Was ist Social Selling? Ein vollständiger Leitfaden für B2B-Marken
Veröffentlicht: 2022-02-24Während einige B2B-Marken immer noch auf traditionellere Verkaufsmethoden setzen, kann Social Selling sogar noch effizienter sein. Wenn Ihre Verkaufsstrategie keine sozialen Medien beinhaltet, werden Leads, die zu Ihrem Unternehmen hätten gebracht werden können, wahrscheinlich zu Ihrem Konkurrenten gehen.
Tatsächlich verkaufen laut LinkedIn 78 % der Social Seller regelmäßig besser als ihre Kollegen, die Social Media nicht in ihren Verkaufsprozessen verwenden.
In diesem Artikel werfen wir einen Blick auf den Prozess des Social Selling und wie er B2B-Unternehmen helfen kann, mehr Leads (und letztendlich mehr Umsatz) zu generieren. Obwohl jede B2B-Marke einzigartig ist, kann Social Selling ein leistungsstarkes Tool für praktisch jede Art von Unternehmen sein.
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- Was ist Social Selling?
- Was ist der Social-Selling-Index?
- Die wahren Vorteile des Social Selling
- Welche Kanäle eignen sich am besten für B2B Social Selling?
- So führen Sie Social Selling auf LinkedIn durch
- So funktioniert Social Selling auf Twitter
- So funktioniert Social Selling auf Facebook
- Die zentralen Thesen
Was ist Social Selling?
Social Selling ist per Definition der Akt der Schaffung, Aufrechterhaltung und Förderung einer Beziehung zu Interessenten und Kunden über soziale Medien zu kommerziellen und Bindungszwecken.
Social Selling, ein häufiger Anwendungsfall der Mitarbeitervertretung, ist eine Alternative zu Kaltakquise und herkömmlichen Praktiken. Social Selling nutzt soziale Mediennetzwerke, um Kunden zu werben, Beziehungen aufzubauen und ein einzigartiges Kundenerlebnis zu bieten. Es ist großartig, um neue Leads zu entdecken und mit ihnen in Kontakt zu treten. Immer mehr Unternehmen integrieren Social Selling in ihren Sales Funnel.
Anstelle eines harten Verkaufs geht es beim Social Selling darum, positive Beziehungen zu Leads aufzubauen, die sich im Laufe der Zeit auszahlen. Wenn Sie beispielsweise hauptsächlich an Unternehmen in Ihrer Nähe verkaufen, stellt die Interaktion mit nahe gelegenen Unternehmen in sozialen Medien sicher, dass Ihre Marke das ist, was ihnen in den Sinn kommt, wenn sie das nächste Mal Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung benötigen.
Sobald diese Verbindungen hergestellt sind, kann ein härterer Verkauf mit einem bereits warmen Lead erzielt werden, was ihn als Strategie viel effektiver macht.
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Was ist der Social-Selling-Index?
Der LinkedIn Social Selling Index ist eine einzigartige Metrik, die einen Einblick in den Erfolg der Herangehensweise einer Person oder Marke an Social Media-Verkäufe bietet. Dieser Score basiert auf vier Komponenten:
- Aufbau einer professionellen Marke durch Ihr LinkedIn-Profil
- Finden Sie die Interessenten, die am wahrscheinlichsten an Ihnen interessiert sind
- Interaktion mit potenziellen Kunden über LinkedIn-Inhalte
- Aufbau von Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern
Anscheinend ist der Aufbau von Beziehungen meine persönliche Stärke.
LinkedIn gibt den Benutzern einen rohen Social Selling Index von 100. Mit anderen Worten, Sie benötigen in jeder der vier Komponenten volle 25 von 25, um eine perfekte Punktzahl zu erhalten. Benutzer werden auch in ihrer Branche sowie in ihrem persönlichen Netzwerk eingestuft, was ihnen eine bessere Vorstellung davon gibt, wie sie im Vergleich zu ihren Mitbewerbern abschneiden.
Der Social Selling Index ist ein großartiger Maßstab, um zu sehen, ob Sie das volle Potenzial von LinkedIn nutzen, mit einigen Schlüsselbereichen, die Sie bei Bedarf verbessern können.
