ソーシャルセリングツールの戦術とベストプラクティス
公開: 2022-01-28TonyRestell著
オープンルームにソーシャルセリングについてどう思うか尋ねると、マーケターが自分の流行語に酔っ払っていると答える人もいるかもしれません。
ソーシャルセリングの科学は、実際には学界に端を発しています。 タイトルマーケターが間違いなく思いついた2009年の論文で、「販売コンテキストにおける態度と購入意向に対する偶発的な類似性の説得力のある役割」で、研究者は、購入者と販売者が発生したときに購入が行われる可能性が高いと結論付けました。共通点を共有する。 ブリティッシュコロンビア大学が科学を発表した直後、ナイジェルエーデルシャインと他の営業担当者は科学を実践し始め、「ソーシャルセリング」アプローチになりました。
あらゆる種類の販売戦略をまとめるときは、戦術的側面と技術的側面の両方を理解することが重要です。
このガイドは、コミュニティが最もよく尋ねる質問に答えるために作成されました。
- ソーシャルセリングとは何ですか？
- なぜそれが私のビジネスにとって重要なのですか？
- ソーシャルセリングのベストプラクティスは何ですか？
- どのソーシャルメディアプラットフォームで最もアクティブにすべきですか？
- 興味を変えるのに役立つソーシャルプロファイルを作成するにはどうすればよいですか？
- ソーシャルセリング活動を既存のルーチンに組み込むにはどうすればよいですか？
- 自分の戦略が機能しているかどうかはどうすればわかりますか？
このガイドでは、ソーシャルセリング戦略を実践するのに役立つツール、ヒント、および例とともに、これらの各質問に対する回答を見つけることができます。 このガイドがカバーしていないことを読んでいるときに何か質問が頭に浮かんだ場合は、遠慮なくツイートを送信するか、電話してください。
始めましょう。
1.ソーシャルセリングとは何ですか？
ソーシャルセリングの核となるのは、販売とパーソナルブランディングの間のテクノロジーで強化されたバランスを取る行為です。 誰と話すかによって、定義は異なります。 LinkedIn Sales Solutionsは、ソーシャルセリングを「ソーシャルネットワークを活用して適切な見込み客を見つけ、信頼できる関係を構築する」ことを目的とした販売手法と定義しています。 販売トレーニング会社のSalesforLifeは、トリガーイベント販売、紹介販売、洞察販売の組み合わせとして、この概念を下の図に示しています。
うまくいけば、ソーシャルセリングはあなたを権力の座に置きます。
「ソーシャルセリングの一部は、購入プロセスに対する私たちの反応です。
変化した方法だけでなく、ソーシャルセリングも方法です
私たちは実際に私たちの条件で物事を取り戻すことができます」
ティム・ヒューズ（@Timothy_Hughes）
ソーシャルセリングは、説得力に頼って販売を促進するのではなく、育んだ人間関係や築き上げたつながりを通じて信頼と信頼関係を築く能力に報います。 このアプローチはまたあなたの市場の購入シグナルへのより大きな可視性を提供することができます。
2.ソーシャルセリングが重要なのはなぜですか？
ソーシャルセリングは問題を解決します。 大きなもの。 ソーシャルセリングは、新しいリードや見込み客に積極的にアプローチするときに、より暖かいアプローチ、インバウンドリード、およびより高い応答率の基盤を設定します。 コールドコールがほとんどの人にとって機能しない理由は、彼らが持っているオファーが良いものではないということでも、営業担当者が間違ったスクリプトを選択したということでもありません。 PredictableRevenueのAaronRoss（@motoceo）によると、コールドコールは次の理由で失敗します。
1）人々は電話で驚かされるのを嫌います。
2）人々はあまりにも多くの電話や電子メールを受け取り、圧倒的で忙しいので、知らない人や知らない人と話したくないだけです。
3）コールドコーラーは、会話を開始して会話の許可/関心を得る友好的な方法がないため、「彼らのピッチ」に乗り出します。
同じ電話をかけたが、ソーシャルメディアとソーシャルネットワーキング戦略を使用して、最初に見込み客をよりよく知り、これらのブロックをよりよく予測することで、見込み客を温めたとしましょう。 その電話が紹介、会議、または有利な決定をもたらす可能性は、従来のコールドコールが報告されているよりも、現在の1％の電話から会議へのコンバージョン率よりも大幅に高くなります。
