ما هو البيع الاجتماعي؟ دليل كامل للعلامات التجارية B2B

في حين أن بعض العلامات التجارية B2B لا تزال ملتزمة بمزيد من طرق البيع التقليدية ، يمكن أن يكون البيع الاجتماعي أكثر كفاءة. إذا كانت إستراتيجية المبيعات الخاصة بك لا تتضمن وسائل التواصل الاجتماعي ، فمن المحتمل أن يذهب العملاء المحتملون الذين كان من الممكن جلبهم إلى عملك إلى منافسك.

في الواقع ، وفقًا لـ LinkedIn ، يتفوق 78 ٪ من البائعين الاجتماعيين بانتظام على أقرانهم الذين لا يستخدمون وسائل التواصل الاجتماعي في عمليات مبيعاتهم.

في هذه المقالة ، سوف نلقي نظرة على عملية البيع الاجتماعي وكيف يمكن أن تساعد الشركات B2B على توليد المزيد من العملاء المحتملين (وفي النهاية المزيد من الإيرادات). على الرغم من أن كل علامة تجارية B2B فريدة من نوعها ، إلا أن البيع الاجتماعي يمكن أن يكون أداة قوية لأي نوع من الأعمال تقريبًا.

القفز إلى قسم

• ما هو البيع الاجتماعي؟
• ما هو مؤشر البيع الاجتماعي؟
• الفوائد الحقيقية للبيع الاجتماعي
• ما هي القنوات الأفضل للبيع الاجتماعي B2B؟
• كيف تقوم بالبيع الاجتماعي على LinkedIn
• كيف تقوم بالبيع الاجتماعي على تويتر
• كيف تقوم بالبيع الاجتماعي على Facebook
• الماخذ الرئيسية

ما هو البيع الاجتماعي؟

البيع الاجتماعي ، بحكم تعريفه ، هو عملية إنشاء علاقة مع العملاء المحتملين والعملاء والحفاظ عليها وتعزيزها عبر وسائل التواصل الاجتماعي للأغراض التجارية والاحتفاظ.

البيع الاجتماعي ، وهو حالة استخدام شائعة لمناصرة الموظفين ، هو بديل للمكالمات الباردة والممارسات التقليدية ، والبيع الاجتماعي يستخدم شبكات التواصل الاجتماعي للتنقيب وبناء العلاقات وتقديم تجربة فريدة للعملاء. إنه أمر رائع لاكتشاف العملاء المحتملين الجدد والتواصل معهم. تعمل المزيد والمزيد من الشركات على دمج البيع الاجتماعي في مسار مبيعاتها.

بدلاً من البيع الصعب ، فإن البيع الاجتماعي هو كل شيء عن بناء علاقات إيجابية مع العملاء المتوقعين والتي ستؤتي ثمارها بمرور الوقت. إذا كنت تبيع بشكل أساسي للشركات في منطقتك المحلية ، على سبيل المثال ، فإن التعامل مع الشركات القريبة على وسائل التواصل الاجتماعي سيضمن أن علامتك التجارية هي ما يتبادر إلى الذهن في المرة القادمة التي يحتاجون فيها إلى منتجك أو خدمتك.

بمجرد إجراء هذه الروابط ، يمكن تحقيق عملية بيع أكثر صعوبة من خلال عميل محتمل بالفعل ، مما يجعله أكثر فاعلية كاستراتيجية.

↑ الأعلى

ما هو مؤشر البيع الاجتماعي؟

يُعد مؤشر البيع الاجتماعي على LinkedIn مقياسًا فريدًا يقدم نظرة ثاقبة على نجاح نهج الفرد أو العلامة التجارية في مبيعات وسائل التواصل الاجتماعي. تعتمد هذه النتيجة على أربعة مكونات:

• إنشاء علامة تجارية احترافية من خلال ملفك الشخصي على LinkedIn
• البحث عن العملاء المحتملين الذين من المرجح أن يكونوا مهتمين بك
• التفاعل مع العملاء المحتملين من خلال محتوى LinkedIn
• بناء علاقات مع صانعي القرار الرئيسيين

على ما يبدو ، بناء العلاقات هو موطن قوتي الشخصية.