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Die wahren Vorteile des Social Selling
Laut der LinkedIn-Website generieren führende Unternehmen im Bereich Social Selling 45 % mehr Verkaufschancen im Vergleich zu Personen mit einem niedrigen Social Selling Index. In ähnlicher Weise erreichen diese Führungskräfte ihre Quoten mit 51 % höherer Wahrscheinlichkeit als ihre Kollegen. Diese Zahlen sprechen für die Macht des Social Selling für alle Arten von B2B-Marken, einschließlich derjenigen, die sich noch auf andere Verkaufstaktiken verlassen.
Social Selling geht sogar noch weiter, um sowohl B2B-Marken als auch einzelne Verkäufer zu unterstützen:
- Thought Leadership: Eine weitere interessante statistische Erkenntnis ist, dass 47 % der Käufer berichten, dass sie von Thought Leadership beeinflusst wurden, um von einem Anbieter zu kaufen, den sie zuvor nicht als führend in ihrem Bereich angesehen hatten. Dies deutet darauf hin, dass auch kleinere Marken soziale Medien nutzen können, um mit Kunden in Kontakt zu treten, die sie sonst vielleicht nicht gesehen hätten.
- Markentreue: Wenn ein Käufer das Gefühl hat, dass er der Erfahrung und dem Wissen eines bestimmten Lieferanten vertrauen kann, wird er in Zukunft zuversichtlicher bei diesem Lieferanten kaufen. Soziale Medien sind eine der besten Möglichkeiten, um diese Präsenz zu entwickeln und potenziellen Käufern zu zeigen, dass Sie den Service bieten können, den sie suchen.
- Verstärkung traditioneller Taktiken: Anstatt harte Verkäufe zu tätigen, können sich Ihre Mitarbeiter auf den Aufbau organischer Beziehungen konzentrieren und sich gleichzeitig als Vordenker positionieren.
Letztlich geht es beim Social Selling gleichermaßen um Verkauf und Markenpräsenz. Anstatt jeden Verkauf von Grund auf neu zu machen, ermöglicht Social Selling Unternehmen, auf ihren bestehenden Ruf zurückzugreifen, um auf natürliche Weise neue Leads zu gewinnen und gleichzeitig mit alten in Verbindung zu bleiben. Eine effektive Social-Selling-Strategie führt zu Vorteilen auf allen Ebenen des Unternehmens und bei jedem Schritt des Verkaufstrichters.
Lieben Sie, was Sie lesen? Sehen Sie sich auch die 3 großen Neins des Social Selling an.
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Welche Kanäle eignen sich am besten für B2B Social Selling?
Während man theoretisch auf fast jedem Kanal einen Social Selling Funnel entwickeln könnte, heben sich 2022 für B2B-Marken drei Plattformen von den anderen ab.
LinkedIn hat vielleicht nicht das gleiche Image wie Facebook, Twitter oder andere Social-Media-Giganten, aber es ist immer noch der effektivste Weg für B2B-Marken, Beziehungen zu Leads aufzubauen. Obwohl beispielsweise LinkedIn 84 % weniger Shares generiert als Facebook, generiert es immer noch 47-mal so viele Link-Klicks.
Obwohl es eher einem Nischenpublikum und einem Nischenzweck dient, ist LinkedIn immer noch überraschend wettbewerbsfähig mit Websites wie Twitter und Facebook. LinkedIn hat derzeit etwa 810 Millionen Mitglieder in mehr als 200 verschiedenen Ländern, sodass seine Reichweite weit über die USA und sogar andere hochentwickelte Volkswirtschaften in Europa und Asien hinausgeht.
In ähnlicher Weise führten LinkedIn-Beiträge zur Interessenvertretung von Mitarbeitern zu 24-mal mehr Kommentaren im Vergleich zu entsprechenden Beiträgen auf Facebook und Twitter zusammen. Beide Kanäle können einigen Unternehmen einen Mehrwert bieten, aber LinkedIn sollte der erste Schritt in jeder Social-Selling-Strategie sein.
Auf Twitter fördert die Plattform dieses einfache Teilen und hebt Inhalte hervor, die viele Male geteilt wurden. Auf LinkedIn sind Sie jedoch eher darauf ausgerichtet, eine Diskussion mit der Person zu führen, die diesen Inhalt in dem Beitrag veröffentlicht hat, in dem Sie ihn ursprünglich gefunden haben.
