Sosyal Satış Nedir? B2B Markaları için Tam Kılavuz

Bazı B2B markaları hala daha geleneksel satış yöntemlerine bağlıyken, sosyal satış daha da verimli olabilir. Satış stratejiniz sosyal medyayı içermiyorsa, işletmenize getirilmiş olabilecek potansiyel müşteriler muhtemelen rakibinize gidecektir.

Hatta LinkedIn'e göre sosyal satıcıların %78'i satış süreçlerinde sosyal medya kullanmayan akranlarından düzenli olarak satış yapıyor.

Bu makalede, sosyal satış sürecine ve B2B şirketlerinin daha fazla potansiyel müşteri (ve nihayetinde daha fazla gelir) elde etmesine nasıl yardımcı olabileceğine bir göz atacağız. Her B2B markası benzersiz olsa da, sosyal satış hemen hemen her tür işletme için güçlü bir araç olabilir.

Bir Bölüme Atla

• Sosyal Satış Nedir?
• Sosyal Satış Endeksi Nedir?
• Sosyal Satışın Gerçek Faydaları
• B2B Sosyal Satış için Hangi Kanallar En İyisidir?
• LinkedIn'de Sosyal Satış Nasıl Yapılır?
• Twitter'da Sosyal Satış Nasıl Yapılır?
• Facebook'ta Sosyal Satış Nasıl Yapılır?
• Önemli Çıkarımlar

Sosyal Satış Nedir?

Sosyal satış, tanımı gereği, ticari ve elde tutma amacıyla sosyal medya aracılığıyla potansiyel müşteriler ve müşterilerle bir ilişki yaratma, sürdürme ve geliştirme eylemidir.

Çalışan savunuculuğunun yaygın bir kullanım örneği olan sosyal satış, soğuk arama ve geleneksel uygulamalara bir alternatiftir; sosyal satış, sosyal medya ağlarını araştırmak, ilişkiler kurmak ve benzersiz bir müşteri deneyimi sağlamak için kullanıyor. Yeni müşteri adaylarını keşfetmek ve onlarla bağlantı kurmak için harikadır. Gittikçe daha fazla şirket, sosyal satışı satış hunilerine entegre ediyor.

Sert bir satış yerine, sosyal satış, zamanla karşılığını verecek potansiyel müşterilerle olumlu ilişkiler kurmakla ilgilidir. Örneğin, öncelikle yerel bölgenizdeki işletmelere satış yapıyorsanız, örneğin yakındaki şirketlerle sosyal medyada etkileşim kurmak, ürününüze veya hizmetinize bir daha ihtiyaç duyduklarında markanızın akıllarına gelmesini sağlayacaktır.

Bu bağlantılar yapıldıktan sonra, zaten sıcak olan bir müşteri adayı ile daha sert bir satış elde edilebilir ve bu da onu bir strateji olarak çok daha etkili hale getirir.

↑ Üst

Sosyal Satış Endeksi Nedir?

LinkedIn Sosyal Satış Endeksi, bir bireyin veya markanın sosyal medya satışlarına yaklaşımının başarısı hakkında fikir veren benzersiz bir ölçümdür. Bu puan dört bileşene dayanmaktadır:

• LinkedIn profiliniz aracılığıyla profesyonel bir marka oluşturmak
• Sizinle ilgilenme olasılığı en yüksek olan potansiyel müşterileri bulmak
• LinkedIn içeriği aracılığıyla potansiyel müşterilerle etkileşim kurma
• Kilit karar vericilerle ilişkiler kurmak

Görünüşe göre ilişki kurmak benim kişisel yeteneğim.

LinkedIn, kullanıcılara 100 üzerinden ham bir Sosyal Satış Endeksi verir. Başka bir deyişle, mükemmel bir puan almak için dört bileşenin her birinde 25 üzerinden tam 25'e ihtiyacınız olacak. Kullanıcılar ayrıca kendi sektörlerinde ve kişisel ağlarında derecelendirilir ve bu da onlara emsalleriyle nasıl karşılaştırıldıkları konusunda daha iyi bir fikir verir.

Sosyal Satış Endeksi, gerekirse geliştirebileceğiniz birkaç temel alanla, LinkedIn'i tam potansiyeliyle kullanıp kullanmadığınızı görmek için harika bir ölçüttür.