يمنح LinkedIn المستخدمين مؤشر بيع اجتماعي خامًا من أصل 100. وبعبارة أخرى ، ستحتاج إلى 25 من 25 بالكامل في كل مكون من المكونات الأربعة للحصول على درجة مثالية. يتم تصنيف المستخدمين أيضًا في صناعتهم بالإضافة إلى شبكتهم الشخصية ، مما يمنحهم فكرة أفضل عن كيفية مقارنتهم بأقرانهم.

يعد مؤشر البيع الاجتماعي معيارًا رائعًا لمعرفة ما إذا كنت تستخدم LinkedIn لتحقيق إمكاناته الكاملة ، مع بعض المجالات الرئيسية التي يمكنك تحسينها إذا كنت بحاجة إلى ذلك.

↑ الأعلى

الفوائد الحقيقية للبيع الاجتماعي

وفقًا لموقع LinkedIn على الويب ، فإن رواد البيع الاجتماعي يولدون فرص مبيعات أكثر بنسبة 45٪ مقارنةً بأولئك الذين لديهم مؤشر بيع اجتماعي منخفض. وبالمثل ، فإن احتمال وصول هؤلاء القادة إلى حصصهم أعلى بنسبة 51٪ من أقرانهم. تتحدث هذه الأرقام عن قوة البيع الاجتماعي لجميع أنواع العلامات التجارية B2B ، بما في ذلك تلك التي لا تزال تعتمد على أساليب البيع الأخرى.

يذهب البيع الاجتماعي إلى أبعد من ذلك لإفادة كل من العلامات التجارية B2B ومندوبي المبيعات الأفراد:

• القيادة الفكرية: من المؤشرات الإحصائية الأخرى المثيرة للاهتمام أن 47٪ من المشترين أفادوا بأنهم تأثروا بالقيادة الفكرية للشراء من بائع لم يعتبروه من قبل رائداً في مجالهم. يشير هذا إلى أنه حتى العلامات التجارية الأصغر يمكنها الاستفادة من وسائل التواصل الاجتماعي للتواصل مع العملاء الذين ربما لم ينظروا إليهم بطريقة أخرى.
• الولاء للعلامة التجارية: إذا شعر المشتري أنه بإمكانه الوثوق بخبرة ومعرفة مورد معين ، فسيكون أكثر ثقة في الشراء من هذا المورد في المستقبل. تعد وسائل التواصل الاجتماعي واحدة من أفضل الطرق لتطوير هذا الوجود وإظهار المشترين المحتملين أنه يمكنك تقديم الخدمة التي يبحثون عنها.
• تضخيم التكتيكات التقليدية: بدلاً من إجراء مبيعات صعبة ، سيتمكن موظفوك من التركيز على بناء علاقات عضوية مع وضع أنفسهم كقادة للفكر.

في النهاية ، يتعلق البيع الاجتماعي بالمبيعات ووجود العلامة التجارية بشكل متساوٍ. بدلاً من الاضطرار إلى إجراء كل عملية بيع من البداية ، يمكّن البيع الاجتماعي الشركات من الاستفادة من سمعتها الحالية لجلب عملاء جدد بشكل طبيعي مع البقاء على اتصال مع العملاء القدامى. تؤدي استراتيجية البيع الاجتماعي الفعالة إلى فوائد على جميع مستويات العمل وكل خطوة في مسار المبيعات.

أحب ما تقرأ؟ تحقق أيضًا من العلامات الثلاثة الكبرى للبيع على الشبكات الاجتماعية.

↑ الأعلى

ما هي القنوات الأفضل للبيع الاجتماعي B2B؟

بينما يمكنك نظريًا تطوير مسار بيع اجتماعي على أي قناة تقريبًا ، تبرز ثلاث منصات عن البقية للعلامات التجارية B2B في عام 2022.