Aus diesem Grund kann ein Beitrag auf LinkedIn 8 Monate lang leben [über die 18 Minuten eines Tweets]. LinkedIn ist für echte Gespräche zwischen Kontakten und Interessenten konzipiert.“ -Whitney Blankenship, aus dem Webinar „Was bringt Employee Advocacy für B2B-Marken?“
LinkedIn-Benutzer besuchen die Plattform für Networking, Geschäftsmöglichkeiten und andere arbeitsbezogene Angelegenheiten, daher ist es sinnvoll, dass dies der richtige Kanal für soziale Verkäufe ist. Darüber hinaus ist LinkedIn ein effektives Medium für lange Inhalte, was es von Plattformen wie Twitter unterscheidet, die auf schnellen Gedanken basieren. Die Entwicklung eines professionellen LinkedIn-Profils sollte eine Ihrer obersten Prioritäten als B2B-Marke sein.
Benötigen Sie weitere Informationen zu LinkedIn Social Selling? Sehen Sie sich B2B-Marketing 101 für LinkedIn Social Selling an.
Twitter ist zwar nicht so eng mit der Geschäftswelt verbunden wie LinkedIn, aber dennoch eine lohnende Investition für viele B2B-Unternehmen. Tatsächlich entfallen auf Twitter allein fast 85 % aller Shares von Beiträgen zur Interessenvertretung von Mitarbeitern, obwohl diese Shares nicht zu so vielen Kommentaren führten wie LinkedIn.
Wie oben erwähnt, besteht der Hauptnachteil von Twitter darin, dass es die Benutzer auf Kurzforminhalte beschränkt, mit einem Limit von 280 Zeichen pro Tweet. Dies kann es schwierig machen, substanzielle Beziehungen zu Leads aufzubauen, insbesondere im Vergleich zu LinkedIn und Facebook.
Facebook ist für viele Unternehmen der wichtigste kundenorientierte Social-Media-Kanal, daher ist es sinnvoll, dass es eine leistungsstarke Plattform für Social Selling ist. Wenn Sie noch kein Facebook-Profil für Ihr Unternehmen haben, wäre heute ein guter Zeitpunkt, damit anzufangen.
Tatsächlich hat Facebook bereits ein unglaublich großes Publikum von fast 3 Milliarden Menschen und ist damit der beliebteste Social-Media-Kanal der Welt. Obwohl es nicht ganz so auf die Bedürfnisse von B2B-Unternehmen zugeschnitten ist, ist es immer noch ein entscheidendes Element vieler Social-Selling-Workflows.
„Wir müssen ein Imperium in einem Zielkonto oder einer Zielregion aufbauen, um erfolgreich zu sein. Wir müssen Vertrauen aufbauen. Wir müssen Kritiker gewinnen. Wir müssen in der Lage sein, im heutigen Konsenskauf jeden zu finden, in Beziehung zu setzen und mit ihm in Kontakt zu treten. Wir müssen tief in ein Unternehmen vordringen, um neue Kunden zu gewinnen. Wir müssen noch weiter und tiefer gehen, um die Beziehungen zu bestehenden Kunden auszubauen und zu bereichern.“ Dan Swift, aus „The When, Where, How, and Why of B2B Social Selling“
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So führen Sie Social Selling auf LinkedIn durch
LinkedIn ist wohl die wettbewerbsfähigste Social-Media-Plattform im B2B-Bereich, sodass Sie sich ohne einen klaren Angriffsplan nicht differenzieren können. Werfen wir einen genaueren Blick auf einige der effektivsten Verkaufstaktiken auf LinkedIn.
Gestalten Sie Ihr Profil aus
Es überrascht nicht, dass der Verkauf von Produkten und Dienstleistungen auf LinkedIn mit der Qualität Ihres Profils selbst beginnt. Ihr LinkedIn-Profil ist Ihre wichtigste Ressource, um mit anderen Benutzern in Kontakt zu treten, sodass ein unvollständiges oder unprofessionelles Profil Ihr Unternehmen schlecht widerspiegelt und Leads verdrängt.
Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihr Profil seriöser erscheinen zu lassen, besteht darin, Empfehlungen von anderen Fachleuten in Ihrem Netzwerk einzuholen. Empfehlungen werden direkt in Ihrem Profil angezeigt und zeigen den Zuschauern, dass Sie wirklich über Fachwissen in Ihrer speziellen Nische verfügen.
Sie müssen auch damit beginnen, Ihre eigenen Inhalte zu veröffentlichen, um sich als Vordenker zu positionieren und mit einem größeren Publikum in Kontakt zu treten. Es gibt keine Abkürzung zur Inhaltsentwicklung – Sie müssen einfach Wege finden, um wertvolle Erkenntnisse zu liefern, die Leser nirgendwo anders finden können.
