ソーシャルセリングとは何ですか？ B2Bブランドの完全ガイド
公開: 2022-02-24一部のB2Bブランドは依然として従来の販売方法に取り組んでいますが、ソーシャルセリングはさらに効率的です。 あなたの販売戦略にソーシャルメディアが含まれていない場合、あなたのビジネスに持ち込まれた可能性のあるリードはおそらくあなたの競争相手に行くでしょう。
実際、LinkedInによると、ソーシャルセラーの78％は、販売プロセスでソーシャルメディアを使用していない同業者を定期的にアウトセルしています。
この記事では、ソーシャルセリングのプロセスと、それがB2B企業がより多くのリード（そして最終的にはより多くの収益）を生み出すのにどのように役立つかを見ていきます。 すべてのB2Bブランドはユニークですが、ソーシャルセリングは事実上あらゆる種類のビジネスにとって強力なツールになり得ます。
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- ソーシャルセリングとは何ですか？
- ソーシャルセリングインデックスとは何ですか？
- ソーシャルセリングの本当のメリット
- B2Bソーシャルセリングに最適なチャネルはどれですか？
- LinkedInでソーシャルセリングを行う方法
- Twitterでソーシャルセリングを行う方法
- Facebookでソーシャルセリングを行う方法
- 重要なポイント
ソーシャルセリングとは何ですか？
ソーシャルセリングとは、定義上、商業目的および保持目的でソーシャルメディアを介して見込み客および顧客との関係を構築、維持、および促進する行為です。
ソーシャルセリングは、従業員擁護の一般的なユースケースであり、コールドコールや従来の慣行に代わるものです。ソーシャルセリングは、ソーシャルメディアネットワークを使用して、見込み客を探し、関係を構築し、独自の顧客体験を提供します。 新しいリードを見つけて接続するのに最適です。 ますます多くの企業がソーシャルセリングを販売ファネルに統合しています。
ソーシャルセリングは、ハードセルではなく、時間の経過とともに報われるリードとの前向きな関係を構築することです。 たとえば、主に地元の企業に販売する場合、ソーシャルメディアで近くの企業と交流することで、次に製品やサービスが必要になったときにブランドが頭に浮かぶようになります。
これらの接続が確立されると、すでに暖かいリードを使用してより困難な販売を達成できるため、戦略としてはるかに効果的です。
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ソーシャルセリングインデックスとは何ですか？
LinkedIn Social Selling Indexは、ソーシャルメディア販売に対する個人またはブランドのアプローチの成功についての洞察を提供する独自の指標です。 このスコアは、次の4つの要素に基づいています。
- LinkedInプロフィールを通じてプロのブランドを確立する
- あなたに興味を持っている可能性が最も高い見込み客を見つける
- LinkedInコンテンツを介した見込み客とのやり取り
- 主要な意思決定者との関係の構築
どうやら、関係構築は私の個人的な強みです。
LinkedInは、ユーザーに100点満点の生のソーシャルセリングインデックスを提供します。言い換えると、完璧なスコアを取得するには、4つのコンポーネントのそれぞれで25点満点中25点が必要です。 ユーザーは、業界やパーソナルネットワークでもランク付けされており、同業他社との比較についてより良いアイデアを得ることができます。
ソーシャルセリングインデックスは、LinkedInを最大限に活用しているかどうかを確認するための優れたベンチマークであり、必要に応じて改善できるいくつかの重要な領域があります。
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ソーシャルセリングの本当のメリット
LinkedInのWebサイトによると、ソーシャルセリングのリーダーは、ソーシャルセリングインデックスが低いリーダーと比較して、45％多くの販売機会を生み出しています。 同様に、これらのリーダーは、同僚よりも完全に51％多くクォータに到達する可能性があります。 これらの数字は、他の販売戦術に依然依存しているものも含め、あらゆる種類のB2Bブランドのソーシャルセリングの力を物語っています。
ソーシャルセリングはさらに進んで、B2Bブランドと個々の営業担当者の両方に利益をもたらします。
- ソートリーダーシップ：もう1つの興味深い統計的洞察は、購入者の47％が、以前は自分の分野のリーダーとは見なされていなかったベンダーから購入するソートリーダーシップの影響を受けていると報告していることです。 これは、小規模なブランドでもソーシャルメディアを利用して、他の方法では見ていなかった可能性のあるクライアントとつながることができることを示しています。
