O que é Venda Social? Um guia completo para marcas B2B

Enquanto algumas marcas B2B ainda estão comprometidas com métodos de vendas mais tradicionais, a venda social pode ser ainda mais eficiente. Se sua estratégia de vendas não incluir mídias sociais, os leads que poderiam ter sido trazidos para o seu negócio provavelmente irão para o seu concorrente.

De fato, de acordo com o LinkedIn, 78% dos vendedores sociais vendem regularmente mais que seus pares que não usam as mídias sociais em seus processos de vendas.

Neste artigo, veremos o processo de social selling e como ele pode ajudar as empresas B2B a gerar mais leads (e, por fim, mais receita). Embora cada marca B2B seja única, a venda social pode ser uma ferramenta poderosa para praticamente qualquer tipo de negócio.

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• O que é Venda Social?
• O que é o Índice de Vendas Sociais?
• Os reais benefícios da venda social
• Quais canais são melhores para vendas sociais B2B?
• Como fazer vendas sociais no LinkedIn
• Como fazer vendas sociais no Twitter
• Como fazer vendas sociais no Facebook
• Principais conclusões

O que é Venda Social?

A venda social, por definição, é o ato de criar, manter e promover um relacionamento com prospects e clientes por meio das mídias sociais para fins comerciais e de retenção.

A venda social, um caso de uso comum de defesa de funcionários, é uma alternativa às práticas convencionais e de chamadas frias, a venda social está usando as redes de mídia social para prospectar, construir relacionamentos e fornecer uma experiência única ao cliente. É ótimo para descobrir e se conectar com novos leads. Mais e mais empresas estão integrando a venda social em seu funil de vendas.

Em vez de uma venda difícil, a venda social tem tudo a ver com a construção de relacionamentos positivos com leads que serão recompensados ​​com o tempo. Se você vende principalmente para empresas em sua área local, por exemplo, o envolvimento com empresas próximas nas mídias sociais garantirá que sua marca seja o que vier à mente na próxima vez que precisarem de seu produto ou serviço.

Uma vez que essas conexões tenham sido feitas, uma venda mais difícil pode ser alcançada com um lead que já está quente, tornando-o muito mais eficaz como estratégia.

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O que é o Índice de Vendas Sociais?

O LinkedIn Social Selling Index é uma métrica exclusiva que oferece informações sobre o sucesso da abordagem de um indivíduo ou marca às vendas de mídia social. Essa pontuação é baseada em quatro componentes:

• Estabelecendo uma marca profissional através do seu perfil do LinkedIn
• Encontrar os clientes em potencial com maior probabilidade de se interessar por você
• Interagindo com clientes em potencial por meio do conteúdo do LinkedIn
• Construindo relacionamentos com os principais tomadores de decisão

Aparentemente, construir relacionamentos é meu forte pessoal.

O LinkedIn oferece aos usuários um índice bruto de vendas sociais de 100. Em outras palavras, você precisará de 25 de 25 em cada um dos quatro componentes para obter uma pontuação perfeita. Os usuários também são classificados em seu setor, bem como em sua rede pessoal, dando a eles uma ideia melhor de como eles se comparam aos seus pares.

O Social Selling Index é uma ótima referência para ver se você está usando o LinkedIn em todo o seu potencial, com algumas áreas-chave que você pode melhorar se precisar.

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Os reais benefícios da venda social

De acordo com o site LinkedIn, os líderes em vendas sociais geram 45% mais oportunidades de vendas em comparação com aqueles com um baixo índice de vendas sociais. Da mesma forma, esses líderes são 51% mais propensos do que seus pares a atingir suas cotas. Esses números falam sobre o poder da venda social para todos os tipos de marcas B2B, incluindo aquelas que ainda dependem de outras táticas de vendas.

A venda social vai ainda mais longe para beneficiar marcas B2B e vendedores individuais:

• Liderança de pensamento: Outro insight estatístico interessante é que 47% dos compradores relatam ser influenciados pela liderança de pensamento para comprar de um fornecedor que não consideravam anteriormente um líder em seu campo. Isso indica que marcas ainda menores podem aproveitar as mídias sociais para se conectar com clientes que talvez não as olhassem de outra forma.
• Lealdade à marca: se um comprador sentir que pode confiar na experiência e no conhecimento de um determinado fornecedor, ele ficará mais confiante comprando desse fornecedor no futuro. A mídia social é uma das melhores maneiras de desenvolver essa presença e mostrar aos potenciais compradores que você pode fornecer o serviço que eles procuram.
• Ampliando as táticas tradicionais: em vez de fazer vendas difíceis, seus funcionários poderão se concentrar na construção de relacionamentos orgânicos enquanto se posicionam como líderes de pensamento.