Fokus auf Netzwerken
Egal, wie viel Sie an Ihrem Profil und Ihren LinkedIn-Inhalten arbeiten, Sie werden keine Verkäufe tätigen können, wenn Sie sich nicht mit den richtigen Leuten verbinden können. Unabhängig von der Branche, in der Sie tätig sind, ist Networking entscheidend für den nachhaltigen Erfolg mit LinkedIn Social Selling.
Wenn Sie Probleme beim Aufbau Ihres LinkedIn-Profils haben, sollten Sie erwägen, LinkedIn-Gruppen beizutreten, die für Ihre Branche oder Ihren Zielmarkt relevant sind. Von dort aus können Sie leichter mit relevanten Benutzern in Kontakt treten, die wahrscheinlich an Ihrer Marke interessiert sind.
Verwenden Sie den LinkedIn Sales Navigator
Der LinkedIn Sales Navigator ist ein Premium-Service, der entwickelt wurde, um LinkedIn-Benutzern dabei zu helfen, einen effizienteren Verkaufstrichter zu entwickeln.
Während der Sales Navigator mit einer Demo- oder kostenlosen Testversion geliefert wird, müssen Sie für den fortlaufenden Zugriff auf diese Funktionen bezahlen. Pläne kosten derzeit 79,99 USD pro Benutzer und Monat bei jährlicher Abrechnung für die Core-Stufe oder 125 USD pro Benutzer und Monat bei jährlicher Abrechnung für die Pro-Stufe. Sie können sich auch an LinkedIn wenden, um Informationen zu einer benutzerdefinierten Advanced Plus-Lösung zu erhalten, wenn Sie mehr als die Pro-Abonnementangebote benötigen.
LinkedIn bietet monatliche Pläne für Sales Navigator, diese sind jedoch mit deutlich höheren Preisen verbunden. Sie müssen 99,99 $ pro Monat für Core oder 159,99 $ pro Monat für Pro zahlen, daher ist es eine bessere Idee, sich für einen Jahresplan zu entscheiden, wenn Sie sich entscheiden, den Dienst zu nutzen.
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So funktioniert Social Selling auf Twitter
Auch wenn viele der gleichen Ideen auf Social Selling auf Twitter zutreffen, ist es wichtig, Ihre Strategien auf jede einzelne Plattform zuzuschneiden. Hier sind ein paar Ideen, die Ihnen helfen sollen, mehr aus Twitter herauszuholen.
Listen erstellen
Listen sind eine einzigartige Twitter-Funktion, die es einfacher machen kann, mit den richtigen Personen zu interagieren. Twitter ermöglicht es Benutzern, sowohl öffentliche als auch private Listen einzurichten, und jede davon kann äußerst hilfreich sein.
Öffentliche Listen sind ideal, um Twitter-Ersteller hervorzuheben, die Sie schätzen. Twitter-Benutzer können Tweets von allen auf der Liste sehen, sodass Sie die Möglichkeit haben, den Datenverkehr zu Ihren Lieblingsprofilen zu lenken.
Private Listen hingegen sind nur für die Person sichtbar, die sie erstellt hat. Mit einer privaten Liste können Sie Interessenten, Konkurrenten und andere Interessenten im Auge behalten, ohne direkt mit ihnen in Kontakt zu treten.
Engagement aufbauen
Es ist großartig, einen Kunden dazu zu bringen, mit Ihnen zu interagieren, aber es sollte immer der erste Schritt zu einem weiteren weiteren Engagement sein. Leads sollten das Gefühl haben, dass die Zeit, die sie mit Ihnen verbracht haben, sich gelohnt hat und zu etwas Unvergesslichem geführt hat.
Der Versuch, Engagement aufzubauen, bedeutet natürlich nicht, dass Sie so oft wie möglich interagieren sollten. Anstatt sich auf Quantität zu konzentrieren, versuchen Sie, ihrer Erfahrung einen echten Mehrwert zu verleihen, wenn sich die Gelegenheit auf natürliche Weise ergibt.
Diese Strategie erfordert eine sorgfältige Beachtung des Social Listening. Twitter-Listen sind beispielsweise eine gute Möglichkeit, die Leads im Auge zu behalten, an denen Sie am meisten interessiert sind. Sie können auch relevante Hashtags und Schlüsselwörter im Auge behalten, um mit neuen Kunden in Kontakt zu treten. Jede positive Interaktion wird dem Zielinteressenten einen Mehrwert bringen.