↑ Üst

Sosyal Satışın Gerçek Faydaları

LinkedIn web sitesine göre, sosyal satıştaki liderler, Sosyal Satış Endeksi düşük olanlara kıyasla %45 daha fazla satış fırsatı yaratıyor. Benzer şekilde, bu liderlerin kotalarına ulaşma olasılıkları akranlarından %51 daha fazladır. Bu rakamlar, hala diğer satış taktiklerine dayananlar da dahil olmak üzere her türlü B2B markası için sosyal satışın gücünden bahsediyor.

Sosyal satış, hem B2B markalarına hem de bireysel satış görevlilerine fayda sağlamak için daha da ileri gider:

• Düşünce Liderliği: Bir başka ilginç istatistiksel anlayış, alıcıların %47'sinin, daha önce kendi alanlarında lider olarak görmedikleri bir satıcıdan satın almak için düşünce liderliğinden etkilendiklerini bildirmeleridir. Bu, daha küçük markaların bile, onlara başka türlü bakmamış olabilecek müşterilerle bağlantı kurmak için sosyal medyadan yararlanabileceğini gösteriyor.
• Marka sadakati: Bir alıcı, belirli bir tedarikçinin deneyimine ve bilgisine güvenebileceğini düşünüyorsa, gelecekte o tedarikçiden satın alma konusunda daha emin olacaktır. Sosyal medya, bu varlığı geliştirmenin ve potansiyel alıcılara aradıkları hizmeti sağlayabileceğinizi göstermenin en iyi yollarından biridir.
• Geleneksel taktikleri güçlendirmek: Sert satışlar yapmak yerine, çalışanlarınız kendilerini düşünce liderleri olarak konumlandırırken organik ilişkiler kurmaya odaklanabilecekler.

Sonuç olarak, sosyal satış, satış ve marka varlığı ile eşit derecede ilgilidir. Her satışı sıfırdan yapmak yerine, sosyal satış, şirketlerin eskileriyle bağlantıda kalırken doğal olarak yeni müşteri adayları getirmek için mevcut itibarlarından yararlanmalarını sağlar. Etkili bir sosyal satış stratejisi, işletmenin tüm seviyelerinde ve satış hunisinin her adımında fayda sağlar.

Okuduklarını seviyor musun? Ayrıca Sosyal Satışın 3 Büyük No'suna da göz atın.

↑ Üst

B2B Sosyal Satış için Hangi Kanallar En İyisidir?

Teorik olarak hemen hemen her kanalda bir sosyal satış hunisi geliştirebilirken, 2022'de B2B markaları için üç platform diğerlerinden öne çıkıyor.

LinkedIn

LinkedIn, Facebook, Twitter veya diğer sosyal medya devleriyle aynı imaja sahip olmayabilir, ancak yine de B2B markalarının potansiyel müşterilerle ilişkiler geliştirmesinin en etkili yolu. Örneğin, LinkedIn, Facebook'tan %84 daha az paylaşım üretse de, yine de 47 kat daha fazla bağlantı tıklaması üretiyor.

Daha çok niş bir hedef kitleye ve niş bir amaca hizmet etse de, LinkedIn, Twitter ve Facebook gibi web siteleriyle şaşırtıcı bir şekilde rekabet etmeye devam ediyor. LinkedIn şu anda 200'den fazla farklı ülkede yaklaşık 810 milyon üyeye sahip, bu nedenle erişimi ABD'nin ve hatta Avrupa ve Asya'daki diğer oldukça gelişmiş ekonomilerin çok ötesine geçiyor.

Benzer şekilde, LinkedIn çalışan savunuculuğu gönderileri, Facebook ve Twitter'daki ilgili gönderilere kıyasla 24 kat daha fazla yoruma yol açtı. Bu kanalların her ikisi de bazı şirketlere değer sağlayabilir, ancak LinkedIn herhangi bir sosyal satış stratejisinin ilk adımı olmalıdır.

Twitter'da platform, bu kolay paylaşımı teşvik eder ve birçok kez paylaşılan içeriği öne çıkarır. Bununla birlikte, LinkedIn'de, bu içeriği ilk bulduğunuz gönderide yayınlayan kişiyle tartışmaya daha yatkınsınız.