ينكدين

قد لا يكون لدى LinkedIn نفس صورة Facebook أو Twitter أو عمالقة وسائل التواصل الاجتماعي الأخرى ، لكنها لا تزال الطريقة الأكثر فاعلية للعلامات التجارية B2B لتطوير العلاقات مع العملاء المتوقعين. على سبيل المثال ، على الرغم من أن LinkedIn ينتج مشاركات أقل بنسبة 84٪ من Facebook ، إلا أنه لا يزال ينتج 47 ضعف عدد النقرات على الرابط.

على الرغم من أنه يخدم جمهورًا متخصصًا وغرضًا خاصًا ، إلا أن LinkedIn لا يزال قادرًا على المنافسة بشكل مدهش مع مواقع الويب مثل Twitter و Facebook. لدى LinkedIn حاليًا حوالي 810 مليون عضو في أكثر من 200 دولة مختلفة ، لذا فإن انتشارها يتجاوز الولايات المتحدة وحتى الاقتصادات الأخرى عالية التطور في أوروبا وآسيا.

وبالمثل ، أدت منشورات الدفاع عن الموظفين على LinkedIn إلى زيادة التعليقات بمقدار 24 مرة مقارنة بالمنشورات المقابلة على Facebook و Twitter مجتمعين. يمكن لكل من هاتين القناتين تقديم قيمة لبعض الشركات ، ولكن يجب أن يكون LinkedIn الخطوة الأولى في أي استراتيجية بيع على الشبكات الاجتماعية.

على Twitter ، تروج المنصة لسهولة المشاركة ورفع المحتوى الذي تمت مشاركته عدة مرات. ومع ذلك ، على LinkedIn ، فأنت أكثر توجهاً نحو إجراء مناقشة مع الشخص الذي نشر هذا المحتوى في المنشور الذي وجدته في الأصل.

هذا هو السبب في أن المنشور على LinkedIn قد يستمر لمدة 8 أشهر [أكثر من 18 دقيقة من التغريدة]. تم تصميم LinkedIn لتلك المحادثات الحقيقية بين الاتصالات والعملاء المحتملين ". -Witney Blankenship ، من الندوة عبر الويب "ما الذي تجلبه الدعوة للموظفين إلى طاولة البحث للعلامات التجارية B2B؟"

يزور مستخدمو LinkedIn النظام الأساسي للتواصل وفرص العمل والمسائل الأخرى المتعلقة بالعمل ، لذلك فمن المنطقي أن تكون هذه هي القناة الصحيحة للمبيعات الاجتماعية. بالإضافة إلى ذلك ، يعد LinkedIn وسيلة فعالة للمحتوى الطويل ، والذي يفصله عن منصات مثل Twitter المبنية على أفكار سريعة. يجب أن يكون تطوير ملف تعريف احترافي على LinkedIn أحد أهم أولوياتك كعلامة تجارية B2B.

هل تحتاج إلى مزيد من المعلومات حول البيع الاجتماعي على LinkedIn؟ تحقق من B2B Marketing 101 لبيع LinkedIn على مواقع التواصل الاجتماعي.

تويتر

قد لا يكون Twitter مرتبطًا ارتباطًا وثيقًا بعالم الأعمال مثل LinkedIn ، لكنه لا يزال استثمارًا مفيدًا للعديد من شركات B2B. في الواقع ، يمثل Twitter وحده ما يقرب من 85 ٪ من جميع المشاركات في منشورات الدفاع عن الموظفين ، على الرغم من أن هذه المشاركات لم ينتج عنها العديد من التعليقات مثل LinkedIn.

كما ذكرنا أعلاه ، فإن الجانب السلبي الرئيسي لتويتر هو أنه يقصر المستخدمين على محتوى قصير ، بحد أقصى 280 حرفًا في كل تغريدة. هذا يمكن أن يجعل من الصعب بناء علاقات جوهرية مع العملاء المتوقعين ، خاصة بالمقارنة مع LinkedIn و Facebook.