- ブランドロイヤルティ：バイヤーが特定のサプライヤーの経験と知識を信頼できると感じた場合、将来的にはそのサプライヤーからの購入に自信が持てるようになります。 ソーシャルメディアは、その存在感を高め、潜在的な購入者に、探しているサービスを提供できることを示すための最良の方法の1つです。
- 従来の戦術を強化する：従業員は、売り上げを伸ばすのではなく、思考のリーダーとしての地位を確立しながら、有機的な関係の構築に集中できるようになります。
結局のところ、ソーシャルセリングは販売とブランドの存在感に等しく関係しています。 ソーシャルセリングを使用すると、販売ごとにゼロから行うのではなく、既存の評判を利用して、古いリードとのつながりを保ちながら、新しいリードを自然に取り込むことができます。 効果的なソーシャルセリング戦略は、ビジネスのすべてのレベルと販売ファネルの各ステップで利益をもたらします。
あなたが読んでいるものが好きですか？ また、ソーシャルセリングの3つのビッグノーをチェックしてください。
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B2Bソーシャルセリングに最適なチャネルはどれですか？
理論的には、ほぼすべてのチャネルでソーシャルセリングファネルを開発できますが、2022年のB2Bブランドでは、3つのプラットフォームが他のプラットフォームよりも際立っています。
LinkedInは、Facebook、Twitter、またはその他のソーシャルメディアの巨人と同じイメージを持っていない可能性がありますが、それでもB2Bブランドがリードとの関係を築くための最も効果的な方法です。 たとえば、LinkedInはFacebookより84％少ないシェアを生成しますが、それでも47倍のリンククリックを生成します。
LinkedInは、よりニッチなオーディエンスとニッチな目的に役立ちますが、TwitterやFacebookなどのWebサイトとは驚くほど競争力があります。 LinkedInは現在200か国以上に約8億1000万人の会員を擁しているため、その範囲は米国やヨーロッパやアジアの他の高度に発展した経済をはるかに超えています。
同様に、LinkedInの従業員擁護の投稿は、FacebookとTwitterの対応する投稿を合わせたものと比較して24倍のコメントにつながりました。 これらのチャネルはどちらも一部の企業に価値を提供できますが、LinkedInはソーシャルセリング戦略の最初のステップになるはずです。
Twitterでは、プラットフォームはその簡単な共有を促進し、何度も共有されているコンテンツを持ち上げます。 ただし、LinkedInでは、最初に見つけた投稿でこのコンテンツを公開した人と話し合うことに重点を置いています。
これが、LinkedInへの投稿が8か月間[ツイートの18分以上]存続する可能性がある理由です。 LinkedInは、つながりと見込み客の間の実際の会話のために構築されています。」 -Whitney Blankenship、ウェビナー「従業員のアドボカシーはB2Bブランドのテーブルに何をもたらしますか？」
LinkedInユーザーは、ネットワーキング、ビジネスチャンス、およびその他の仕事関連の問題のためにプラットフォームにアクセスするため、これがソーシャルセールスの適切なチャネルになることは理にかなっています。 さらに、LinkedInは長い形式のコンテンツの効果的な媒体であり、Twitterのような素早い思考に基づいて構築されたプラットフォームからそれを分離します。 プロフェッショナルなLinkedInプロファイルを作成することは、B2Bブランドとしての最優先事項の1つです。
LinkedInのソーシャルセリングに関する詳細情報が必要ですか？ LinkedInソーシャルセリングのB2Bマーケティング101をチェックしてください。
ツイッター
TwitterはLinkedInほどビジネスの世界と密接に関連していないかもしれませんが、それでも多くのB2B企業にとって価値のある投資です。 実際、Twitterだけでも、従業員擁護の投稿の全シェアの85％近くを占めていますが、それらのシェアはLinkedInほど多くのコメントにはなりませんでした。
前述のように、Twitterの主な欠点は、ユーザーが短い形式のコンテンツに制限され、各ツイートに280文字の制限があることです。 これにより、特にLinkedInやFacebookと比較して、リードとの実質的な関係を構築することが困難になる可能性があります。
フェイスブック
Facebookは、多くの企業にとって主要な顧客向けソーシャルメディアチャネルであるため、ソーシャルセリングの強力なプラットフォームになることは理にかなっています。 あなたのビジネスのためのFacebookプロフィールをまだ持っていないなら、今日は始めるのに良い時期でしょう。