Em última análise, a venda social é igualmente sobre vendas e presença da marca. Em vez de ter que fazer cada venda do zero, a venda social permite que as empresas aproveitem sua reputação existente para trazer naturalmente novos leads enquanto permanecem conectadas com os antigos. Uma estratégia eficaz de social selling leva a benefícios em todos os níveis do negócio e em cada etapa do funil de vendas.

Ama o que está lendo? Confira também The 3 Big No's of Social Selling.

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Quais canais são melhores para vendas sociais B2B?

Embora você possa, teoricamente, desenvolver um funil de vendas sociais em praticamente qualquer canal, três plataformas se destacam das demais para marcas B2B em 2022.

LinkedIn

O LinkedIn pode não ter a mesma imagem do Facebook, Twitter ou outros gigantes de mídia social, mas ainda é a maneira mais eficaz para as marcas B2B desenvolverem relacionamentos com leads. Por exemplo, embora o LinkedIn gere 84% menos compartilhamentos do que o Facebook, ele ainda produz 47 vezes mais cliques em links.

Embora atenda mais a um público de nicho e a um propósito de nicho, o LinkedIn ainda é surpreendentemente competitivo com sites como Twitter e Facebook. Atualmente, o LinkedIn tem cerca de 810 milhões de membros em mais de 200 países diferentes, portanto, seu alcance vai muito além dos EUA e até de outras economias altamente desenvolvidas na Europa e na Ásia.

Da mesma forma, as postagens de defesa dos funcionários do LinkedIn levaram a 24 vezes mais comentários em comparação com as postagens correspondentes no Facebook e no Twitter combinados. Ambos os canais podem agregar valor a algumas empresas, mas o LinkedIn deve ser o primeiro passo em qualquer estratégia de venda social.

No Twitter, a plataforma promove esse compartilhamento fácil e eleva o conteúdo que já foi compartilhado muitas vezes. No entanto, no LinkedIn, você está mais voltado para ter uma discussão com a pessoa que publicou esse conteúdo na postagem em que você o encontrou originalmente.

É por isso que um post no LinkedIn pode durar 8 meses [nos 18 minutos de um Tweet]. O LinkedIn foi criado para essas conversas reais entre conexões e clientes em potencial.” -Whitney Blankenship, do webinar “What Does Employee Advocacy Bring to the Table for B2B Brands?”

Os usuários do LinkedIn visitam a plataforma para networking, oportunidades de negócios e outros assuntos relacionados ao trabalho, então faz sentido que esse seja o canal certo para vendas sociais. Além disso, o LinkedIn é um meio eficaz para conteúdo de formato longo, o que o separa de plataformas como o Twitter, que são construídas em pensamentos rápidos. Desenvolver um perfil profissional no LinkedIn deve ser uma das suas principais prioridades como marca B2B.

Precisa de mais informações sobre vendas sociais no LinkedIn? Confira B2B Marketing 101 para LinkedIn Social Selling.

Twitter

O Twitter pode não estar tão intimamente associado ao mundo dos negócios quanto o LinkedIn, mas ainda é um investimento que vale a pena para muitas empresas B2B. Na verdade, o Twitter sozinho responde por um total de quase 85% de todos os compartilhamentos nas postagens de defesa dos funcionários, embora esses compartilhamentos não tenham resultado em tantos comentários quanto o LinkedIn.

Como mencionado acima, a principal desvantagem do Twitter é que ele limita os usuários a conteúdo de formato curto, com um limite de 280 caracteres em cada tweet. Isso pode dificultar a construção de relacionamentos substantivos com leads, especialmente em comparação com o LinkedIn e o Facebook.

Facebook

O Facebook é o principal canal de mídia social voltado para o cliente para muitas empresas, por isso faz sentido que seja uma plataforma poderosa para vendas sociais. Se você ainda não tem um perfil no Facebook para o seu negócio, hoje seria um bom momento para começar.