فيسبوك

Facebook هي قناة الوسائط الاجتماعية الرئيسية التي تواجه العملاء للعديد من الشركات ، لذلك فمن المنطقي أنها ستكون منصة قوية للبيع الاجتماعي. إذا لم يكن لديك بالفعل ملف تعريف على Facebook لعملك ، فسيكون اليوم هو الوقت المناسب للبدء.

في الواقع ، يمتلك Facebook بالفعل جمهورًا كبيرًا بشكل لا يصدق يقارب 3 مليارات شخص ، مما يجعله أكثر قنوات التواصل الاجتماعي شهرة على وجه الأرض. على الرغم من أنه ليس مصممًا تمامًا لاحتياجات أعمال B2B ، إلا أنه لا يزال عنصرًا حاسمًا في العديد من عمليات سير عمل البيع الاجتماعي.

"علينا بناء إمبراطورية في حساب مستهدف أو منطقة مستهدفة لنكون ناجحين. نحن بحاجة لبناء الثقة. نحن بحاجة لكسب المنتقدين. نحن بحاجة إلى أن نكون قادرين على العثور على الجميع وربطهم والتفاعل معهم في عملية الشراء المتفق عليها اليوم. نحن بحاجة إلى التعمق في الشركة لكسب عملاء جدد. نحن بحاجة إلى توسيع نطاق العلاقات وإثرائها لتوسيع العلاقات مع العملاء الحاليين وإثرائها ". دان سويفت ، من "متى وأين وكيف ولماذا البيع الاجتماعي B2B"

↑ الأعلى

كيف تقوم بالبيع الاجتماعي على LinkedIn

يمكن القول إن LinkedIn هي أكثر منصات التواصل الاجتماعي تنافسية في مجال B2B ، لذلك لن تتمكن من تمييز نفسك بدون خطة واضحة للهجوم. دعنا نلقي نظرة فاحصة على بعض أكثر أساليب البيع فعالية على LinkedIn.

تجسيد ملف التعريف الخاص بك

مما لا يثير الدهشة ، أن بيع المنتجات والخدمات على LinkedIn يبدأ بجودة ملفك الشخصي نفسه. ملفك الشخصي على LinkedIn هو المورد الرئيسي للتواصل مع مستخدمين آخرين ، لذا فإن الملف الشخصي غير المكتمل أو غير المهني سينعكس بشكل سيء على عملك وسيبعد العملاء المحتملين.

من أسهل الطرق لجعل ملفك الشخصي يبدو أكثر شهرة هو الحصول على موافقات من محترفين آخرين في شبكتك. ستظهر التوصيات مباشرة في ملفك الشخصي وستظهر للمشاهدين أن لديك بالفعل خبرة في مجال تخصصك الخاص.

ستحتاج أيضًا إلى البدء في نشر المحتوى الخاص بك من أجل وضع نفسك كقائد فكري والتواصل مع جمهور أكبر. لا يوجد طريق مختصر لتطوير المحتوى - ما عليك سوى إيجاد طرق لتقديم رؤى قيمة لا يمكن للقراء العثور عليها في أي مكان آخر.

ركز على التواصل

بغض النظر عن مقدار عملك على ملفك الشخصي ومحتوى LinkedIn ، فلن تتمكن من إجراء أي مبيعات ما لم تتمكن من التواصل مع الأشخاص المناسبين. بغض النظر عن الصناعة التي تعمل فيها ، تعد الشبكات أمرًا بالغ الأهمية لتحقيق النجاح المستدام مع البيع الاجتماعي على LinkedIn.

إذا كنت تواجه مشكلة في إنشاء ملف تعريف LinkedIn الخاص بك ، ففكر في الانضمام إلى مجموعات LinkedIn ذات الصلة بمجال عملك أو السوق المستهدف. من هناك ، سيكون لديك وقت أسهل في التواصل مع المستخدمين المعنيين الذين من المحتمل أن يكونوا مهتمين بعلامتك التجارية.

استخدم LinkedIn Sales Navigator

LinkedIn Sales Navigator هي خدمة متميزة مصممة لمساعدة مستخدمي LinkedIn على تطوير مسار مبيعات أكثر كفاءة.