当時LinkedInEMEAのセールスソリューションの責任者であったKevinScottによる2015年の記事によると、「B2Bの意思決定者の90％は、コールドセールスのアウトリーチに決して反応しません」（しかし、それらの意思決定者の75％は、ソーシャルを使用していると共有しました意思決定プロセスの一部としてのメディア）。
「世界規模でのリスニングとエンゲージメントの芸術
正しく行えば、非常に有益になる可能性があります。」
コカセクストン（@kokasexton）
3.ベストプラクティス
ソーシャルセリングの定義は、販売アプリケーションとそれを使用するビジネスの属性に応じて変化および変化する可能性がありますが、常にアプローチを導く必要があるソーシャルセリングのいくつかの重要な要素があります。 ここでは、プロセスのどの段階でも、どのプラットフォームでも成功することがわかる、専門家が承認したベストプラクティスを紹介します。
最初に聞いて、後で従事する
販売管理アドバイザリーSellingPowerは、販売の専門家に、彼らが何について話しているのか、そして彼らにとって何が重要なのかを特定するために、市場の人々の話を聞くようにアドバイスします。 聴衆が話し合いたい会話やディスカッションのトピックを感じたら、質問に取り組み、独自のアドバイスを提供し始めます。
ヒント：ソーシャルリスニングツールを使用して、市場の活動やニーズに耳を傾けてください。
あなたが取る前に与える
LinkedInコードの作成者であるMelonieDodaro（@MelonieDodaro）は、ソーシャルセリングに関心のある人は誰でも、新しい見込み客に売り込みを検討する前に、まず価値を提供するようにアドバイスしています。
適切な人を雇う
LucidchartのB2Bマーケティング責任者であり、ソーシャルセリングの実践者であるGabe Villamizar（@GabeVillamizar）は、デジタルの流暢さのために、ミレニアル世代の候補者プールから人材を調達しないようにビジネスオーナーに警告しています。 ソーシャルメディアネットワークをソーシャルセリングプラットフォームとして使用することになると、あなたはあなたのビジネスの結果を好きなものや注目を超えてもたらすことができる誰かを雇う必要があります。
あなたの個人的な側面でリードする
これは、さまざまな業界の多くの中小企業や採用チームとの経験から、多くの目標を持って推奨するテナントです。 新しい見込み客を引き付けるとき、またはイベントに参加するために現在のつながりを招待するときは、専門用語や自分の視点から見たメリットを避けるために断固たる努力をしてください。 彼らにとって何が重要ですか？ あなたがたまたまあなたの販売市場にいる友人と話していると想像してください。
戦略的ソーシャルセリング戦略が活性化する関係には、次の3つのタイプがあります。
- あなたとあなたのネットワーク
- あなたとあなたのリード
- あなたの見込み客とそのコミュニティ
（販売を終了する前の）最終的な目標は、ターゲット市場で可能な3つの関係をできるだけ多く特定し、関与させ、育成し、最適化することです。
4.目的を持ってソーシャルプロファイルを作成する
ズームインしてさまざまなソーシャルネットワークを調べると、各ソーシャルメディアプラットフォームには、ソーシャルセリングのさまざまな長所と主な利点があることがわかります。 このセクションでは、売り上げのコンバージョンに最適化されたソーシャルプロファイルの例、それらが機能する理由、および機能するソーシャルプロファイルを作成する方法について説明します。
Twitterは、最新ニュースやイベントを共有するように設計されています。
「忍者」や「達人」の時流に乗るのは魅力的かもしれませんが、誰もそれらのキーワードを検索するつもりはありません。 代わりに、考えてみてください。私のような人を探すときに、見込み客は何を検索しますか？ なぜこの人は私を見つけた後にフォローしたいのですか？ 以下は、個人的な利益と専門家としての信頼性が混ざり合った、よく書かれたTwitterの経歴の例です。