Na verdade, o Facebook já tem uma audiência incrivelmente grande de quase 3 bilhões de pessoas, tornando-se o canal de mídia social mais popular do planeta. Embora não seja tão adaptado às necessidades dos negócios B2B, ainda é um elemento crucial de muitos fluxos de trabalho de vendas sociais.

“Temos que construir um império em uma conta-alvo ou região-alvo para ter sucesso. Precisamos construir confiança. Precisamos vencer os detratores. Precisamos ser capazes de encontrar, relacionar e interagir com todos na compra consensual de hoje. Precisamos nos aprofundar em uma empresa para conquistar novos clientes. Precisamos ir ainda mais longe e mais fundo para expandir e enriquecer os relacionamentos com os clientes existentes.” Dan Swift, de "O Quando, Onde, Como e Por Que da Venda Social B2B"

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Como fazer vendas sociais no LinkedIn

O LinkedIn é sem dúvida a plataforma de mídia social mais competitiva no espaço B2B, portanto, você não poderá se diferenciar sem um plano claro de ataque. Vamos dar uma olhada em algumas das táticas de vendas mais eficazes do LinkedIn.

Dê vida ao seu perfil

Sem surpresa, a venda de produtos e serviços no LinkedIn começa com a qualidade do seu próprio perfil. Seu perfil do LinkedIn é seu principal recurso para se conectar com outros usuários, portanto, um perfil incompleto ou não profissional refletirá mal em seus negócios e afastará os leads.

Uma das maneiras mais fáceis de tornar seu perfil mais respeitável é obter o endosso de outros profissionais em sua rede. Os endossos aparecerão diretamente em seu perfil e mostrarão aos espectadores que você realmente tem experiência em seu nicho específico.

Você também precisará começar a postar seu próprio conteúdo para se posicionar como um líder de pensamento e se conectar com um público maior. Não há atalhos para o desenvolvimento de conteúdo — você só precisa encontrar maneiras de fornecer informações valiosas que os leitores não encontrarão em nenhum outro lugar.

Foco em rede

Não importa o quanto você trabalhe em seu perfil e conteúdo do LinkedIn, você não poderá fazer nenhuma venda a menos que possa se conectar com as pessoas certas. Independentemente do setor em que você está trabalhando, o networking é fundamental para o sucesso sustentável com a venda social do LinkedIn.

Se você está tendo problemas para criar seu perfil do LinkedIn, considere ingressar em grupos do LinkedIn que sejam relevantes para seu setor ou mercado-alvo. A partir daí, você terá mais facilidade para se conectar com usuários relevantes que provavelmente estarão interessados ​​em sua marca.

Use o LinkedIn Sales Navigator

O LinkedIn Sales Navigator é um serviço premium projetado para ajudar os usuários do LinkedIn a desenvolver um funil de vendas mais eficiente.

Embora o Sales Navigator venha com uma demonstração ou avaliação gratuita, você precisará pagar pelo acesso contínuo a esses recursos. Atualmente, os planos custam US$ 79,99 por usuário por mês cobrados anualmente para o nível Core ou US$ 125 por usuário por mês cobrados anualmente para o nível Pro. Você também pode entrar em contato com o LinkedIn para obter informações sobre uma solução Advanced Plus personalizada se precisar de mais do que as ofertas de assinatura Pro.

O LinkedIn oferece planos mensais para o Sales Navigator, mas estes vêm com preços significativamente mais altos. Você terá que pagar $ 99,99 por mês para Core ou $ 159,99 por mês para Pro, então é uma ideia melhor se comprometer com um plano anual se você decidir usar o serviço.

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Como fazer vendas sociais no Twitter

Embora muitas das mesmas ideias se apliquem à venda social no Twitter, é importante adaptar suas estratégias a cada plataforma individual. Aqui estão algumas ideias para ajudá-lo a aproveitar melhor o Twitter.

Criar listas

As listas são um recurso exclusivo do Twitter que pode facilitar a interação com as pessoas certas. O Twitter permite que os usuários configurem listas públicas e privadas, e cada uma pode ser extremamente útil.

As listas públicas são ideais para destacar os criadores do Twitter que você aprecia. Os usuários do Twitter poderão ver os tweets de todos na lista, então você terá a oportunidade de direcionar tráfego para seus perfis favoritos.