بينما يأتي Sales Navigator مع إصدار تجريبي أو تجريبي مجاني ، ستحتاج إلى الدفع مقابل الوصول المستمر إلى هذه الميزات. تبلغ تكلفة الخطط حاليًا 79.99 دولارًا لكل مستخدم شهريًا للفواتير السنوية للفئة الأساسية ، أو 125 دولارًا لكل مستخدم شهريًا للفواتير السنوية للمستوى الاحترافي. يمكنك أيضًا التواصل مع LinkedIn للحصول على معلومات حول حل Advanced Plus المخصص إذا كنت بحاجة إلى أكثر من عروض اشتراك Pro.

يوفر LinkedIn خططًا شهرية لـ Sales Navigator ، ولكنها تأتي بأسعار أعلى بشكل ملحوظ. سيتعين عليك دفع 99.99 دولارًا شهريًا مقابل Core أو 159.99 دولارًا شهريًا لـ Pro ، لذلك من الأفضل الالتزام بخطة سنوية إذا قررت استخدام الخدمة.

↑ الأعلى

كيف تقوم بالبيع الاجتماعي على تويتر

في حين أن العديد من الأفكار نفسها تنطبق على البيع الاجتماعي على Twitter ، فمن المهم أن تصمم استراتيجياتك لكل منصة على حدة. إليك بعض الأفكار لمساعدتك على تحقيق أقصى استفادة من Twitter.

إنشاء القوائم

القوائم هي ميزة فريدة على Twitter يمكنها تسهيل التفاعل مع الأشخاص المناسبين. يسمح Twitter للمستخدمين بإعداد كل من القوائم العامة والقوائم الخاصة ، ويمكن أن تكون كل واحدة مفيدة للغاية.

القوائم العامة مثالية لتسليط الضوء على أي منشئي محتوى على تويتر تحبهم. سيتمكن مستخدمو Twitter من عرض التغريدات من كل شخص في القائمة ، لذلك ستتاح لك الفرصة لتوجيه حركة المرور إلى ملفاتك الشخصية المفضلة.

من ناحية أخرى ، تكون القوائم الخاصة مرئية فقط للشخص الذي قام بإنشائها. من خلال القائمة الخاصة ، ستتمكن من مراقبة التوقعات والمنافسين والأشخاص الآخرين الذين تهتم بهم دون التعامل معهم بشكل مباشر.

بناء المشاركة

يعد إقناع العميل بالتفاعل معك أمرًا رائعًا ، ولكنه يجب أن يكون دائمًا الخطوة الأولى نحو مشاركة أخرى أخرى. يجب أن يشعر العملاء المحتملون أن الوقت الذي يقضونه في الاتصال بك كان مفيدًا وأدى إلى شيء لا يُنسى.

بالطبع ، لا تعني محاولة بناء المشاركة أنه يجب عليك التفاعل كثيرًا قدر الإمكان. بدلاً من التركيز على الكمية ، حاول إضافة قيمة حقيقية لتجربتهم عندما تأتي الفرصة بشكل طبيعي.

تتطلب هذه الإستراتيجية اهتمامًا شديدًا بالاستماع الاجتماعي. قوائم Twitter ، على سبيل المثال ، طريقة جيدة لمراقبة العملاء المتوقعين الذين تهتم بهم أكثر. يمكنك أيضًا مراقبة علامات التصنيف والكلمات الرئيسية ذات الصلة للتواصل مع عملاء جدد. سيضيف كل تفاعل إيجابي قيمة إلى العميل المحتمل.

أحد الأخطاء الشائعة هو التعامل مع هذه التفاعلات من منظور المبيعات أولاً بدلاً من إظهار اهتمام حقيقي بتجربة العميل المتوقع. يجب أن ينظر إليك جمهورك على أنك شريك حقيقي يهتم بنجاحهم - وليس مجرد علامة تجارية أخرى تفكر في النتيجة النهائية.