見込み客がSkillslabのCEOであるJackKosakowskiのTwitterプロファイル（@JackKosakowski）にアクセスすると、関連して共有する可能性のある複数の接続ポイントが表示されます。 彼らは、スポーツ、販売、または彼が公開されたビジネスサイトの1つに同じ関心を共有する可能性があります。
ヒント：場所を含めることも経験則です。 あなたはあなたがあなたの故郷から誰を見つけるかもしれないかを決して知りません！
LinkedInは、ネットワークの育成と専門家としての信頼の構築を支援することを目的としています。
LinkedInプロフィールを作成して、潜在的な購入者にもたらす価値をすべて紹介できるようにします。 LinkedInプロフィールの概要を書くときは、次のことを自問してください。
- 金銭的な見返りはさておき、私が得意なことをするように私を駆り立てるものは何ですか？
- 私の見込み客と私が共通して持つかもしれない興味は何ですか？
- 私の専門は何ですか？ 誰と一緒に仕事をしますか？
- LinkedInを利用しているのはなぜですか？ なぜ他の専門家とつながりたいのですか？
- なぜこれを読んでいる人が私とつながりたいのでしょうか？ 彼らにとって何が含まれていますか？
個人的な関係性と専門家の情熱が融合したLinkedInプロフィールの概要のこの例をご覧ください。 クレイグとつながりませんか？
LinkedInプロファイルを作成するときは、承認（現在の関連性とターゲティング機能を含む）、顧客の推奨事項、ビジネスに関するデジタルメディア、LinkedIn Pulseなどの機能を活用して、専門知識を紹介し、社会的証明を通じて信頼性を構築します。
Facebookは、視聴者との関係を築くことで、コミュニティに参加してもらいたいと考えています。
Facebookは、見込み客の家族や友人と一緒にあなたを配置します。 Facebookのビジネスページを作成するときは、購入者が製品やサービスをどのように使用するかを考えてください。 あなたはその人の人生にどのように存在していますか？ この良い例はNutellaです。 彼らのトップカバーは変わりますが、常に彼らの製品を食べる経験に焦点を合わせています。 食べ物はパンケーキからワッフルに変わるかもしれませんが、画像には常に彼らの製品、身近な食べ物、そして皿が含まれています。
Facebookページで共有するコンテンツ（レシピのアイデア、製品を現在のトレンドに関連付ける短いビデオ、視聴者を特別なイベントに招待する舞台裏のコンテンツ）は、同じテーマに従います。 彼らのFacebookプロフィールの目的は、彼らが彼らの製品を楽しむことができるさまざまな方法を彼らの見込み客に示すことです。
Instagramは、視覚的な透明性を通じて見込み客との信頼関係を築くときに大好きです。
リチャードブランソン卿のInstagramプロフィールは、ソーシャルセリングが何であるかを示す完璧な例です。 彼の経歴は、ビジネスへのアプローチを推進する彼の価値観と信念を共有しています。 彼の投稿には、個人的な引用、短い動画、広告が含まれており、これらはすべて1つのテーマである瞬間を中心にしています。
Google+は、Googleの競合他社のコンテンツよりも先にスキップするのに役立ちます…
…頻繁に投稿し、積極的に社会的つながりを築く場合。
グーグルはフェイスブックがフェイスブックになるずっと前からグーグルでした。 検索ゴリアテのソーシャルネットワークであるGooglePlusは、主流の人気に欠けているかもしれませんが、SEOのメリットを補っています。 Google Plusプロファイルの最適化とは、キーワードとバックリンクを使用して関連性を示し、プロファイルをインバウンドリードのターゲットにすることです。
見込み客があなたの製品やサービスが解決する問題についてGoogleに助けを求めたときに発見したいキーワードを特定します。 あなたが何をしているのか、そしてあなたがターゲットオーディエンスの見込み客や他の人に提供する主な利点について考えてください。 たとえば、B2Bの営業を行っていて、急成長している中小企業の経営者が事業の拡大に役立つテクノロジーを購入する準備ができたときに連絡を取りたい場合は、「中小企業の事業の拡大を支援する」というメタ説明が適しています。含める。 SEOハッカーは、コアキーワードを念頭に置いて完全なプロファイルを最適化することを提案します。 彼らが指摘するいくつかの機会には、次のものが含まれます。