実際、Facebookにはすでに30億人近くの非常に多くの視聴者がおり、地球上で最も人気のあるソーシャルメディアチャネルとなっています。 B2Bビジネスのニーズに合わせて調整されているわけではありませんが、それでも多くのソーシャルセリングワークフローの重要な要素です。
「成功するには、ターゲットアカウントまたはターゲットリージョンに帝国を構築する必要があります。 信頼を築く必要があります。 私たちは中傷者に勝つ必要があります。 私たちは、今日のコンセンサス購入において、すべての人を見つけ、関連付け、関与できる必要があります。 私たちは、新しい顧客を獲得するために、会社に深く深く入り込む必要があります。 既存の顧客との関係を拡大し、豊かにするために、私たちはさらに広く深く進む必要があります。」 Dan Swift、「B2Bソーシャルセリングのいつ、どこで、どのように、そしてなぜ」から
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LinkedInでソーシャルセリングを行う方法
LinkedInは間違いなくB2B分野で最も競争力のあるソーシャルメディアプラットフォームであるため、明確な攻撃計画がなければ差別化することはできません。 最も効果的なLinkedInの販売戦術のいくつかを詳しく見てみましょう。
あなたのプロフィールを肉付けする
当然のことながら、LinkedInでの製品やサービスの販売は、プロフィール自体の品質から始まります。 LinkedInプロファイルは、他のユーザーとつながるための主要なリソースであるため、不完全または専門的でないプロファイルは、ビジネスにあまり反映されず、リードを押しのけてしまいます。
プロファイルをより評判の良いものに見せるための最も簡単な方法の1つは、ネットワーク内の他の専門家からの支持を得ることです。 推薦はあなたのプロフィールに直接表示され、あなたがあなたの特定のニッチで本当に専門知識を持っていることを視聴者に示します。
また、自分をソートリーダーとして位置付け、より多くの視聴者とつながるために、自分のコンテンツの投稿を開始する必要があります。 コンテンツ開発への近道はありません。読者が他のどこにも見つけることができない貴重な洞察を提供する方法を見つける必要があるだけです。
ネットワーキングに焦点を当てる
プロフィールやLinkedInのコンテンツにどれだけ取り組んでも、適切な人とつながることができなければ、売り上げを上げることはできません。 あなたが働いている業界に関係なく、ネットワーキングはLinkedInソーシャルセリングで持続可能な成功を収めるために重要です。
LinkedInプロファイルの作成で問題が発生した場合は、業界またはターゲット市場に関連するLinkedInグループに参加することを検討してください。 そこから、あなたのブランドに興味を持っている可能性が高い関連ユーザーと簡単につながることができます。
LinkedInセールスナビゲーターを使用する
LinkedIn Sales Navigatorは、LinkedInユーザーがより効率的なセールスファネルを開発できるように設計されたプレミアムサービスです。
Sales Navigatorにはデモまたは無料トライアルが付属していますが、これらの機能への継続的なアクセスには料金を支払う必要があります。 現在、プランの料金は、コア層の場合はユーザーあたり月額79.99ドル、プロ層の場合はユーザーあたり月額125ドルです。 Proサブスクリプションのオファー以上のものが必要な場合は、LinkedInに連絡してカスタムAdvancedPlusソリューションに関する情報を入手することもできます。
LinkedInはSalesNavigatorの月額プランを提供していますが、これらにはかなり高い価格が付いています。 Coreの場合は月額$99.99、Proの場合は月額$ 159.99を支払う必要があるため、このサービスを使用する場合は、年間プランを確約することをお勧めします。
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Twitterでソーシャルセリングを行う方法
同じアイデアの多くがTwitterでのソーシャルセリングにも当てはまりますが、個々のプラットフォームに合わせて戦略を調整することが重要です。 Twitterをさらに活用するためのアイデアをいくつかご紹介します。
リストを作成する
リストは、適切な人とのやり取りを容易にする独自のTwitter機能です。 Twitterを使用すると、ユーザーは公開リストと非公開リストの両方を設定でき、それぞれが非常に役立ちます。
公開リストは、感謝するTwitterクリエイターを強調するのに理想的です。 Twitterユーザーは、リストの全員からのツイートを表示できるため、お気に入りのプロファイルにトラフィックを誘導する機会があります。