Bu nedenle LinkedIn'deki bir gönderi 8 ay boyunca [bir Tweet'in 18 dakikasında] yaşayabilir. LinkedIn, bağlantılar ve potansiyel müşteriler arasındaki gerçek konuşmalar için tasarlandı.” -Whitney Blankenship, “Çalışan Savunuculuğu B2B Markaları İçin Masaya Ne Getiriyor?” web seminerinden.

LinkedIn kullanıcıları, ağ oluşturma, iş fırsatları ve işle ilgili diğer konular için platformu ziyaret eder, bu nedenle bunun sosyal satışlar için doğru kanal olacağı mantıklıdır. Ek olarak, LinkedIn, onu Twitter gibi hızlı düşünceler üzerine kurulu platformlardan ayıran, uzun biçimli içerik için etkili bir ortamdır. Profesyonel bir LinkedIn profili geliştirmek, bir B2B markası olarak en önemli önceliklerinizden biri olmalıdır.

LinkedIn sosyal satış hakkında daha fazla bilgiye mi ihtiyacınız var? LinkedIn Sosyal Satış için B2B Marketing 101'e göz atın.

heyecan

Twitter iş dünyası ile LinkedIn kadar yakından ilişkili olmayabilir, ancak yine de birçok B2B şirketi için değerli bir yatırımdır. Aslında, bu paylaşımlar LinkedIn kadar çok yorumla sonuçlanmasa da, tek başına Twitter, çalışan savunuculuğu gönderilerindeki tüm paylaşımların yaklaşık %85'ini oluşturuyor.

Yukarıda bahsedildiği gibi, Twitter'ın en önemli dezavantajı, kullanıcıları her tweet'te 280 karakterle kısa biçimli içerikle sınırlamasıdır. Bu, özellikle LinkedIn ve Facebook ile karşılaştırıldığında, potansiyel müşterilerle önemli ilişkiler kurmayı zorlaştırabilir.

Facebook

Facebook, birçok işletme için müşteriye yönelik ana sosyal medya kanalıdır, bu nedenle sosyal satış için güçlü bir platform olacağı mantıklıdır. İşletmeniz için halihazırda bir Facebook profiliniz yoksa, bugün başlamak için iyi bir zaman olabilir.

Aslında, Facebook zaten yaklaşık 3 milyarlık inanılmaz büyük bir kitleye sahip ve bu da onu dünyadaki en popüler sosyal medya kanalı yapıyor. B2B işletmelerinin ihtiyaçlarına tam olarak uygun olmasa da, birçok sosyal satış iş akışının hala çok önemli bir unsurudur.

“Başarılı olmak için hedef hesapta veya hedef bölgede bir imparatorluk inşa etmeliyiz. Güven inşa etmemiz gerekiyor. Düşmanları yenmemiz gerekiyor. Günümüzün fikir birliği satın alma işleminde herkesi bulabilmemiz, ilişki kurabilmemiz ve onlarla bağlantı kurabilmemiz gerekiyor. Yeni müşteriler kazanmak için geniş ve derin bir şirkete girmemiz gerekiyor. Mevcut müşterilerle ilişkilerimizi genişletmek ve zenginleştirmek için daha da derinlere inmemiz gerekiyor.” Dan Swift, “B2B Sosyal Satışın Ne Zaman, Nerede, Nasıl ve Neden” kitabından

↑ Üst

LinkedIn'de Sosyal Satış Nasıl Yapılır?

LinkedIn, B2B alanındaki tartışmasız en rekabetçi sosyal medya platformudur, bu nedenle net bir saldırı planı olmadan kendinizi farklılaştıramazsınız. En etkili LinkedIn satış taktiklerinden bazılarına daha yakından bakalım.

Profilinizi Hazırlayın

Şaşırtıcı olmayan bir şekilde, LinkedIn'de ürün ve hizmet satmak, profilinizin kalitesiyle başlar. LinkedIn profiliniz, diğer kullanıcılarla bağlantı kurmak için ana kaynağınızdır, bu nedenle eksik veya profesyonel olmayan bir profil işinize kötü bir şekilde yansıyacak ve potansiyel müşterileri uzaklaştıracaktır.

Profilinizi daha itibarlı göstermenin en kolay yollarından biri, ağınızdaki diğer profesyonellerden onay almaktır. Onaylar doğrudan profilinizde görünecek ve izleyicilere kendi özel alanınızda gerçekten uzmanlığa sahip olduğunuzu gösterecektir.

