрепить за вами авторитет в своей нише.

Типы контента, который вы можете создать для своего блога электронной коммерции:

• Практические или обучающие сообщения: это сообщения, которые служат руководством, помогая кому-то достичь желаемого результата.
• Обзорные обзоры: обзоры сравниваемых продуктов или услуг в формате списка.
• Тематические исследования: это посты аналитического типа, которые определяют проблему, выделяют соответствующие факты и раскрывают возможные решения.

Контент-сайты - мощные средства распространения вашего контента. Они не только приносят пользу вашей аудитории, но также повышают узнаваемость и авторитет вашего бренда.

Совет по контент-маркетингу № 5: платная реклама

Я оставил эту стратегию контент-маркетинга на потом из-за более высокого уровня знаний, необходимых для реализации этой стратегии.

Платная реклама - это не так просто, как вложить пригоршню денег за рекламой для продвижения существующей линейки продуктов и ожидать немедленного возврата инвестиций. К сожалению, в эту ловушку попадают многие новые бренды электронной коммерции.

Успешное выполнение любой платной рекламы требует точного понимания долгосрочной ценности компании для клиента. Это число поможет определить, сколько можно потратить, чтобы привлечь нового клиента.

Но даже при наличии этих цифр многие бренды просто не могут позволить себе оплачивать авансовые расходы, необходимые для создания надежной воронки продаж с использованием платной рекламы.

Это потому, что реклама обычно запускает процесс обнаружения в воронке продаж. Это может привести к появлению на вашем веб-сайте, видеоконтенту или другому контенту, но это не всегда приводит к немедленной продаже.

Таким образом, без проверенной на практике воронки покупок по принципу сверху вниз эта стратегия контент-маркетинга не может быть идеальным путем для всех брендов.

Бренды, которые все же решат продвигать эту стратегию, будут иметь выбор из нескольких социальных сетей и платформ, чтобы потратить свои рекламные деньги. Это включает в себя такие места, как Facebook Ads, Pinterest Ads, YouTube Ads и Google Ads.

Но сначала нужно определить тип конверсии, которую они хотят, и сколько они могут потратить на эту конверсию.

Вот 3 типа конверсии в зависимости от целей кампании:

• Генерация лидов: этот тип конверсии определяет потенциальных новых клиентов и помогает создать вашу клиентскую базу.
• Конверсии при покупке: этот тип конверсии происходит, когда потенциальный клиент принимает решение о покупке вашего продукта и становится платежеспособным клиентом.
• Конверсии без атрибутивного источника. Не все конверсии поддаются измерению. Некоторые конверсии могут происходить в результате прямых обращений к вашему сайту или последовательности конверсии без атрибутов отслеживания.

Хотя эта стратегия поможет некоторым брендам быстро расширить свой бизнес в сфере электронной коммерции, ее следует тщательно продумать, прежде чем приступить к ее реализации.

Вывод

Контент-маркетингу нужно время, чтобы полностью оценить его влияние на ваш бизнес. А с таким множеством различных способов создания и распространения контента вам может быть интересно, какая стратегия контент-маркетинга лучше всего подходит для вашего бренда. На этот вопрос нет однозначного ответа. Чтобы узнать, что больше всего резонирует с вашей аудиторией и приводит к конверсиям в электронной торговле, потребуется несколько проб и ошибок.

В конечном счете, успех в маркетинге всегда зависел от построения значимых связей с клиентами. Все начинается с определения вашей целевой аудитории, создания значимого контента и построения мощной воронки продаж. Когда у вас есть эти кусочки головоломки, ваша стратегия контент-маркетинга будет беспрепятственно управлять трафиком, необходимым для долгосрочного успеха электронной коммерции.