一方、プライベートリストは、それらを作成した人にのみ表示されます。 プライベートリストを使用すると、見込み客、競合他社、およびその他の関心のある人々に直接関与することなく、それらを監視することができます。
エンゲージメントを構築する
顧客にあなたと交流してもらうことは素晴らしいことですが、それは常に別のさらなるエンゲージメントへの第一歩となるはずです。 リードは、あなたとのつながりに費やした時間が価値があり、思い出に残る何かにつながったように感じるはずです。
もちろん、エンゲージメントを構築しようとすることは、できるだけ頻繁に対話する必要があるという意味ではありません。 量に焦点を合わせるのではなく、機会が自然に生じたときに彼らの経験に真の価値を加えるようにしてください。
この戦略では、ソーシャルリスニングに注意を払う必要があります。 たとえば、Twitterリストは、最も関心のあるリードを監視するための良い方法です。また、関連するハッシュタグやキーワードを監視して、新しい顧客とつながることもできます。 すべての前向きな相互作用は、ターゲットの見込み客に価値を追加します。
よくある間違いの1つは、リードの経験に真の関心を示すのではなく、セールスファーストの観点からこれらのやりとりに取り組むことです。 あなたの聴衆はあなたを彼らの成功を気にする本当のパートナーとして考えるべきです-単に収益を考えている別のブランドではありません。
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Facebookでソーシャルセリングを行う方法
FacebookはB2Bブランドにとって、B2C企業ほど重要ではありませんが、それでもトップ3のソーシャルセリングチャネルです。 LinkedInやTwitterと同様に、Facebookでのソーシャルセリングの成功は、主要な意思決定者との強力な関係にかかっています。
同様のビジネスに従事する
あなたに関連するビジネスに従事することはあなたがあなたのリーチを拡大するのを助けるでしょう。 ただし、直接の競合他社とやり取りするのではなく、前向きな関係を築くことができる他の企業に焦点を当てる必要があります。
新しいパートナーを見つけるのに苦労している場合は、あなたのサービスを補完するサービスを提供しているビジネスを探すことから始めてください。 たとえば、リモートワークソフトウェアを提供する会社は、ITサービスを提供する別のブランドと同様のオーディエンスを持っている場合があります。 その場合、両社はクロスプロモーションの恩恵を受けることができます。
視聴者との関係を築く
Facebookのマーケティングで最もよくある間違いの1つは、顧客関係を一方通行として扱うことです。 あまりにも多くのブランドがFacebookページに魅力的なコンテンツを投稿していますが、投稿に関心のあるユーザーに返信せずにそれを残しておくだけです。
フォロワーがあなたのFacebookの投稿の1つにコメントを残したときは、できるだけ早く返信するように注意してください。 彼らのコメントが肯定的だった場合は、公に感謝し、再参加を呼びかけることで、彼らの印象を強めるチャンスがあります。 彼らのコメントが否定的であったとしても、応答はあなたが彼らの懸念を真剣に受け止めていることを他のユーザーに示します。
業界のページとグループを活用する
あなたの業界に関連するFacebookページとグループはもう1つの重要なリソースです。 これらのグループに参加するユーザーは、業界に強い関心を持っており、ソーシャルセリングの優れたターゲットです。
人気のあるページやグループで積極的になることは、あなたが自分の分野の思考リーダーとしての地位を確立するのに役立ちます。 質問に答え、ユーザーを関連するリソースに誘導し、あなたが信頼できる人物であることをグループに示すように努めてください。 一部の投稿が即時販売につながらない場合でも、あなたのイメージはブランドロイヤルティの形で時間の経過とともに報われます。
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重要なポイント
ソーシャルセリングは結果を出すのに時間がかかる場合がありますが、2022年のB2Bセールスファネルの重要な要素です。LinkedInは依然としてソーシャルセリングでトップですが、TwitterやFacebookも一部の業界で非常に効果的です。
どのチャネルを使用する場合でも、ソーシャルセリングとは、適切なリードを特定し、それらとの良好な関係を構築する方法を見つけることです。 適切なソーシャルセリングツールを見つけ、優れたソーシャルセリング戦略を定義し、ベストプラクティスのためにセールスチームをオンボーディングすることが重要です。 計画とプラットフォームを導入すると、売り上げが上限を超えるのを見ることができます。