As listas privadas, por outro lado, são visíveis apenas para a pessoa que as cria. Com uma lista privada, você poderá ficar de olho em clientes potenciais, concorrentes e outras pessoas de interesse sem se envolver diretamente com eles.

Criar engajamento

Fazer com que um cliente interaja com você é ótimo, mas deve ser sempre o primeiro passo para outro engajamento. Os leads devem sentir que o tempo que passaram se conectando com você valeu a pena e levou a algo memorável.

É claro que tentar criar engajamento não significa que você deva interagir com a maior frequência possível. Em vez de focar na quantidade, tente agregar valor real à experiência deles quando a oportunidade surgir naturalmente.

Essa estratégia requer atenção cuidadosa à escuta social. As listas do Twitter, por exemplo, são uma boa maneira de ficar de olho nos leads nos quais você está mais interessado. Você também pode ficar de olho em hashtags e palavras-chave relevantes para se conectar com novos clientes. Cada interação positiva agregará valor ao cliente em potencial.

Um erro comum é abordar essas interações de uma perspectiva de vendas em primeiro lugar, em vez de mostrar um interesse genuíno na experiência do lead. Seu público deve pensar em você como um parceiro real que se preocupa com o sucesso deles – não apenas mais uma marca que está pensando nos resultados.

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Como fazer vendas sociais com o Facebook

O Facebook não é tão importante para as marcas B2B quanto para as empresas B2C, mas ainda é um dos três principais canais de vendas sociais. Assim como no LinkedIn e no Twitter, a venda social bem-sucedida no Facebook depende de fortes relacionamentos com os principais tomadores de decisão.

Envolva-se com empresas semelhantes

Envolver-se com empresas relacionadas à sua ajudará você a expandir seu alcance. No entanto, você deve se concentrar em outras empresas com as quais possa construir relacionamentos positivos em vez de interagir com seus concorrentes diretos.

Se estiver com problemas para encontrar novos parceiros, comece procurando empresas que ofereçam serviços complementares aos seus. Por exemplo, uma empresa que oferece software de trabalho remoto pode ter um público semelhante a outra marca que fornece serviços de TI. Nesse caso, ambas as empresas poderão beneficiar da promoção cruzada.

Desenvolva Relacionamentos com o Público

Um dos erros mais comuns no marketing do Facebook é tratar o relacionamento com o cliente como uma via de mão única. Muitas marcas publicam conteúdo envolvente em suas páginas do Facebook, apenas para deixá-lo sem responder a nenhum dos usuários interessados ​​na postagem.

Quando um seguidor deixar um comentário em uma de suas postagens no Facebook, faça questão de responder o mais rápido possível. Se o comentário deles foi positivo, você terá a chance de reforçar a impressão deles agradecendo publicamente e convidando-os a se envolverem novamente. Mesmo que o comentário seja negativo, uma resposta ainda mostrará a outros usuários que você leva as preocupações deles a sério.

Aproveite as páginas e grupos do setor

Páginas e grupos do Facebook relevantes para o seu setor são outro recurso importante. Os usuários que se juntam a esses grupos têm um forte interesse no setor e são excelentes alvos para vendas sociais.

Tornar-se ativo em páginas e grupos populares o ajudará a se posicionar como um líder de pensamento em seu campo. Faça um esforço para responder a perguntas, direcione os usuários para recursos relevantes e mostre ao grupo que você é uma figura confiável. Mesmo que algumas postagens não levem a uma venda imediata, sua imagem será recompensada com o tempo na forma de fidelidade à marca.

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Principais conclusões

A venda social pode levar tempo para produzir resultados, mas é um elemento vital de qualquer funil de vendas B2B em 2022. Embora o LinkedIn ainda esteja no topo da venda social, o Twitter e o Facebook também podem ser altamente eficazes em alguns setores.

Quaisquer que sejam os canais que você decidir usar, a venda social tem tudo a ver com identificar os leads certos e encontrar maneiras de construir relacionamentos positivos com eles. É importante encontrar as ferramentas certas de vendas sociais, definir uma ótima estratégia de vendas sociais e integrar sua equipe de vendas para obter as melhores práticas. Depois de entrar com um plano e uma plataforma, você verá suas vendas irem até o teto.