Ayrıca kendinizi bir düşünce lideri olarak konumlandırmak ve daha geniş bir kitleyle bağlantı kurmak için kendi içeriğinizi yayınlamaya başlamanız gerekecek. İçerik geliştirmenin kısayolu yoktur; sadece okuyucuların başka hiçbir yerde bulamayacağı değerli içgörüler sağlamanın yollarını bulmanız yeterlidir.

Ağa Odaklanın

Profiliniz ve LinkedIn içeriğiniz üzerinde ne kadar çalışırsanız çalışın, doğru kişilerle bağlantı kurmadığınız sürece satış yapamazsınız. Çalıştığınız sektör ne olursa olsun, LinkedIn sosyal satış ile sürdürülebilir başarı için ağ oluşturma kritik öneme sahiptir.

LinkedIn profilinizi oluşturmakta sorun yaşıyorsanız, sektörünüz veya hedef pazarınızla ilgili LinkedIn gruplarına katılmayı düşünün. Oradan, markanızla ilgilenmesi muhtemel alakalı kullanıcılarla bağlantı kurmak için daha kolay bir zamanınız olacak.

LinkedIn Satış Gezgini'ni kullanın

LinkedIn Sales Navigator, LinkedIn kullanıcılarının daha verimli bir satış hunisi geliştirmelerine yardımcı olmak için tasarlanmış birinci sınıf bir hizmettir.

Sales Navigator bir demo veya ücretsiz deneme ile birlikte gelirken, bu özelliklere sürekli erişim için ödeme yapmanız gerekecektir. Şu anda planlar, Çekirdek katman için yıllık olarak faturalandırılan kullanıcı başına aylık 79,99 ABD doları veya Profesyonel katman için yıllık olarak faturalandırılan kullanıcı başına aylık 125 ABD doları tutarındadır. Pro abonelik tekliflerinden daha fazlasına ihtiyacınız varsa, özel bir Advanced Plus çözümü hakkında bilgi için LinkedIn'e de ulaşabilirsiniz.

LinkedIn, Sales Navigator için aylık planlar sunar, ancak bunlar önemli ölçüde daha yüksek fiyatlarla gelir. Core için ayda 99,99 ABD doları veya Pro için ayda 159.99 ABD doları ödemeniz gerekecek, bu nedenle hizmeti kullanmaya karar verirseniz yıllık bir plana bağlı kalmak daha iyi bir fikirdir.

↑ Üst

Twitter'da Sosyal Satış Nasıl Yapılır?

Aynı fikirlerin çoğu Twitter'da sosyal satış için geçerli olsa da, stratejilerinizi her bir platforma göre uyarlamak önemlidir. İşte Twitter'dan daha fazlasını elde etmenize yardımcı olacak birkaç fikir.

Listeler Oluşturun

Listeler, doğru kişilerle etkileşim kurmayı kolaylaştıran benzersiz bir Twitter özelliğidir. Twitter, kullanıcıların hem genel listeler hem de özel listeler oluşturmasına olanak tanır ve her biri son derece yardımcı olabilir.

Herkese açık listeler, beğendiğiniz Twitter içerik oluşturucularını öne çıkarmak için idealdir. Twitter kullanıcıları listedeki herkesin tweet'lerini görebilecek, böylece favori profillerinize trafik çekme fırsatınız olacak.

Özel listeler ise yalnızca onları oluşturan kişi tarafından görülebilir. Özel bir listeyle, potansiyel müşteriler, rakipler ve diğer ilgili kişilerle doğrudan bağlantı kurmadan gözünüz üzerinde tutabileceksiniz.

Etkileşim Oluştur

Bir müşterinin sizinle etkileşim kurmasını sağlamak harikadır, ancak her zaman başka bir etkileşime doğru ilk adım olmalıdır. Müşteri adayları, sizinle bağlantı kurmak için harcadıkları zamanın değerli olduğunu ve unutulmaz bir şeye yol açtığını hissetmelidir.

Elbette, etkileşim oluşturmaya çalışmak, mümkün olduğunca sık etkileşimde bulunmanız gerektiği anlamına gelmez. Niceliğe odaklanmak yerine, fırsat doğal olarak ortaya çıktığında deneyimlerine gerçek değer katmaya çalışın.