↑ الأعلى

كيف تقوم بالبيع الاجتماعي باستخدام Facebook

Facebook ليس مهمًا تمامًا للعلامات التجارية B2B كما هو الحال بالنسبة لشركات B2C ، لكنه لا يزال من أفضل 3 قنوات بيع اجتماعيًا. كما هو الحال مع LinkedIn و Twitter ، يعتمد البيع الاجتماعي الناجح على Facebook على العلاقات القوية مع صانعي القرار الرئيسيين.

الانخراط مع الشركات المماثلة

سيساعدك الانخراط في الأعمال التجارية المتعلقة بشركتك على توسيع نطاق وصولك. ومع ذلك ، يجب أن تركز على الشركات الأخرى التي يمكنك بناء علاقات إيجابية معها بدلاً من التفاعل مع منافسيك المباشرين.

إذا كنت تواجه مشكلة في العثور على شركاء جدد ، فابدأ بالبحث عن الشركات التي تقدم خدمات مكملة لخدماتك. على سبيل المثال ، قد يكون لدى الشركة التي تقدم برامج العمل عن بُعد جمهور مشابه لعلامة تجارية أخرى تقدم خدمات تكنولوجيا المعلومات. في هذه الحالة ، ستتمكن كلتا الشركتين من الاستفادة من الترويج المشترك.

تطوير العلاقات مع الجمهور

أحد الأخطاء الأكثر شيوعًا في التسويق عبر Facebook هو التعامل مع علاقات العملاء على أنها شوارع أحادية الاتجاه. تنشر العديد من العلامات التجارية محتوى جذابًا على صفحاتها على Facebook ، فقط لتتركها دون الرد على أي من المستخدمين المهتمين بالمنشور.

عندما يترك أحد المتابعين تعليقًا على إحدى مشاركاتك على Facebook ، فاحرص على الرد في أقرب وقت ممكن. إذا كان تعليقهم إيجابيًا ، فستتاح لك فرصة تعزيز انطباعهم عن طريق شكرهم علنًا ودعوتهم لإعادة المشاركة. حتى لو كانت تعليقاتهم سلبية ، ستظل الاستجابة تُظهر للمستخدمين الآخرين أنك تأخذ مخاوفهم على محمل الجد.

الاستفادة من صفحات ومجموعات الصناعة

تعد صفحات ومجموعات Facebook ذات الصلة بصناعتك موردًا رئيسيًا آخر. المستخدمون الذين ينضمون إلى هذه المجموعات لديهم اهتمام قوي بالصناعة وهم أهداف ممتازة للبيع الاجتماعي.

أن تصبح نشطًا في الصفحات والمجموعات الشائعة سيساعدك على وضع نفسك كقائد فكري في مجالك. ابذل جهدًا للإجابة على الأسئلة ، وتوجيه المستخدمين إلى الموارد ذات الصلة ، وأظهر للمجموعة أنك شخصية جديرة بالثقة. حتى إذا كانت بعض المنشورات لا تؤدي إلى بيع فوري ، فإن صورتك ستؤتي ثمارها بمرور الوقت في شكل ولاء للعلامة التجارية.

↑ الأعلى

الماخذ الرئيسية

قد يستغرق البيع الاجتماعي بعض الوقت لتحقيق النتائج ، ولكنه عنصر حيوي في أي مسار مبيعات B2B في عام 2022. بينما لا يزال موقع LinkedIn في مقدمة عمليات البيع الاجتماعي ، يمكن أيضًا أن يكون Twitter و Facebook فعالين للغاية في بعض الصناعات.

مهما كانت القنوات التي تقرر استخدامها ، فإن البيع الاجتماعي يدور حول تحديد العملاء المحتملين المناسبين وإيجاد طرق لبناء علاقات إيجابية معهم. من المهم العثور على أدوات البيع الاجتماعي المناسبة ، وتحديد استراتيجية بيع اجتماعية رائعة ، وإعداد فريق المبيعات الخاص بك للحصول على أفضل الممارسات. بمجرد الدخول في خطة ومنصة ، ستشاهد مبيعاتك تصل إلى الحد الأقصى.