Ein häufiger Fehler besteht darin, diese Interaktionen aus einer verkaufsorientierten Perspektive anzugehen, anstatt ein echtes Interesse an der Erfahrung des Leads zu zeigen. Ihr Publikum sollte Sie als echten Partner betrachten, der sich um seinen Erfolg kümmert – nicht nur eine weitere Marke, die an das Endergebnis denkt.
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So funktioniert Social Selling mit Facebook
Facebook ist für B2B-Marken nicht ganz so wichtig wie für B2C-Unternehmen, aber es ist immer noch einer der Top-3-Social-Selling-Kanäle. Wie bei LinkedIn und Twitter hängt erfolgreiches Social Selling auf Facebook von starken Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern ab.
Engagieren Sie sich mit ähnlichen Unternehmen
Die Zusammenarbeit mit Unternehmen, die mit Ihnen in Verbindung stehen, wird Ihnen helfen, Ihre Reichweite zu vergrößern. Sie sollten sich jedoch auf andere Unternehmen konzentrieren, zu denen Sie positive Beziehungen aufbauen können, anstatt mit Ihren direkten Konkurrenten zu interagieren.
Wenn Sie Schwierigkeiten haben, neue Partner zu finden, suchen Sie zunächst nach Unternehmen, die Dienstleistungen anbieten, die Ihre ergänzen. Beispielsweise könnte ein Unternehmen, das Software für die Fernarbeit anbietet, ein ähnliches Publikum haben wie eine andere Marke, die IT-Dienste anbietet. In diesem Fall können beide Unternehmen von Cross-Promotion profitieren.
Entwickle Publikumsbeziehungen
Einer der häufigsten Fehler im Facebook-Marketing ist es, Kundenbeziehungen als Einbahnstraßen zu behandeln. Viel zu viele Marken posten ansprechende Inhalte auf ihren Facebook-Seiten, nur um sie dann stehen zu lassen, ohne auf die Nutzer zu antworten, die sich für den Beitrag interessieren.
Wenn ein Follower einen Kommentar zu einem Ihrer Facebook-Beiträge hinterlässt, achten Sie darauf, so schnell wie möglich zu antworten. Wenn ihr Kommentar positiv war, haben Sie die Möglichkeit, ihren Eindruck zu verstärken, indem Sie sich öffentlich bei ihnen bedanken und sie einladen, sich erneut zu engagieren. Selbst wenn ihr Kommentar negativ war, zeigt eine Antwort anderen Benutzern dennoch, dass Sie ihre Bedenken ernst nehmen.
Nutzen Sie Branchenseiten und -gruppen
Facebook-Seiten und -Gruppen, die für Ihre Branche relevant sind, sind eine weitere wichtige Ressource. Benutzer, die diesen Gruppen beitreten, haben ein starkes Interesse an der Branche und sind ausgezeichnete Ziele für Social Selling.
Wenn Sie auf beliebten Seiten und Gruppen aktiv werden, können Sie sich als Vordenker in Ihrem Bereich positionieren. Bemühen Sie sich, Fragen zu beantworten, Benutzer auf relevante Ressourcen weiterzuleiten und der Gruppe zu zeigen, dass Sie eine vertrauenswürdige Person sind. Auch wenn einige Posts nicht zu einem sofortigen Verkauf führen, zahlt sich Ihr Image im Laufe der Zeit in Form von Markentreue aus.
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Die zentralen Thesen
Es kann einige Zeit dauern, bis Social Selling Ergebnisse erzielt, aber es ist ein wichtiges Element jedes B2B-Verkaufstrichters im Jahr 2022. Während LinkedIn beim Social Selling immer noch an der Spitze steht, können Twitter und Facebook in einigen Branchen ebenfalls sehr effektiv sein.
Egal für welche Kanäle Sie sich entscheiden, beim Social Selling geht es darum, die richtigen Leads zu identifizieren und Wege zu finden, positive Beziehungen zu ihnen aufzubauen. Es ist wichtig, die richtigen Social-Selling-Tools zu finden, eine großartige Social-Selling-Strategie zu definieren und Ihr Vertriebsteam für Best Practices einzuarbeiten. Sobald Sie einen Plan und eine Plattform haben, werden Sie zusehen, wie Ihre Verkäufe durch die Decke gehen.