- ページタイトル
- 紹介セクション
- 写真
- おすすめのリンク
- 更新
ここでは、WebCEOのキーワードツールなどのキーワード調査ツールを使用することが非常に役立ちます。
6.ソーシャルセリングプロセスを日常生活に取り入れます
ソーシャルセリングに関して販売の専門家が抱える課題の1つは、ソーシャルメディアでフォローアップし、リードを追求する際に、販売の生産性を管理する方法を見つけることです。 この課題に先んじるために、ソーシャルセリングの専門家であるジェイミーシャンクス（ @JamietShanks ）は、販売の専門家が現在の販売プロセスにソーシャルを追加するソーシャルセリングルーチンを作成することを推奨しています。 シャンクスは、営業担当者に次のアクションを実行するために毎日30〜60分を費やすようにアドバイスしています。
- 主要な見込み客を見つけます。
- 価値と洞察を提供することにより、購入者を教育します。
- 見込み客を引き付けて、既存の会話を育てます。
- 生産的な関係を築きます。
ヒント：これらの手順を覚えておくために、日常生活をじょうごに餌をやるようなものと考えてください。
7.進捗状況とROIの測定
これらの指標と分析を頻繁に監視してください。 彼らはあなたがあなたのソーシャルセリング戦略が機能しているかどうか（そしてどれだけうまくいくか）を決定するのを助けます。
LinkedIn Social Selling Index（SSI）を使用して、販売生産性を測定します
LinkedInのデータによると、ソーシャルセールスマンは、SSIスコアが低い同業者よりも45％多い機会を生み出し、割り当てを達成する可能性も51％高くなっています。 公式ツールは、ソーシャルセリングの4つの柱を達成するのにどれだけ効果的かを測定します。つまり、プロのブランドを確立し、適切な人材を見つけ、洞察に取り組み、関係を構築します。
ヒント： LinkedIn Pulseで元の長い形式のコンテンツを公開して、ソーシャルセリングスコアを最適化します。
ビジネスアカウントを作成して、追跡とレビューの分析を設定します
現在、すべての主要なソーシャルメディアプラットフォームには、コンテンツとアクティビティがターゲットオーディエンスにどのように到達しているかを追跡するのに役立つソーシャル分析があります。 毎週追跡することをお勧めするいくつかの指標を次に示します。
- 縦断ビュー
- フォロワーとソーシャルネットワークの成長
- 全体的な関与
- あなたが投稿するコンテンツとあなたのコミュニティは共有します。
注：投稿した記事に視聴者がコメントしたり共有したりしている場合は、注意してください。 これらのエンゲージメントは最高の売上価値をもたらし、すべてのソーシャルメディアチャネルで他の指標よりもコンテンツのリーチに影響を与えます。
ソーシャルCRM
CRMは、見込み客と売り上げをソーシャルメディア活動に帰するのを容易にすることで、売り上げの生産性を向上させるのに役立ちます。 CRMは、どのアクティビティ、戦略、ソーシャルセリングプラットフォームが最高のリードと最高の売上をもたらしているかを確認するのに役立ちます。 このプロセスをより簡単かつ合理化するために、NimbleなどのソーシャルCRMへの投資を検討してください。 これは、市場に出回っているさまざまなソーシャルCRMを比較するのに役立つリストです（レビューと機能が含まれています）。
明確な道を特定する手助けが必要ですか？
ソーシャルセリングがあなたにとってどれほど重要であり、あなたの専門的な目標は、あなたが何をするか、あなたが利用できる多くのソーシャルセリングツールをどのように使用するか、そしてあなたがあなたの販売戦略を成功させることにどれだけ専念しているかに完全に依存します。
このプロセスの一部には、適切な資産の調達と構築が含まれます。 ソーシャルセリングに必要なアセットを特定して作成するのに役立つ、Social-Hireのブログコミュニティからの投稿をいくつか紹介します。
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