Bu strateji, sosyal dinlemeye özen gösterilmesini gerektirir. Örneğin, Twitter listeleri, en çok ilgilendiğiniz müşteri adaylarına göz kulak olmanın iyi bir yoludur. Yeni müşterilerle bağlantı kurmak için ilgili hashtag'leri ve anahtar kelimeleri de takip edebilirsiniz. Her olumlu etkileşim, hedef potansiyel müşteriye değer katacaktır.

Yaygın bir hata, bu etkileşimlere, liderin deneyimine gerçek bir ilgi göstermek yerine, önce satış perspektifinden yaklaşmaktır. Hedef kitleniz sizi, yalnızca sonucu düşünen başka bir marka değil, başarılarını önemseyen gerçek bir ortak olarak düşünmelidir.

↑ Üst

Facebook ile Sosyal Satış Nasıl Yapılır?

Facebook, B2B markaları için B2C şirketleri için olduğu kadar önemli değil, ancak yine de en iyi 3 sosyal satış kanalı. LinkedIn ve Twitter'da olduğu gibi, Facebook'ta başarılı sosyal satış, kilit karar vericilerle güçlü ilişkilere bağlıdır.

Benzer İşletmelerle Etkileşime Geçin

Sizinkiyle ilgili işletmelerle etkileşim kurmak, erişiminizi genişletmenize yardımcı olacaktır. Ancak, doğrudan rakiplerinizle etkileşim kurmak yerine, olumlu ilişkiler kurabileceğiniz diğer şirketlere odaklanmalısınız.

Yeni ortaklar bulmakta sorun yaşıyorsanız, kendinizinkini tamamlayan hizmetler sunan işletmelere bakarak başlayın. Örneğin, uzaktan çalışma yazılımı sunan bir şirket, BT hizmetleri sağlayan başka bir markayla benzer bir hedef kitleye sahip olabilir. Bu durumda, her iki şirket de çapraz tanıtımdan yararlanabilecektir.

Kitle İlişkileri Geliştirin

Facebook pazarlamasındaki en yaygın hatalardan biri, müşteri ilişkilerini tek yönlü olarak ele almaktır. Çok fazla marka, Facebook sayfalarında ilgi çekici içerik yayınlıyor, ancak gönderiyle ilgilenen herhangi bir kullanıcıya yanıt vermeden bırakıyor.

Bir takipçi, Facebook gönderilerinizden birine yorum yaptığında, mümkün olan en kısa sürede yanıt vermek için bir noktaya değinin. Yorumları olumluysa, herkese açık bir şekilde teşekkür ederek ve onları yeniden etkileşime davet ederek izlenimlerini pekiştirme şansınız olacak. Yorumları olumsuz olsa bile, bir yanıt diğer kullanıcılara endişelerini ciddiye aldığınızı gösterecektir.

Sektör Sayfalarından ve Gruplarından Yararlanın

Sektörünüzle alakalı Facebook sayfaları ve grupları başka bir önemli kaynaktır. Bu gruplara katılan kullanıcılar sektöre büyük ilgi duyar ve sosyal satış için mükemmel hedeflerdir.

Popüler sayfalarda ve gruplarda aktif olmak, kendinizi alanınızda bir düşünce lideri olarak konumlandırmanıza yardımcı olacaktır. Soruları yanıtlamak, kullanıcıları ilgili kaynaklara yönlendirmek ve gruba güvenilir bir kişi olduğunuzu göstermek için çaba gösterin. Bazı gönderiler anında satışa yol açmasa bile, imajınız zamanla marka sadakati şeklinde karşılığını verecektir.

↑ Üst

Önemli Çıkarımlar

Sosyal satışın sonuç üretmesi zaman alabilir, ancak bu, 2022'deki herhangi bir B2B satış hunisinin hayati bir unsurudur. LinkedIn sosyal satışta hala zirvede olsa da, Twitter ve Facebook da bazı sektörlerde oldukça etkili olabilir.

Hangi kanalları kullanmaya karar verirseniz verin, sosyal satış, doğru müşteri adaylarını belirlemek ve onlarla olumlu ilişkiler kurmanın yollarını bulmakla ilgilidir. Doğru sosyal satış araçlarını bulmak, harika bir sosyal satış stratejisi belirlemek ve en iyi uygulamalar için satış ekibinize katılmak önemlidir. Bir plan ve bir platformla girdiğiniz zaman, satışlarınızın tavandan uçmasını izleyeceksiniz.